工程市场营销全数字化场景

H帆软 782.480.336 254425.336 工程市场营销全数字化场景图 工程建设行业 2022 工程建设行业市场营销业务背景 行业业务数字化发展背景闻述 H帆软 行业管理水平提升项目市场竞争激烈生态定位逐渐清晰 行业水平 市场空间 生态情况 相比于以前工程建设行业企业无论 国内房地产和基建类的开发已经接 随着行业的发展，不同于以前企业可 是从项目施工技术还是企业管理方 近饱和，但市场还是不断有新的建 以承接各种级别体量的项目，但近年 式上，都有一定的提升，而市场项 筑类企业成立，整体环境供大于求， 来项目的承接对象逐渐明确，不同的 目承接也因为整体行业水涨船高， 大到央企体系小到专业承包的民营 项目类型结合不同的承包模式有着愈 条件变得更加严格，并不同企业为 企业、都面临着项目承接竞争压力 加清晰的建设单位画像，在这个过程 了后续的项目利润空间不得不往精 增大的现状 中企业按照以往的市场运营思路将不 细化市场管理的方向发展 符合行业的变化趋势，进而慢慢被淘 汰 核心业务问题总结 工程市场营销业务问题维度梳理 H帆软 外部对标 问题总结： 营销过程 市场投标过程之中，业务人员缺乏对外部信问题总结： 市场营销难点总结息如竞争对手信息、客户信息的获取与管理，导 致在制定投标策略的时候缺乏历史信息的参考营销关键过程“标前、标中、标后”管理不规范， 从工程建设行业市场营销的四个关键维度依生个人意感决策可能造成主观的投标纸漏：美 外部企业对标、项目营销管理、业绩资源投标保证金等信息缺乏管控可能造成金额回收问题 共享、市场决策分析四个角度总结对应的业务环节可能发生的痛点问题 资源互通 问题总结：决策分析 投标所需的关键材料如证书业绩、奖项资质等问题总结：市场业务人员查找起来费时费力，资料获取的效率 很低，全面性也无法保证投标成功或失败：从管理视角来吞整个环节缺 乏全项日进行阶段的监控，以及关键环节的分析， 问题得不到预警暴露，从执行视角看大量的营销实战经验难以积累，无法复用 数据解决思路转化H帆软 问题与数据思路转化 搭建工程行业市场营销管理数据应用 业务问题 应用名称 应用内容 外部对标问题营销过程问题 外部市场环境应用 营销流程管理应用 竞争对手、客户信息收集与分析应用 营销过程标准线上流程管理应用 资源互通问题 投标业绩库应用 业绩资质文件资源互通与分析应用 决策分析问题 市场决策分析应用 营销关键节点数据分析与决策应用 数据应用框架规划 工程建设行业市场营销数字化建设蓝图 目跟踪分析标前标中分析标后复盘分析投标保证金闭环 跟踪管理标前管理标中管理标后管理 项目信总护 投标准备 招标文件评审 投标结果与原因分析 项目跟踪记录 竞争对手梦与情况 保证金/费用申证 中标知书上传 项目放弃登记 现场调查 标书评审与投标 投标保证金退还 资格预审 外部市场环境营销决策分析项目营销漏斗营销成果分析客户资源项 客户资源与市场占有分折 信总收集表客户信总库 客户拜访记录客户百像 帆软 功能模块看板/分析 项目资源 竞争联营 竞争对手合作伙伴营销流程管理 竞争对比分析信总收集表支撑提效 企业情况分析 获奖情况分析 项目情况分析 业绣汇总分析 企业资质 企业获奖 项目开标情况 结构特点 级建造师 优质工程 项日中标情况 社会特点 招标备案CA锁 优秀项目经理 项目龄工情况 工程类型 对手信点库资源管理表投标业绩库 对手画像 信息收集表 个人工作台 外部市场环境-客户资源数一社会用代霸 >客户资源收集市场资源管理与分析让册遇本（单位：万元） 金虫注 基础信息 联系人信息工商信息 主营业务 奔户R片 2022-04-19 “洋达方式 开证人品人临 客户拜访记录 收集客户信息，形成拜访记录，为后续项目管理、客户资源管理奠定数据基础 外部市场环境-客户资源 客户资源收集市场密源管理与分析 H帆软 HET +e.[[a:-- 客户资源与市场占有分析客户资源管理库客户画像 市场资源管理指标 发包数量 发包金额 中标金额 本年新培客户数 客户资源总数 资源新培率 中标数市场占有率 外部市场环境-竞争对手 》竞争对手信息收集竞争对手资源管理分析 *全业全界 基础信息填报 5卖业8 行政处罚信息填报 竞争对手信息管理报表+ 历史业绩填报E# 获奖资质填报 收集竞争对手信息，形成信息管理表，为后续市场 投标、经营分析管理提供数据参考与支撑 外部市场环境-竞争对手帆软 竞争对手信息收集竞争对手资源管理分析 PEE 17e 主要竞9对手信8年SSA t 2 4Strs 54 1171 竞争对手分析竞争对手信息库竞争对手画像 竞争对手管理指标 中标数量 中标金额 占有率数 业绩数量 失信、不良行为次数 中标下浮率 信用评级 外部市场环境-联合伙伴发品说程 联营项目伙伴信息收集与管理工商信息能力计估合作快律联系人内部信惠 合作快伴提号 其出信息填报 合作伙伴全租 合作快伴图和 工商信息填报 在地址IWCR 联合伙伴信息管理报表 能力评估填报 iss 伙伴联系人填报 舒存 TE 收集合作伙伴信息，形成信息管理表，为后续市场 投标、项目合作提供参考数据 营销流程管理一跟踪管理 标前管理数据流程报表 项目信息 项日信息 项路8号项目名称 工程信息其他信息 项回地址 OD “提营模式 OED 222-03-29 项目跟踪记录 8户8号 EAANZ#RARSERARSEAPBAPR 主动放弃记录EBI 管理正在跟进的市场项目，择优跟进，定期进行项目跟踪复盘，以免延误商机， 营销流程管理-标前管理建立标前规范报表流程，收集前签 标前管理数据流程报表项目信息数据辅助业务分析 招标信息录入基本信息招标信息招标要求 投标准备招标单位 招标要求录入 风险识别 竞争对手识别竞争对手绑定 招标编号项目信息调宣申酒订盘执行 *实际调壹日期 招标文件领取日期 问题项目放弃项目调查 2022-04-07 调查任务申请调查信息 投标报名截止日期 调查执行记录 招标形式 公开招标宽请招标 资格预审招标单位联系人 名现场调宣照片 图选择或拖接上传图片，单张20MB以内品 招标单位联系方式调查报告 投标资源投标资源录入④选择或拖上传文件，单个200MB以内 营销流程管理一标中管理建立标中规范报表流程，收集标中 标中管理数据流程报表项目信息数据辅助业务分析 投标启动会会议记录 投际名文按拆日期 XXXX有限公司 策划分工任务建立按除保证全形*联口统标报价（单型：元） 现场信息录入0.00 项回投行报价全股大写按新下得军 学元0% 现场勐查澄洁答疑项目经理选用我派管理团队 商务标策划技术标策划A名学 技水标文件OC 标书过程检查会会议记录 2027-04-07 招标文件评审 标书评市 投标信息录入 评标结果反馈 商务标负费人 ODOF 营销流程管理-标后管理建立标后规范报表流程，收集标后 标后管理数据流程报表项目信息数据辅助业务分析 投标复盘 未中标原因列表 投标结果录入*原因分类·原因分类“国占比*原因分 失标原因录入 +添加 合同文件评审综合分析 按得保正全正注练（单单：元） 合同交底2022-04-07 原固分析相关附件OEYLR ④送择或拖换上传文件，单个200MB以内 投标保证金退还保证金回收录入 对务购认是咨媒 营销决策分析-项目跟踪分析 营销机会情况分析项目跟踪分析，提升主动人效 项目跟踪分析 3250.990.713.00 跟踪中项目平均转投标周期 AT平均拜访次数 工程类型分析 跟踪数量、金额 承包模式分析 项目规模分析地区分析 近期拜访分析 营销决策分析-标前标中分析 营销投标环节情况分析投标过程分析，把控重点问题 标前标中分析 238m 投标中项目 *ENEINTSA-+- 平均竞争对手数 投标费用占比 330554 50% 125.56EN* 投标数量、金额 工程类型分析 净包模式分析项目规模分析地区分析 预计投标项目 营销数据分析-标后复盘分析 营销标后问题复盘分析市场失标项目的数据监控与原因 分析 陈西任状先林 公控理失核 头棒事 数量 75.3% 220 75.3% 220 75.3 220 75.3% 220个 75.3% 220 失败原因统计 志导出 序号！ 失视量占忧 近期失败项目 我的控高 891.2 66% 891 66% 未中标项目数 89.2 98.0% 82 98.0% 12 100% 5 100% 891.2 66% 12 66% 未中标项目金额 89.2 98.0% 200 98.0% 工程类型分析 8812 86% 891 68% 其施 892 98.0% 82 98.0% 项日失标明 色导出 失标率 承包模式分析 项目规模分析 交明时间开标时间地区分布分析 日分炎净包方式 营销决策分析-营销漏斗分析 营销转化分析营销漏斗串联，排查阻塞节点 项目营销漏斗 项目转化分析 预计投标项目 53%44924% 各阶段数量金额 工程类型分析 209承包模式分析 项目规模分析 103799.33106799.33 地区分析 营销决策分析-营销成果分析 中标结果情况分析营销成果分析，管管控企业中标业 绩达成情况 营销成果分析 08,4+-5++ 下级单位分析 320030000mCOO FRECSTCE 时间趋势分析 目标数呈、金额项目规模分析 中标数量、金额工程类型分析 EDERIN EIET -62. M_-E82. #-e2. 中标率承包模式分析 省份区域分析 MaureM_-E82. Ha 近期中标项目 营销决策分析-投标保证金闭环 投标保证金回收监控管理 H帆软 投标保证金闭环 技业营（：元） 32(58)12%74万元 &，4个008eA PIAT9-EEIB 保证金退还 追踪每一笔投标保证金是否退还，加快资金回收周期 投标业绩库市场投标业绩文件线上化管理，提 内容描述升业务部门的资源获取效率 个人工作台任务列表快捷窗口消息提示 企业注册信息财务信用企业资质 ta n_G-a.0R+1.2±215 -241CBR 企业信息级建造师工法专利授权 诚信信用招投标备案CA锁 获奖情况企业获奖优质工程安全文明工地优秀项目经理 +Jetin33 6788129612444 734^ 444 3322+ 项目情况 业绩情况 开标情况中标情况合同情况未开工项目在施项目中途退场竣工项目竣工结算审价 结构特点社会特点建筑功能 工程类型承包模式 投标业绩库H帆软 功能框架说明 应用展示层 获奖情况分析 企业信息分析管理获奖情况分析管理项目情况分析管理业绩情况分析管理 数据提效功能资源共享功能 数据匹配信息上传信息查询信息预览 功能架构层上传审批信息存储信息下载下载审批 平台维护功能权限管理运维管理消息提示 结构化数据抽取与清洗基础数据层非结构化 资源文件 项管系统财务系统人资系统合同系统营销系统 线上报表 投标业绩库H帆软 Demo应用示例 anwa* 供的代力供办结内征力事项费发起的 55454545678gt 1812:8 444- Z34443322-^ 快速入口 日 [()HaaeCn DReE t:6±1 个人工作台，帮助投标文件管理人员处理流程任务 投标业绩库H帆软 Demo应用示例 日企业通质白工法专利日地区当卖 d2±32 8个33个9 ->4TR·+3/ 678张12%12张444个234个44个33个22个 ei*P*E9+12+12 oFe SS454545DI2 企业资便染示 BHINE BG6.7 cai af 资源数量分析首页，帮助投标业务人员快速获知已有的资质或业绩信息 投标业绩库H帆软 Demo应用示例 -**e-X"++3tog@+±328 8个9个678312312+sE 551+-+*现有资质情况统计清单 aez I2LA3UT9924 REA零号AR6E3388 3*+58 2018/1-222/1/1 A xxlte aFRt fite oxRE RRS