业务更新电话会纪要

Q：3Q 20231009 固生堂业务更新电话会纪要 业绩更新和 23年指引？ Q：业务运营总结？ Q：3Q收入环比2Q增长接近20%，按照月份来看，7月环比增长18%，8-9环比基本持平略有增长；3Q同比有超过40%的增长，维持不错的增长态势。现在看实际的整体业绩要好于之前的指引，现在预计23年收入增长超过40%，利润增速比收入增长快5个点（之前全年指引为收入30%、利润35%增长）。 A：今年的外部环境挑战大，固生堂基于自身业务的持续稳健和高于预期的成长，也基于我们的经营性质，导致利润增长好于收入，现金流增长好于利润。单店投入2-300万，同城扩张3个月盈亏平衡，跨成6-8个月盈亏平衡，成长效率更高。加上现在的现金储备13-15亿，所以做了这次的特别派息。派息完成后还会继续回购注销来继续提高EPS。未来5-10年希望保持30%的复合增速，每年新进3-5个城市。反腐背景下，3Q同环比继续增长。我们的线上互联网业务做了超前合规，按照比现行法律更高的标准做合规，导致线上业务环比下降10%左右，预计4Q会恢复至高于7-8月份的水平。 Q：反腐对于运营的中长期影响？对医生工作积极性？ A：短期看，线下拓张和原有业务发展是持续向好的，公司近期跟湖北中医药大学（3月）、湖南中医药大学附属医院（7月）、天津中医药大学 Q：医生团队的拆分？获取专家的策略规划？ （7月）、湖南中医药大学（8月）、佛山市中医院（8月）等中医院、中医药大学建立了医联体合作，医联体合作效率比反腐前更快。反腐的核心是灰色收入，医院管理层考虑如何给专家更好的阳光收入，如何促进医院的高质量发展（主要看疑难杂症），所以大学和医院管理者对发展医联体更有积极性，调整他们的患者和收入结构，反腐后这个趋势更加明显。从医生角度看，多点执业或者全职加入固生堂的动力更强，现在线下医生出诊比以前更多。线上医生我们要求100%备案，在我们这里线上执业的安全性更高，医生在我们的平台投入时间会更多，预计4Q或者明年线上业务增速会超过之前。 A：上半年和3Q自有医生占收入的比重都是33-34%。对于股权医生和唯一医生，我们特别看重签订唯一协议的医生，贡献50%的收入。上半年有200个专家签订新的股权协议，明年预计这块的收入占比会继续提升。 Q：互联网业务的收费调整？超前合规的措施？行业内的互联网发展情况？ Q：中药材价格等外部因素对运营的影响？ A：固生堂的医生诊金的收取和分成完全符合之前北京出台的一个互联网诊疗征求意见稿的要求，我们把它作为标准，在合规上比同业走的更快和更早。我们所有的线上医生跟线下实体的诊疗管理是100%一致的，固生堂的线下实体运营多年，合规做的很好，在合规上经验丰富。比如我们内部有审方平台，符合要求才能形成线上处方，这跟线下的要求是完全一致的。 A：中药材价格从去年下半年到今年6-7月份都是快速上涨的，有些品类涨幅很大。8月份以后看到中药饮片上涨速度逐步放缓，一些品种有向下走的趋势，我们判断饮片价格快速上涨的行情基本告一段落，疫情后的药品的需求没有疫情时那么高。上半年毛利率同比提升1%，饮片毛利率跟去年比略有下降，预计全年毛利率维持稳定。 Q：现有业务务模式可以支撑多大的收入规模？ 疫情对中药材爆发性的需求现在是下行的，国家也考虑中药材不合理的价格行为，包括一些资金的野蛮介入。所以预期明年之后某些品种价格会下行。我们是顺加成，价格下行对毛利率是正面的作用。 A：目前我们发展最好的地区深圳的市场占有率是3%多一些，深圳整体中医门诊增速是15%以上，类比爱尔眼科在一些核心城市的眼科占比，我们认为未来渗透率到15%是可预期的。全国中医门诊10%的增速，我们保持30%，但是全国的中医门诊渗透率还非常低，整体发展空间仍然很大，不认为未来我们规模到了百亿会对市场有多大的冲击，因为整个市场非常大。核心是自身内组织的迭代和创新，如何保持每年进入3-5个新城市，并保持6-8个月盈亏平衡。让中医成为主流医学是我们的愿景，AI附能中医是我们的目标，对AI的投入每年会有几千万，3-5年AI中医达到中级中医师的水平，进一步提升诊疗效率。未来每年目标进入一个海外华人聚集的城市和地区。在海外同步推进并购，PE估值可能会低于国内。我们考虑全职医生的收入占比如何3年内超过50%，通过医学临床+教学+科研结合形成更有号召力的品牌体系，明年开始考虑在一线城市有一家2级甲等医院或者3级乙等医院，能够成为大学的教学医院，通过循证医学体系做中医，比如院内制剂后面还可以做成创新药。 Q：Capex规划？股息是否会持续？ A：深圳的竹子林门店，11年收购时收入900万，现在收入5-6000万，利润率25-30%。老店利润产生的越来越多，新店的资本开支最多是3-500万，综合下来6个月实现盈利。今年25亿收入，平均每家门店收入5000万，利润1000万，同店增长今年上半年20%左右，房租和人力成本固定，导致利润增速快于同店增长，毛利增长的80%会变成现金储备。所以固生堂对资本市场的依赖很低，更难的是管理人才和医学人才的持续发展。很难说未来是否会继续分配股息，但是我们的现金储备很充沛，而Capex的需求不高。明年考虑并购一家2级/3级医 院，并购目标是现金流平衡的，会有一些资本性开支。当地的门诊病人也会引流到住院，而我们本身有最优秀的医生群体，在内部形成医联体和双向转诊模式。 Q：宝中堂的整合进度？B端业务收入规模？ Q：新增医生数以及来源？ A：宝中堂7-9月每个月环比10%增长，每个月5-600万收入，我们替换供应链，引入优质医生资源，快速提升收入规模。B端去年受到疫情影响基数比较低，增速超过50%，全年预算收入为4000多万，整体占比较小。公司未来规划对B端客户的引流很重视，收入规模预计会增加。 A：今年上半年增加6000多位医生。我们的绝大部分收入来自非医联体医生，医联体跟当地知名医院签订合作，医生数量和收入占比不大。我们的医生开拓团队有400人，其中负责线下的有150-160人；一部分是经营团队，但大部分是负责开发业务，平均一人每年开发120万的医生业绩（并不是全 Q：医联体合作对门店拓张的影响？新进入城市门店的发展情况？ 年的服务周期产生的业绩，第二年会有很大的增加），相当于8-10个医生。全国中医医师70万，其中临床医生45万，其中副高职称10%左右（5万人左右），我们网络内有2万多名副高职称医生，占比达到40%多。每个医务可以联络专家50-100人，我们对中国优质医生的覆盖率非常高。医生出诊的收入随着年限的增长会有很大的增长，也导致我们单店盈亏平衡的速度更快。我们形成了大师医生和中青年医生的人才学术传承体系。中国未来10-20年确定的是，优质医疗资源的稀缺和老龄化的医疗服务需求的矛盾是长期存在的，所以反腐对医生不会有很大的影响。 A：新进入城市门店的发展是超预期的。我们先通过互联网诊疗，跟当地3甲医院和大学合作，最后再开实体门店，兼顾扩张的确定性和效益。现在预期每年进入3-5个新城市，高于之前的2-3个的计划。 Q：山东中药饮片联采对公司业务的影响？ A：山东联采在一些机构在开始落地，对我们没有任何影响，规定明确了社会资本办医可以不参加的。很多公立医院也没有参加，联采中标的执行和履行有待观察，因为原材料成本涨价比较高。