销售中的MAN及ABC法则

销售中的MAN 及ABC法则 CONTENS 01MAN法则 02ABC法则 PART/01 MAN法则 案例 小伙子去百货公司应聘，老板问他做过什么？他说：“以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵录 用了他，先试用几天。  第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？” “1单”“只有1单？”老板很生气：“卖了多钱?”“3,000,000元”。 小伙子说，一位男士来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺的帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”小伙子回答道，“他是来买啤酒的。我就说‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？” MAN法则 MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要 需要 金钱 权力 (Need)这三个要素构成的。 金钱(Money) 一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。 钱，可以代表支付能力和购买能力，我们找的客户一定要有购买能力，不然找也是白找，找到的客户必须有能力购买我们的产品，如果咱们花费九牛二虎之力找的客户根本没有能力购买我们的产品，那只能算是空欢喜一场，白白浪费我们的宝贵时间和精力。 判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点： 信用状况：可从行业地位、销售收入等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 权力(Authority) 二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。 决策权，需要我们找的客户能够拍板决定合作的执行，或者可以促成合作的执行，所以在拜访客户的时候一定要找有决策权的人来商谈，如若不然也是白费口舌。 需求(Need) 三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。 需求，可以通过三个方法来判定。 直接观察法，判定对方是否有需求，就好比看到秃子，决定是否推销梳子一样； 市场调查，对产品适用的目标客户的总体特征进行调查，将目标锁定在有需求的人群中； 询问了解，通过客户对产品的关心程度，来判定其是否有购买的需求。 判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点： 对产品的关心程度：如购买时对产品能不能提出问题及细点？ 对购入的关心程度：如有意向签约，对合同的要求怎样？售后服务怎样？ 是否能符合各项需求：如有意向，会有很多的需求问题，对应产品是否能解决？ 对产品是否信赖：如有意向，会从不同的渠道了解你的产品怎么样？兑付情况如何？ 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 MAN法则 只有同时具备购买力（Money）、权力（Authority）和需求（Need）这三要素才是合格的顾客。 现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。 顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。 差异化制定关单跟进计划 沟通/陪访效果 有现金 有权力 有意向 关单跟进安排 系统的沟通/陪访小结录入要点 高 √ √ √ 当月关单的重点跟进名单、需积极安排关单陪访 有明确要跟进关单的产品 中 √ √ × 管理者陪访进行资产配置引导、明确客户需求与产品 计划安排陪访跟进 低 √ × × 持续以微信、电话、面谈方式与客户接触建立信任账户，积极邀请客户参加各类活动 计划安排客户参加什么开放日、市场活动 推产品 访熟悉 建立资产配置理念跟陪 基础联系活动邀约 PART/02ABC法则 ABC法则 ABC法则是什么？ • 借力使力，不费力！ • 我们借用上级领袖、工具、会议、网站、视频、杂志等力量来帮助我们达成成交的结果！ 谈判的最高原则 1、把对方邀请到自己的主场来谈判 2、所有谈判对手都希望得到更多的尊重 A ADVISOR 专业顾问 ABC法则相关角色 B C CUSTOMER 客户 BRIDGE 桥梁 •上级领导 •会议讲师 •IC、IS、直属领导、营业部负责人 •新伙伴•你自己 •准对象 •朋友 •重点：客户，愿意了解公司、产品的客户 什么情况下使用ABC法则 1 2 销售实力和经验不足时对方收入比自己高 4 3 对方职务比自己高熟悉你的朋友 见面前 如何应用 原则 1：B要全面了解C的背景，关于C的情况了解的越多越好，然后把C的情况详细介绍给A ABC 2：在C面前推崇A，让C对A产生好感和尊重 3：确定见面时间、地点，提前准备公司介绍资料、产品相关内容、小礼品 见面时 如何应用 原则 1：先介绍A再介绍C 2：座位安排：B与C同侧，A与C做斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁 ABC 3：B要在C的旁边安静、专心听A讲解，并不断点头微笑，认真做笔记，不要随意插话，不要反对A，不要随意走动 4：当C表现出反感和不耐烦时，要尽量将C拉回来。 见面后 如何应用 原则 1：B礼貌送走C，感谢A的时间和指导 ABC 2：回来后，B和A要分析研究今日沟通的结果和细节还有流程及各个时间点的情况和情景回顾 3：如果C决定买，B要向C详细介绍产品和购买流程 4：B向C促单，并确定下次见面时间和购买时间 A B C ABC法则中最重要的角色是B 如何应用 原则 ABC 1：提前与A充分沟通 所以B要做到的关键点：2：做好B的角色 3：陪在C的旁边 4：推进流程进度 5：后续跟进沟通 B角色的避讳 负面问题 避免直接挑战A的专业 否决A的论点 借A的力就要完全信任A 谢谢