汽车经销商 头豹词条报告系列

汽车经销商行业分类 本报告按照汽车经销商的业务类型进行分类，其中主要包含新车销售、二手车销售、保险金融服务以及售后 服务四大类型，其中2022年售后服务的利润占比超过50%。 中国经销商新车销售主要聚焦于豪华品牌、合资品牌、自主品牌三大类型。从经销商资产回报率来看，豪华品牌独占鳌头：2021年，豪华品牌经销商平均资产回报率达到10.58%，而同时期的自有品牌数据仅达到 1.15%。一般而言，单台车从出厂价到厂商指导价，厂家会给经销商让出6%-10%的利润空间，但随着汽车行业下行，竞争加剧，销售差价能够创造的利润愈加少，经销商需要通过保险、金融及其他附加服务来创造增长 新车销售 据中国汽车流通协会统计，2022年中国经销商的二手车市场利润占比仅为3%。主要原因是该市场受到多个客观条件限制，如二手车交易制度有待健全、二手车经销模式有待推广。但已有国家政策从完善经销模式、降低交易税率等方面完善行业标准，保障消费者权益。根据2022年数据，我国汽车保有量已达到3.19亿辆，二手车交易潜力巨大，在政策配套推动下，专家预测我国的二手市场交易量将大幅增长，追赶新车交易量 二手车销售 汽车经销商分类 保险服务主要指经销商在销售或售后过程中促成客户购买车险并获取佣金。但在商业车险费率改革的背景下，车均保费较改革前大幅下降21%，对于经销商来说，若想保持原本的保费收益规模，必须在新销量增长的情况下，提升客户的续保渗透比例，减少客户流失；金融服务是指针对汽车经销商和终端客户的汽车信贷。据一汽金融披露数据，2021年的经销商办理车贷佣金能够达到汽车合同金额的3%-5%，金融服务已成为汽车经销商行业的一个有力增长点 保险&金融服务 售后服务主要包含汽车维修、配件、美容等服务，是汽车经销商业务中利润最多的业务模块，占汽车经销商整体利润结构的比例接近50%。不同类型汽车的维保费用也存在一定差距，2022年，传统燃油汽车年均维保费用为2570元，是新能源汽车的2倍。现状下，售后服务细分市场仍存在一定增长空间：从车龄情况来看，我国平均车龄在2020年达到5.6年，在未来几年，随着我国平均车龄逐步增长，售后维修保养的频次增加将推动售后服务市场的消费者支出增长 售后&其他服务 汽车经销商行业特征 中国汽车经销商行业具有细分领域之间利润差异大、行业进入关键转折期、二手车板块成为新的增长可能性 等特征。 细分领域之间利润差异大 无论是分品牌还是分模块分析，都存在利润贡献较为突出的模块 据2021年调研统计，豪华品牌平均资产为15153万元，平均资本回报率达到10.58%，是自主品牌的9.2 倍，高出自主品牌近4%。而售后模块在2022经销商整体利润结构中占到了49%，是经销商业务板块中盈利能力最强的 二手车板块成为新的增长可能性 二手车市场迎来高速增长时期，经销商需抓住机会提高二手车市场渗透率 长期以来，二手车市场长期处于小、散、弱的状态，受到市场制度影响，经销模式难以推行，存在质检标准不完善、市场参与者良莠不齐等因素影响流通汽车质量难以保障，我国二手车市场增长缓慢。而随着这 些问题被政策疏通，预计我国二手车将在2023年迎来高速增长，最快在2025年实现二手车新车市场年交易量持平，而经销商要做的就是提高经销渠道在二手车市场的渗透率 行业进入关键转折期 随着造车新势力的出现带动了新的行业模式，对传统授权经销发起挑战 特斯拉带动了直营模式，以至于造车新势力纷纷效仿其行为，跳过经销商环节开设直营店；而大众主导开始应用的代理模式也可能导致传统经销模式受到挤压，经销商新车销售利润下降。目前看来，从整体汽车 市场来说，新模式占比不大，但从新能源汽车市场来看其占比已达到接近20%，并且还在不断增长，同时宝马、奔驰等传统品牌的新车型号也开始尝试直营、代理新模式。传统经销商需及时调整合作模式，和车 厂做好协商，防止合作对象的流失 萌芽期 1999年，广汽本田第一家店开业 从1999年至2008年这十年间，汽车经销商行业最核心的变革聚焦于商业模式，从销售流程和售后服务的独立运营转变为四位一体的特许经营，从单店销售到经销商集团化 高速发展期 2009~2018 2010年，中升集团赴港上市，成为汽车经销商首家上市公司；2011年庞大集团成为首家A股上市企 业；2015年，广汇汽车上市，并加快兼并步伐收购宝信汽车，企业营收数据于2016年首次超越美国汽车经销商集团AutoNation公司 受到部分成功案例的鼓舞，大型汽车经销商公司开始陆续谋求上市。2009年至2018年这十年间，汽车经销商行业发展依托于乘用车数量的快速增长。2009年，政府出台购置税减半等一系列政策促进 汽车市场增长，中国汽车年产销突破1000万辆，从此小汽车大规模进入中国家庭。短短十年内，我 国乘用车年销量从1033万辆增长至2808万辆，4S店数量也从2009年的1.57万家增长至2018年的2.9万家 成熟期 2019~2028 从变动趋势看，新车购买市场趋于饱和。2018年-2020年，我国乘用车产销量实现三年连降 汽车市场增长受到多方面因素制约：如新冠疫情爆发、汽车“缺芯”情况严重等。同时，2021年， 我国汽车保有量达到3.02亿辆，而同年我国20-59岁人口数为8.7亿，平均每个家庭能够拥有一辆 车。在市场日趋接近饱和的情况下，汽车经销商需要在其他细分市场找到新的增长点。预计在2022年以后，二手车市场有望成为汽车经销商行业新的增长模块，目前二手车销售在我国经销商市场仍处 在发展初期，2022年业务产值占比仅为2%，远远低于发达国家成熟市场的26%，发展潜力巨大。但与此同时，代理模式和直营模式的兴起对传统授权经销模式发起冲击，汽车经销商需要为了维系当前 合作渠道、避免合作流失，及时调整其模式和战略。 汽车经销商产业链分析 汽车经销商上游主要为奔驰、宝马、保时捷等汽车整车厂，中游为以中升、广汇等为首的汽车经销商集团、 下游为共享出行平台、汽车租赁企业等，其中Gofun是现状下行业内合作比较深入的共享出行平台。 从上游环节来看，主要存在不同品牌之间利润差异较大的问题，如保时捷、奔驰等豪华品牌由于价格较高， 利润空间也比自有品牌及合资品牌高出很多，据悉，豪华品牌经销商平均资产回报率达到10.58%，而同时期的自有品牌数据仅达到1.15%。因此，在新车销售和售后环节，豪华品牌经销商能够享受到更高的利润，而自有品 牌和合资品牌需要通过铺设更多的经销店来创造更多的销量，以及在汽车金融、保险、维修等部分创造更多的收益。而中游环节现如今受到自营、代理等新模式的挤占，传统经销模式占比已经从之前的市场占比100%变成不 足95%，预计在2025年缩减至90%。传统经销商企业需要及时调整合作细节，及时和上游厂商沟通，最大程度 减少客户的流失。 上 产业链上游 生产制造端 各大品牌整车厂 上游厂商 梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司 宝马（中国）汽车贸易有限公司 丰田汽车（中国）投资有限公司 查看全部 产业链上游说明 1.整车厂作为经销商的供应端，将新车以一定折扣价格卖给供应商，提供了差价缺口作为利润空间； 同时也为其制定相应的销售任务，并提供鼓励性返点。这种模式直接影响了中游的汽车经销商的盈利增长点：在保证合理差价利润的同时达到销售目标。然而，2023年2月，中国汽车经销商库存预警指 数达到58.1%，已经超过50%的荣枯线，这说明市场需求与库存压力的天平已稍稍失衡，经销商必须尽快推出促销方案减小库存压力和经营风险，这也意味着必须牺牲部分差价利润降价销售，差价利润 和销售目标的取舍和权衡也是汽车经销商长期以来的重要课题。2.从品牌表现来说，豪华/进口品牌要优于合资品牌及自主品牌，据2022年数据，豪华及进口细分领域完成100%及以上销售目标的经销商 占比为31.7%，与此同时合资品牌及自主品牌的数据为18.1%和10.3%。促销活动及线下营业均受到 产业链中游 品牌端 汽车经销商集团 中游厂商 中升集團控股有限公司 广汇汽车服务集团股份公司 利星行（中国）汽车企业管理有限公司 查看全部 产业链中游说明 1.汽车经销商行业中游为各大汽车经销商集团，它们以4S店为执行单位，通过新车售卖、二手车售卖、汽车保险销售、汽车金融服务办理、汽车售后维修美容服务等板块实现盈利。其中，中升汽车于 2022年超越了多年盘踞榜首的广汇汽车，成为了百强经销商榜单的第一名，而其稳定增长的原因与其品牌结构不可分割。虽然中升集团在门店数量及汽车销量上都略逊色于广汇汽车，但其豪华网点比 例为61.7%，远远超过广汇汽车的31.81%，据统计，2021年汽车豪华品牌的资产回报率为10.58%，是自主品牌的9.2倍，合资品牌是自主品牌的5.8倍，对于新车销售板块来说，“得豪华品牌市场者 得天下”这句话并不夸张。2.从发展趋势上看，未来二手车的销售将成为未来几年的行业增长点。 2021年我国二手车交易量约为 1700 万辆，新车销售量约为 2500 万辆，但参考行业成熟时期美国的 数据可以得知，二手车交易量最高可以达到新车交易量的两倍。而同时根据中国汽车流通协会会长沈 进军先生的预测，我国将在近两年内实现二手车交易量和新车销量持平，甚至超过新车销量，成为行业一大有力增长点。 下 产业链下游 渠道端及终端客户 共享出行平台、汽车租赁企业 渠道端 北京首汽智行科技有限公司 上海乐享似锦科技股份有限公司 环球车享汽车租赁有限公司 查看全部 产业链下游说明 汽车经销商行业的销售端除了针对C端消费者以外，现在逐渐开始摸索和汽车共享出行平台及汽车租 赁企业的合作，帮助盘活积压库存、解决产能过剩等问题。基本模式为由汽车经销商将汽车投入共享出行平台，对平台来说，能够通过合作的形式以较为低的价格购入车辆，对汽车经销商来说，可以帮 助消解积压库存，同时以“租车即试驾”作为一个核心卖点，将租车需求和买车意向用户引入平台，营造双赢局面。Gofun平台作为共享出行行业中该模式的前瞻探索者，已经与深圳东风南方汽车销售 有限公司、淮安康润汽车销售服务有限公司等60多家汽车经销商达成合作，实现汽车行业产业链的聚合。 [5] 1：http://ex.chinadail… 2：https://weibo.com… 3：https://www.sohu.… 4：乘联会、中国汽车流通… 汽车经销商行业规模 2016年-2025年这十年，是汽车经销商行业挣扎着向前的十年。2018年，原本借着汽车市场的蓬勃发展一路向上的经销商行业也由于汽车市场寒冬的到来遭遇了负增长，据中国汽车流通协会发布的报告显示，中国汽车 经销商新车毛利从2017年的5.5%下降到0.4%，全行业汽车库存高达300多万辆，流通环节库存占压的资金额高达5000亿元，直接导致新车销售的毛利都用来填补高库存的漏洞。与此同时，造车新势力的兴起一方面象征着 新能源汽车挤压传统燃油汽车市场，传统经销商的销量任务完成难度加剧，另一方面出现了自营、代理等新模式 来取代传统授权经销，部分车厂为了获取更大的利润而试图把经销商从汽车交易链中剔除。 但二手车市场的崛起即将为经销商市场注入新的活力，据悉，在2025年有望实现二手车交易量追平新车的 盛况，而关键在于解决二手车经纪模式向经销模式转变的问题，在2018-2022年间，通过政策为二手车市场扫除了诸如二手车质量存疑、经销企业增值税过高、流程不便、跨地域限迁等问题，2023年后的二手车市场将朝着 更规范、更集中的方向快速发展。预计在2025年我国汽车经销商市场规模将超过一万亿元。 该计算模型主要从汽车经销商业务端入手，分别计算其四大主要业务板块：新车销售、二手车销售、售后服 务及金融保险的利润。其中在新车销售模块将商用车和乘用车以及自营、经销、代理三个模式分别计算，取