私域流量白皮书——2022年最新版加粉手册

加粉 白皮书 全域引流私域运营精准引流个性运营 手册 高高价价值值用用户户是是私私域域首首选选 粉粉效效合合一一是是品品牌牌终终极极目目标标 见实科技 出品方 见实科技 联合出品 百应2网易云商一知智能”用友 目录CONTENT 前言一：加粉2.0：全域引流，私域运营.01 前言二：加粉，左右私域运营命脉02 第一部分最优加粉路径 04 1.1量常用的3种私域加粉路径04 1.2加粉路径3大维度划分 06 1.3加粉中需要关注的3项数据06 1.4几种高效加粉方式分析.07 第二部分最优加粉话术 12 2.1加粉话术公式 13 2.2不同场景加粉话术区别 13 2.3优化加粉话术的5大维度 13 2.4精准营销决定用户信任 14 2.5充分了解用户需求点的话术通过率更高 16 2.6核心优质客户可以【真人】打电话16 2.7战胜用户“删除好友”的欢迎语法则17 2.8AI外呼最佳加粉转化链路 17 2.9年轻人注重服务，年长人注重福利18 第三部分私域加粉越来越重要 19 3.1私域加粉公域吸粉19 3.2私域加大了中小品牌加粉竞争力20 20 3.3公域导私域是最高效，高质的加粉方式 3.4规模化、高效化加粉越来越重要21 3.5加带几大难点21 3.6建立信住是一切的基础 3.7加粉3大注意事项-.24 第四部分加粉路径优化及细则 4.2加就效果优劣3要32 4.3提升实体商索员工加戏率的两大策咯， 4.4A外呼加铅公式33 4.6两种常用的加就承接方式.37 4.7两种组合如格承接方式. 第五部分全域引流解决方案40 5.1全域引，私域运.40 5..1三种常用的全域加粉方式 5.1.2全域引流成为必选项41 5.2有价估的月产才是再月产 ................. 5.2.1高价估用户导私城首选 5.2.2“主动服务型乱城”将导未来的主要超势 5.2.3以手件驱动营销，转变为个性化效据驱动“服务” 5.3.1引流的三大关钳还节49 5.3.2引提效的3个优化点.51 5.3.3外呼助力连锁门店解决会员经吉的难匙 5.3.4两大行业全场招募链路索例 ■前言一 加粉2.0：全域引流，私域运营 见实科技郑爽 见实私域流量白皮书之&加粉手册”最初于2021年9月首发，此次为更新版，基于私域2.0（全域）语境下，所强调的线上线下打通、全渠道打通、全域打通三个打通，特别新增“第五部分全域引流解决方案”，聚焦引流环节，探索新阶段下的运营提效，助力品牌发掘新的增长机会。在见实的规划中，这份白皮书日后还会持续更新选代，见实已发布的20余本白皮书也会保持持续更新。 当前，谈到加粉已不再是加粉方式技术的较量，而是品牌力、是精细化、是组织 力的比拼，是提效的关链时机。此次更新见实特邀4家多年深耕私域的服务商进行了 深度探讨，其中有3家专注于私域AI外呼的企业，作为新阶段的新产物他们及所服务的品牌也将作为本次更新内容的主要研究对象之一。 对于私域服务商来说，在竞争白热化阶段他们要做的是持续打磨自已的产品和服 务，以建立壁垒，观察一知智能等私域服务商的发展变化，见实发现有一个大的超势在发生一一所有的软件厂商都要被迫“代运营化”，即能提供足够深度的配套解决方案，而非止于提供工具。这一规律在大部分行业已经实践过了，现在则到了A 语音行业。 这也引出了另一个话题，谈引流加粉往往无法单独而论，如百应科技在服务客户中始终牵行着粉效合一的终极目标。回到全域引流，对于品牌方来说各大平台皆是引流的好通路，站内运营的方式在各平台内也屡见不鲜，不失为一好选择。但对于大多数品牌来说，“全域引流私域运营”才是主流策略，而在这一背景下，一知智能 准引流，及之后的个性化运营。 TO 具体到加粉策略，也对运营细节提出了更高的要求，比如网易云商服务客户中奉行的诱饵话术要和用户进入到私域之后的运营目的一脉相承，百应提出的高价值用户才是首选，233为商超、高端美妆等行业建立的全方位引流招募方案.·…..这些具体 的细节和精细化运营策略也是本次&加粉手册》更新的另一核心内容。 “有价值的用 户才是真用户”“加粉优化功在精细化”3个方向用9个小节细细展开。 前言二 加粉，左右私域运营命脉 见实科技郑爽 我们讨论私域加粉时究竞在聊什么？ 是效果，关系、信任的开始。所调效果：当然是企业经营命脉的基础一一私域运营的最强点，正是因为一切都在围绕订单转化，用户复购、转介绍等最终结果：这些结果，又取决于用户和品牌之间建立了什么样的信任与关系。因此：彪悍的私域运营团队：从来不认为将用户引入私域流量池仅仅是加粉这一动作而已，相反，他们在认真调整若每一个加粉活动和话术，深挖每一个渠道和场景，深研正在运用的每 个加粉工具：对于新增的私域粉，也在细致地追踪若他们的活跃与转化，并 02 前言 详细关注若关系如何分别、对应地长期运营，如何让每一个私域新粉变成长期亲密的 超级用户 这是见实系列&私域流量白皮书主题之一的加粉手册”。仅在今年过去时间中，见实已陆续发布了&私域×会员私域×游戏化组织变革》&私域运营招式手册2.0"等主题白皮书，过往累计已发布21本。（在见实公号发送白皮书”关链 词就会自动获取到这些自皮书电子版） 一直以来，见实用深度对话+案例系列梳理+主题白皮书形式，梳理和沉淀私域流量每 个细分环节和领域的方法论。更深度和体系的内容+更多运营文档参考+深度和体系化的切与训练，会是后续每一份主题白皮书的构成。 欢迎你一起加入。不管是提供更多内容参与后续主题白皮书，还是加入到训练中来。 都欢迎之至。 扫码关注「见实」公众号扫码进入 发送关键词“白皮书"见实私域学习中心获取过往所有白皮书 031 第一部分最优加粉路径 最常用的3种私域加粉路径 常用加粉方式有：AI外呼、短信、包裹卡、导购加微、商家自有渠道图文/视频/直播 -促销裂变等活动拉动 等内容拉动、促销裂变等活动拉动、用户转介绍、垂直媒体流量引导、KOL导流、异业互换等等。在见实调研的117个商家中，被商家选择最多的是如下3种： -用户转介绍 -商家自有架道图文/视频/直播等内容拉动 23.90% 15.40% 20.50% 4719094 27.40% 25.60% 46.20 34.20 AI外呼■短信包要卡 其它 导购加微图文、视频、直等内容拉动促销、器变等活动拉动 用户转介绍 图1企业私城加粉主要路径（多选题）(来源：见实加粉调研） 04 与调研结果相似，233提到类似观点，“自有免费的加粉渠道效率最高，用户质量最 好”。在进行加粉之前，这些渠道用户对品牌本身已有较深了解，很有可能已是品牌消费者。在已有信任情况下，用户进入私域后续整体表现都较为优异。 如在一家高端护肤品牌加粉活动，将品牌公众号与官网招募用户，与线下派样机招募 40+%。 用户，做分类对比，发现前者入群率高20～25%，活跃用户占比高40+%，购买率高 而促销裂变加粉形式，在私域运营的客个环节中皆可进行，一般在招募初期以活动入群礼等形式吸引裂变入群、中期以任务形式鼓励用户发起裂变行为。小裂变留意到，一家企业通过促销裂变玩法单场活动最高获客215144人，单场裂变活动平均获客 2370人，客户平均拉新数为3.5人。裂变拉新客户半年留存率达77.5%。 215144 2370 3.5 单场活动最高获客数 单场活动平均获客数 单场活动客户平均拉新数 77.5% 5.6 69% 私域客户半年留存率 私城客户单月被触达频次 私域客户单月活跃率 1.2 34.1% 47.2 私域客户月购买次数 复购占比 私域客户平均客单价 图2小裂变SCRM大盘数据（数据来源：小裂变） 而在社群运营过程中获得优质体验前提下，用户自主发起转介绍能带来可观优质流 05 量。见实公号曾发布的深度案例中，小红相用户转介绍率可以做到1：15，其创始人告诉见实，从第一个卖货群开始几乎所有用户皆来自用户转介绍。 1.2 加粉路径3大维度划分 合作。 简单来说，加粉方式可以总结为以下3大维度，即自有渠道资源、广告投放、裂变 在进行加粉时，商家可以选择以自有免费渠道为主，裂变合作为辅进行核心招募加粉，广告付费渠道可以视预算与具体市场活动进行配合。 类型 路径 特点 自有渠道资源 主要以品牌公众号/官网等不同平台官方账号、门店招募、包裹卡、市 场活动为主； 成本低，使用方便，可持续可控，转化效果好，易留存；局限是规模 有限，触达难； 外部广告投放 AI外呼、短/彩信、广点通、线下地推、垂直媒体合作、KOL合作导流等; 针对性强，受众范围广，投入成本高，可规模化，适合快速加粉阶段; 裂变合作 拼团购，转发福利，各种裂变工具 及玩法，异业合作等； 好玩有超，介于免费与付费之间，覆盖人群范国广，但用户精准度低，信任弱，转化较难； 表1加粉路径3大维度划分（制表：见实科技） 1.3 加粉中需要关注的3项数据 一是点击率、关注率、下单率： 这是做引流活动时必须关注的3项数据。点击率、关注率低可能是海报设计不够吸 06 情况进行分析调整。 二是引流数据： 引人，也可能是用户对话术没兴趣；下单率差有可能是参与门槛太高；需要结合实际 在做引流活动时可结合不同场景和不同路径设计几套不同话术，根据A/B方案测试查看数据效果，选用最佳方式。 三是转化数据： 通过引流数据和转化数据进行对比分析。转化效果不好通常会存在几点原因，如活动不够吸引人、话术过于复杂笼统含糊不清、引流路径过长、操作复杂。可以通过这几 点对应检测进行相应优化测试。 几种高效加粉方式分析 随若私域的普及，越来越多企业开展私域运营，当下私域加粉率在逐渐违减。见实曾观察 度降至2-3%。 到，2019年时一般加粉通过率在20-30%左右，而到了2020年下降到了6-7%。2021年再 另一方面，从信任、已有渠道、转介绍等维度出发，仍有许多高效的方法在出现。需要提 及的是，高效因行业、因企业、因特性而分别结果不同。 1）门店商家导购加粉率70% 目前大多数企业依然停留在以产品和活动为核心的私域1.0阶段，而用友当前更看重对用户的深度经营，真正把用户当做企业的核心资产来进行服务，用发称之为私域2.0阶段。 同时，借助专业的服务和用户忠诚度管理升级，通过员工和用户来帮助品牌引流加粉。 07 由此，用友打磨升级了两套加粉方式： 总部协同终端门店结合加粉： 终端导购是连接消费者与线下门店商家最好的桥梁；只有总部赋能门店才能有效降低私域运营对于运营者能力的要求，和监测全国门店进展实现统一管理。 ?内部员工+导购公域内容种卓 在私域2.0时代，优质内容拉新是流量最稳定的来源，企业利用导购（内部员工） 做到持续获客。 为终端输出，共同在公域发布优质内容，成体系化进行素人、KOC内容种草，可以 在用友的服务中，线下导购通过增值服务添加用户微信成功率通常在70%左右。在某饮品品牌“入群抢好礼”活动中，来用小助手引导+导购报名的形式，将用户引流到店并进行私域沉淀，拉人最多的导购当天新增175人。另一个案例中，某促康领域企业通过小红书内部员工种草，将平台用户进行品牌沉淀，最终引流至微信群，经平台数据对比，微信群加粉率最高达30%。 2）AI外呼最高可做到58%加粉率 回到见实的加粉调研中，参与调研企业中“1-10万量级”私域用户规模的企业占到76.1%。如果将用户量级扩展到白方级以上及更大状客需求商家，A1外呼作为人工外呼、短信、包裹卡、裂变等传统加粉手段的有效补充，是值得推荐的加粉方式。 通常AI外呼能够在短时间内快速积累大量粉丝，当前技术可实现加粉效率>=人工外 呼，且能够沉淀出完整的分析图谱和方法论，在百应科技AI外呼案例中