东鹏饮料机构调研纪要

东鹏饮料机构调研报告 调研日期:2023-11-27 东鹏饮料(集团)股份有限公司成立于2003年，是上交所主板上市公司，完成全民所有制企业改制后实现高速发展。目前，公司拥有广东、广西、华中 、华东等事业部，并形成广东、安徽、广西等辐射全国主要地区的生产基地，销售网络覆盖全国超过250万家终端门店。 2023-12-04 2023-11-27 集团副总裁、董事会秘书刘丽华,董事会办公室罗丹,王皓星,李鹏辉,高盼 盼 现场参观,线下- 华商基金基金管理公司王毅文,陈恒,闵文强,吕春瑜 ,崔志鹏,黄灿,范一帆 Q:23财年完成情况如何,公司实现增长的驱动力有哪些?A:公司销售团队已陆续完成今年年度任务目标,今年在维持收入高速增长的情况下,全渠道库存较去年同期更低。为防止渠道断货,部分区域已提前新财年的发货。 公司的增长来自①东鹏特饮的持续增长,1-9月东鹏特饮系列产品在高基数的情况下实现25.06%的增长;②多品类的发展,拓宽了消费场景及消费人群,1-9月其他饮料的收入6.4亿,增速高达165.35%;③全国化发展过程中,网点持续拓展,不断势能。Q:从单一品类到多品类发展,东鹏在哪些方面做对了,领先于同业的? A:首先在核心产品上公司选择了一个增速高,有壁垒的能量饮料大赛道,其次我们一直专注于做饮料市场,团队凝聚力强,对于市场有较强的敏锐度以及反应速度;新品方面,我们保持对市场的洞察,选择行业竞争较为分散,增速较高的赛道进行尝试。东鹏永远在创业的路上,继续拼搏,拒绝躺平。Q:特饮和补水啦都与其他竞品形成比较明显的价格带区隔,消费人群有差异,无糖茶定价上跟友商相比怎样?新品主要是广东先投入,再推 广全国吗?A:做大包装及高性价比的产品对于公司来说会比较具有竞争优势,同时也会增加品类受众群体。乌龙上茶555ml终端零售价指导是4元 /瓶,1L装终端指导价是6元/瓶,我们也有多喝多润系列1.25L茶饮料,终端零售指导价5元/瓶。对于消费者饮用习惯不会有较大差异的品类会在广东营销本部、全国营销本部同步试销。Q:补水啦做得这么好的归因是什么? A:今年市场消费者对电解质水相比之前认知更加深刻,消费者教育成本降低;我们对补水啦的定位比较精准,聚焦流汗场景,重点打造景区 、校园、运动场馆等渠道,覆盖了更多消费人群;由于高性价比优势受到宏观经济的影响较小,相反可以一定程度上可实现竞争转化。Q:无糖茶和补水啦产线情况?毛利率情况? A:整体看在生产端,我们以动销为基准,实现更高效益的产销协同,目前整个链条生产处于比较平滑的状态;后续随着新品规模扩大,我们在浙江衢州基地及湖南长沙基地会新增产线。目前产能还在爬坡,预计未来规模提升毛利率会提高。 Q:明年推新的节奏?A:明年我们计划推出两款新品,同时也会在现有产品的基础上进行口味延展,如推出白桃口味、荔枝口味的补水啦。目前无糖茶增速较快 ,公司乌龙上茶市场反馈较好,我们也会陆续丰富我们的茶类饮品,推出其他产品。Q:新品在考核体系中的权重占比? A:全国化过程中,我们聚焦核心大单品东鹏特饮,发展多品类,新品在广东区域的考核权重占比较省外会高。Q:在天津建厂考虑的因素是什么,产能如何规划? A:截至2023年第三季度,华北(含北方)市场同比增速高达87.71%,近几年一直维持较高的增速,为满足华北市场未来的发展,提前进行产能规划及布局,预计规划6条产线。 Q:今年加大冰柜投放,现在有冰柜的网点数量,未来冰柜投放的目标?A:公司在市冰柜累计十几万台,明年还会持续加大投入。我们一直坚信冰冻是最好的陈列,陈列是最好的广告,随着网点数量的增长多,多 品类的发展公司会持续加大冰柜的投放。Q:费用方面如何展望,做北方市场是否投入更多?目前北方这样的新兴市场动销情况如何? A:全国化及多品类的发展,费用绝对值会增加,但随着规模的扩大,收入增速会较费用增速快,我们现在费用基本按照单箱进行管控,广东省内单箱会比省外单箱费用低,新品我们前期不会进行较大的投入,待市场动销较好的情况下,会以区域性广告为主进行投放如公交、地铁站台,车体、梯媒包括一些区域性的运动赛事赞助等。 今年动销整体都比较好,业绩目标达成不错,北方市场渠道体系搭建方面在逐步完善,扩大铺货面,强化冰冻陈列提升单点产出;团队执行方面拒绝躺平,将动销纳入考核指标,以动销驱动增长;同时,利用微信红包、一元乐享等消费者促销活动增加消费者粘性,强化复购。Q:明年成本展望情况? A:明年部分原材料在今年进行了锁价。