天玛智控机构调研纪要

天玛智控机构调研报告 调研日期:2023-07-26 2023-09-15 2023-07-26 特定对象调研 总会计师、董事会秘书邢世鸿,证券事务代表吕文平,董事会办公室工作人员高宏远 天玛智控顺义创新产业基地五层1506会议室 东亚前海证券证券公司贺晓涵,刘奇玮 交流提问情况整理如下:1.SAM、SAC、SAP产品收入和盈利结构情况?市场竞争地位?市占率?(1)天玛智控主营业务收入按产品划分情况如下: 单位:万元 业务类别 2022年度 2021年度 2020年度 金额 占比 金额 占比 金额 占比 无人化智能开采控制系统解决方案 144,977.41 73.79% 116,857.81 75.49% 86,582 .29 74.69% 其中:SAC系统 88,720.70 45.15% 70,489.99 45.54% 54,229.50 46.78 % SAM系统 31,413 15. 31,57 20.4 19,610 16.92 .81 99% 2.44 0% .89 % SAP系统 24,842.91 12.64% 14,795.38 9.56% 12,741.90 10.99 % 备件 40,639.41 20.68% 30,745.60 19.86% 24,220.23 20.89 % 运维服务及其他 10,867.04 5.53% 7,190.98 4.65% 5,120. 29 4.42% 合计 196,483.86 100.00% 154,794.39 100.00% 115,922.81 100.00% (2)市场竞争地位 ①公司是煤炭行业无人化智能开采控制领域的引领者 作为煤炭行业的科技支撑单位中国煤科的下属企业,天玛智控对行业痛点有深刻理解,在成立之初就提出了“致力于煤矿自动化开采,保安全促高效”的定位,聚焦于煤矿采煤工作面自动化采煤控制技术及相关设备的研发。经过多年发展,天玛智控逐步形成了无人化智能开采控 制技术、高水基液压技术两大核心技术引擎,自主创新研发成功SAC型液压支架电液控制系统、SAM型综采自动化控制系统、SAP型智能集成供液系统三大系统。其中,2008年,研制国内首套具有自主知识产权的SAC型液压支架电液控制系统,成功应用在国家能源集团宁夏煤业 有限责任公司石沟驿煤矿并通过行业鉴定;2014年,SAM型综采自动化控制系统在陕煤集团黄陵一号煤矿开创了较薄煤层国产装备无人化开采的先河,整体技术达到国际领先水平;2017年,成功研制国内首套630L/min、40MPa、具有电控、液控双卸荷功能的高端 大流量乳化液泵,并在神东煤炭集团年产千万吨矿井示范应用。 ②公司在无人化智能开采控制领域处于行业主导地位 天玛智控的产品技术水平、市场销售及应用处于行业主导地位,其中SAC型液压支架电液控制系统荣获2020年第五批制造业单项冠军产品;2021年,国家能源局、国家煤矿安全监察局确定的71处(含5处露天煤矿)国家首批智能化示范建设煤矿中有 39处由天玛智控提供技术支撑,占比达55%;2022年,天玛智控液压支架电液控制系统产品市场占有率为34.4%,位居行业第一 。 天玛智控还主导或参与了煤炭行业智能开采领域诸多有影响力的项目,包括最高综采工作面、最长综采工作面、极薄综采工作面、最大综放工作面、第一个5G+智能煤矿、第一套纯水液压支架系统等项目。 ③公司牵头或参与制定了多项国家和行业标准 天玛智控作为煤矿采煤工作面智能化开采控制领域的领先企业,牵头起草了国家标准2项、行业标准4项、团体标准7项;参与起草了行业标准11项、团体标准4项,对行业技术规范、标准建立发挥了重要作用,有力促进了行业的高质量发展和技术进步。 (3)市占率 公司SAC和SAM系统产品主要竞争对手为郑煤机,总体呈现双寡头竞争态势。2020年以来,SAC和SAM系统产品毛利率呈下降趋势,主要系为抢占市场份额,头部企业之间竞争加剧所致,公司适当调整销售价格以稳定现有客户及开拓新客户。2020年至2022年,公司SAC系 统产品的市场份额由30.3%上升至34.4%,SAM系统的市场份额由29.5%上升至29.7%,市场份额逐步向头部企业集中。随着 公司产品的迭代升级、新的信息技术不断应用、技术先进性优势持续发挥以及市场占有率高等品牌效应持续增强,SAC系统和SAM系统产品的竞争主要集中在头部企业的态势将会持续,新进入竞争者一定时期内不会对公司构成明显冲击。 公司SAP系统产品所在市场呈现多家企业充分竞争的形态,主要竞争者为浙江中煤、山东名盾、无锡威顺、南京六合以及无锡煤机,其中浙江中煤处于竞争市场的龙头地位;公司则聚焦高端大流量泵站的细分市场,整体市场排名第二。2020年以来,SAP系统产品毛利率呈下 降趋势,主要系一方面随着各企业高端乳化液泵站产品的推出,智能集成供液系统的竞争日趋激烈;另一方面公司为拓展战略客户,主动调整SAP系统的销售价格。最近三年,公司SAP系统市场占有率分别为12.6%、12.6%和13.6%,前六家企业市场占有率合计分别为89.8%、84.7%和86.8%,总体保持稳定。公司紧跟市场需求,在高端大流量泵站的迭代升级方面持续发力,加快产品的开发、试 用和商业化的进度,同时,不断夯实产品工艺、供应链水平和成本控制等方面优势,使得SAP产品市场地位得到不断巩固。 综上所述,公司SAC、SAM、SAP三大系统产品售价和毛利率呈现小幅下降趋势,市场竞争加剧是一方面因素,主要系公司主动调整销售策略,以应对市场竞争、稳固和提升市场占有率所致,同时,公司三大系统产品市场占有率保持相对稳定或小幅增长,主要竞争对手没有变化,新进入竞争者对公司的影响有限,公司市场地位较为稳固,所在市场竞争格局相对稳定,未发生不利变化。 2.请问公司新产业拓展方面有哪些规划? 公司借助募投资金发展非煤业务,规划了高压高效柱塞泵及智能控制系统、数字液压阀系统、智能制造三个产业。(1)高压高效柱塞泵及智能控制系统产业。将强化大流量、高可靠性柱塞泵技术优势,发展智能变频联动控制系统,由集成供液系统拓展至 其他行业领域工业泵系统。 (2)数字液压阀系统产业。在公司现已积累的液压技术及产品的基础上进行技术相关多元化拓展;同时,基于负载敏感比例多路阀研制及其产业化,向主机智能化电液控系统产业链延伸,并向工程机械等非煤领域拓展应用。 (3)智能制造产业。依托天玛智控现有智能制造和智能工厂建设的经验与技术积累,既能进一步提升公司自身的智能制造水平,也可以精密零部件自动化装配、检测生产线及专机开发为基础业务,逐步发展成为智能工厂整体解决方案供应商。 3.请问2025年实现煤炭无人化建设目标对公司业务的影响? “十四五”期间,我国能源工业深入贯彻落实“四个革命、一个合作”能源安全新战略。推动传统能源资源开发利用向资源环境、经济社会协调发展转变,煤炭行业迈入深化供给侧结构性改革、推动需求侧变革、促进高质量发展的关键时期,也是煤炭行业向新技术、新产业、新业态、新模式、新产品创新发展的转型时期。煤矿开采作为煤炭产业的关键环节,实现无人化智能开采是煤矿高质量发展的核心技术支撑。 近年来,国家相继出台了《关于加快煤矿智能化发展的指导意见》《煤矿智能化建设指南(2021年版)》和《“十四五”智能制造发展 规划》等一系列行业政策,加快推进煤矿智能化转型,鼓励支持煤矿企业向智能、安全、绿色方向发展,为煤矿无人化智能开采相关业务提供了广阔的市场空间。天玛智控以相关政策为导向,致力于无人化智能采煤,推出了以“安全、高效、绿色”为目标的智能开采解决方案,适应了行业发展趋势,实现了产品优化升级,进一步拓展了发展空间。 4.请问公司的销售模式? 销售模式以直销为主、经销为辅。 直销模式分为两种情形:一是公司与终端煤炭生产企业用户签署合同并提供产品;二是公司与液压支架等主机生产企业签署合同并提供产品,由主机厂配套提供给煤炭生产企业。公司在重点煤矿分布区域设立销售服务机构,配备专用的库房及车辆,贴近用户实施销售服务工作 ,为煤矿用户提供及时、精准的服务。 经销模式下,公司与经销商建立稳定的合作关系,为其提供技术方案支持,并与其签署合同提供产品,由经销商将产品销售给终端煤炭生产企业;通过严格的准入及管控措施规范经销业务,确保终端煤矿用户能够获得与直销模式同等的技术支持、优质产品和服务保障。 5.请问公司主要产品生命周期情况,一般多久需要替换关键部件及全部上新?(1)泵站主机,8-10年; (2)SAC、SAM,约5年; (3)电控类产品,3-5年;(4)SAC、SAM生命周期中2-3次大修或项修。 6.请问公司产能利用率情况? 公司三大产品的生产组织以按订单需求排产为主,呈现多品种小批量,换产频繁的特点,具备离散制造业典型特征。在近三年疫情影响的情况下,公司各类产品核心部件的产能利用率均保持较高水平。 7.请问煤矿进行智能化改造除了政策因素外,还有哪些推动因素? 目前煤炭企业从业人员老龄化严重,煤炭企业井下恶劣的作业环境难以吸引年轻人加入,导致招工越发困难;随着人民生活水平持续提升,从业人员的工资需求也在提高;加之煤炭安全生产投入加大,煤炭企业的用工成本不断攀升,安全高效生产仍然是煤炭生产企业的内生需求 ,这将促使煤炭企业持续加大智能化投入。公司的主营业务产品是煤炭行业智能化建设的必备条件,致力于助力实现井下无人作业,一方面能够解决煤炭企业招工难题,一方面能够有效降低井下安全风险。