双一力（东方日升）海外储能交流0534-调研纪要

21年交付400mwh，22年1gwh+，23Q1 450mwh，今年目标4gwh交付。Q1：工商储市场今年国内外体量？德业（10w*30kw*2h=6gwh）就目标6gwh了？海外预计有2倍或者更高增长，国内会更夸张。今年国内工商储预计就在10gwh上下，非常超预期（展 会人士说的，我们也觉得不可思议）。美国以加州的应用为主，规模比较大，电价差比较大，加州爆发是因为有系列政策支持（退税等），其他省麻省等也有一些退税补贴。欧洲工商储比较少，主要在户储。Q2：浙江广东去年价差就在1元+了，今年超预期是因为江苏的吗？去年有价差，但经济模型能否算出来，还有审批等都在观望，今年上半年开始有一些项目落地，激发 了投资热情。Q3：海外补贴政策去年就有，为啥今年爆发了？也不能说爆发，政策一直都有，是补贴每年都有所增加。Q4：其他地区工商储需求？也有拉美、日本的订单询价，目前日本的经济模型可以，拉美目前还不清楚，对他们的规模应用也不 是很看得清。Q5：海外工商储是户储还是大储的模式（渠道or现场谈）？项目前期工作确实比较繁琐，也是阻碍大家去年出货的原因。我们不会一个个项目谈，会找本地的开 发商或者代理商（类似户储模式），我们只供设备。国内走这种模式可能要更长时间来培养，现在还 是一个个业主去谈，海外是有专业开发商团队的，模式更加清楚。我们也有自己的开发团队。Q6：海外竞争壁垒？直接对经销商是否就是价格战，或者说运维这些也是很重要的竞争要素？海外不是单纯的价格战，产品端肯定要有优势，长期看运维可能会有专业化团队或者公司来做。各家运维能拉开差距吗？可以通过设计降低运维成本，各家能有多大差异也不好说。Q7：各家产品代际差？从容量看，我们从100kw，2h到500kw，1mwh的模块化产品都有，我们海外工商储产品已经迭代到 了第三代，从开始的集装箱设计到最新的模块化设计可以实现非常灵活的组合，我们现在认证的型号 已经超过40种了，都是通过模块的灵活组合实现的，比国内有一代以上的差距。Q8：今年4gwh的结构？希望今年国内海外可以一半一半，努力做到海外4：6，海外大储还是绝对优势，工商储总量不会超过 10%（出货），收入可能占比接近15%。毛利率：工商储更高，10个点上下。目前行业竞争已经比较充分了，价格波动主要来自于原材料波动，国内外都是如此，国外可能略有差 距，Q9：明年美国储能的需求？我们做过的项目，光伏配储不是很多，绝大部分还是独立储能，今明年独立储能都有增长，未来新能 源配储可能会逐步提高，往年有一些独立储能应用情况不好。Q10：美国大储客户成本拆分？逆变器成本占比和电池配比有关，电池还是大头，在六成左右。Q11：我们海外的出货价格？海外高于国内，海外门槛也更高。我们海外不会出电芯，都是集成系统，2月都是200美金以上，现在 有回落（20%肯定是有的）。Q12：我们订单价格要和原材料挂钩吗？在谈框架协议时候会和原材料挂钩，但这个波动也是在下单前的，下单后的波动就是我们自己承担了（大部分下单都是立刻买原材料生产的）。从Q1看，原材料降价对我们确实是有些利好的，但同样去 年价格高位对公司也有损失。我们在海外的交付周期一般就是6个月（到项目地），那我们从下单到买 材料周期不会超过1个月。Q13：美国建厂真的有经济性吗？和中国产+税哪个便宜？仅考虑人工成本可能不会有太大差异，人工成本占比不是很大。要拿到本地补贴首先要拿到这个比例 要求，那么得电芯本土化，否则拿到的补贴也意义不大。等到盈亏平衡点的时候，会做本土化考虑。现在有10%的价差不足以支撑我们做这个决定。Q14：小动力市场怎么看，游艇房车等？和动力储能更接近，我们目前没涉及。其他动力储能做了一些案例，比如英国的储充项目。我们不是 很重点做这个市场，虽然之前也做了些电动船等的电池。Q15：和阳光这样的超一线企业怎么竞争？ 还是努力追赶。现在面对差距都会努力做些差异化，比如做些头部企业不愿意做的细分市场。Q16：涉及到运维这些，会不会强者愈强？运维本质没有差异，阳光他们可能就是做的久，运维团队更有经验，在某些投标更有优势。但当竞争 充分时候，不会是绝对优势。最后还是要到拼设备成本。Q17：和阳光、fluence这样比，各家的优势在哪里？fluence他们的软件是否有优势？fluence他们可以承担很多本土承包工作，这是我们无法比的。但做软件这样也会导致他们的客户范围 更小，我们可以和做软件的合作也可以和总包的客户合作。Q18：明年出货预期？看集团规划，我们还是觉得有大幅增长。Q19：国内工商储？受益主要来自峰谷套利（爆发最主要原因）、对于耗能高的企业来说还有减少变压器容量的费用（间 接）。要靠小型开发商渠道商来做开发，包括电网审批、设备购买等。3-5年就可以回本。已有的项目酒店、工厂都有，没有固定的业主分布。Q20：我们长期规划？电芯之外都会做吗？后续工商储大储比例、国内外比例？中长期看，电芯做不做要看公司规划，其他零部件都在布局，snec我们也发布了自己的1750的pcs，bms去年开始小批量试用，今年会有些推广。充电桩会涉足吗？目前不会直接做充电桩，会做一些充电桩配储的需求。