集成式业务规划 ： 利用可预测的业务成果实现弹性

白皮书 综合业务计划：以可预测的业务成果实现电阻 Abstract 在这些前所未有的中断时期，组织需要准确的信息来推动有关业务计划和预测的正确决策。多年来，集成业务计划不断发展 得益于新技术，这些技术支持了销售、供应链、需求规划、营销、财务等方面的下一代能力 。本文定义了集成业务规划流程和成功IBP流程的关键能力。它还为组织实施IBP提供了路线图。 Introduction 在这个不确定性增加、前所未有的业务中断、增长乏力 、产品生命周期缩短、客户品味波动波动的时代，大多数公司都面临着巨大的压力，要预测产品需求，更重要的是要有效执行销售订单。公司内部的传统计划流程具有不同的功能，并且通常在孤岛中工作，导致执行过程中的一致性差和缺乏信任。这会导致无效的客户服务，负面的品牌形象，更高的成本，最终导致糟糕的财务结果。 一些公司认识到需要更好地整合不同的规划工作 纳入单一的组织规划流程，从而增加了对销售和运营规划(S&OP)流程的采用。传统的S＆OP流程旨在使需求与供应保持一致，并促进销售/营销，运营，财务和产品管理之间的更好理解和协作。它可以在重要领域进行改进，例如产品可用性，降价支出，生产成本，营运资金水平和库存持有成本。 S&OP流程在过去几年中已经成熟，公司开始意识到仅仅平衡需求 供应不足以推动关键指标的改进。领先的组织正在将重点转向整合财务、战略和其他功能规划流程。他们还希望纳入来自消费者、客户、贸易伙伴和供应商的整个网络的见解。额外的财务和战略维度确保组织去超越传统的S＆OP，在财务目标范围内运营时提供最高和最低目标。这种集成的计划方法导致了所谓的“集成业务计划”流程的演变。 IBP流程概述 综合业务计划（IBP）是一种跨职能和多维的方法，在制定和决定中长期业务计划时包括战略，需求，供应和财务分析。它将战略和功能计划合并为组织的可操作计划，并确保更好的执行。 长期战略计划 （3-5年 综合业务规划 （24-36个月） 年度运营计划 （12个月） 战术作战计划 （每月，每周，每天） Execution （一天多次） 产品组合规划 -新产品发布 -PIPO -收入、利润率和盈利能力规划 需求计划 -无约束需求预测 -需求协作 -共识预测供应计划 -容量规划 -库存计划 -资源规划 供需平衡 -假设分析，约束预测 -组织预测共识 -产品组合 财务和执行审查 -收入、利润率和盈利能力 -资金分配 -行政协调 图1：不同的规划流程和规划视野 硬好处： •增强的客户服务 •产成品库存减少 •更稳定的生产率 •更快、更可控的新产品介绍 •减少过时 •缩短按订单制造产品的客户交货时间 软好处： •加强行政和中层管理组的团队合 作 •用更少的努力做出更好的决定 •一组用来经营业务的数字、单位和美元 •战略计划和日常活动之间的紧密 联系 IBP计划范围通常涵盖中期计划，该计划既不通过年度运营计划流程也不通过长期战略计划来解决。 图1显示了IBP的不同计划流程，视野和关键组成部分。 外部文档©2021InfosysLimited 综合业务计划是指计划、预算和 预测销售和营销、供应链和金融的关键职能。它是adecision-makingprocessthatconsideringmediumtermstrategy,brandinitiatives,customerplans,financialplans,scenarioevaluation,portfoliomanagement,anddemandandsupplyonaminimumtimetimesof18-24months.Whendoneeffeceffectivel IBP的另一个好处是，它培养了整个组织的信任 、跨职能协作和团队合作的文化。 IBP在过去几年中获得了普及，因为它克服了 传统S&OP流程的缺点，缺乏对组织战略和财务目标的可见性。 通常，没有这些的决策 insightsconflictwithstrategicgoalsoftheorganization.TakethecaseofoneofourCPGclientswhere,tomatchincreaseddemandsignals,thesupplydepartmentwouldprocureitemsviacontractmanufacturing,regardlessofthelower这些产品的margins.ByimplementingIBP,theywereabletoperformfinancialanalysisandgive stakeholdersallthenecessaryinformationtodecidewhethertolowertheforecastnumbersortoproceedwithcontractmanufacture. IBP的好处 根据Infosys与多个客户合作的经验，我们观察到采用集成业务计划流程的组织已经看到了显著的改进 在收入、成本和营运资金方面 相关指标。 外部文档©2021InfosysLimited 传统S&OP与IBP的区别 显然，对于任何在S&OP中达到一定程度成熟度的组织来说，IBP是下一个合乎逻辑的步骤。但是关于IBP与S&OP有何不同，仍然存在一些歧义。 与S＆OP主要专注于平衡供需平衡不同，IBP通过将战略，财务，营销和销售计划与需求和供应计划联系起来，提供了业务的整体视图。通过IBP，企业获得一个单一而完整的计划，解决企业绩效管理，财务规划流程和运营计划系统，同时减轻孤立职能的业务风险。 重点领域 传统的S&OP IBP 商业价值 狭义关注供需平衡 分析收入和利润。连接所有其他关键业务目标以平衡供需。 Process 纯粹以供应链为中心 在每个步骤中，与战略方向，财务分析和战术以及未来的投资组合紧密集成和联系。营销，销售和财务在整个过程中同等重要。 技术 专注于APS解决方案。缺乏与其他功能的集成 跨多个模块的集成。支持假设场景和仿真功能 决策 仅与体积规划对齐 高管主导。与数量、收入、支出和利润率规划以及战略计划保持一致 表1：传统S&OP和IBP之间的差异 强大的IBP流程使组织能够执行战略性业务决策，从而增加收入，市场份额和利润。它还提供了其他重大好处，例如改善整体客户服务，优化库存水平，缩短订单周期，减少加班时间，简化工厂间的转移，加快订单履行以及提高资源利用率。 更短的响应时间 更高的运营利润率，因为更高的预测准确性和优化的成本 跨职能协作 更好地了解需求驱动因素 较高的短期和中期预测精度 主要优点业务价值驱动因素 更好地协调计划和执行 改善客户服务 更快的决策 基于例外的规划 较低的库存水平 图2：IBP的关键优势 InfosysindustryexperiencehaveshowedthatcompaniescitemanyadditionalbenefitsthankstoIBP-drivencollaborationacrossdifferentfunctions.Theseinclude: •基于端到端业务视图的知情、透明和更快的决策 •在竞争项目和投资之间更好的资源分配 •以更少的资源支持流程，更快地制定计划 •由于共同所有权，对执行计划的信心增加 •培养参与者的领导素质 •明确的问责制 实施稳健的IBP流程所需的关键功能 鉴于集成业务计划过程的总体性质，需要在人员，流程和技术方面开发许多功能。 People 必须突破组织或职能障碍，以克服以下挑战： •高管在流程中的参与不一致 •缺乏明确的角色和职责定义 •人们在功能筒仓外工作感到不舒服 •不同职能的激励措施不一致，导致结果不佳 根据我们的经验，成功的IBP实施必须有一个正式的变更管理框架，包括： •领导协调-分配资源并确保问责制 •角色的清晰度-在每个流程步骤中定义每个工作，组织设计和所有权 •技能和工具-定义新的工作方式，并通过正确的流程，工具和行为培训计划支持所有参与者 •奖励和后果-建立共同目标并使功能与这些目标保持一致 •计划和沟通-制定所有参与者可见且可接受的实施计划。确保在整个实施过程中定期沟通。 外部文档©2021InfosysLimited Process IBP不是关于供应链计划，而是一个跨职能的五步计划过程。以下IBP过程模型在行业中常用。为了确保每个人都知道对他们的期望，重要的是收集所需的输入并在每个步骤中分配负责的资源。 1.产品组合审查 2.需求审查 5. 管理业务评审 •P&L审查和批准 •验证关键决策 •解决冲突 •沟通战略方向的任何变化 •需求预测 •需求协作（来自销售、营销和运营的投入） •需求塑造（促销、其他活动和新产品介绍） •共识预测 •新产品规划 •新产品的收入、利润率和盈利能力规划 •产品线审查及其对产品组合的影响 •逐步进入，逐步退出 集成业务计划流程概述 4.综合财务对账 3.Supplyreview •能力规划(资源规划、劳动力均衡 ) •库存优化 •约束的识别 •满足需求计划的选项 •损益表审查 •确定差距并制定计划来解决这些差距 •关键资产负债表项目的对齐（例如 ，库存） •需要高管批准的关键决策和冲突 •根据决策重新调整需求和供应 Fig3:IBPprocesssteps Infosys建议采取以下措施来提升流程维度。这些措施包括： •Ensureleadershipbuy-in—Eachstepshouldbeownedbytheleadersofdifferentfunctions.Allkeyexecutersmustparticipateintheexecution IBP步骤。领导支持和参与是IBP成功的关键。 •创建双方商定的计划日历-由于一个步骤的输入会在下一个步骤中提供，因此请确保清晰地了解完成每个流程步骤的日期或IBP会议的日期。大多数成功的公司都有一个日历，该日历至少定义并发布了两个季度。 •在财政年度结束后实现可见性-IBP会议的计划范围通常为18-24 组织应在年底后的基础计划流程（如需求、供应、财务规划、账户和贸易）中发展能力。 •Alignrolesandresponsibilities-ThrougheveryIBPmeeting,participantsshouldknowtheirrolesandbeclearontherequiredinputfromthem.Somesuccessfulorganizationsgoastepfurtherandevendefineresponsibilitiesforeachinput. •认真准备每次会议-建立一个结构化的流程来收集信息并为每个步骤做准备 对于有效的会议结果，关注业务目标、决策点、关键假设和例外情况。 •构建假设场景和版本-这是一个关键输入。使用相关（而不是历史）假设执行临时假设场景模型，以识别可能的场景并为业务决策创建提案。 •使销售和运营执行(S&OE)流程制度化-这将在短期内改善执行情况并采取纠正措施。这将有助于将IBP会议的重点放在中期和长期决策上，并防止在当前的运营挑战上花费时间。 外部文档©2021InfosysLimited 技术 一旦流程和人员保持一致，组织应利用有效的技术来实现流程自动化以及跨大型数据集的强大分析。在IBP流程中自动化关键步骤有助于维持 它还为管理任务和设计衡量计划有效性的正确 KPI奠定了基础。 Fig4:DimensionsofdataforIBP 外部文档©2021InfosysLimited 由于IBP的跨职能性质，组织需要支持以下功能的技术： •数据管理-来自不同来源的复杂数据驻留在多个不同的系统中。需要数据管理和集成，以确保数据输入及时、完整并准确地纳入分析工具。 •情景规划和假设分析 -这是指能够根据数量计划，供应约束和