理邦仪器机构调研纪要

理邦仪器机构调研报告 调研日期:2023-05-19 2023-05-2200:00:00 董事、副总裁、财务负责人、董事会秘书 祖幼冬,全球市场与战略高级总监尤晓辰,医疗信息部总监毕文强,证券事务代表刘思辰 2023-05-1900:00:002023-05-1900:00:00 特定对象调研,现场参观公司会议室 HSBCQianhaiSecurcuritiesLimited 其它 None AllspringGlobalIlInvestments None None ChinaAMC 基金管理公司 None FieraCapital 其它 None GuotaiJunanAssetsets(Asia) 资产管理公司 None JPMAN None None Schroders 其它 None YihengCapital None None UGInvestmentAdvidvisers 其它 None 公司全球市场与战略高级总监尤晓辰先生,分别从丰富产品线与综合解决方案、持续的研发创新能力、创新性高端人才储备、完善的全球营销网络系统、良好的全球售后服务体系,五个方面介绍了公司核心竞争力。 公司医疗信息部总监毕文强先生,分别从妇幼健康领域、病人监护领域、心电诊疗领域、急诊急救领域以及居家健康领域,五个方面介绍了公司Allink智慧联综合解决方案。 介绍结束后,公司管理层就投资者的现场提问进行了解答,交流结束后投资者参观了公司展厅。本次现场交流的主要内容如下: 1、当前市场环境下,公司对于未来海外业务增速的预期? 理邦于2000年开始进军海外市场,得益于公司过硬的产品品质,目前已成长为一家国际知名的民族医疗器械公司,2022年理邦海外业务占比超过50%。 当下全球政治经济环境较为复杂,考虑到国内经济环境优于海外,因此公司预期未来国内业务增速会高于海外业务。同时,随着公司国际市场本地化建设进程的不断加快,公司会努力将海外业务增速,保持两位数以上增长。 2、请问作为软硬件一体化的Allink智慧联综合解决方案,软件收入占综合解决方案的比例是多少? 公司目前已完成了从单一硬件医疗器械设备销售,向提供医疗器械综合解决方案供应商的转变。理邦在医疗硬件领域耕耘20余年,对解决医疗用户在临床领域的痛点,具有天然的竞争优势。因此,Allink智慧联综合解决方案的推出,进一步拉近了公司同终端医疗用 户之间的距离,增强了用户粘性。 终端医疗用户采购公司Allink智慧联解决方案后,只要公司在运营期间提供良好的客户服务,那么用户在后期,如有新的综合解决方案采购、软件系统升级、硬件设备换代需求时,均会优先考虑理邦产品。 理邦Allink智慧联综合解决方案的收入主要由三部分构成,分别是硬件收入、软件收入以及未来的服务收入。目前,软件收入占比在20%-25%左右,具体方案会视不同医疗机构的实际需求,占比有所差距。 3、从产品角度来看,理邦的Allink智慧联综合解决方案有哪些核心竞争优势? 核心竞争优势主要体现在以下三个方面: ㈠设备物联与数据决策。①提供院级设备互联平台,连接各类医疗设备形成统一的设备管理平台。②建立生命信息数据仓库,便于数据挖掘和数据决策。 ③全息生命信息实时分析,高效预警和决策支持。④全流程、结构化的业务数据,为数字化运营和管理提供数据基础。 ㈡软硬件一体化的临床专科信息化解决方案。①提供贴合临床的专科业务及临床路径专业化信息方案,帮助临床实现业务及临床路径闭环 。②专业的临床诊疗、监测设备与系统深度融合,为临床提供及时、精准、可靠的数据,助力诊疗效率提升。③专业的服务团队提供临床业务数字化转型的保证。 ㈢数字健康服务平台。①提供专业的远程诊疗平台,助力区域医疗发展。 ②精准的理邦云服务平台,助力医疗机构服务延伸。③丰富的内容服务平台,为用户提供专业的宣教、健康管理等内容服务,助力医疗机构服务提升。 4、公司海外业务是否会针对不同国家和地区,实施差异化的销售策略?公司业务远销全球170多个国家和地区,各个国家和地区会因经济发展水平、用户实际需求方面存在一定差异,因此公司会因地制宜,针对不同国家和地区,提供差异化的产品及营销方案。 以胎监产品为例,针对西欧、北欧、北美等,对于用户隐私十分关注、医疗单位购买力强的国家和地区,公司会提供高端的床旁胎监产品 。而针对于一些用户基数大、医院诊疗环境较为拥挤、购买力相对有限的国家和地区,则提供一体化、无线的胎儿工作站作为产品方案。 未来,得益于理邦多年来在监护、心电、妇幼、超声及体外诊断产品线上的技术沉淀和临床服务实践,我们将智慧医疗的加持,不断为全球用户提供更加丰富、优质、智能、差异的信息化综合解决方案。 5、公司在海外业务推广过程中,Allink智慧联综合解决方案如何解决用户隐私问题? 公司一直持续关注业务所涉及国家和地区的相关法律法规,并配置了专门专家团队进行解读。产品方案在相关国家落地前,公司会针对销售国家的法律法规规定及用户需求,对相关设备进行技术调整,甚至部分技术调整在产品研发阶段就已考虑其中,以此来确保公司的硬件 、软件系统在海外市场销售的合法合规性性。 6、请问国家推行的医疗器械集采,会对公司业务产生影响吗? 目前国家实施的集采政策主要集中在药品以及高值耗材领域(骨科、心脏支架等),公司的主要产品以医疗诊断设备及IVD产品为主,目前暂不涉及。 从产品角度来看,各类医疗诊断设备种类繁多,不同厂家在技术特点、参数配置及性能上存在较大差异,加之各级医疗机构对于产品的需求也不尽相同,因此很难进行一致性评价和统一带量采购。至于公司IVD产品中的试剂领域,由于技术门槛高、检测项目繁杂、仪器和试剂的封闭式系统等特点,加上本身也不属于高值耗材,因此实施集采的可能性也很小。 国家在医疗行业实施集采,其核心逻辑是,在解决医保资金紧张问题的同时,还能向医院、人民群众提供更加优质的医疗服务。公司认为集采等控费政策,对于那些掌握核心技术的优质国产厂商而言,是一个快速提高国内市场占有率的有力契机。即便是在销售价格、毛利率方面会有所下降,但是其带来的采购量增长还是十分客观的。因此,总体来看降价增量对于中间流通环节影响会比较大,但对于公司这类厂家来说,整体影响趋向正面。 未来,理邦将继续保持高力度的研发投入用于新品研发,不断对现有业务生态进行完善,特别是在信息化方面将持续进行布局,为广大医疗单位提供一整套的、差异化的医疗信息化综合解决方案。