STP营销理论

STP营销战略 一、S——市场细分（Segmenting） 二、T——目标市场（Targeting） 三、P——市场定位（Positioning） STP 比作按一定标准切分蛋糕： 一、市场细分的概念和作用 二、市场细分的标准 三、有效市场细分的条件 市场细分案例 一家航空公司对从未乘过飞机的人很感兴趣（细分标准是顾客的体验）。而从未乘过飞机的人又可以细分为害怕飞机的人，对乘飞机无所谓的人以及对乘飞机持肯定态度的人（细分标准是态度）。在持肯定态度的人中，又包括高收入有能力乘飞机的人（细分标准是收入）。于是这家航空公司就把力量集中在开拓那些对乘飞机持肯定态度，只是还没有乘过飞机的高收入群体。 （一）市场细分的概念 市场细分是指企业根据消费者需求的差异性，把某一类产品的整个市场划分为若干个在需求上具有某种相似性的消费者群，从而形成各种不同细分市场的过程。 （二）市场细分的作用 有利于发现市场机会，开拓新市场 有利于掌握目标市场的特点，制定营销策略 有利于集中资源，提高竞争力 有利于企业提高经济效益 二、市场细分的标准 三、有效市场细分的条件 一、目标市场的概念 二、目标市场的选择模式 三、目标市场营销策略 四、选择目标市场营销战略应考虑的因素 一、目标市场的概念 目标市场是指在市场细分的基础上，企业所选择的消费者群体。 二、目标市场的选择模式 •某公司宣称为所有的男同胞提供各种各样的鞋子，这是（）。市场专业化 •小花园鞋店专门为成年女性提供布鞋，而不提供其他的鞋类（）。产品市场集中化 •公司宣称为所有的人提供各种皮鞋，这是（）。产品专业化 三、目标市场营销策略 1.无差异营销2.差异化营销3.集中性营销 1.无差异营销 无差异营销：把整体市场作为企业的目标市场。只考虑顾客的共同需要，不考虑需要的差异。只推出单一产品，运用单一的市场营销组合。 2.差异化营销 差异性营销：企业把产品的整体市场划分为若干细分市场，从中选择两个或两个以上的目标市场，设计不同的产品，运用不同的市场营销组合。 3.集中性营销 集中性营销：企业集中所有资源，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。 四、选择目标市场营销战略应考虑的因素 市场定位 根据所选定目标市场上的竞争者现有产品所处的位置和顾客对产品某种属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象传递给消费者，使产品在市场上占有一定优势。 市场定位的步骤 1、确定产品定位的依据2、明确目标市场现有的竞争情况3、确定本企业产品在市场中的位置 谢谢大家！