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人才 正式组织 关键任务 氛围与文化 执行 创新焦点 业务设计 战略意图 市场洞察力 战略 领导力 市场结果 差距 Ÿ业绩 Ÿ机会 业绩差距与机会差距 战略是由不满意激发的，而不满意是对现状和期望业绩之间差距的一种感知。 业绩差距是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的陈述。 机会差距是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估。 业绩差距常常可以通过高效的执行填补，并且不需要改变业务设计 填补一个机会差距却需要有新的业务设计。 例子：业绩差距：“我们在2001年前半年减少50%客户投诉的目标没有达到。” 例子：机会差距：“我们正在失去在每年以15%速度增长的行业相关的业务流程外包领域与客户合作的机会。” 战略 市场洞察 战略意图 业务设计 创新焦点 人才 正式组织 关键任务 执行 氛围与文化 领导力 市场结果 差距 战略意图 •组织机构的方向和最终目标，与公司的战略重点相一致 Ÿ业绩 Ÿ机会 市场洞察力 创新焦点 •了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险,目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么 业务设计 •进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对行业的变化 •对外部的深入理解，为利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计提供了基础。业务设计涉及五要素：选择客户、价值主张、价值获取、活动范围和战略控制。 战略 战略意图 业务设计 创新焦点 人才 正式组织 关键任务 执行 氛围与文化 领导力 市场洞察 市场洞察 1.看行业/趋势/市场空间：宏观分析 2.看竞争:竞争动向 3.看客户需求：客户分析 4.看标杆：标杆做法 5.看自己：看自身能力 市场结果差距 Ÿ业绩 Ÿ机会 IBM业务领先模型 战略意图 战略 市场洞察 业务设计 创新焦点 人才 正式组织 关键任务 执行 氛围与文化 领导力 战略意图 1.远景 2.目的 3.目标 市场结果 差距 Ÿ业绩 Ÿ机会 ●组织机构的方向和最终目标 ●与公司的战略重点相一致 样例 战略意图 战略愿景 成为企业客户最信赖的XX服务品牌——致力于为企业及客户提供XX产品和持续服务 战略目的 2009年中国占有率第一；2010年全球品牌形象第一；2015年全球市场占有率第一；提供 战略目标 08年：X亿； 09年：X亿； 2010年：X亿 国内第二； 国内第一； 全球前三 产品内容： I.为大中型企业集团和工程单位提供最具价值集成解决方案 II.发展面向中小型企业和工程单位的客户和服务体系，持续广泛的满足用户需求 III.为大型机构提供安装、维护、保养和能源管理服务，持续获取客户服务价值 创新焦点 战略 市场洞察 战略意图 业务设计 人才 正式组织 关键任务 执行 氛围与文化 领导力 创新焦点 1.时间点 2.资源利用 3.目标衡量 市场结果 差距 Ÿ业绩 Ÿ机会 ●进行与市场同步的探索与试验 ●从广泛的资源中过滤想法，通过试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对行业的变化 IBM业务领先模型 业务设计 1.客户选择 2.价值主张 3.价值获得 4.活动范围 5.战略控制 战略 市场洞察 战略意图 创新焦点 人才 正式组织 关键任务 执行 氛围与文化 领导力 业务设计 市场结果 差距 Ÿ业绩 Ÿ机会 ●应以对外部的深入理解为基础 ●着眼于更好的利用内部能力和战略控制点 ●探索可替代的业务设计 业务设计:客户选择 战略 市场洞察 战略意图 业务设计 创新焦点 人才 正式组织 关键任务 执行 氛围与文化 领导力 1.谁是你的客户？ 2.他们的关键痛点是什么？ 3.他们是新客户群吗？ 市场结果 差距 Ÿ业绩 Ÿ机会 ●应以对外部的深入理解为基础 ●着眼于更好的利用内部能力和战略控制点 业务设计:价值主张 战略 市场洞察 战略意图 业务设计 创新焦点 人才 正式组织 关键任务 执行 氛围与文化 领导力 1.客户需求 2.独特性 3.有力 市场结果 差距 Ÿ业绩 Ÿ机会 ●应以对外部的深入理解为基础 ●着眼于更好的利用内部能力和战略控制点 业务设计:价值获得 战略 市场洞察 战略意图 创新焦点 人才 正式组织 关键任务 执行 氛围与文化 领导力 业务设计 1.营业收入 2.利润 3.份额 市场结果 差距 Ÿ业绩 Ÿ机会 ●应以对外部的深入理解为基础 ●着眼于更好的利用内部能力和战略控制点 ●探索可替代的业务设计 战略－业务设计:主要活动 1.产品 2.价格 3.渠道 4.推销 战略 市场洞察 战略意图 创新焦点 人才 正式组织 关键任务 执行 氛围与文化 领导力 业务设计 市场结果 差距 Ÿ业绩 Ÿ机会 ●应以对外部的深入理解为基础 ●着眼于更好的利用内部能力和战略控制点 ●探索可替代的业务设计 战略－业务设计:战略控制 1.竞争优势 2.客户认可 战略 市场洞察 战略意图 创新焦点 人才 正式组织 关键任务 执行 氛围与文化 领导力 业务设计 市场结果 差距 Ÿ业绩 Ÿ机会 ●应以对外部的深入理解为基础 ●着眼于更好的利用内部能力和战略控制点 ●探索可替代的业务设计 http://Www.BizModel.OrG 关键业务 客户关系 H重要O伙W伴? W价值H主A张T? W客户H细O分? 核心资源渠道通路 成本$结?构 收€入?来源 IBM业务领先模型 战略制定的落脚点是业务设计 业绩或机会差距 对现有的和期望的业绩之间差距的感知触发战略创新 与公司的优先战略一致 并作出贡献 战略意图 战略 ƒ客户价值ƒ竞争战略ƒ技术转变 业务设计 战略意图 市场洞察力 ƒ行业结构和经济 创新焦点 ƒ可能的业务设计ƒ战略组合管理 ƒ市场实验 对比现有的与期望的 ƒ选择客户ƒ价值主张ƒ价值获取ƒ战略控制ƒ活动范围 能力要求 新的业务设计所要求的能力是什么？包括组织、技能、考核标准、文化和对价值网络中合作伙伴的依赖程度。 IBM业务领先模型 业务设计是迈向执行的关键 现有业务设计 -选择客户 -价值主张 -价值获取 -活动范围 -战略控制 期望的业务设计 -选择客户 -价值主张 -价值获取 -活动范围 -战略控制 创造一个新的业务设计 对市场的洞察力 ƒ这个业务设计所依赖的客户角度和经济上的假设是什么? ƒ这些假设还成立吗？什么可能使他们改变？ ƒ客户最优先考虑的是什么？它们又是怎样在改变？ ƒ正在发生的技术转变是什么？它们对IBM的影响是什么? ƒ是什么将你和你竞争对手的业务设计区分开来？ 战略意图 ƒ这个业务设计是否提升了IBM的战略重点 ？ 对能力的要求 ƒ我们是否建立在现有能力上？ ƒ能否获得所要的新能力？ 创新焦点 ƒ新的业务设计能否抓住新的价值来源？这种价值来源是可持续的吗？ ƒ客户优先权的变化对你的业务设计会有怎么的影响？有什么可替代的设计可以满足下一轮的客户优先权？ 执行－关键任务——业务流程，业务活动，业务角色 1.支持业务设计、尤其是价值主张的实现 2.可将重要运营流程的设计与落实包括在内 3.是连接战略与执行的轴心点 4.是执行的其它部分的基础 5.年度性的、可按季度跟踪衡量 领导力 战略 市场洞察 执行 氛围与文化 正式组织 战略意图业务设计 关键任务 市场结果 差距 人才 创新焦点 Ÿ业绩 Ÿ机会 执行－关键任务——业务流程，业务活动，业务角色 执行－正式组织 1.支持关键业务的执行,包括建立相应的 •组织结构 •管理和考核标准，包括 人员单位的大小和角色 管理与考评 奖励与激励系统 职业规划 人员和活动的物理位置 2.目的是便于经理指导、控制和激励个人和集体去完成团队的重要任务 领导力 战略 市场洞察 执行 氛围与文化 关键任务 业务设计 战略意图 正式组织 市场结果 差距 人才 创新焦点 Ÿ业绩 Ÿ机会 IBM业务领先模型 执行－人才 创新焦点 正式组织 关键任务 业务设计 战略意图 氛围与文化 市场洞察 执行 战略 领导力 人才 1.人才需求详细定义 2.获得 3.培养 4.激励 5.留存 市场结果 差距 Ÿ业绩 Ÿ机会 IBM业务领先模型 执行－人才 1.大项目经理： 样例 有一定行业资源的高层次人才 2.产品经理/项目经理：行业实战型人才 渠道： 员工推荐为主、客户推荐为辅 4.储备产品代表：重视学历和基本素质 渠道： 渠道分析： 1.员工推荐：IBM最重要的招聘渠道，也是新兴的关键渠道，建立自上而下的推荐机制 2.客户推荐：重点招聘项目的突破途径，为特定情况下的应急招聘渠道 3.网络招聘：当前最便捷和有效的信息化招聘渠道，细分为 a.集团官方网站（官网） b.行业特色招聘网站（暖通英才网） c.专业招聘网站（51JOB、智联、中华英才网）4.校园招聘：传统的战略招聘渠道，确保自己培养的忠诚队伍 08届校园招聘策略：以211院校优秀学生为主体，其他特色院校为补充，重点为制冷、暖通类战略性人才 校园招聘为主、网上推荐为辅 战略引进－中期 以人员能力、资质结构优化为核心 战略储备－长期 后备置换－中期 补充流失淘汰－短期 渠道： 员工推荐为主、网上招聘为辅 3.资深产品代表/技术经理:注重行业经验 渠道： 网上招聘为主、员工推荐为辅 执行－组织氛围 1.对环境的感觉的成见 2.环境中影响工作能力的各个方面 清晰度 标准 责任 人才 创新焦点 正式组织 关键任务 业务设计 战略意图 市场洞察 执行 战略 领导力 氛围与文化 市场结果 差距 Ÿ业绩 Ÿ机会 IBM业务领先模型 根据业务设计的要求重新全面思考调整影响执行的各个要素，才能使战略不是纸上谈兵，而是切实保证组织的长短期收益与持续稳定的发展 业务设计的要求 新的业务设计将要求对组织现有能力和价值网络中合作伙伴的依赖程度重新进行评估 执行 当被赋予重要任务时，人们有完成任务所需的技能和动力吗？ 人才 从客户角度看，增加价值所需的具体任务是哪些？ 关键任务 正式组织 当有了执行业务设计所需的重要任务时，现有的结构和正式的考核系统是否支持这些任务的完成以及所要求的综合性？ 氛围与文化 业务行为标准、非正式的沟通网络和权力分配方式能为关键任务的完成赋予活力吗？现有文化中是否有阻碍任务完成的因素呢？ 业绩和机会差距 当任何一个因素较弱或这些因素间缺乏一致性时，差距就有可能出现 。