销售支持电子书

专家观点 销售许可 Content 03Introduction 04销售支持：发展、技术和战略的融合 JeffSeeley|首席执行官|CarewInternational,Inc. 07通过6项高影响力活动实施销售支持 MichelleVazzana|首席执行官兼创始合伙人|VantagePoint绩效 10销售培训在成功的增长战略中的作用 TarynOesch|编辑|培训行业有限公司. 受到TiffaniBova访谈的启发|全球客户增长和创新布道者|Salesforce 12通过在客户帐户中查找空白空间来提高收入 BenTaylor|内容营销经理|Richardson 15毛坯钻石：建立销售支持功能 TarynOesch|编辑|培训行业有限公司. 灵感来自TamaraSchenk的访谈|研究总监|CSOInsights 18为什么你应该审查你的销售支持战略 TamaraSchenk|研究总监|CSOInsights 20销售经理在销售支持中的作用 TarynOesch|编辑|培训行业有限公司. 受NormanBehar采访的启发|董事长兼董事总经理 |销售准备组 23衡量销售能力以提高销售业绩 ChristinePreston|销售和营销经理|DoubleDigitSales 26从静态到持续销售支持 TannerMezel|销售和营销副总裁|DSG 282018年财富500强销售支持优先事项 AndrewDornon|分析师|BTS 30关于培训行业 INTRODUCTION 销售支持：关键差异化因素和竞争优势 每个伟大公司的核心都是积极和敬业的销售队伍。最好 一流的公司将大量资源用于选择和提高这些团队的技能，以有效地与潜在客户联系，了解问题，并每天阐明和发现价值。优秀的公司拥有专注于销售流程，管理，人员和支持技术的销售支持策略，以确保他们的团队发挥最大的潜力。 在我们的分析中，任何销售支持策略的四个关键组成部分必须同步才能取得成功。首先，组织应该有一个清晰有效的销售流程。其次，销售人员应该能够轻松获取有关其产品和服务以及竞争的策划信息。第三，应该有一个有影响力的，多模式的销售培训策略，侧重于知识转移，实践和维持行为变化。最后，公司领导者必须积极参与销售职能，并为销售团队提供日常的战略和方向。 本电子书分享了一些领先的销售支持专家关于如何支持优秀的销售团队的想法：他们对什么是销售支持，它如何使组织受益，以及如何实施和管理销售支持策略和功能的见解。您有机会将他们的想法应用到自己的销售团队中，并通过这样做，建立一个更加以客户为中心的组织。 这减少了销售增长的障碍，并支持所有导致收入和业务成功的对话。 与往常一样，我很乐意从TrainingIndustry.com的销售培训社区中听到您对此系列的看法。 肯·泰勒 培训工业公司总裁. 销售支持：发展、技术和战略的融合 JeffSeeley是CarewInternational,Inc.的首席执行官。 销售支持已经在很大程度上实现了，从“什么是销售支持？”到在相对较短的时间内致力于这项工作的整个部门。 SalesEnablementSociety从2016年2月开始拥有16个成员，到2018年已在13个国家/地区发展到2,500多个成员。推动销售支持（SE）增长的是影响销售组织的大量创新，为销售专业人员和领导者提供了更多工具，从CRM到 移动应用程序，以帮助销售专业人员更加成功。但是，如果您问10个人什么是“销售支持”，您可能会得到10种不同的回答。实际上，许多人根本很难阐明SE是什么。在这种急剧增长的过程中，该定义仍在演变，这一点意义重大，既说明了SE的力量，也说明了围绕它的困惑。 根据其最广泛的定义，销售支持是向销售组织提供信息，内容和工具的过程，这些信息，内容和工具可以帮助销售专业人员更有效地进行销售，其主要功能是使销售团队成员能够 在整个购买过程中成功地吸引买方。SE的定义通常是根据供应商正在销售的特定销售支持工具或销售领导者在其销售团队中确定的差距来操纵的。 了解销售支持的一个关键部分是了解它不是什么。销售支持不是任何单一的技术、销售或营销策略、销售技能、产品知识或客户体验模型。更确切地说，SE是多个元素的整合，包括但不限于过去五到七年出现的工具，以一种凝聚力的方式为组织创造竞争优势，并为客户带来洞察力、创新和参与度。 销售支持是组织将销售和营销的三个不同领域合并为全面的市场战略的能力：开发，技术和战略。随着这三个领域的发展，销售支持使我们能够修改技术及其信息，使其对客户和销售专业人员都更具洞察力，并代表了市场的一致战略。 我们服务。这个战略镜头确保信息和行动朝着共同的目标努力。专注于产品、服务、价格或客户体验吗？销售技能在哪里发挥作用，你如何发展、指导和影响你的销售团队，使之成为战略差异？ Development 无论提供何种销售支持工具，销售专业人员都需要具备基本的销售技能才能取得成功。事实上，有人可能会争辩说，销售技能开发是最初的销售支持工具。我们也知道，教练对技能发展至关重要。没有教练的干预，销售技巧不会提高，行为不会改变，改进也不会持续。另一个挑战是，今天的销售领导者比以往任何时候都更加紧张。 能够花更少的时间发展他们的团队。有人想知道最近对销售领导者招聘技能的强调是否反映了一种错误的信念，即更好的招聘将减少对教练或技能的需求 培训。 Theobjectiveofsalesenablementistoprovidesalesprofessionalswithresourcestobetterunderstandandmeetcustomers’buyingneeds,aswellasprovideinsightstothecustomersthatmakethembettermarketplacecompetors. enablementinvestments,salesprofessionalsmustknowhowtousethenewtools.Inadditiontodevelopfoundationalsellingskills,organizationsmustalsoinvestin Development 销售支持 Strategy技术 培训和开发如何使用特定的SE工具-为了他们自己的组织和客户的组织的利益。在一天结束时，基础销售技能重新发挥作用，因为销售专业人员必须 具有良好的沟通和参与技能，可以在特定的客户情况下有效地应用这些功能。 技术 在过去的几年中，销售组织对技术的投资不堪重负：CRM，销售指标软件，营销自动化，SEO和潜在客户生成工具，社交销售平台等等，因为我们寻求收获所有可用的新功能并追求更及时，更高效和更移动的销售队伍。客户指标是帮助销售领导了解绩效的关键绩效指标。销售专业人员可以使用该技术来大大提高他们的生产力和效率。技术平台还可以提供有效的教练开发平台和共享功能。 关于内容开发和共享,技术是成功的倍增器,是联系和培养潜在客户和客户的手段。 Strategy 创建一致的客户体验对于短期和长期成功至关重要，但销售和营销往往缺乏其功能和/或向客户传达信息的一致性。这个问题可以追溯到关于你的组织寻求在市场中占据的位置和你实现这一目标的战略重点的关键战略考虑因素。当开发和技术与战略保持一致时，客户会看到来自组织各个方面的无缝互动。如果没有协调，客户和销售专业人员都不会参与。您的客户可以持续获得如此多的信息，这些信息有可能提供洞察力、创新和参与，但前提是这些信息必须以相关和有意义的方式开发、打包和交付。这需要在销售和营销之间以及流程和战略之间保持一致 。 “销售支持是将销售和营销三个不同领域合并为全面战略的能力。” 这三个领域的融合为销售专业人员和销售领导者创造了可用的销售支持。例如，技术现在具有超出销售指标的用途 ，因为我们可以访问和洞察客户如何互动 与我们的组织合作。有效的发展跨越了与销售职能和特定SE工具相关的技能，并提供了指导组件。所有这些都与组织的战略目标相一致并应用。 一个关键的问题是在买方的旅程中丢失了什么。在技术、软件、社交媒体和我们投资的所有闪亮对象中，我们一直以牺牲基础销售实践为代价分散注意力。我们已经从强调基础转向损害销售效率。在过去的15年中，购买行为发生了显着变化，但决定销售电话成败的基本面仍然相同。最佳的销售支持是新老的整合，以创建具有战略优势的销售团队。 自定义免费订阅以接收相关内容。 通过6项高影响力活动实施销售支持 MichelleVazzana博士是VantagePointPerformance的首席执行官和创始合伙人。 Salesenablement是一个模糊的，通常是未定义的术语。由于没有单一的销售支持定义，因此公司和行业组织正在根据自己的术语来定义销售支持。Forrester的定义是一个例子：“一个战略性的，持续的流程，使所有面向客户的员工都具有能力 在客户解决问题的生命周期的每个阶段，与正确的客户利益相关者进行有价值的对话，以优化销售系统的投资回报。” 哇！更不用说，销售支持只是投资于改善销售执行的过程。但是，知道什么是支持并不一定意味着知道如何完成它。许多销售领导者并不总是知道如何每天操作它。幸运的是，研究表明，销售支持的“如何”可以归结为六个高影响力的活动： •结构化 •招聘和雇用 •培训 •Coaching •装备 •评估 前两个要素，构建销售队伍和招聘/招聘，专注于建立销售队伍的适当基础。最后四个要素（培训，指导，装备和评估）专注于不断提高销售人员的能力。让我们单独仔细研究每个元素，并回顾有效实施销售支持所需的活动 。 建立坚实的基础 1.构建销售队伍 一个组织的结构直接影响其销售队伍的生产力。通过退后一步并评估您组织的结构，您可以发现可能阻碍您的销售队伍的领域。例如，给每个经理分配了多少代表，以及经理对这些代表的可访问性如何？如果您的经理被一个大型团队淹没，或者如果他们管理的团队在地理上分散，则销售团队的绩效可能会受到影响。 此外，您的卖家对内部资源（如技术工程师或专家）的访问权限有多大？如果无法随时获得这些资源，那么销售团队在提高绩效方面将进行艰苦的战斗。 2.招聘和招聘 招聘和雇佣合适数量的卖家直接影响销售队伍的表现。当一个组织有足够的卖家来充分覆盖市场时，它可以通过捕捉所有的市场机会来最大化销售业绩。然而，正确的市场覆盖是不够的;卖家还必须具备技能和才能在他们的角色中取得成功。雇用平庸的销售人员会导致更大的努力，而结果却更少。此外，卖家必须适合您的销售组织的文化。如果这些要素中的任何一个错位或缺失，销售业绩将因缺乏足够的人才而受到影响。 提高能力 1.培训 当然，销售培训是销售支持的一个众所周知的组成部分，它仍然是发展销售队伍的最有力手段之一。虽然销售培训几乎不需要解释，但值得注意的是，在大多数销售培训议程中存在一个盲点：培训销售经理。虽然大多数一线卖家都接受了大量的培训投资，但销售经理却被忽视了，他们大多接受通用的指导和领导力培训。如果有一个销售支持领域，研究表明这两个领域都具有很高的影响力。and缺乏销售管理培训。毫无疑问，培训销售人员和销售经理的关键技能和知识是长期销售成功的秘诀。 2.Coaching 在销售支持方面，销售人员的个人指导可能是发展销售队伍中最有价值的活动。然而，教练也很难做到正确 。有效的销售指导不仅仅发生在日常对话或零星会议中；它必须是有意的、有目的的和结构化的。当您考虑如何启用自己组织的销售指导活动时，请特别注意其进行的严格性。除了提供指导。how要做销售指导，你可能还需要设定期望，为什么指导是关键的，它应该多久发生一次，在哪里 将进行教练互动，以及在会议期间应涵盖哪些内容。 3.装备 销售支持在很大程度上取决于为销售人员配备正确的工具和资源，以便人们完成工作。工具的范围从销售演示文稿到提案模板，再到通信设备