业务发展与伙伴关系

Playbook 业务发展和伙伴关系 在与 TABLEOFCONTENTS I.INTRODUCTION II.PARTNERSHIP TYPES III.业务发展与合作战略 IV.THEPARTNERSHIP PROCESS 五、合作项目管理 INTRODUCTION 业务发展(BD)是识别和追求增长机会以吸引新客户的过程。业务发展的关键策略之一是建立合作伙伴关系。在现代商业世界中，伙伴关系是两家或更多公司之间的安排，他们同意共同努力实现共同的目标。 随着独立咨询公司规模的扩大，业务发展成为增长的必要来源。最大的公司从公司业务发展中产生了4.8%的资产管理规模增长——几乎占新业务的2/3 。来源:点击这里! 成为合作伙伴的首要原因 通过与其他公司合作，您可以专注于您的核心能力和优势，并让您的合作伙伴处理解决方案的其他方面。这可以帮助您最大限度地利用资源，降低成本并提高效率。 对于更具可扩展性的增长选项 与雇用大型销售团队相比，与另一家公司合作可以成为更具可扩展性和成本效益的用户获取解决方案。 增加信誉 与政府或知名公司合作可以帮助提高品牌的信誉，从而提高其声誉并吸引更多客户。 降低成本 公司可以通过共享资源和专业知识来降低成本，例如办公空间，营销工作和技术基础设施 。 BD和合作伙伴关系的共同挑战： 员工保留和人才获取减少每次招聘的时间和成本提高员工敬业度 成功的关键基础和心态 你的合作伙伴会优先考虑给他们带来最大兴趣的事情 了解并优先考虑合作伙伴的兴趣和目标。这可以帮助您制定令人信服的价值主张，以满足他们的特定需求和痛苦，并展示如何共同努力将带来互惠互利。 让你的伴侣尽可能简单 通过简化流程并消除可能减慢或阻碍合作伙伴关系的任何障碍或障碍，您可以帮助建立更高效和有效的工作关系。 接受拒绝 拒绝是这个过程中很自然的一部分，重要的是要接受它，不要把它当回事。相反，把拒绝视为学习和改进的机会，并利用反馈来调整你的方法。 优先考虑你的努力 这使您可以专注于对公司的目标和目标产生最大影响的计划。 数据驱动 这意味着要清楚地了解您希望通过合作伙伴关系实现的结果，并建立系统来跟踪和衡量这些结果。这有助于您评估合作伙伴关系随时间的表现，并就如何改进和优化方法做出数据驱动的决策。 拥有多元化的增长战略，不要仅仅依靠一个BD和合作伙伴关系 重要的是要灵活，并能够适应可能出现的意外情况，例如优先级的变化，市场条件或合作伙伴公司内部的组织变革。 伙伴关系类型 每种类型的伙伴关系都可以带来不同的好处，在选择一种类型的伙伴关系时，仔细考虑你的目标和优先事项是很重要的。 为了简单起见，这些伙伴关系可以分为三大类： Product伙伴关系 产品合作伙伴关系涉及公司之间的合作，以创建新产品或改进现有产品。 这种类型的合作伙伴关系通常涉及共享资源，知识和专业知识，以创建任何一家公司都无法单独创建的产品。 产品合作伙伴关系示例 Gojek是印度尼西亚领先的超级应用程序，在其应用程序中拥有许多与其他公司合作建立的产品和功能。这使Gojek能够为客户提供广泛的产品和 服务，而其合作伙伴则处理这些产品和服务的运营方面。 Shopee是一个电子商务平台，与送货服务提供商合作，为客户提供更快 ，更方便的送货服务。 在线学习平台Zenius与HybeEdu合作创建了韩语课程。这种合作关系使Zenius能够 扩展其语言产品并为用户提供全面的学习体验。 营销伙伴关系 营销伙伴关系是两个或多个公司之间的合作，以实现共同的营销目标。目标营销伙伴关系的目的是通过提高认识、推动收购和将潜在客户转化为客户来改善销售渠道。 营销伙伴关系的例子 与合作伙伴合作开展营销活动或计划，以实现共同目标 联合营销活动 离线营销活动 合作伙伴分摊营销工具（如印刷广告、广告牌或海报）的成本，以达到共同的目标市场，并为双方带来品牌知名度 。 在线营销活动 这可以包括广泛的活动,诸如数字促销、通过社交媒体的用户生成的内容、电子邮件营销以及其他形式的在线广告。 忠诚度/奖励 与拥有忠诚度或会员计划的公司合作，以支持这些计划。这种类型的伙伴关系的潜在合作伙伴可以包括电信公司、电影院和其他具有奖励/忠诚度计划的公司。这种类型的合作伙伴关系是双赢的，因为双方都可以从合作伙伴关系带来的客户参与度和忠诚度的提高中受益。 关联 与另一家公司合作推广您的产品或服务，以换取通过其营销努力获得的任何销售佣金。 适用于入职联盟合作伙伴的指南： 突出显示the好处你offer,suchas收入共享互补的解决方案。 强调您为合作伙伴的用户带来的价值。 通过展示公司的声誉和产品/服务质量来建立信誉 分销合作伙伴关系 分销伙伴关系专注于开发分销产品的渠道，以达到新的市场或客户。重要的是要有创意并考虑各种分销渠道，因为它们可以提供各种机会来达到目标市场。 在线分销渠道 在线分销渠道涉及与电子商务平台、网站或在线市场合作，通过互联网直接向客户销售产品。 离线分销渠道 Tokopedia是一个众所周知和广泛使用的电子商务平台，作为一个全面的分销渠道，为各种各样的产品和服务 Netflix是许多电影的主要发行合作伙伴之一。随着Netflix和其他类似平台的存在，除了传统电影院或离线DVD商店外，现在还可以通过各种OTT （OTT）渠道发行电影。 离线分销渠道是指传统的实体零售店和实体市场，客户可以亲自去购买产品。这包括大盒子商店 ，杂货店和专卖店。 离线分销渠道的其他示例： 除书店外，图书出版商还可以将其图书分发给图书馆和线下学习中心。 运动配件品牌不仅可以将其产品分销到体育商店，还可以分销到健身房等体育中心。护肤和护发品牌可以将其产品分销到美容院。 其他分销渠道 Otherdistributionchannelsreferstoalternativemethod/channelsfordistributingyourproductsandservices.Toidentifytherightchannel,considerwhereyourpotentialcustomersareandwhotheyareengagedwith.Herearesomeexamples: 儿童护肤品牌可以通过母亲社区销售其产品。 印度尼西亚的大型叫车公司在他们的社区中有数百万的司机。如果你的目标受众与这个群体保持一致，你可以探索让他们把你的产品卖给他们的司机社区。 " 尽量不要给任何合作伙伴独家经销权，尤其是当你刚刚开始以初创公司的身份建立你的市场吸引力时。这样做限制了你与其他各方建立分销伙伴关系的能力，并可能阻碍你的成长。如果你真的必须授予排他性以确保分销协议，你可以考虑将其限制在特定的地理位置(如Jabodetabe)、渠道或行业领域，这将是一个问题。 为您提供更多的灵活性和与其他分销合作伙伴合作的机会。" -Yeo偏航 增长的头, 业务发展与合作战略 制定伙伴关系战略 以下是制定业务发展或伙伴关系战略的四个步骤： 1 3 了解公司的现状 定义杠杆或指标并确定其优先级 制定增长战略 定义可行性 2 4 了解公司的现状 这包括了解公司的Northstar指标，目标以及当前的痛点或需求。确保您的战略与公司的总体目标和优先事项保持一致。 定义杠杆或指标并确定其优先级 确定将推动功能成功的关键指标。这些指标应与公司的目标或Northstar指标保持一致。要考虑的指标的一些示例包括：意识，活跃用户，收入，每个用户花费的时间，保留，新产品。通过优先考虑这些指标，您可以将合作伙伴关系的努力集中在对业务增长和成功影响最大的领域。 制定增长战略 制定有助于提高这些指标的合作伙伴关系战略。这包括确定所需的合作伙伴关系类型，例如产品合作伙伴关系或营销合作伙伴关系。 定义可行性 进行可行性检查，以分析公司的能力和容量，包括内部带宽和资源。这一步对于确保合作伙伴战略切合实际和可实现至关重要。 例如，考虑进行产品集成或发起大型营销活动是否可行。 定义理想的潜在合作伙伴 为了确保互惠互利的伙伴关系，定义理想的潜在合作伙伴非常重要。以下是一些标准，可以帮助您确定合适的合作伙伴： 实现战略目标的能力 寻找具备支持您的目标的规模、受众和技术能力的合作伙伴。 对齐目标受众:对于营销合作伙伴关系，请寻找为您的特定目标用户提供服务或具有类似用户配置文件的合作伙伴。考虑您的目标用户在哪里花费时间并有参与的意图。 兼容产品：对于产品合作伙伴关系，请寻找拥有您需要的理想产品或开发产品的能力的合作伙伴。 共享价值观 在评估潜在合作伙伴时，考虑文化和工作关系是否合适。 互惠互利 寻找对合作伙伴关系的结果有需求或渴望的合作伙伴，例如增加收入或品牌知名度。 良好的声誉 寻找信誉良好且没有利益冲突的合作伙伴。 可行约定 考虑你对潜在合作伙伴的杠杆作用。你拥有的杠杆作用越多，你可以参与的潜在合作伙伴就越大。 伙伴关系进程 伙伴关系进程 合作过程通常分为几个阶段： 伙伴关系管道的准备 接近潜在合作伙伴 伙伴关系沥青或甲板的准备 谈判和交易 第一次会议 合作伙伴关系管道的准备：这包括研究和确定与您的目标和目标一致的潜在合作伙伴。 接近潜在合作伙伴:这包括联系潜在的合作伙伴，表达你对伙伴关系的兴趣，并发起对话。 伙伴关系沥青或甲板的准备工作:这涉及创建演示文稿或文档，展示伙伴关系的好处，并概述伙伴关系的目标和期望。 第一次会议：这包括与潜在合作伙伴会面，讨论合作机会，并评估是否相互契合。 谈判和交易：这涉及与潜在的合作伙伴合作，以定义合伙协议的条款，包括合伙的目标，期望和责任。 伙伴关系管道的准备 有了潜在合作伙伴的一组标准，您现在可以开始创建管道来管理合作伙伴关系流程。以下是要遵循的步骤： 列出潜在合 作伙伴 查找联系信息 准备跟踪器文 档 列出潜在合作伙伴：通过各种渠道研究并确定符合您的标准的公司，例如： GoogleLinkedIn 您的个人网络竞争对手的网站行业活动 查找联系信息:通过以下来源获取潜在合作伙伴的联系信息： LinkedIn 通过LinkedIn聊天直接联系潜在合作伙伴企业网站您的个人网络行业事 件 准备跟踪器文档:创建包含相关信息的跟踪器文档，以跟踪合作伙伴关系流程 ，例如： 公司名称上次联系日期 活动（会议、电子邮件等）联系人详细信息优先级 通过跟踪这些信息，您可以有效地管理合作伙伴关系流程，并确保其按计划进行。 接近潜在合作伙伴 以下是在接触潜在合作伙伴时需要记住的一些重要注意事项： 1.相关性:为了成功吸引合作伙伴，研究他们的兴趣，并确保您的建议与他们的情况相关，并围绕他们的关键利益提供清晰的信息。 2.自定义:在定制您的沟通以满足潜在合作伙伴的特定需求和目标时，采取以合作伙伴为中心的定制方法 3.通信方式：选择最适合您的潜在合作伙伴的通信模式，选项包括电子邮件，电话， WhatsApp，面对面会议，视频会议，LinkedIn和社交媒体 电子邮件介绍是最简单的开始方式，但电子邮件可能不是印度尼西亚商业交流的首选模式，尤其是在制造业和农业等传统行业。相反，通过WhatsApp，电话或面对面会议进行业务交流更为常见。LiedI在印度尼西亚的渗透率有限，估计只有10-15%的人口使用。 虽然LinkedIn对于接触科技公司、初创公司和数字银行等精通技术的行业很有用，但它可能不会有效地接触科技行业以外的合作伙伴。 -Yeo偏航 增长的头, 4.温馨介绍：尝试为潜在的合作伙伴找到热情的介绍，因为这可以增加您成功的机会 。 在Gojek，我们每月都会接触成千上万的潜在合作伙伴或商家。与冷淡的方法相比 ，我们的热情方法可以使转化率提高40％。 -NovasariPut