瑞丰新材经营近况交流-调研纪要-20230927

1.公司销售情况和市场调整 (1)油价对销售毛利率影响不大 瑞丰新材的财务总监和董事会秘书表示，油价上涨对公司的销售毛利率影响不大，因为油价涨跌不定且有滞后性。 (2)公司可根据市场情况调整价格 公司有良好的价格传导能力，可以根据市场情况调整价格。 (3)订单可能会有波动，但公司发展逻辑和战略规划没有变化 目前公司所有核心客户都处于开拓期，短期内订单可能会有波动，但公司的发展逻辑和战略规划没有变化，仍然是快速增长期。 (4)销售结构由中小客户和少数大客户组成 公司的销售结构由中小客户和少数大客户组成，中小客户的订单可能会月度波动，而大客户的订单较为稳定。 2.北方地区客户群体的变化和挑选 (1)清楚了解北方地区的客户结构 公司分为4类客户，其中1123类占有三个大客户，其他三类客户已经形成了稳定的合作关系。 (2)客户结构性战略调整导致部分减量 客户结构性战略调整，可能会出现一些减量。 (3)可以在其他市场拓展和补充 公司有其他外部市场和空白市场需要拓展和补充，像壳牌、美孚等客户的开发准入产品可以快速弥补减少的销量。 (4)今年可能会重新获得放弃的订单 公司去年为了保住区域市场，放弃了一些订单，今年可能会重新获得这些订单。 3.北方地区客户的占比和销量情况 (1)去年出口到北方地区的润滑油添加剂约4.6万吨左右 根据海关出口数据，去年出口到北方地区的润滑油添加剂约4.6万吨左右。 (2)稳定情况下，销量大约在35，000~40，000吨左右 根据公司了解，除去今年可能缺失的销量，稳定情况下，销量大约在35，000~40，000吨左右。 4.公司中长期发展战略 内容，以下是关于上市公司”瑞丰新材”中长期发展战略的详细梳理：壳牌是瑞丰新材的一个重要客户，计划逐步扩大供应范围。 瑞丰新材还为中国国内的订单提供H-4C2-4产品，明年预计将有较完整的订单体现。瑞丰新材计划在明年向日本、韩国、印尼、新加坡、迪拜等地扩展船用油的供应范围。公司与壳牌和美孚有紧密合作，明年预计会有更多销售体现。 瑞丰新材还在与其他客户谈判，可能会向东南亚、中东和非洲等地供应汽机油。公司计划在明年与Sp等客户有突破，目前与壳牌的合作关系较好。 公司对于订单的发展充满信心，明年将会有更多订单体现。 注意：以上内容是根据录音文本提取的信息，可能会有一些细节上的不准确或遗漏，请以官方披露的信息为准。 Q&AQ：目前与美孚合作的是哪些产品？对这些产品未来的发展有何展望？ A：目前与美孚合作的主要是船用油和齿轮油，船用油是重点合作产品，因为船用油的需求量大且价格敏感，对于引进新供应商的价值较大。未来 对于美孚船用油的合作可以持乐观态度，同时还计划与其合作车用油产品。 Q：与道达尔合作的情况如何？未来是否有拓展计划？ A：与道达尔合作已经数年，合作领域主要是在亚太区的船用油供应。而与壳牌合作更为广泛，是全球供应商。未来可能会在中东迪拜地区进一步拓展与道达尔的合作，并在车用油领域展开谈判，以将非洲的市场转移到自己这边。 Q：公司未来的增长点有哪些？ A：公司已经获得了弗兰德的认证，是全球工业石油公司的最高标准，这将有助于未来拓展工业油市场。此外，与马石油和雪佛龙等公司也在持续对接合作。 Q：中石化资本减持和长城润滑油放量不出的问题能否解答一下？ A：中石化资本公司在投资时考虑到公司发展战略和多个行业的需求，所以除了添加剂行业外，还有其他具有市场规模的小板块可以开展合作。公司对中石化资本未来的发展持乐观态度。关于长城润滑油的放量问题，这是一个困惑，但公司在中石化体系内还有其他业务可以开展。 Q：中石化资本持股变动对公司产品准入和销售是否有影响？与马石油合作情况如何？ A：中石化资本持股变动不影响产品准入和销售，马石油与我们的合作很好。马石油自己收购了一家小公司，但该公司的产品没有对应或达不到需求，他们自己的子公司也无法使用产品。因此，我认为中石化资本的减持不会影响我们在中石化的开拓。合作伙伴：马石油竞争对手：上海海瑞产品准入合资公司：瑞利安公司 Q：您对中石化和瑞利安合资公司的供应形成了竞争，对此有何看法？ A：目前形成竞争是一个尴尬的事，中石化可能会顾及上海海润的存在和感受。但随着产品品种的拓展，我认为这只是暂时的，并且中国市场商务可能会更复杂一些。合作伙伴：瑞利安公司竞争对手：上海海润 Q：公司在中东、东南亚、非洲、南美等区域的增长逻辑和速度如何？ A：这些市场的覆盖率较低，由于之前没有团队和人员的储备，现在每个区域都配备了专门的人员。通过市场的耕耘和推广，这些区域市场仍有很大的增长潜力。随着体量和规模的增大，需要更多的努力去发展这些市场。潜力区域：中东、大洋洲、东南亚、非洲、南美合作伙伴：中东客户战略规划：集中精力发展核心大客户竞争对手：中东 Q：公司对海外出口的发展策略是怎样的？ A：过去我们主要在中东做了一些业务，现在我们在这个区域市场还没有完全铺开的情况下，抓住机会转移到集中精力发展核心大客户的战略规划。其他区域市场仍在增长，大洋洲价格下降可能是因为去年澳大利亚购买了少量货物，今年没有再购买。潜力区域：中东、大洋洲、东南亚、非洲、南美战略规划：集中精力发展核心大客户 Q：我们在拓展高等级产品市场份额时，是否会侵犯到国际四大公司的核心利益？他们是否会通过压低价格等手段阻止我们进入？有何竞争策略变化？ A：目前我们还没有感受到特别大的压力，但我们也在积蓄力量，渴望在更有标志性的公司和产品上实现突破。我们认为国际四大公司的体量和层级很大，不会立即快速反应，而且他们的决策周期也很长。我们觉得我们与这些公司在个别投标时已经在直接竞争，但他们并不会通过降价来与我们竞争，恰恰相反，他们会提高价格。我们推测这是因为全球头部公司都依赖于这四大公司，他们不敢轻易得罪它们。所以我们目前并不想与他们进行价格竞争，但如果他们与我们竞争的话，我们有能力释放出70多万吨的产能，并在价格方面具有更强的竞争力。 Q：在国内外市场方面有何考虑？是否会降低价格进行竞争？ A：我们目前将精力放在国际市场上，因为国内市场价格低，竞争激烈。对于国际市场，这些四大公司不会轻易降低价格进行竞争，他们对于我们的实力有些顾虑。他们担心我们承接不了大市场份额，他们觉得这会导致我们不断请求国君支持，但我们并不担心这一点。如果他们清楚地与我们价格竞争，我们的竞争力将更强。虽然我们行业目前相对稳定，但我们对进入国际市场还是小心谨慎，同时也享受着高壁垒和高利润。 Q：在欧洲市场方面，我们主要依靠API认证，其他认证标准如ACCA是否有进展？ A：目前我们还没有跟踪接管欧洲市场的这些认证标准，但我知道一些欧洲标准正在进行中。明年可能会在API标准的基础上增加认证，这不需要从头开始，所以可能会比较快有结果，至少几个主流代表性产品会有认证结果。 Q：公司的海外和内贸的销售团队的人员配备情况如何？具体是如何分工的？ A：我们国内的销售团队已经精简，小客户都划到锦州子公司管理，国内大客户只需要几个核心销售人员，还会抽出人员专攻工业油和莲子剂。国内销售和国际销售不再分开，而是按照客户分为区域客户和头部客户，整个组织架构可能会进行最后调整。海外销售团队根据不同情况分为几种，跟大客户合作的业务人员能力要求较高，需要有很强的商务能力和协调能力。销售人员的工作只是与客户对接和商定订单，剩下的工作由后台商务部的人员负责。 Q：锦州团队的战略定位是什么？产能规划如何？ A：锦州团队的战略定位是守住低端市场，阻击新进入者。锦州公司的产能规划目前还在建设中，可能会建立一个6万吨的生产线，但具体情况我记不太清楚。锦州公司现在是与瑞丰合作，由瑞丰定制生产并卖给客户，未来可能会自己生产并销售。 Q：公司的产能情况和产能规划进度怎么样？ A：瑞丰新材目前正在建设中，未来可能会达到70万吨的产能。产能规划的进度会根据订单的节奏决定，如果订单多的话可能会很快放出产能。目前我们一直在建设着，可能会分期或者根据产品的紧迫程度进行分节奏的生产。以上是关于瑞丰新材销售团队、锦州团队和产能规划的一些信息，希望能对投资决策有所帮助。 Q：船用油订单是供应全球的，主要供应哪些区域？ A：主要供应东南亚地区，包括日本、韩国、印尼、新加坡和中东迪拜等。船用油是跟着船走的，所以我们会根据船的位置将产品送到相应的地方。 Q：今年我们在大客户这块做了充分准备，明年的销量可能达到什么水平？ A：我对明年的销量比较乐观。我们和壳牌等几个大客户的谈判进展比较顺利，尤其是汽机油领域。虽然之前我觉得可能比较困难，但现在的进展比较明朗。所以对明年的销量比较乐观。 Q：除了头部4个大客户，其他客户的合作是否也容易实现？ A：头部几个大客户是我们重点合作的对象，一旦和他们合作成功，其他的客户就会主动找上门来。我们之前做数字显示器和国内民营润滑油企业的经验也证明了这一点。所以未来对于其他客户的合作，我相信不用我们特别下功夫，他们会主动找到我们来。这也是我对未来非常看好的一点。 Q：关于明年的销量预测，您能否给一个相对中性或稍微谨慎的假设？A：目前我无法给出明确的量的预测。即使我能预测，我也不方便告诉您确切结果。不过整体而言，我对明年比较乐观。 Q：针对公司分红政策，有参会者提出了问题，并表示担心分红率过高可能导致股息率下降。请问公司的分红政策是根据什么来定的？是否会有调整？ A：公司的分红政策主要由董事会来决定，不能给出具体的承诺，但过去几年公司的分红比例都大致是当年利润的60%左右。这是因为公司所在行业是技术密集型的，且销售占比不大，所以不需要大量的资金投入。此外，公司目前还没有太多精力去做其他事情，而且拿现金来回报股东比将现金闲置在账上更好。回答者表示认为，在没有其他投资的情况下，公司不需要太多资金，并可以进行逐年分红。至于未来的发展规划，还需另行交流。 Q：针对公司的成本优势问题，有参会者表达了疑惑。请问相比于四大公司，公司在成本上有什么优势？ A：公司拥有更高的运营效率，包括生产线建设等方面。此外，公司在国际上的采购产生的影响相对不大，因为仅有一些产品在国际上采购，且进口和运输费用对整个行业的影响不大。回答者还表示，公司在一些产品上具有竞争力，例如抗氧抗腐剂，其主要原料是全球具有竞争力的。总体来说，公司的原材料成本可能与其他公司相差不大，但生产制造费用、运营效率和成本方面应该比其他公司要高很多。 Q：我们在和国内的竞争对手比较时，了解到康泰等公司的情况，请问目前的竞争格局如何？另外，关于复合剂的认证方面，能分享一下经验吗？还有，接下来有什么观察点吗？ A：关于竞争格局，我们现在已经开始转型，所以未来可能只有锦州工厂与国内厂商竞争。关于复合剂的认证，我们之前有多年的积累，单季品种齐全并且工程师对单季了解透彻。我们在做复合剂时进行了大量实验和数据，这些数据是我们公司的核心资产。所以后进的企业很难进入这个行业。至于观察点，我不太清楚你之前的第一个问题，但我们不与国内竞争对手竞争，而是向国际市场学习。 Q：我们公司添加剂在行业供应宽松后是否有降价压力？单吨盈利水平后续趋势如何展望？ A：目前并没有降价压力，特别是在涨价的情况下。我们的客户对价格并不是特别敏感，更注重品质和品牌。我们已经错位竞争，不与那些对价格敏感的客户竞争。所以长期来看，我们应该会保持理想的盈利水平，并保证单吨盈利能力。 Q：该公司是否有像华为那样找到了类似于英国电信一样的”标杆客户”？是否已经做得比较扎实？ A：是的，我们确实找到了像英国电信一样的”标杆客户”，如美国道达尔等知名公司，并且我们已经在与这些客户进行扎实的合作。我相信在这些客户做扎实的情况下，我们瞄准的其他头部的目标客户也会迅速突破。 Q：公司未来的发展规划是什么？你们对公司的发展前景有信心吗？ A：我相信公司会按照规划坚定地前进，以尽快实现战略目标。尽管我们目前还处于成长期，可能会有一些短期波动，但我坚信长期看好公司的