上药天普：以业务目标为导向的数据价值落地

2022帆软“数字先锋”医药营销效能专场 以业务目标实现为导向的数据价值管理落地 --业务实现中，SFE人的几个维度思考 柴佳鹏 2022年5月 数据价值管理落地的8个关键节点 思维转变：以业务目标实现为导向 驱动业务的效率思维建立； 业务模式的快速熟悉； 理出业务实现的过程； 过程中产生的数据管理节点； 沟通分析参与（针对性报告）； 建立基础的数据体系； 通用报告体系； 规范配套 （手册）设定、落实； 业务模式的快速熟悉；理出业务实现的过程； 过程中产生的数据管理节点； 建立基础的数据体系； 规范配套（手册）设定、落实；通用报告体系； 沟通分析参与（针对性报告）；驱动业务的效率思维建立； ①业务模式--快速地熟悉 按照药品的类别 按照业务的管理形式 •处方门诊药•处方病房药•特药肿瘤类 •纯招商，•自有经营，•区域招商， •专科用药•OTC•保健类 •技术支持-营销外包，•渠道销售、•大客户经销、 •器械耗材•诊断类•健康管理 •患者服务•…… •动物保健•…… •药品类别， •区域划分， •指标， •客户， •行为管理 •…… 传统的SFE，源自限定区域的客户面对面拜访业务模式 ②业务实现过程--清晰涉及的因素 宏观的过程：研发注册生产流通推广，价值链延伸的过程 药品货品………利润 狭隘的过程商业过程：药品流通的过程 狭隘的过程临床过程：医院进药的过程（列名计划临床提单………医院正式进药，哪几步？） 人员：业务人员、管理人员、技术人员、客服人员 KTI：货、款、量 床位数，门诊量，手术台数， 客户：临床医护（分级），患者，中间推广人员 Ώ⚌⸉涸盗椚蒜挿--侨䰘雵䔶涸Ⱒ岤挿 组织人员 （结构） 文献信息 组织客户人员客户历史的销 售信息 产品（所 在市场） 活动信息 行为记录市场信息 时间信息的捕捉 •获取 •有价值 •职业 获取规范，及时化 ④基础的数据体系--没有最全，只有更好，贴合业务 数据源： 技能与工具 •区域、•指标、•预估、•业绩、•奖金、•客户、•人员、•活动，•列名 •技能（处理数据） •Excel•Access•PowerPivot•VBexcel •分析的工具 •FineBI•PowerBI•其他BI•Python•R•AI工具 ⑤规范配套的制度--规矩成方圆，制定落实 规则规范流程 执行（月、季、半年，全年），核准 5P思路 Profiling PositionT&S TargetSegmentation PolicyR&B RegulationBonus Performance Process ⑥通用报告体系--运转的正常性反馈 通用报告体系： ·数据展示：业务报告体系搭建 ·查看业绩，发现机会，人员成长 ·熟悉数据展示的系统工具及差异 !"#$ß&7() ⑦沟通分析参与--不仅仅是表哥表姐，你是顾问 沟通分析参与（针对性报告）： ·主动的业务思考 ·有效的沟通和参与 ·超强的数据处理技能（工具的使用） 疾控中心 天气预报中心 参谋部--信息处理发布中心 ⑧1个与1群--MyPowerOurPower 驱动业务的效率思维建立： ·一个人还是一群人 ·一件事还是一个系统项目 ·复杂到简洁 ·围绕的就是业务价值 年产值（人民 元） 币 驱动业务的效率思维建立； 沟通分析参与 （针对性报告）； 通用报告体系； 规范配套（手册）设定、落实； 建立基础的数据体系； 过程中产生的数据管理节点； 理出业务实现的过程； 业务模式的快速熟悉； SFE人的8个方面思考 会当凌绝顶，一览众山小 垒砖砌墙盖房子 以业务绩效实现，为我们工作的出发点。 谢谢聆听！