2023Q3财报电话会议纪要

以下内容整理自公开电话会议，不代表东吴证券观点 主题：小鹏汽车2023Q3财报电话会议纪要嘉宾：何小鹏 时间：2023年11月15日 摘要 一、业绩情况 营收：23Q3总营收85.3亿元，同增25%，环增68.5%，其中汽车销售收入78.4亿元，同环比+25.7%/77.3%，主要系G6在Q3加速销售所致；Q4营收预计127-136亿元。 盈利：1）毛利：23Q3毛利率-2.7%，同环比-16.2/+1.2pct，若排除Q2的G3EOP研发生产带来的成本增加，Q3毛利达盈亏平衡；分业务，23Q3车辆销售利润率-6.1%，同环比-17.7/+2.5pct，同降主要系计提G3库存减值2.3亿元，对利润率产生-2.9%的影响，叠加降价促销及新能源车补贴政策到期影响所致，环增主要系产品组合改善+电池成本降低，预计Q4毛利率可转负为正，主要系高毛利车型24年款G9投放优化产品矩阵+技术降本显著+23年锂价稳企所致；24年预计毛利较好，主要系24年底降本可超25%+24年产品矩阵改善，G9/X9等产品毛利明显增高；2）净利：23Q3GAAP净亏损38.9亿元，同环比-63.4%/-38.9%，Non-GAAP净亏损27.9亿元，同环比-25.7%/-4.5%。 成本：预计24年显著降本，24年底可降本超25%。 费用：1）R&D费用：23Q3研发费用13.1亿元，同降12.9%，环降4.5%，主要系新车规划进程进展顺利符合预期；24年预计在车型设计+智能化及工艺+国际化产品研发上明显增加R&D费用。2）SG&A费用：23Q3支出16.9亿元，同环比+4%/+9.6%，主要系向经销商支付的佣金增加；3）运营费用：23Q3亏损31.6亿元，同环比-45.0%/-2.3%； 衍生负债公允价值：23Q3亏损9.70亿，主要系公司与大众汽车集团达成协议，以每股15美元的固定购买价格发行高达4.99%的公司普通股，远期股份认购协议公允价值的波动通过损益计量所致。 现金流：23Q3在手现金流365亿元，其中Q3实现10亿元正向现金流，Q4预计现金流进一步正向扩大。 二、经营情况 销量：1）国内：10月份总交付量超2万，纯电SUV销量行业第一；Q4交付量目标预计超6万台，总交付数量59500-63500辆，环增48.7-58.7%，主要系在手订单及新增订单见好。2）海外：23年10月已出口几千台。 智能驾驶：首批20个无图NOA攻城，今年底可开50城。5年内会是无图NOA的爆发期。24年铺开全新电子电气架构、智能座驾等整合，加强在大智能领域的壁垒。 产品结构：1）G6：G6成为25万级别纯电SUV销量冠军，10月交付量8700辆+；2）G9：9月推出24款G9，10月交付量4000辆+，成为30万价格带纯电SUV明星产品；3）X9：11月17日发布X9开启预售，纯电智能MPV，标配后轮转向，转弯半径等于P7，标配无图XNGP，24年1月初开始交付，期望成为大型MPV销量第一。4）第二品牌MONA：24年计划和滴滴合作推出基于15万级别的全新品牌， 首款产品A级智能纯电MONA预计24年Q3上市，大概率区别小鹏原有渠道销售；5）24年预计将在15万价格带推出高阶智能驾驶级别的多款车型。 销售渠道：1）战略：根据24-25年预计销量+下沉市场的战略进行渠道调整，更多面向三四线城市，24年仍以一线城市为销售重点；2）现状：23Q3已淘汰数百家销售店，2个月完成100家门店招商工作，和豪华车首次合作；3）未来指引：23Q4-24Q1预计加速店铺升级，直营方面，预计在近几年建设500家销售服务一体的综合门店+近1000家体验店和卫星点，经销方面，Q4预计开100家全新经销商门店，预计23年底超500家；直营和经销以区域负责人为单位同步经营，服务标准一致；渠道变革成效预计24H1显现。 国际化进程：1）现状：销售模式上，直营和代理混合模式；产品上，G9和P7已出海欧洲市场，2）海外合作：23年7月开始和大众合作，9月底拜访大众，联合开发基于G9平台的车型+供应链合作+品牌销售及售后服务合作。3）未来指引：销售模式上，选择协作性更强的合作伙伴关系模式，倾向使用代理商或分销商的方式为特定市场服务；产品上，24年计划推G6向全球，同时计划依托G6推出右手驾驶的车型。之后会持续关注东南亚市场和右手驾驶车型的市场。 正文 未来指引：1）围绕规模化+降本增效+品牌溢价+提升满足客户差异化能力四方面提升定价群；2）市场渗透上从以一二线城市为主变为一至四线城市同时跟进；3）下沉市场以MONA和另一15万价格带品类为主力，预计标配最先进的智驾，并大幅改变全销售渠道。 我们公司在2023年第三季度的总收入为85.30亿，同比增长25%，环比增长68.5%。汽车销售收入为78.40亿，同比增长25.7%，环比增长77.3%。同比和环比增长主要归因于G6在2023年第三季度加速销售增长。毛利率为负2.7%，而2022年同期为13.5%，2023年第二季度为负 3.9%。排除G3I和生产带来的负面影响，本季度的毛利率将达到盈亏平衡。车辆利润率为负6.1%，而2022年同期为11.6%，2023年第二季度为负8.6%。同比下降的原因主要是与G3I型相关的库存减记金额为2.30亿，增加销售促销和新能源汽车补贴到期。季度环比增长主要归因于产品组合的改善和电池成本的降低。R&D费用为13.10亿，同比下降12.9%，环比下降4.5%。同比和季度下降主要与新车计划的发展、时间和进展相一致。Sgna支出为16.90亿，同比增长4%，季度增长9.6%。同比和季度增长主要归因于向特许经营店支付的更高佣金。运营亏损为31.60亿，2022年同期为21.80亿，2023年第二季度30.90亿。衍生负债公允价值亏损9.70亿。公司与大众汽车集团达成协议，以每条广告 15美元的固定购买价格发行高达4.99%的公司普通股，远期股份认购协议公允价值的波动通过损益计量，导致本季度非现金亏损9.70亿。净亏损为38.90亿，2022年同期为23.80亿，2023年第二季度28亿。Non-gaap净亏损在2023年第三季度27.90亿，而2022年同期为22.20 亿，2023年第二季度为26.70亿。截至2023年9月30日，公司共有现金及现金等价物、限制性现金、短期投资及定期存款364.80亿。 Q：电动车未来竞争，管理层怎么补足差距？ Q&A A：是不是可以用流量进行生态互补竞争，最后发现可以，但在终端领域流量无法互通。今天看到越来越多的跨界企业来竞争，如地产、手机、互联网，大型AI是否有衍生性。小鹏希望在自己的领域上如 何实现生态布局，如出行和AI，7月份和大众在供应链、品牌销售售后领域进行合作；8月份在A级车和robot-taxi进行合作。总而言之，做强靠自己，做大靠生态合作。 会在细分市场除了降本之外取得更强的定价群？ Q：产品定价群方面，23Q4到24年Q1可持续毛利率增长之外，产品在细分市场的定价群是否扮演更重要的角色，是否会被动做价格调整？是否 A：汽车领域定价群首先来自规模，其次来自成本，再次来自品牌溢价和满足客户的差异化的能力。后面的产品会考虑如何差异化满足客户需求。小鹏会在这四个方面共同发力，以获得更强的定价群。 Q：渠道改革，目前进度如何？24年底开到多少家？直营和经销门店占比？渠道改革是否能在如店效等具体指标体现成效？ A：王凤英来自长城，加入小鹏以来一直关注销售门店布局，Q3明确跟着“25年车的预计销量+以一二线城市为主变为1-4线同时跟进的市场战略布局变更”进行改变，直营方面预计在近几年建设500家销售服务一体的综合门店+近1000家体验店和卫星点，经销方面Q4预计开100家全新经销商门店，23年底超500家；预计24Q1-Q2带来销售增长；在一线城市扩张为主，一线城市销量为重点；直营和经销商标准服务一致，区域负责人同时经营。 海？东南亚市场的计划？ Q：出海方面，10月份已出口几千台，今年欧洲市场也开了直营店，未来出海门店直营和经销门店的比重？哪些车型可能规划出海？还是全系出 A：目前在海外采取直营和代理混合模式，未来将选择协作性更强的合作伙伴关系模式，倾向使用代理商或分销商的方式为特定市场服务。国际市场而言，G9和P7已出海欧洲市场，24年计划推G6向全球，同时计划依托G6推出右手驾驶的车型。之后会持续关注东南亚市场和右手驾驶车型的市场。 Q：Q4整体销量指引？10月已月销2万辆+，11-12月相对持平，原因为何？保守预算还是特别市场情况？ A：Q4预计销量6万辆+，主要系确定订单及新增订单见好。 Q：刨去G3一次性的impairmentstock，车辆毛利持平，上一次月销超4万是21Q4，当时车辆毛利率10.9%，这次4万以上销量毛利率却持平，原因？你们预期毛利率24年大幅上涨，中间预期了多少的车辆价格下降？ A：Q3毛利率同比降低，主要系Q3预定G3EOP带来成本增加，且23年新能源补贴退出市场也影响利润率，Q4预计毛利率会转负为正，主要系新推出的24款G9的毛利率更高，盈利能力更强。 国际市场各取所长的这种方式是否是一种可 以快速扩大国际化市场的方式？ Q：24年技术降本，哪些车型会得到技术降本的好处？A：全系车型都会，销量更大的车型会做更大的降本努力。Q：MONA品牌定位？价格比主品牌低一些，如何区分MONA和主品牌的定位？是否会在现有渠道同时销售？A：24年分享MONA作为第二品牌的定位和渠道信息。渠道领域很大部分会分开小鹏原有渠道销售。Q：大众国际化市场合作，零跑和斯特兰蒂斯成立的国际SUV这种合作模式，把中方市场的产品拿到 A：我们不对别的公司的合作模式进行评价，但我们会和我们的合作伙伴各取所长。 Q：产品方面，怎么看下沉市场的需求？如何通过产品在下沉市场发挥强项？ A：MONA平台和另一个品类创新会考虑，具体不方便说。但一是期望将最优秀的智能辅助驾驶在三四线城市标配使用；二是将在全渠道做出大变化。 Q：R&D计划方面，22-23年R&D费用持平，24年是否会增加研发费用？主要投入哪里？ A：小鹏在Q3在R&D上降本增效，一是去掉不需要的，二是大力推动模块化，让不同平台进入同一个扶摇架构体系，三是将供应商的RND直接计入导购，四是加强全工具体系的打通。24年一是加强车型设计，其次是智能化和工艺，以及国际化R&D，预计24年R&D费用会有明显提高。 Q：全栈自研自动驾驶技术相关的优势有什么？ Q：自动驾驶方面，如何预期自动驾驶对行业竞争格局的塑造速度？24-25年是否会有成效？A：自动驾驶5年内会类似18-21年新能源汽车快速发展期。目前处在技术准备和行业铺垫和教育期间，相信一段时间之后会有向大众市场的铺展。 A：一是ETC进行本地化；二是以超低的成本享受更安全的智驾体验。必须在智能驾驶、智能座舱、EA架构、语言模型等全部领域全栈自研，才能把软硬件不同的能力、成本和运营体系耦合在一起，因此全栈自研是长期竞争的关键，并且是非常困难的挑战。 15万元价格，如何在这个价格上推出高阶智驾？保持产品能力的同时又很好的获利？ Q：获利性，之前说Q4整车毛利有机会转正，这个指引是否还成立？24年G6、G9、MPV价格比较高，毛利是否比今年好很多？MONA明年 A：Q4毛利指引会成立，主要系Q4将会有更好的产品组合+23年底电池降本见效+23年底锂价稳企；24年毛利预计会好很多，主要系24年底降本可超25%+24年产品矩阵改善，G9、X9等产品毛利明显增高；MONA我们正在做很好的规划，一是会做好成本控制，二是规模效应带来毛利提升，三是期望销售费用得到控制。