100年润发电商策略提案

100年润发电商策略提案 威汉营销传播集团 2015-01-07 #方案标签# #招商银行#杜蕾斯#MOTO#凯迪拉克#小米#支付宝#蒙牛#光明#腾讯#京东#同仁堂#ofo#Adidas#王老吉#统一#�德基#鄂尔多斯#美图#以纯#华为#荣耀#沃尔玛#百草味#京东#UnderArmour#阿尔卑斯#海底捞#宝洁#韩束#快乐男声#阿斯顿马丁#人民的名义#海航#韩寒#薛之谦#传播#公关#创意#推广#策略#品牌#活动#执行#华与华#蓝标#奥美#电通#环时#优力互动#W李三水#正阳公关#金融#美妆#快消#汽车#地产#互联网…… 4P与4C的融合，启动电商新营销模式 4P4C 产品 顾客 海量的行业信息 便捷的消费者调查、产品反馈 价格 成本 更快、更全的行业价格、区域 适应新时代的消费需求 渠道 沟通 电子商务、移动电商、分销渠道 带动企业全面电商化 促销 方便 玩法变了、物流快了无限扩大的口碑传播 行业概况 品牌洞察 目标人群 核心策略 执行计划 WhyWE 当当网 1.5% 国美在线1号店 2.0% 1.5% 唯品会 3.0% 凡客诚品 0.1% 其他 9.5% 亚马逊中国 1.5% 苏宁易购3.2% 京东 19.8% 天猫 57.8% 2014年1-9月中国B2C购物网站交易规模市场份额 •2014年1-9月,B2C市场占比TOP5分别为：天猫57.80%，京东商城19.80%，苏宁易购3.2%，唯品会3.0%，一号店1.5%。 •2014年Q2，移动购物市场占比TOP5分别为：淘宝无线86.1%，手机京东4.4%，手机唯品会2.0%，手机苏宁易购0.8%，手机国美在线0.5%。 •1、2013年中国网络购物交易额达到1.85万亿元，2013年中国网络购物市场中B2C交易规模7534.2亿元，占比41% •2、2014年1-9月，B2C交易规模达到8121.7亿元，增长速度达到82.9% •3、天猫、京东、唯品会、一号店是高速增长的电商平台，其中天猫的增速107.3%，京东的增速是109.1%，唯品会的增速最快，达到177.2%，一号店紧随其后，达到72.5%。 单位：（亿元） 2012年 2013年 2013年1-9月 2014年1-9月 2013年增长率 2014年1-9月增长率 B2C合计 3869.9 6500.00 4441.23 8121.70 68.0% 82.9% 天猫 2194 3751 2267.14 4700.10 70.9% 107.3% 京东 759 1066 770.90 1612.32 40.5% 109.1% 苏宁易购 213 241 206.08 256.30 13.0% 24.4% 亚马逊中国 104 130 100.76 123.08 24.4% 22.2% 唯品会 54 124 87.62 242.89 127.9% 177.2% 当当网 74 104 92.87 124.12 41.4% 33.6% 国美在线 54 104 85.12 163.93 92.0% 92.6% 1号店 46 85 70.77 122.11 82.0% 72.5% 凡客诚品 46 39 33.49 9.18 -16.0% -72.6% •1.2013至2014年11月:行业销售额及增长情况 —数据来源自数据魔方 销售额（亿元） 120.0 103 100.0 80.0 60.0 48.3 40.0 20.0 5.2 9 0.0 洗护 13年 洗发水 13年 洗护 14年 洗发水 14年 增长率 140.00% 120.00% 117.57% 113.25% 100.00% 80.00% 72.55% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00% 洗护 洗发水 洗护 洗发水 13年 13年 14年 14年 •2013年：洗发（头发清洁/护理/造型）行业的销售额达5.2亿元，2014年1月至12月销售额达到9亿元 •比较2014年和2013年的增长率，行业的增长速度依然很高，增速逐年降低。 —数据来源自数据魔方 1.2013年:热销品牌销售情况，国产品牌采乐表现优异第9名； 2.100年润发去年销售额25万6千元 销售额 70000000 60336080.05 60000000 52366833.08 50000000 41332452.27 40000000 30000000 20000000 18570244.44 18075100.11 17748327.83 16615844.36 12664508.91 11155700.25 10568419.02 10000000 0 海飞丝 沙宣 潘婷 清扬 Dove/多芬 爱茉莉 施华蔻 飘柔 采乐 资生堂 品牌 Q1 Q2 Q3 10-11 12 合计 100年润发 0 72223.22 65168.47 80637.19 38067.89 256096.77 1.2014年:热销品牌销售情况，都是国外大牌； 2.国产品牌表现最好的是霸王，第十二名，1423万，其次是采乐，第十四名，1160万； 3.100年润发销售额63万6千。 —数据来源自数据魔方 120000000 100000000 100544230 86002031 80000000 60000000 40000000 20000000 51245976 4212780441345016 305125972962637727516520 23474402 18602147 0 海飞丝沙宣潘婷 清扬爱茉莉多芬丝蕴 飘柔施华蔻力士 品牌 Q1 Q2 Q3 10月11月 合计 100年润发 94762.43 153672.37 180835.28 207065.87 636335.95 1.从价格体系来看，400毫升23-33元的价格是主流价格，750毫升在40-50的价位段；套餐在90元的价位段比较多，沙宣比较特别，套装客单价达到了138元。 —数据来源自数据魔方 14年Q4热销产品 排名 产品名称 成交金额 成交人数 成交商品数 成家件单价 1 沙宣修护水养洗护750套装 11025771 71269 79695 138.35 2 海飞丝丝质柔滑型去屑洗发露 2794373 68437 83704 33.38 3 沙宣修护水养洗发露 1732587 32923 37292 46.46 4 海飞丝丝质柔滑洗发水套装 1615887 23733 24657 65.53 5 海飞丝去屑洗发露清爽去油型 1331448 26802 28916 46.05 6 Schwarzkopf/施华蔻多效尊享套装 1280208 13157 14459 88.54 7 飘柔家庭护理兰花长效清爽去屑洗发露 1204299 39036 44850 26.85 8 LUX/力士新活炫亮柔亮洗发乳 1064959 27995 31594 33.71 9 海飞丝清爽去油型去屑洗发露 1056306 26201 30486 34.65 10 海飞丝丝质柔滑洗发露 1008833 23822 42168 23.92 11 Schwarzkopf/施华蔻水凝胶原修护尊享套装 1008429 9090 10150 99.35 12 沙宣垂坠质感洗护套装 903187 8710 9921 91.04 13 潘婷乳液修护洗发露 852948 18668 20407 41.80 14 清扬男士去屑洗发露清爽控油型 833683 16741 17748 46.97 15 清扬男士去屑洗发露活力运动薄荷型 809477 15910 20079 40.31 16 海飞丝丝质柔滑 774124 15999 39347 19.67 17 飘柔滋润去屑洗发露 685558 16828 32064 21.38 18 潘婷乳液修复洗发露 660072 17412 22272 29.64 19 CARDE/卡迪那修护洗发露丝润亮泽型 637144 13940 16700 38.15 20 清扬多效水润养护型去屑洗发露 634425 18937 25098 25.28 近7天洗发水类目热搜词 排名 热门关键词 搜索人气 搜索指数 点击指数 商城点击占比 点击率 转化率 1 洗发水 59940 134973 70163 60.4% 0.5129 2.2% 2 海飞丝洗发水 6494 10268 10168 33.0% 0.9901 4.3% 3 海飞丝 6000 9563 9801 52.5% 1.0255 5.4% 4 沙宣 4640 6802 4630 72.4% 0.6754 5.2% 5 海飞丝洗发水750ml 4125 6121 5576 9.2% 0.9093 1.8% 6 沙宣洗发水 3845 5693 6763 45.6% 1.1921 6.1% 7 清扬洗发水 3581 5541 5270 42.2% 0.9501 4.8% 8 潘婷洗发水 3323 4549 5019 45.1% 1.1055 5.3% 9 男士洗发水 2863 5649 4615 87.8% 0.8136 6.6% 10 洗发露 2863 4803 4636 72.2% 0.9645 7.5% 11 潘婷 2790 3767 3005 57.1% 0.7942 4.6% 12 清扬 2665 4151 3899 78.9% 0.9382 4.9% 13 飘柔洗发水 2483 4674 3869 50.5% 0.8246 4.1% 14 宝洁 2448 3165 587 92.5% 0.1793 0.2% 15 多芬洗发水 1933 2673 2740 66.5% 1.0255 4.2% 16 洗护套装 1812 3391 1578 97.8% 0.4582 1.1% 17 沙宣洗发水750ml 1572 2065 2174 52.6% 1.0539 5.4% 18 飘柔 1538 2578 2206 75.1% 0.8527 6.1% 19 洗发水正品 1501 2079 1526 49.6% 0.7292 3.1% 20 力士洗发水 1422 2043 2157 57.9% 1.057 4.9% —数据来源自数据魔方 —2014.12.29-2015.1.4 1.100年润发分为2大系列，其中普通系列的价位段比海飞丝沙宣略低，能组成适合网络销售的组合套装；男士系列价格高一些，需要再次仔细分析男士系列产品的玩法。 2.以下产品来自网络摘抄，并不代表全部产品。 —数据来自网络 排名 产品名称 销售价格 1 100年润发强韧养发润发调理洗发露/水400g 29 2 100年润发水润丝滑调理洗发露400克 25 3 100年润发柔亮去屑调理洗发露750ml 39 4 100年润发净萃控油调理洗发露/水750ml 39 5 100年润发清新去屑洗发水/露750ml 45 6 100年润发深度修护调理洗发露/水750ml 39 7 100年润发强韧养发洗发露/水400g+200g百年润发强韧精华素 27 8 100年润发男士调理洗发水/露(澳洲茶树去屑)200g 27 9 100年润发男士调理洗发水/露竹炭净爽(酷凉)200g 27 10 100年润发男士调理洗发水/露(美洲青柠控油)200g 27 11 100年润发男士调理洗发水/露(澳洲茶树去屑)400g 43 12 100年润发男士调理洗发水/露(美洲青柠控油)400g 43 13 100年润发男士调理洗发水/露(澳洲茶树去屑)750g 71 14 100年润发男士去屑洗发露/水(澳洲茶树）袋5+2克 1 15 100年润发养润调理洗发露/强韧养发/柔亮去屑袋5+2g 1 1.男士洗发水的价位比较杂，进口产品的主力价位750ml的在49-56之间，400ml的