如何在竞争激烈的 D2C 市场中大获全胜

1 基准报告 如何在竞争激烈的D2C市场中大获全胜 法比奥·佩雷 拉 零售和消费品- 欧洲,Mobiquity GijsSchuilingh 销售总监BLX, Spryker INTRODUCTION 前言 直接面向消费者（D2C）的商业模式并不是一个新趋势。然而，数字化转型的最新进展促使许多企业对消费者(B2C)公司开放独立的D2C渠道。特别是在大流行期间，B2C公司感受到了对大市场的压力和依赖，以及无法接触和理解购物者。这场流行病不仅加速了网上购物，还改变了普通购物者看待不在数字领域的品牌的方式。 Mobiqity和他们的电子商务合作伙伴Spryer注意到，越来越多的B2C公司正在建立自己的D2C渠道。我们与Thiswiel的24家品牌制造商合作。orgShoppigTomorrow平台，讨论启动此类渠道的关键驱动因素。除了创造新的收入来源，我们发现品牌制造商开设D2C渠道的主要原因是获得更多关于购物者需求和行为的见解。目前，大多数零售商不与品牌制造商共享购物者数据。通过开放D2C渠道，品牌制造商可以设置自己的工具来捕获购物者的见解。这使他们变得更加知识渊博，多才多艺，并且减少对他们的依赖。 零售合作伙伴，在年度审查过程中给予他们额外的谈判权力。最后但并非最不重要的一点是，与购物者直接接触是在操作良好的情况下，为购物者可以拥有的最佳品牌体验设置场景。正如大型OEM品牌所说的那样，“直接从制造商那里购买”。控制品牌体验变得越来越重要，要从竞争中脱颖而出 ，并在数字平台的力量下得到消费者的注意。 WeexpecthighgrowthfortheglobalD2CmarketwithmultiplepossibilityforsuccessintheD2Cdomain.That’swhywehaveteameduptoresearchandcreatethis 我们希望了解一个成功的D2C模型应该是什么样子，并通过我们的分析和学习为D2C公司提供有益的知识。 根据这些发现,我们为D2C公司创建了一份基准报告,并收集了更多关于现有D2C公司如何改进其当前D2C产品的见解。 想了解如何发展您的D2C品牌吗？只要伸出援手。我们很乐意分享有关我们发现的更多细节，并帮助您使您的品牌在数字领域取得成功。 CHAPTER1 研究机构 D2C品牌制造商网站分析 Mobiquity和Spryker的内部研究团队选择了欧洲和美国的24家D2C公司。选择的主要属性是这些公司是成功的，并且在其零售细分市场中被认为是最好的。 NikeAdidasNoLabelMrMarvisPVH(CK) 套装供应Kapten ＆SonGymsharkHeinztoHomeBarkEatsBeerwulf 美元剃须俱乐部美国联合苏打 Koro商店FoodspringGlossier XXLNutritionEverdropVanMoofDyson 我们有8个主要标准域 产品信息服务& UX/UI付款支持 1 3 4 6 7 12,5% 2 12,5% 12,5% 5 12,5% 12,5% 8 飞利浦DA玫瑰自行车LynkcoTylko 12,5% 销售漏斗 12,5% MyProfile 交货和退货 12,5% 定价& 忠诚度模型 8个主要标准领域是从46个子标准中建立起来的，Mobiquity和Spryker将其视为构成或破坏良好 D2C网站的元素。该研究基于>1300个数据点。 8主要标准域 我们针对每个标准领域提出了一些关键问题，以确定基准标准并突出需要改进的领域。 UX/UI 是否有销售漏斗的直接视图？是否有明确的CTA？网站设计、外观和感觉是高于还是低于行业标准？导航网站有多容易？网站移动优先吗？ 销售漏斗 销售漏斗的摩擦分数是多少？销售漏斗是否步骤过多？结账是否可以简化？产品金额和折扣是否写明？销售漏斗中是否有视觉产品识别？ 产品信息 产品和产品展示的效果如何？每个产品都有很好的描述吗？是否有任何产品评论可见？您可以轻松过滤产品吗？网站上使用的图像质量如何？产品级别是否有追加销售或交叉销售？是否使用AR/VR之类的创新技术？ 付款 有什么支付解决方案可用？是否可以使用GPay和ApplePay等替代数字钱包进行支付？是否有任何BuyNowPayLater或加密支付选项可用 ？ MyProfile 通过Facebook和Google等外部系统创建帐户或登录是否很容易？是否有很好的客户概述产品订单及其状态？您可以轻松地重新订购产品吗？ 交货和退货 有免费送货和退货吗？你可以从多个物流供应商中选择吗？退货有多容易？有像Prime这样的VIP送货服务吗？ 服务和支持 购物者如何联系客户服务？ 定价和忠诚度模型 是否有订阅模式？是否有忠诚度计划或个性化定价？是否使用了诸如稀缺性之类的众所周知的转换优化技术？ CHAPTER2 研究结果 调查结果基于本报告中概述的8个主要标准。如果您对每个子标准的详细信息有任何疑问，Mobiquity和Spryker非常乐意在个人会议期间向您介绍数据分析。您可以在本报告末尾找到我们的联系方式。 8个主要标准的关键发现 UX/UI 销售漏斗产品信息付款MyProfile 交货和退货 服务和支持定价和忠诚度 模型 顶级D2C公司 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90% 关键的D2C差异化“定价和忠诚度模型”和“服务和支持”有最大的机会来改进 我们的主要发现强调，大多数D2C公司并没有充分利用作为品牌制造商的好处。定价和忠诚度模型等关键差异化领域以及服务和支持在所有标准中得分最低。虽然“标准”前端和直接可见的标准(如UX/UI和销售漏斗)得分很好，但总体而言，有许多领域可以改进，超过一半的主要标准在100%中得分低于40%。 按主要标准查找 我们从100%的总可能得分中对每个标准进行了评分。 1 78% UX/UI 本研究中分析的大多数公司都使用网站设计，我们将其评为行业标准，并具有清晰的导航可能性。一个很大的好处是，搜索功能越来越多地用作导航的扩展部分，包括产品信息，价格和高质量的图像 。有一个明确的CTA对销售漏斗和产品可以更有效地使用。总的来说，UI/UX元素是相当的，但是，许多网站开始看起来相似。我们鼓励公司开始跳出框框思考，专注于提供更身临其境的用户体验。 2 74% 销售漏斗 大多数销售漏斗都在优化转换，只需很少的购买步骤和快速结帐。提供了有关产品，价格和折扣的足够信息。 更常见的销售漏斗包括产品图片。可以通过外部支付提供商[例如GPay，ApplePay]添加更多支付和简化结账选项来进行改进。我们还发现，10个漏斗中有9个是模仿者，这并没有增加用户体验。拥有更好的结账体验可能会带来更多的向上和交叉销售机会。 3 61% 产品信息 平均而言，提供的产品信息足够，产品呈现清晰，然而，许多网站缺乏产品评论。同样有趣的是，我们看到的许多网站都没有提供任何向上或交叉销售，对于那些这样做的网站来说，复杂性并没有超出“其他人也买了这个”。对于公司来说，一个很大的机会是通过利用AR和VR技术的最新进展以及隐喻中新兴的新技术来提升产品的呈现方式。 4 55% 付款 我们发现，包括信用卡和PayPal在内的大多数标准付款选项都可用 。ByNowPayLater经常提供，但可以改进。在结帐时通常不会出现GPay，ApplePay和SamsgPay等替代付款选项。目前，我们范围内的任何公司都没有使用加密等替代支付选项。更多的灵活性和支付选择将极大地改善购物者的体验。 5 40% MyProfile MyProfile目前未作为战略功能进行处理。我们发现的设置主要是拥有具有查看订单历史记录选项的帐户的基本功能。通过Faceboo或Google等第三方应用程序扩展登录功能，并丰富客户订单中的可用信息，这表明重复购买将有助于个性化整个购物体验。 6 39% 交货和退货 大多数公司提供免费送货和退货，有些公司提供一定的门槛。我们没有找到任何提供VIP交付和退货功能的公司，例如Prime或BolSelect 。差异化的替代方案是有多个物流解决方案提供商供购物者选择的可能性。购物者希望有更多的可能性来选择最方便，最具成本效益和最快的选择来满足他们的需求。 7 38% 服务和支持 我们发现与客户支持直接联系的可能性非常低。实时聊天并不总是存在，如果是这样，主要限于标准营业时间。在某些情况下，整个对话都由聊天机器人接管。缺乏与客户支持人员的直接联系是D2C公司错失的机会，因为这是一个重要的领域，可以对购物者的体验产生重大影响。 8 27% 定价和忠诚度模型 这是D2C公司改进的关键领域。通过开箱即用的方法，任何D2C公司都可以有所作为并在竞争中脱颖而出。我们发现几乎没有提供订阅模式。个性化 很少使用定价，并且没有根据购物者的个人资料提供产品捆绑包或特殊包装。D2C中没有使用Booking.com等公司众所周知的技术，例如稀缺性和价值。 CHAPTER3 我们对D2C公司的建议 我们对D2C公司的建议既具有战略性，又具有实用性，可以立即实施。我们的战略建议显示在“D2C战略的关键组成部分”部分中。我们的可操作改进显示在“明天可以用来开始改进D2C网站的前11名学习”部分中。 您的D2C战略的核心建筑块 要取得成功，重要的是您必须拥有正确的基础架构。Mobiquity和Spryker建议将以下构建模块作为构建强大的D2C战略的关键步骤。 承诺和资金 从小事做起。确保管理层有承诺和支持来制定D2C战略，因为它将改变你的公司开展业务的方式以及你在部门层面的合作方式。重要的是，支持也要在资金层面上显示出来，因为投资是成功的需要。 天赋和动力 使D2C成功需要员工了解D2C世界的细节，并在自己的组织和工作方式发生变化时坚持不懈。这可能意味着您需要雇用新人才。 敏捷的工作方式 从小处着手，花点时间发现什么最适合您的公司、品牌和零售领域的客户。记住创建积压工作，并以快速和结构化的方式优先考虑这些积压工作。 良好和公平的产品 如果您没有优质且价格合理的产品，那么做上述所有事情都不会帮助您成功。其他推动成功的重要因素，例如品牌体验，最佳库存水平，服务和支持以及合理的后勤流程成本基础，对于实现积极的客户情绪至关重要。 可组合的技术堆栈 随着D2C和购物行为的快速变化，再加上大公司内部经常存在的传统环境，为您的D2C选择技术堆栈非常重要 Channel是一个所谓的“可组合商务平台”。首先要实现小功能。 11.在服务和支持方面始终在线。这是为购物者创造更好品牌体验的门户。它将帮助您获得更高的NPS并收集更多的购物者见解。 3.为销售漏斗增加更多参与度，以改善品牌体验，增加和交叉销售机会。 5.使用个性化定制您的产品和定价 ，以增加更多价值给购物者。 6.添加订阅包和产品捆绑包 ，以提高购物者的忠诚度。 7.提高转换通过使用众所周知的技术，如稀缺性和价值。 8.以更创新的方式展示您的产品以创造 通过AR，VR和Web3为购物者提供身临其境的体验。 9.向漏斗提供多个物流供应商，让购物者决定最适合他们的产品。 10.将MyProfile部分视为一项战略功能，以帮助购物者感到更宾至如归，并为他们提供轻松的重复购买选项。 1.在主页上有明确的CTA，以增加向销售漏斗的转换。 2.实施简化的结帐 增加销售转化率。 您可以使用TOP11学习来开始改善您的D2C网站明天 4.提供更多支付选项。例如，GPay，ApplePay和SamsungPay等替代数字钱包，并尝试考虑加密货币。 联系人 取得联系 有兴趣了解更多吗？请联系。我们很乐意为您详细介绍我们收集的发现。我们也可以将您自己的品牌绘制为基准，只是让我们知道。 法比奥·佩雷拉 零售和消费