网络安全商业观察（节选版）

CyberSecurityBusinessObservation 网络安全商业观察 正奇学苑3期交流 BruceZHANG 2023.03 网络安全商业观察 开始·一件小事 公地悲剧与价值选择 消费时代的客户画像 模仿社会与山寨创新 跨越商业曲线的鸿沟 迷雾田野与重力吸引 符号主义与熟人社会 积极是一种态度选择 多元并存的价值体系 最后·做好准备 从一件小事说起 2023年1月，Lacework发布了202350CISOstowatch榜单，向CISO致敬 我们感谢所有安全领导者努力提高各地企业的安全和创新。他们的影响不应该被忽视。这些人表现出了杰出的领导力，并正在用他们的技术能力、人际交往技能以及安全愿景和执行力改变世界各地的行业。每个人都为目前作为CISO和安全领导者的角色开辟了自己独特的道路，虽然他们的专业领域可能有所不同，但他们共同的主线是对保护重要事物的热情：人员和数据。 我们用来选择这50位领导者的标准是基于一些核心思想——这些领导者在如何解决今天的未来安全挑战方面具有前瞻性。这些领导者还通过教导他人、严格要求他们的许多安全提供者、并在他们所在的领域中充当榜样来开辟道路。此外，随着市场的成熟，这些领导者会密切关注市场，并了解云原生保护平台等技术可以提升他们的云安全状况并实现大规模创新。这些CISO展示了真正的领导力和领导安全所需的弹性。 https://www.lacework.com/blog/50-cisos-to-watch/ 从一件小事说起 发布后，得到甲方、乙方、媒体和其他业界的一些回应。 从一件小事说起 Lacework在做什么？ 消费时代的客户画像 跨越鸿沟的商业致敬 融合边界的符号混淆 消费时代的客户画像 什么是消费社会？ 在现代性的工业阶段，每个人在拥有其他身份之前，首先必须是一个生产者。 在现代性的第二阶段消费时代，人首先要成为消费者，才能再拥有其他特别的身份。 消费社会的几个特征： •人首先要成为消费者，才能再拥有其他社会身份 •消费方式决定了「我」是谁 •消费要分主体与客体 •消费要进行选择，选择是一种权利 •消费是高度私人化的行为，我不要你觉得，我要我觉得 当前社会是属于「生产社会」还是「消费社会」？ •如果我们用工作去描述一个人，那么这就是一个生产社会； •如果我们用生活方式去描述一个人，那么这就是一个消费社会。 举个例子： •在生产社会中，我们会根据社会生产标签定义一个人，比如：王木匠、张电工、李会计； •但在消费社会中，我们可能会用一个人的消费特征来定义他是谁，比 如：沉迷露营的老王、美食爱好者小张、摄影发烧友小李。 依然需要对用户画像，没有变 消费时代的客户画像 网安行业中，过去在「生产社会」的惯性下，我们会把客户描述为： •「银行」CSO王处长 •「央企」安全部张主任 •「制造业」安全室李工 但如果意识到「消费社会」的变化，可能该换一种方式来描述客户： •「喜欢探索新技术」的王处长 •「厌恶风险、对案例资质和稳定性要求很高」的张主任 •「能找到开源免费版就绝不掏钱」的李工 用户画像的特征索引和权重，可能变了 消费方式决定「我是谁」 消费时代的客户画像 反消费的苦行僧抠，也是消费 消费是高度私人化的行为，代表一种态度 「选择」是消费者不容质疑的权力 假如你是个新科技（蓝海）初创（早期）厂商 消费时代的客户画像 「金融客户」就必然对新技术更友好包容？ •有一定概率会出现在金融、高科技行业，但不绝对 •同理，深圳概率高过长沙，年轻人高过老人 •同理，兴趣爱好，喝大酒的比例低一些，露营徒步吃鸡撸猫多一些 •不能想当然 初创CEO为何应该多多直接拜访最终用户？ •主体与客体，消费者与消费对象 •产品和人，都是消费对象 •需要适度标签化，方便用户做出选择 权威认证和专家推荐，为什么效果一般？ •跟随，不是选择 •高度私人化/个性化 •消费有态度。我不要你觉得，我要我觉得 这些客户的连接方式是什么？ •以消费行为连接 •和我有相同消费观的，才是我的同类 •我是这个价值观群体中的一员 消费时代的客户画像 选择比努力重要 消费时代的客户画像 出发之前，你可以选择客户见面之后，就是客户反选了 •你手上有一份网安先锋CSO名单吗？ •如果没有，该如何获取呢？ 盘点自己的客户名单（然后裂变） 扫描同行业的用户案例（空间探测） 在兄弟单位之间交换（占便宜还是吃亏？会得罪客户吗？） •接触客户之前，需要做好什么准备？调整心态，做最匹配的客体 消费时代的解构主义 你听说过“链长制”吗？ “链长制”这个有关产业经济发展的概念正在风靡全国。所谓“链长制”，指的是由各省、市主要领导挂帅，每人负责一条产业链，担任“链长”，利用地方最高负责人的综合协调优势，在更高层面上保障各个产业链的完整、稳定和发展。 AnzenSage宣布聚焦食品行业安全 AnzenSage首席执行官兼创始人Demoranville说，网络安全是食品安全和国防的重要组成部分，因为它有助于保护我们食品供应链的完整性，并确保消费者可以信任他们购买和食用的食品。如果没有适当的网络安全措施，食品行业很容易受到网络攻击，这些攻击可能会泄露敏感信息，扰乱运营，甚至危及公共卫生。 毕尔包古根汉美术馆，被誉为20世纪90年代最伟大的建筑之一。 出于对「结构主义」的反感，JacquesDerrida提出了 「解构主义」。「解构主义」强调打碎重组，重视个体、部件本身，反对总体统一，从而创造出新的意义。「解构」很快成为了一种对抗中心权威的手法，并被延展到建筑、时尚、文学等各个领域。 消费时代的全面体验 全面体验·以人为本 通常人们在提及ToB和ToC业务区别的时候，都会格外强调ToB是一个企业的行为。 但世事往往矫枉过正，不要忘记在整个ToB的业务链条中，我们需要面对的、传递价值的，依然是一个个活生生的人，和你我一样生活在高交互碎片化的互联网之中，在碳基生活和硅基生活之间来回摇摆的现代人。 因此，在面向客户的投入方面，市场营销、销售、客户体验的排序中，客户体验会是未来竞争的投入核心。 可以从售后团队的体验开始 全面体验(TX·TotalExperience)由4个核心要素组成：多重体验(MX·MultiExperience)、客户体验(CX·CustomerExperience)、员工体验(EX·EmployeeExperience)和用户体验(UX·UserExperience)。组织通过将这4个要素有机结合和互动，来创造一个卓越的综合全面体验，提升业务价值。体验最终取决于通过观察和互动积累的感觉、情绪和记忆。体验通常从互动开始，互动导致参与，然后是参与，最后是满意度、忠诚度和倡导。在数字体验经济中，组织需要全面体验(TX)战略来确保一致性，以创造变革性体验和业务价值。全面体验不是指一次性的改良和优化，应该是一个组织的长期可持续战略。 所有的良好体验背后，都是沧桑世故的灵魂 打造与消费时代客户画像匹配的组织画像和人员画像 消费时代的营销策略 所有与客户自我认知不符的推销，都是一种冒犯 •销售招聘，不纠结过去是否曾经如何，着眼于未来能否有潜力与画像客户同步成长 •销售要求，技术认知高一些，关系技巧可以少一些 •技术方案，重视用户的技术审美，删除无意义的虚词，直击技术要点的表达 •市场投放，关注这类用户群体的信息获取渠道，并对应进行投放 •日常管理，面对每一个线索，都先照下镜子问问自己：凭什么我会有机会？ •每日自省：今天我是给客户长脸了、排忧了、还是添堵了？ 消费时代的工作价值 生产社会的工作伦理 工资 对过去知识和经验的肯定 绩效 对未来行为的引导和调剂 奖金 对未来结果的风险共担 面向客户：售前/市场/客户成功 销售 后勤支撑/机器人 代理商 跨域 体验 成就 •躺平，摸鱼 •抵触学习知识 •跳槽会换行 •匹配 •挑战 •认可 工作的价值取决于产生愉悦体验的能力不能使人获得“内在满足”的工作没有价值 消费时代，工作不再是固定持久的，也无法定义我是谁 跨越商业曲线的鸿沟 跨越商业曲线的鸿沟 跨越商业曲线的鸿沟 •PSF(Problem-Solution-Fit)，价值假设，问题与解决方案的匹配，从0到1； •PMF(Product-Market-Fit)，增长假设，产品与市场的匹配，从1到N； •PRF(Positioning-Resource-Fit)，长青假设，定位与资源的匹配，从N到正无穷； •PMM(ProductMarketingManager)，产品市场经理； •GTM(Go-To-Market)，产品进入市场策略； •PLG(Product-Led-Growth)，产品驱动增长； 跨越商业曲线的鸿沟 1Password的蓝海战略 https://strategyofsecurity.com/1passwords-blue-ocean-strategy/ 跨越商业曲线的鸿沟 1Password的蓝海战略 林迪效应（Lindyeffect）是指，对于一些不会自然消亡的东西，比如一种技术、一个想法，它们的预期寿命和它们目前已经存在的时间成正比。即它每多生存一段时间，它的剩余预期寿命就会增加一点。 跨越商业曲线的鸿沟 NetskopeCato B A 蓝海竞争（以SASE为例） 跨越商业曲线的鸿沟 VPN SASE 1996 202*? 2040? VPN SASE 1996 202*? 2040? 我想我等我期待，未来却不能因此安排 我遇见谁会有怎样的对白，我等的人他在多远的未来我听见风来自地铁和人海，我排着队拿着爱的号码牌 《遇见》孙燕姿 红蓝海混合竞争（以SASE为例） 为什么单产品线无法突破一个亿？ 跨越商业曲线的鸿沟 为什么上市公司这么多条产品线？ 跨越商业曲线的鸿沟 为什么很多渠道都不太行？渠道主要工作于主流市场，早期确实并不擅长。 两个销售吵架，如何评判？ 谁能让我跨越鸿沟。 为什么很多销售都不太行？少有销售全阶段全能，早期阶段销售人数占比低，储备不足。 该在偏远区域放人吗？ 符合画像的客户在那里吗？ 同样的问题，每天都在用不同形态出现 跨越商业曲线的鸿沟 画出自己的商业曲线·找到自己的跨越节奏 符号主义与熟人社会 符号主义与熟人社会 符号主义·专家系统熟人社会·信任背书 在数字化/标签化的现代，纯然原生是难以存在的，只能存在于符号表达之中 符号主义·专家系统 •符号主义是ToB行业常用的传播方式 •符号主义更符合商业曲线中的早期远见者群体的审美、学习和决策习惯 •专家/权威是符号主义的产物 •符号主义的局限性近年来在凸显 •符号过多：碎片化 •符号失真：具象/象征/预言 •符号滥用：公地污染 •符号局限：不适用于商业曲线后半段 符号主义，又称逻辑主义、心理学派或计算机学派，是一种基于逻辑推理的智能模拟方法，认为人工智能源于数学逻辑，其原理主要为物理符号系统（即符号操作系统）假设和有限合理性原理。该学派认为人类认知和思维的基本单元是符号，智能是符号的表征和运算过程，计算机同样也是一个物理符号系统，因此，符号主义主张（由人）将智能形式化为符号、知识、规则和算法，并用计算机实现符号、知识、规则和算法的表征和计算，从而实现用计算机来模拟人的智能行为。 赛道关键词，是符号主义的一种表现 在这个角度上，Gartner更像是一个语文特别好的理科生 2023年2月1日，身份管理厂商Saviynt宣布完成205M美元的融资，决定在NYSE打了个广告 符号主义的狂放关联 在成都，有一家网红串串店… 网络安全商业观察 欢迎加入知识星球解锁报告全文 及最新的网安商业观察资讯