东吴：电话会议纪要-微软Copilot要进中国？20231028

核心要点 1、进展：目前M365上装配的Copilot功能只能存在于国际版的M365（国际版在国内不超过20%），世纪互联版本没有这个能力，并且一年内没有落地计划 。中国区Global版本的M365用户，可以在11月1日与全球同步使用Copilot。 2、国内M365国际版客户画像：有出海需求和出海业务、出海场景的企业。MNC（跨国公司），中国企业出海，国企收购海外资产的本地应用，东南沿海或者是做海外贸易的一些中小企业。 3、国内微软收入情况：中国区的营收占全球不到2%，大概几百个million，不管是forAzure还是forM365系列。M365的财务收入包括Windows部分，里面纯粹是来自于ToB，ToC的部分是不包括在这里面的。预装收入算在总部收入 ，不在中国区。 4、国内客户AI需求：微软中国在全球占的份额非常小，但在接触AI这个事情上中国客户的兴趣和诉求是强于任何一个其他的A15的其他的areas的，我们不是之一，而是是第一。现在都已经供不应求了，大家都在排队去买这个产品。非常多的互联网企业对AI有大量的需求，有几个digitalnative的大客户现在的用量非常大，一直是一个供不应求的状态。其次就是游戏。 5、国内AI增长贡献：1）第三方数据AI特别是Azure上的AI已经贡献了微软growth部分的3%，中国区的增长贡献远远超过3%，可能能达到双位数。2）未来预期：公司没有明确量化预期，专家认为2024年Copilot渗透率应该是在5% ~8%、不会超过10%（of现有O365使用者），3）目前30美元/月定价还没到盈亏平衡点。 6、落地思路：1）头部客户（500强），价格不敏感。2）咨询类，强文字工作者。3）it公司，用GitHub写代码。 7、AI数据安全：1）审批情况：强调“四个出海”，即出海客户的出海场景的出海业务的出海数据，要客户自己对数据出境进行相关法律责任的承担。中国客户在使用国际版的O365的时候，专家也不认为还需要向有关部门去申请任何的许可。但也提到部分国企客户在试图采购微软AI时被监管打招呼的情况。2 ）数据中心：目前全球只有6个datacenter提供OpenAI的服务，美国三个、欧洲三个，目前没看到亚太落地计划。3）微软没有针对中国区用户进行针对性的大模型调整。 交流环节Q&A Q：近期微软在深圳等地有一些线下产品活动，昨晚流传比较多的是说Copilot可能要在中国落地，大概是在11月1号，中国global版本的客户可以落地Colpilot。从咱们实际内部业务进展看，哪些传言是靠谱的，哪些传言是不太准确的 ？ A：我们的确是在11月1号将会在全球有一个GA，就是generalavailability，即面向所有的企业客户发行，大家都可以去购买M365里面的Copilot的这个feature。它目前是针对E3、E5、business和standard四个版本，我们可以去添加Copilot能力。每个月是30美金，价格其实是比较便宜，虽然可能在座的各位 有些人会觉得比较贵。 目前M365上装配的Copilot功能只能存在于国际版的M365，在21V就是21世纪互联的O305里面，目前还没有这样的能力。也就是，我们中国客户如果有出海的需求，并且他可以购买到国际版的M365，并且是在刚才说的那四个版本基础之上，是可以去添加Copilot的功能。在接下来的一年之内，我们在中国没有任何的landing、在中国datacenter的这个计划。 Q：国内对AI方面的监管比较严，包括前期的关于数据出入境的问题。微软的Copilot在中国的global版本上可以同步跟随全球脚步一起落地，global版本怎么解决数据出入境的问题？以及这个AI相关的功能在监管方面备案的问题？ A：第一，大家知道在3月份开始，我们也在售卖相关的OpenAI或者是AzureOpenAI相关的一些像GPT4.0、3.5、ChatGPT的服务，一直到现在我们11月1号将要去推出的国际版的M365上的Copilot，所有这些我们目前只是在globalAzure上或者是globalM365上去推出，都没有在中国的firewall内部去落地这些现在的版本。 第二，我们会强调四个出海，即出海客户的出海场景的出海业务的出海数据。那么在这四个出海的前提之下，无论你是有VPN也好，专线也好，或者说你是在中国的企业，或者说你是一个在中国有办事机构的MNC（跨国公司），对于中国相关的包括但不限于中国的网络安全法、数据安全法、个人信息保护法等等这些法律法规，再包括我们最近推出的数据出境安全评估办法等等，还有一些红头文件，以及你自己行业内部的企业要求，这些都要客户自己对数据出境进行相关法律责任的承担。微软只提供在国际版的Copilot和国际版的globalAzure上的openAI服务，我们会去告知大家我们的服务都是符合在各个datacenter使用地点的法律法规，比如说像GDPR、美国、新加坡等，所有公有云比如AWS、阿里、Google、华为等等，竞品之中我们是合规性最强的，现在有100多个合规的安全标准。我们会做我们的部分，但是针对于中国的数据出境相关的法律法规、红头文件、行业要求，请客户自己去负责，我们是不会对这个部分负责的，因为无论从技术上、法律上，我们是不可以、也看不到客户上传的数据是什么的，所以我们不会对于客户的出境数据进行负责，我们所做的就是在我们term的position里面及我们的宣传营销口号里面不断地去提醒客户，是要在四个出海这样一个前提下自己进行负责的。 Q：有些事情是要客户自己去跟监管或者政策层面去沟通的，比如线下分享的万科，他需要为了使用微软Copilot产品，向工信部那边进行AI产品应用的备案吗？ A：我们不知道万科会怎么去做，他分享的那些内容，咱们就听他的就好了。那么他公开分享的这些内容，我相信也是已经签过NDA的。通常来讲，大家知道在数据出境的时候，比如说我们科学上网等等的这些要求，针对VPN或者是专线，网信办可能是一个主要的相关部门，会比较关注安全方面的一些隐患或者是考量。像万科这种大公司，他们一定是符合各种数据安全合规的。所以在它使用国际版的O365的时候，我不认为它还需要向有关部门去申请任何的许可 ，就是法无禁止即可为，不管数据安全法、网络安全法或者个人信息保护法等等一系列这些现行的法律法规，都没有说要求你在使用一个海外的产品的时候必须要去向某个部门报备。 比如说我们很多国内的一些MNC（跨国公司），大家仍然在使用Salesforce。Salesforce大家都知道是个CRM的软件，它并没有落地在中国任何的中心，但是很多的大公司它就是在用Salesforce，我也不觉得说大家使用Salesforce去记录客户信息的时候，是需要向某些部门去汇报这个事情的，所以法无禁止的部分就即可为，是可以做的。微软作为一个售卖者，并且是在售卖国际版的Copilot和国际版的M365时，不对这个部分去发表任何的评价，也不对这个部分负有任何的责任。 Q：明白，我简单总结下，也就是说现在的监管对于AI的相关备案中，更关注的是像公有云等等这种公开场景的安全问题。那其实对企业私有化部署这些产品，并没有特别针对性的要求，即说必须所有的包括海外的产品都要一一去备案，是这样吗？ A：对，我觉得是法无禁止即可为。 中国在AI方面还是比较是有前景的，而且很多的中国客户对于Copilot或GPT也好都非常地热诚。中国在全球占的份额非常小，但在接触AI这个事情上中国客户的热忱是强于任何一个其他的A15的其他的areas的，我们不是之一，而是是第一。 Q：中国一般是哪些类别的客户会采用这个global版本？另外就是在咱们中国区的这个布局当中，global版本客户和世纪互联运营的客户大概是什么样一个分布？ A：现有的国际版的M365在国内不会超过20%，还是比较少，因为毕竟你用21世纪互联就足够了。那什么样的客户大概是会去采购M365的国际版本，有以下几种。 第一种是MNC（跨国公司）。就是本来比如你是ABB、沃尔玛等全球大客户，本来在全球就是用的这个版本，所以回来也要和大家是统一的。当然我们有各种各样的去merge的这种技术。 第二是中国企业出海。比如说像远景能源、拼多多这一类的，在国外是有office的，是要出海的，那很自然是需要去在那个地方购买一些相关的本地服务，就是global的服务。 第三类当然也有国企，在出海或者说收购的时候在海外使用。比如说石化、石油，像这个五矿这一类经常在海外的，我去搞腾笼换鸟的事，我在海外经常收购，比如说澳洲，然后我在巴西、秘鲁等等的地方说我去建大坝，或者说我去收了人家的水库、油田，这种的话即便我是国企，收购过来也仍然会给本地的员工配一个global版，我不可能给他配一个中文版。 除此之外有非常多的东南沿海或者是做贸易的一些中小企业，经常会跟老外去进行交流或者在team上去开会等等的，也对这方面有需求。 总之微软国际版的客户都有出海需求和出海业务、出海场景的这些企业。 关于国际版的O365和国内版的O365的区别，那区别其实就是要墙，建在不同的datacenter上。我们在国际版的这些feature是跟全球互联互通的，然后国内 版在世纪互联上去加新的feature这种肯定会delay一点，那delay的时间可能是三个月到半年不等，因为毕竟是要把国外的东西要在国内上新，就可能在IT、备案上你要去申请，可能技术本身的工程师的学习和支持等等，都需要有一个时间。而且因为全球的Azure也好，或者是全球的M365也好，在国内世纪互联上的那个版本，它其实完全跟国外的那个版本是物理隔离的，只是在我们中国的墙内并且符合中国的法律法规去提供支持的，那么有很多的客户，比如说他又有国内的O365，他又有国际版的M365的时候，他可能会去进同一个域，比如他都会用一个万科.com，我们也会有相应的一些merge的方案，或者迁移的方案，去帮助他在国内和国际之间打通这个墙。大家会发现有的时候我说M365，有的时候我说O365，因为M365是前年开始用这个term，大家还是比较习惯去说O365，它包括的就是传统上我们讲的Word、Excel、Powerpoint，teams、Outlook这些产品。 Q：微软在中国地区大概的业务体量？在中国这个特殊的环境下，微软收office的这个钱，它到底是直接收的office的软件，还是说office+Windows整体的这个授权版本？它是卖给企业呢，还是说放在PC整机里面去收钱？ A：第一是说我先给大家一个idea，我们中国区的营收占全球的营收非常少，不到2%的一个营收，不管是forAzure还是forM365系列。你们可以去找10.24的有一个向全体投资人的会议，CFO讲了一个小时的conferencecall。 M365跟O365的区别主要是什么呢？M365它的这个BU里面就包括了Windows、office和O365相关的这些业务的营收。我们传统的O365就指的是O365，没有包括Windows的部分。 我们在前年进行merge之后，我们现在是三大业务板块，分别是1）Azure相关 ，就是所有跟ServerAzure有关，包括AI、data有关的都是放在这个大的BU里面，就是比如Ccode现在也放在Azure这个BU里面。2）productivity，就是M365，它会包括Windows、office、powerpoint、teams等的内容，还包括surface。3）businessapplication，是包括我们E365和powerplatform等等相关的一些内容。 大家现在所看到全球包括中国区的M365的财务收入是包括了Windows的部分 。中国区大概是个几百个million的营收，里面纯粹是来自于ToB，ToC的部分是不包括在这里面的。当然因为大家知道中国盗版率很高，之前有一个数字说盗