如何建立和扩大数十亿美元的数字第一挑战者品牌

PRISM：如何构建和扩大数十亿娃娃AR数字第一挑战者品牌 56 ARTHURD.LITTLE 57 PRISM：如何构建和扩大数十亿娃娃AR数字第一挑战者品牌 AUTHORS BarnikChitranMaitra,RohitKapur,AmarSinha,PankajMann, ChiragTibrewal,TusharArora 建立一个品牌曾经是一个时代-和资源密集型过程。需要 投资和调整营销、分销、制造和销售网点 意味着它纯粹是大的领域财大气粗，冗长的球员经验。 这些高进入壁垒有限 为现有的快速消费品公司创造品牌有制造设施， 与零售商、分销的关系渠道和庞大的营销预算。 然而，互联网、移动和数字造成的破坏，以及新辅助服务的兴起(如合同 制造和物流)，结合不断变化的消费者 期望，已经把这个模型的头，创造了一个新的数字第一挑战者品牌的类别。 这些新的参与者可以在 更灵活、更具成本效益的方式，开拓全球市场预计到2025年将超过1.4万亿美元 到Euromonitor。Tracxn的数据显示，480亿美元已经 自2015年以来，为挑战者品牌投资了超过4157轮融资，其中许多都看到了溢价估值。中国服装 公司Shein在2023年3月的估值为640亿美元，而剃刀 品牌DollarShareClub在2016年被联合利华以10亿美元收购，成立仅仅五年后。 然而，由于市场饱和，数字品牌面临挑战， 缩水的利润率，以及更严格的融资渠道。虽然他们是启动便宜，它们更难扩展，许多人发现很难 增长并达到长期盈利能力。鉴于这些问题，如何 数字第一挑战者品牌能否蓬勃发展，其他品牌能做些什么业主向他们学习? 58 ARTHURD.LITTLE 印度CHINA 13,000亿美元62.7亿美元 12,225亿美元 640亿美元 110亿美元 43,000亿美元 1740亿美元230亿美元 零售市场离线零售ECOMMERCE挑战者零售市场离线零售ECOMMERCE挑战者市场市场市场市场 UK美国 6890亿美元63650亿美元 5050亿美元5189亿美元 1560亿美元280亿美元$1,000bn1760亿美元 零售市场离线零售ECOMMERCE挑战者零售市场离线零售ECOMMERCE挑战者市场市场市场市场 图1：印度、美国、中国和英国更具挑战性的品牌的市场机会 图1显示了零售市场规模（十亿美元），在线市场，以及挑战者品牌抓住的当前机会。这个 强调挑战者品牌的机会大小在零售业中成长和捕捉。 THEACCELERATIONOFBRANDCREATION 在过去，品牌需要几年甚至几十年才能建立起来。它们是建立在掌握端到端流程的基础上的 品牌所有者： –研发/产品创造，满足客户需求 –在自己的设施内制造 –营销/品牌以刺激消费者和零售合作伙伴 –配送/物流提供规模经济 –长期零售合作伙伴关系 –创新引入新的变体并在现有的基础上构建品牌型号 例如，百事可乐（成立于1965年）解决了围绕冷链的问题物流与创新的包装和形成的伙伴关系 与国家装瓶商合作，以满足当地需求并处理供应和分布。优化这个模型花了几十年的时间，需要一个数百万美元的投资。 59 RISEOFCHALLENGERBRANDS 四个关键因素扰乱了现有的品牌价值链和使数字挑战者品牌得以发展： –电子商务，特别是通过智能手机和在线市场。全球在线零售额预计将超过7万亿美元 2025年。这消除了实体零售伙伴关系的需求， 用直接面向消费者(D2C)渠道代替它们。 –数字营销渠道，如社交媒体，数字广告，评论，影响者和SEO。这降低了成本和时间需要创建营销活动，具有更好的归因 实现更敏捷、有针对性的支出。 –改变消费者的期望，导致日益增长的欲望个性化、便利性和新颖性创造意愿 尝试新的品牌和产品。 –第三方物流等辅助服务的增长 和合同制造。品牌现在不必拥有他们的 拥有工厂或建立供应链，作为Shopify等合作伙伴 (为品牌提供服务的电子商务平台)和 Shipstation(shippingandfulfillment)enablefastexpansioninto 多个市场/地区。 WHATARETHECOMPONENTSOFA SUCCESFULCHALLENGERBRAND？ 数字优先的商业模式基于六个关键支柱： 数据驱动创新 使用消费者数据和 洞察力，寻找品牌 NICHE白色空间创造一个紧密的市场适合。 资产轻型业务模型合同制造， 第三方物流& 允许的市场 品牌要迅速扩大 创建生态系统使用互补 产品和服务， 品牌可以交叉/向上销售& 创建新的收入流。 敏捷性 品牌对市场的影响信号和消费者 要快速发布的数据/ 调整新产品。 用户体验 一个无缝，快速，和积极的数字经验 消费者正在建立较快反馈环的顶部。 个性化数字渠道允许 按比例个性化。 图2：成功挑战品牌的组成部分 1.USEREXPERIENCE 品牌创造无缝、快速和积极的数字体验 消费者，大力投资于创新，如Metaverse和 AI。例如，眼镜品牌WarbyParker提供了虚拟试穿与SnapChat结合使用的用户工具，而电子杂货品牌承诺30分钟交付的便利性。用户体验是 通过基于消费者的快速反馈循环不断改进审查和不断测试新功能。 2.DATA-DRIVENINNOVATION 通过使用消费者数据和见解，挑战者品牌发现和 Targetniches/whitespaces,creatingaclosemarketfit.Showingthe 在这种方法的范围内，印度品牌TheSleepCompany创造了智能床垫，包含传感器来跟踪睡眠模式。 这些见解然后用于推动产品开发。 3.PERSONALIZATION 消费者越来越想要个性化的体验，而不仅仅是标准产品。数字渠道和技术允许这是 按比例交付。例如，印度品牌寓言街提供 女性工作服，专门为她们的形状和大小量身定制使用其专有的量身定制的算法。 4.AGILITY 挑战者品牌专注于对市场和消费者采取行动 数据，以快速向新的和现有的市场推出新产品。 Shein生产的单个服装产品数量较少，但是 提供了一个巨大的，快速变化的范围，发布了6,000个新项目每天。平台方法支持这种敏捷性。例如， 中国智能手机公司小米通过合作伙伴关系进入印度使用电子商务平台Flipkart，并捕获了11%的两年内市场。 5.ASSET-LIGHTBUSINESSSMODELS 通过合同制造、第三方物流(3PL)和 市场(如亚马逊)进行销售，挑战者品牌可以 operatereallyefficient,asset-lightbusinessmodel.For 例如，眼镜品牌Lenskart已经外包制造，使其能够专注于产品设计、营销和客户 订婚。 6.CREATEECOSYSTEMS 通过提供互补的产品和服务，挑战者 品牌可以交叉/追加销售并创造新的收入流。亚马逊最初是一家在线书店，现在已经扩展到智能家居，例如，音乐/娱乐和云计算。英国健身 服装品牌Gymshark现在提供虚拟培训课程，健康 补充剂和锻炼装备，创造全面的健身生态系统。 INNO增值税IONINDIGITAL-FIRSTBUSINESSSMODELS-LESSONSFORALLBRANDS 挑战者品牌开创了四种主要的商业模式，可以可能被其他公司采用。 1.SUBSCRIPTION 定期提供产品和服务允许品牌 创造可预测的收入流并建立长期客户关系。客户重视便利性和 基于数据分析的个性化体验品牌交付 套件提供商，如BlueApron，Gousto和EatFit都提供预测量成分和食谱给客户，避免需要 例如，购物和减少食物浪费。订阅模式还支持其他收入来源，包括网站广告，联盟合作伙伴关系和数据销售。 2.HOUSEOFBRANDS 这种方法最大限度地减少了管理费用(如客户服务成本)，创造供给侧协同效应，通过单 公司提供一系列针对不同品牌的不同品牌 Consumersegments.essentially,itisthedigitalequivalentofan 快速消费品品牌公司，如宝洁或联合利华，领导者包括Thrasio在美国和印度的Mensa品牌，实现了独角兽不到一年的状态。成功需要谨慎的管理和 协调以保持每个品牌的独特身份和定位同时实现协同效应。图3提供了有关Thrasio的方法。 THRASIO 成立于2018年，THRASIO的价值为$5BN，拥有$3.4BN的资金，并获得了200多个品牌 目标 市场 客户 地理 PROFITABLE基于亚马逊的业务（收入-$1-100MN） 投资者在A中感兴趣 多元化组合投资 消费者在THE亚马逊 MARKETPLACE寻找 尼切产品 美国（总部），欧洲加拿大, 和亚太 价值主张(什么) GO-TO-Market 通过A在亚马逊市场上获取有希望的在线启动活动流和时间约束过程，为基金会和 为投资者创造价值。所有这些都给了 消费者获得各种优质产品 分布 分布 通过亚马逊的完整 基础设施(竣工亚马逊/FBA) •优化每个业务的产品 与SEO一起发布并使用PPC 广告以增加可见性和销售 SALES 利用运营经验和经济OFSCALE •使用社交媒体，电子邮件营销，和其他数字营销渠道 建立意识和参与客户 HOW 三步过程 品牌收购OFsmalland 中型FBA品牌之后详细分析 提供品牌价值IN 3X-6X的倍数可以确保增长和盈利 在OPTIMIZATIONOF 供应链、产品开发、 和营销OFEACHTHRASIO 确保成功的品牌 图3：Thrasio的案例研究-基于美国的启动挑战者品牌 3.HYPERLOCALCHANNELS 超本地品牌专注于服务于特定的地理区域，通常在几英里内，以提供个性化和社区- 定向产品或服务，从食品和杂货店到洗衣。他们 快速交付产品，并使用数据来理解和满足他们客户的需求。目前许多这些品牌(如 Deliveroo、Instamart和TaskRabbit)正在大力投资以改进 他们的效率和规模服务，以满足市场预测的 到2030年达到468.13亿美元，而2021年为13.447亿美元。 4.CURATED 超局部通道MARKETPLACE 输送产品- 快速并使用数据了解并满足 需要客户. 更多的常客和多样化的收入。例如，鞋子 Allbirds公司在其 网站，为客户提供其他可持续的时尚产品第三方卖家。 扩大他们的影响力和影响力 他们的客户群，许多挑战者品牌正在创造他们自己策划的市场。这些使其他品牌能够 销售他们的产品，吸引 AFRAMEWORKFORBUILDINGANDSCALINGACHALLENGERBRAND 目前，所有初创企业都面临着获得资金的问题，因为描述于如何在大流行后的通货膨胀中建立独角兽 世界（棱镜S12023）。挑战者品牌也需要克服 潜在市场饱和并满足快速变化的消费者 requirements.Basedonourexperienceanddiscussionswithbrands 和投资者，我们推荐这个框架来实现成功： 1.BUILDTRUSTANDASTRONGBRAND 社交媒体意味着反馈是即时的，并且可以病毒式传播。构建信任对品牌至关重要，但由于拥挤而具有挑战性 数字市场，缺乏实体存在，客户有限 注意跨度。为了建立信任，挑战者品牌应该关注: –开发一个清晰的品牌标识，反映他们的价值观和区别于竞争对手的使命 –提供卓越的客户服务以建立信任和忠诚度 –通过数字平台定期与客户互动建立社区并解决负面评论 –利用影响者和合作伙伴关系来覆盖更广泛的受众并建立信誉 例如，印度美容产品品牌Sugar建立了强大的信任通过提供颜色适合的化妆产品与千禧一代 印度的肤色，可以在这个国家持续一整天热带气候。 “对公司的故事和目标直言不讳是至关重要的建立消费者信任，避免价格竞争，“创始人，个人护理D2C