东急酒店营销思考

MarketingThought 东急酒店营销思考 前言 口碑是选择酒店的重要考虑因素 地理位置 价格 既成事实 选择酒店时的考虑因素 旅行，商务出行的目的各不相同，在选择酒店时，优先考虑的依旧是地理位置，价格 口碑 硬件&软件服务 酒店价值的体现形式 好友或同事推荐 过往体验 其他人选择的酒店 环境，安全、设施等酒店硬件，以及酒店服务等软件服务的体验，通过【口碑】在不断发酵 最后使品牌价值不断升值 短期:既成事实长期:不断增值 酒店或品牌声誉 通过口碑将品牌价值传递给更多的新客户 客户粘性代表了客户和品牌之间的关系 会 每年都去东京玩，会住同一家酒店 你会选择重复入住同一家酒店或同一个品牌酒店吗 复住是客户和品牌之间的粘性体现 有人说酒店并不是必需品，旅游的人很少会再去同一个城市，复住的几率不大。 不是同一个酒店 但会选择熟悉的酒店集团旗下的品牌 有复住可能性的是出差的商务人士。“复住”更多的是发生在酒店集团旗下的各品牌之间 看需求 如果是出差，地点固定。会选择同一家酒店 随着赴日次数增加，目的的多元化，“回头客”也决定了酒店的能力，代表了客户对酒店品牌的认可度。 不会 希望能够体验不同酒店的不同风情 不止是让客户去分享信息还要增加客户“复住” 我们不是要让所有人都成为客户，但是 占据好的地理位置，提供优质服务的酒店，自然是五星级豪华高端酒店 贵有贵的道理，但是我没有钱啊 那些豪华的酒店，一看就是我住不起的样子 旅游吗，商务酒店就可以了，反正就是住一晚，把钱花在购物上吧 便利，安全，就考虑这些就可以了，舒适型的酒店 出去玩是体验，住酒店也是体验， 要住就住高端酒店 特色主题，历史故事，洗漱用品， 早餐…这都是酒店的增值项！ 去告诉这样的客户 日本东急酒店集团是顶级酒店 凯彼德酒店的设计师是隈研吾，是没有意义的 但是日本顶级酒店集团旗下的酒店也有商务型，这是有意义的 去告诉这样的客户去告诉 日本东急酒店集团作为顶级酒店 与其他顶级国际酒店集团 与民宿，与温泉酒店的高端特色酒店相比特色在哪，是有意义的 东急酒店资源最大化发挥精准触达客户 小结 客户 口碑 客户 粘性 客户精准触达 老带新 最适的获客渠道 客户将品牌的优势和特点传达给更多的潜在用户 将客户留住 培养东急的死忠粉 客户对东急酒店的忠诚度培养与良性体验等结合形成的依赖 以用户为链接的正向循环 酒香也怕巷子深 有些东西必须说 在千人千面的需求面前精准触达东急的目标客户 策略核心 品牌越成功，花在广宣上的费用会越少,因为客户是品牌的广告 每一位利用过东急酒店的客户都是东急的广告 InternationalCriminalCourt 满意的顾客是最好的推销员 让客户帮助品牌去连接更多的客户 1+1 =100 Howtodo！来看看一些方法论 以关系为中心 建4P 以企业为中心 立 以企业（产品）为中心 抢占市场份额解决竞争对手 以用户为中心 关联 Relevancy 顾客 Customer 产品 Product 价格 Price 以用户为中心 成本 Cost 反应 Reaction 关 4C专注于目标客户的需求 强化竞争力 渠道 Place 便利 促销 Promotion 沟通 系4R 以关系为中心 全球化数字化利益共同体 Convenience 关系 Relationship Communication 回报 Reward 体验经济 让消费者高度参与 酒店不再是一个临时的居所不是只满足出差旅游的需要客户基于自己的情感喜好选择自己更想要的 酒店体验和酒店形式 我知道 我喜欢 我相信 我购买 社交经济 人人都将是产品的推广者 客户有自己的社交圈子 不依靠第三方中间机构获得信息 住客从房间里走出去酒店变成了一个 与人与土地连接的新社交空间 我分享 东急中国的任务 东急中国的无限可能性 东急CHINA东急JAPAN 泊 东急中国的无限可能性 东急中国东急日本 共同目的去日本住酒店就选东急 基本ﾐｯｼｮﾝ销售链路打通住宿服务 购买决策 在这里发生的 体验的持续 要让用户的情绪在这里持续发酵 重要意义 用户心智获取 对客户的长期影响 【东急中国】影响着中国客户的购买决策 是进行用户运营，培养用户忠诚度的最佳阵地在中国市场的破冰行动 不止是一期一会的相遇，持续回应客户 回应客户的期待 东急中国的战场 主要阵地 现在 初期 未来 任务① 任务② 任务③ 渠道渗透 用户沟通 东急社群 链路搭建 BtoBtoC 东急→携程等→客户 BtoC 东急官网→客户 东急自媒体 东急的粉丝的社交网络 官网官方社媒邮件/短信 线上推广活动 线上用户互动营销活动 线下推广活动 展会等线下营销活动 官方自媒体难见效果，但是 发了信息没人看自娱自乐 信 息 爆 炸 用户注意力涣散 花了钱买流量但是效果没有 企业自身平台就是见效慢，但是创作的内容，只要过审，就会长时间停留在平台中， 持续为酒店宣传，更重要的是 让客户能在更多的渠道上搜索到#东急 能够持续为提供精准的客户流量 #东急# 施策方向 定位 明确东急中国的人设 内容 内容触动客户情感 营销 和用户互动 东急中国“卖”的是什么不止是“酒店产品” 而是能够决定用户购买决策的 客户情绪 东急中国需要做什么 客户情感维系 内容要能够为客户提供 物质价值 知识/技能/福利/服务/体验 精神价值 客户可以表达自己，分享自己的感 受。获得尊重和认同是客户的情感归属 客户维系 持续发布内容及话题 话题讨论，福利活动东急故事客户故事，直播互动，激励客户付出线上线下活动，打造活动闭环 让客户了解东急更多疑惑越少信任越多 让客户帮助品牌去连接更多的客户 打造营销&销售闭环 公域获客 东急中国私域客户运营 交易转化 创造内容的附加价值 酒店资讯 商旅文化 生活百科技術創意 … 映画娱乐搞笑读书音乐宠物 … 社会化扩散 基本PR扩散 話題 营销 面向大众 UGC 内容 客户行为 搜索 资讯获取 内容互动 选择&购买行动 酒店产品运营 客户运营 客户运营 内容运营 活动运营 东急官网 东急电商平台 东急合作伙伴 其他自有平台 SNS媒体特点 通过各社媒特点，可以反推东急的自媒体人设 种草 美妆美食运动健康 时尚教育母婴摄影创意故事 生活方式 生活方式种草 娱乐 情景剧电影娱乐音乐舞蹈教育种草美食 宠物汽车 内容营销带动电商 二次元 二次元游戏知识科普宠物兴趣教育 音乐舞蹈美食 电影 Z世代根据地 资讯 实时资讯明星音乐舞蹈娱乐时 尚美妆运动 游戏美食 圈层 知识科普教育美食金融文字文化 电影影视剧 音乐舞蹈 汽车电影剧集 娱乐情景剧 搞笑 写在最后 一家酒店，就像是一株大树春夏秋冬，来来往往 人们会在树荫下短暂停留有一期一会，也有重逢 大树不会动，却有流动的故事 而对于东急中国来说。实体的酒店不在中国 但是却是中国客户的起点与归来之处 我们需要做的就是不断挖掘东急中国的可能性