信达食饮首席专访量贩零食创始人–20230713

信达食饮首席专访量贩零食创始人糖巢媒体总监：Q：公司整体情况？ A：目前遍布3个省：福建、广东、江西，在营门店数1400家。未来倾向稳中求胜来推广其他市场。Q：创业背景？ A：在2011年创建糖巢品牌，在2014年7月1日开放糖巢零食赛道的加盟。信达食饮首席专访量贩零食创始人 糖巢媒体总监： Q：公司整体情况？ A：目前遍布3个省：福建、广东、江西，在营门店数1400家。未来倾向稳中求胜来推广其他市场。Q：创业背景？ A：在2011年创建糖巢品牌，在2014年7月1日开放糖巢零食赛道的加盟。20多年食品贸易商出身，本身具有供应链的优势。随着市场大环境变化，原先专门做传统经销商的批发零售受限，于是自我革新，开始做终端零售。 Q：开店速度？ A：2014年7月1日开放加盟，2014年已经破百家。我们迎来了3次高速井喷期，对应着糖巢的三次变革。 第一次是2015年，那时候我们叫糖巢量贩零食，在福建整个赛道有多个本土品牌，在本土品牌混战过程中，我们异军突起。之后变名为糖巢零食，做一个品牌化的区分，那时候迎来了第一次品牌高速增长，1年时间增长到200多家店。 第二次变革属于店的平方数的战略布局，从以前30-50平的小店转型做70-80平的大店。2016年左右迎来了下一个高速增长期，1年增长了 200-300家店。 第三次变革把最终单店模型定格在百平方以上，迎来了第三次的井喷发展，一直持续到现在。Q：如何发现门店面积和客流的关系的？有没有上限，比如多大的面积是一个瓶颈？门店面积有分市场，比如高线市场、低线市场，或者分社区、高势能吗？A：每个品牌都有大店、中型店、小店，最终的单店模型取决于整个市场的容量。比如小区的人流只有5万的常规性人口，这就适合150平方左右的店的模型。如果硬要开到300、500或者过千的零食店，那周转效率就不会很高，店铺的盈利性难以保证。 Q：多少客流能够支撑一个店？人数和上下线城市的匹配？ A：我们开的村主要是城乡结合部，城中村，它有非常庞大的人口基数才能去支撑我们量贩零食店去铺店。因为加盟商加盟我们是为了盈利，如果盈利不够强，加盟商也不会去加盟。 Q：下沉市场的情况如何？ A：最下线能开到镇区。目前福建的镇区基本上都有糖巢门店的存在。镇区需要人口数非常密集的，商圈里至少需要2万以上高密度的人口，才能保证一个店的周转。 Q：产品价格优势的原因和选品逻辑？ A：糖巢是以“为人民省钱“为理念的。在选品过程中，产品一定要好，我们希望实现”好零食，在糖巢”，品种多且价格实惠。 Q：价位带是如何选择的？是选高价位带打折还是直接选低价位带？合作的厂商中是头部厂商多还是二三线厂商多？(白牌和品牌的比例)A：任何一个量贩零食行业的品牌都是不排斥产品的，像糖巢，只要能和厂家达成一致，一起提升效率，来节省中间的环节和费用，更好地让利给顾客，就是糖巢这几年追求的方向。 Q：有哪些措施让利给消费者？ A：传统的食品经销是由厂家、大批发商、二批销商、三批销商、甚至四批销商。糖巢是直接跟厂家对接，省掉中间的分销环节，直接到达终端顾客的手上，终端是没有导购费、陈列费的，提高了效率。Q：预付上游货款来获得更好的采购价是整个行业通常的做法吗？ A：这是传统行业通常的做法，现在做食品贸易或者经销基本上都是现款现货，才能保证高效的周转。Q：传统的终端，比如超市和便利店，都有账期，为什么在零食量贩行业没有账期？ A：正因为传统经销存在账期的不便利性，才触发了糖巢零食诞生的主要契机。Q：对资本的想法？A：如果有合适的契机能一起做大做强，糖巢是不排斥的。Q：未来拓店的计划？ A：糖巢讲究成功率，没有把目标数作为一个硬性指标交付给我们的拓展部。我们目前在全国的成功率在95%以上，老加盟商的二店率在65% 以上。 好幸福创始人： Q：公司基本情况？ A：宁波企业，成立于2015年3月，目前有202家门店。 Q：创业背景： A：2008在浙江开始创业，另一位合伙人看到老婆大人的模式很好，他有个理念是“南盘北调”，即南方的货盘调到北方去卖。因为他的资源在北方比较多，在东北三省最高峰开到了50多家门店。但后面发现：第一，东北三省的消费习惯和消费能力比南方落后4-5年，所以把浙江的盘货搬到北方去未必能适应当地的习惯。第二，东北三省有天气的因素，一到10月份过后出现大雪，我们开街边店的话17-18点之后就没有人了。 所以后面他才把战线往回缩，缩到浙江来，认识了我。因为他在招商和设计方面比较在行，我在供应链、产品结构这一块比较在行，2019年3 月8日我们就在宁波把好幸福重新做起来。 Q：竞争过程中的应对措施？ A：今年大家都在跑马圈地。第一个，我们深耕一个区域，先把他打透。因为我们认为零食这个赛道，做渠道品牌的话，位置和布点是比较核心的。所以我们今年的目标是把浙江，特别是宁波这个区域，门店的基数往上提。 第二个，在供应链端我们联合了一些其他发展理念也比较健康和良性的、做零食赛道的品牌，在供应上做一个集采。把结构、经营理念等等好的东西做分享，发挥出优势。 Q：选址方式： A：目前以大店为主。之前尝试过社区的小店，80-100平的成功率并不高。我们目前在浙江开店的面积要求从原来的120提到了现在的 150。当然120的面积遇到位置特别好的也会考虑去做。Q：多大的面积能让销售人群更愿意接受？ A：第一个，如果店大一店，消费者对你的认可度会高一点，他可能会觉得这个品牌大。第二个，产品丰富度高。 第三个，150-180的店铺的展示面有3-4个门头，对外展示的机会更大。第四个，整体如果产品的丰富度足够，如果有竞对品牌过来，毛利空间我们会有一个很好的调剂。如果店面太小，是没办法调剂的。 Q：未来几年的规划？ A：今年就是深耕浙江，公司目前拿出3000万开拓一个新区域。今年年初在打算做福建区域，因为靠近浙江，我们供应链能扶持到位。 Q：对资本的期待？ A：能够给我们带来一些除了资金之外的资源，对这个品牌有赋能是我们比较看重的。因为公司发展除了靠资金，还要靠人才。资方进来以后，他们对各行各业人才储备是比较懂的，能为我们引进一些比较对口的人才，来助力我们企业的发展。 锁味创始人： Q：这十年选品策略的调整？为什么增加了鲜食、冷冻、水果？A：在量贩式连锁快速发展的阶段，其实我们一直都不算是速度最快的。有段时间我们选品的思路是去选择一些高性价比的产品，但这个品类卖得不是特别好，可能与我们所谓的消费者群体不太一样。后面我们就研究我们的消费者和会员，找到他们需求的产品。 Q：产品定价上有何明显优势？和周围的BC超市有明显优势吗？ A：我们的价格段和BC超市比肯定是有优势的。因为我们加盟商和总部的毛利都还是挺低的。因为我们从量贩式零食引申过来以后，对毛利点这一块的追求没有其他的超市和便利店那么高。可以说我们是压缩了自己的、加盟商的、供货商的毛利。很多产品就是去经销商化，会厂家直发，有采购优势，再加上压缩了终端和我们自己的毛利，形成了最终的价格。我们在中间没有任何费用。 Q：选品增加了鲜食、冷冻，和现在的零食连锁渠道不太一样。怎么看待选品的困难和机会？A：零食行业在快速发展之后可能会存在“零食+“。因为水果品类用传统零食模式是比较难的，冻品、短保品这些需要快速处理的产品存在一定的壁垒。坏损率、库存处理、运输过程都会出现很多问题。这个项目是我们2015年上马开始做的短保水果冷链品，这一块我们前期一直在亏损，坚持到现在勉强做得还行。未来我们还需要 在这一块努力。我们这类产品就是时效性，怎么及时送到门店，门店怎么及时销售给顾客，是比较重要的，只要解决这两端的问题，其实大家都能做。 Q：折扣超市也会买一些日化用品。我们未来品类延展的方向？ A：生活周边，也就是一些日化。日化的保质期更长，但周转率比我们现在的产品更低，利润远远高于现在的休闲食品行业，但是会比其他业态的终端低一些。因为现在的经济形势，很多日化的工厂是比较难做的，但我们认为未来这一块会有很大的机会。 Q：对社区店的模式，比如山姆，的看法？ A：能跑出来，但难点在于做小型的山姆店的话，在三四线城市山姆的价格属于偏高，怎么让三四线的人对这个价格的接受度更高一些？供应链也需要更强。这也是我们在努力的方向。我们曾经也想把自己定位成这种小型山姆社区店的类型，因为我们更适合一些家庭消费。山姆在商城里，比较大型，铺店率比较慢。而我们的速度比山姆快，但比一般的零食慢一点点。 Q：如何与上游厂家达成深度合作？ A：因为现在休闲食品以手抓包为主，但是我们的单品和产品结构，已经在慢慢淡化在量贩式连锁、手抓包这一块了。我们可能更多以定量、家庭装的形式来打造适合我们消费者的产品结构包括常规品、短保品。 定量装能降低包装成本。量贩称重的话，包装袋称出来也算重量，而定量装同样的价格实实在在买到的东西是更多的。 Q：如何打造品牌势能？怎么让消费者感受到虽然大包装看起来很贵，但实际上很便宜？ A：因为消费者的消费行为是一个感知，偶尔买一次可能会觉得手抓包很便宜，但实际上是大包装更便宜。长期教育之后，消费者了解这个行业和产品之后，知道什么好吃，就会囤。这个品类我们已经被教育得很好了。比如某某的肉很好吃，我不会一大袋5斤装带回去，但可能会买大量装1斤带回家。Q：自有品牌和其他品牌比例的发展趋势？ A：我们不排斥卖别人的品牌，但因为我们也有一部分自有品牌，但卖自有品牌的话，我们对工厂和上游供应链的要求会更高，会花更多的精力在这上面。所以很多时候我们没有执着于自有品牌。我们可以跟厂家合作，厂家可以把他们的品牌拿来给我们用，厂家会对自有品牌负责，我们反而不需要更多担心。 Q：消费者的感知是去买细分龙头品牌便宜，还是买锁味便宜？A：其实大家都很执着于产品品牌，但一个工厂是通过品质好熬出来一个产品品牌，他的产品品牌就不是那么重要了。Q：未来1-3年发展规划？ A：我们的初衷是让消费者吃到性价比更高的产品，很希望能够成为小型山姆。