美丽田园经营沟通会议纪要-调研纪要

美丽田园经营沟通会议纪要20230615内部资料，切勿转载；如有错漏，敬请谅解管理层陈述 【1-5月经营情况】 23年1月到5月公司现金情况（预收账款）同比22年增长超过30%，同比2021年增长超过10%。客流同比22年和21年分别增长超过30%和20%。 客单同比22年和21年均有所增长。 收入同比22年增长超40%，同比21年增长超25%。业务拆分：生活美容、医疗美容和医疗健康。 生活美容客流同比21年增长20%，医疗美容同比21年增长40%，验证了双美协同，双轮驱动的模式。渗透率23年会有进一步的提升。 首先是生活美容，生美是公司基础盘，客流同比21年增长20%，客单相对稳定也有所提升。第二是医疗美容，相对刚性，23年2月迅速反弹，1-5月客流同比21年超45%，收入增速超30%。第三是医疗健康，今年的明显趋势是客户对健康更加关注，22年该板块保持增长，其他两个业务板块在下降。健康板块体量不大，今年呈现较快增长，客流同比21年增长80%，收入同比21年增长超过30%。 【6月经营情况】 23年6月截止到6月12日，收入同比21年和22年都同比增长超过30%，客流同比增长都超过20%，所以6月前12天保持很好的增速。 23年上半年预计收入同比增长40%，净利润同比增长超过400%。上半年实际情况已超过原先公司的内部预算，对达成全年目标非常有信心。公司收入贡献超过90%来自于老店，新店收入在逐渐增长，是未来公司整体收入增长的潜力。 同店的收入、客流和客单的增长趋势和总体趋势类似，23年1-5月生活美容同店同比21年增长超过20%，医美同店同比增长超过30%。生活美容方面的收入是主要由客流和客单同步驱动，生美的客流同比21年增长超过12%，客单同比21年增长超过5%。医疗美容方面收入主要由客流驱动，21年医美的手术占比较高，业务结构中导致当时客单较高。23年1-5月医美同店客流同比21年增长超过35%，客单同比22年增长接近10%。 同店预收款的趋势和总体预收款增长趋势相同，比总体数据可能低2-3个百分点，但差距不大。 【新开店情况】 23年生美预计会新开十几家直营店和30多家加盟店，医美也会根据生美直营的区域以及会员需求规模来布局。健康会加载在医疗门诊上。 23年截至目前生美新开6家以上直营门店，签订了4家，扩大了至少1家以上直营店，另外上半年加盟店已新开10多家。 23年医美年内预计新开2-3家，已经新开合肥的一家。 健康板块已有8家。 【解禁相关】 7月16日迎来基石股东和IPO前主要股东的解禁，包括基石股东、主要管理层和IPO前的股东。基石股东都看好公司长期发展，是能长期持有公司股票，主要管理层是核心业务人员，通过持股平台，并不会进行抛售，IPO前主要股东CPE这部分会在有更好的流通性后通过大宗进行减持。 入通情况：1-5月交易量、换手率、市值已达到入通标准，市值看每月末的收盘价来计算平均市值，1-5月超过62亿港元，1-6月的平均市值要看6月末市值，希望6月底平均市值达到62亿以上，对应收盘价为26-27港元。 Q&AQ：有多少客流来自于竞争对手行业出清，外延整合有何进展？ A：活跃会员与21年和22年相比有比较好的增速，一方面来自于公司能力，另一方面来源于同行出清，公司有行业分享会，比如6月19号 会举行，我们看到美丽田园在纳新方面呈现了比同行更好的趋势。 今年并购整合方面进展：1）与同行的业务合作，今年3、4月引入了上海生美品牌，可以将它的用户导流到我们的医美平台，另外还有2-3家生美品牌合作在谈，由此可以看出公司医美的行业竞争力；2）生美行业市场非常大（中国4000亿）且非常分散，公司已经在23个城市做了直营布局，希望通过在已布局直营的地区推进并购，目前都在快速推进张。在长沙已经做了并购，将加盟转为直营，在成都也做了5000万规模的并购，还有几个项目在谈，正在推进中。现在也在探索和全国性的平台的交流。公司会抓住行业出清机会拓展业务布局，带动增长。 Q：上半年成本拆解和下半年利润率指引？ A：去年上半年利润2000多万，今年上半年利润超过1个亿。利润比较好的原因：1）收入同比增长40%带动利润增长；2）收入增长来源于客流的增长。 22年上半年占整体收入占比40%左右，下半年（有两个促销季，周年和圣诞）占60%左右。一般下半年利润率会比上半年会高，对达成全年目标非常有信心。 Q：纳新成本和纳新难度是否有变化？ A：23年上半年获客10000+新客，比22年增长30%多，生活美容还是获客入口，成本和过往相差不大，还是700多元/新客。纳新手段有所变化，线上线下各占50%，线上和抖音、大众点评的谈判优势更加凸显。此外，通过信息化追踪客户第一次体验到加入会员的路径，给未来纳新提供支撑。 此外会通过拓店进行纳新，生美上半年开了6家直营门店，10家加盟门店，今年拓店不会低于50家。并购、整合对纳新也会有补充，公司在并购方面具有一定的议价权。生美到医美的转化率也希望有提高，医美的增速快于生美，希望医美渗透率今年能有2个点的提升。 Q：渠道费用？对于未来外部客户如何提高销售转化率？ A：第一，来自美容连锁机构的客人跟我们原来的客人类似。第二，纳客成本的返佣肯定不是市场化的，因为不只是帮助同行去纳客，还有其他的联动效应，所以纳客成本低。 Q：人工成本和激励方案？A：不同层级不同激励方案，主要和业绩挂钩。目前激励体系越来越有弹性，越来越精准。Q：上半年相比21年利润增长不高？23年下半年指引？ A：相比21年上半年，收入增长超过20%，今年收入比较稳健，股份制度、分红等因素已经考虑在上半年业绩中。21年上半年收入占比40%左右，下半年收入占比60%，一般下半年收入占比大。下半年收入占比更高，固定费率也会提高，所以下半年利润率一定会高于上半年，有信心完成全年预期。 Q：在行业中业绩亮眼的原因？ A：客户的收入水平相较于同行平均较高，客户聚焦在一线城市，同行聚焦在非一线，一线城市客户受疫情经济影响相对较小一点。公司业绩尤其是医美板块和同行有很大差距，没有出现断崖式下跌，原因主要归结于商业模式的不同，其他医美机构主要靠价格折扣促销获取流量，这是不可持续的，我们的医美主要服务于生美的这批客户，促销更多的是针对会员的服务方案上的促销，而不是价格促销。 Q：利润口径包括少数股东吗？加盟快速扩充是否会挤压直营？ A：是不包括少数股东的归母利润口径。对公司来说，没有大规模开加盟店，只有100多家，不存在加盟对直营的挤压关系，加盟和直营（20个城市）在地理位置上是分隔的。Q：合作方的考量标准？ A：要有清晰的管理体系，服务项目规范不违法，至少五年以上经营时间，这样的会员关系相对稳定。我们系统在经济大变动的环境下比较稳定，但是弹性、包容性等还需提高。Q：生美到医美的纳客顺序？ A：双美系统是一个固定模式，比较倾向于从生美送来的客户提供服务，他们要求较高，他们更愿意为高价格高标准的服务付费。针对性较强，复购率也较高。医美频次较低。重要的是信任，是给予客户针对性医美治疗的基础。 Q：消费结构调整趋势？比如某个项目有明显消费提升趋势？A：市场疲软对整个行业都有明显影响。医疗健康板块增长超过生美和医美，客户对健康的关注提高。Q：同行客户群的分享？A：同行交流增加，比较难确定数据，同行在信息系统方面比较差，我们可能是唯一投入信息系统这么多的一家。Q：分红为什么80%？股东回购计划？ A：22年分红比例较高，22年利润是1.5亿港元左右，现金流比较充足。目前还没开股东大会，回购计划不确定。 Q：新老客户客单增长对比？ A：老客大多来自于老店，老客对收入贡献占比90%。生美客单一直稳定增长，每年至少1-2个百分点，今年应该有3个点左右。对于老客，我们需要不断推出新项目，这部分项目的客单价更高。老客的客单价一般来说高于新客。三年以内的会员包括新客占比接近50%，收入贡献30%，随着时间沉淀，消费水平逐渐增加；三年以上的会员数占比50%，收入贡献70%；五年以上的会员人数占比超过30%，但它的收入贡献是超过50%的，所以可以看出老客的客单价也是不断提升的。 Q：渗透率天花板？ A：未来五年的方向是聚焦于中国前20城市，希望在这些城市做到前几名。