百克生物(688276)交流纪要-调研纪要

百克生物 带状疱疹：1月末拿到批件，批签发已经获得，安排生产和准入。批签发申报了7-8批，一批三四万支。五月末-六月初会出来。现场检查批次在最近（四月中旬）会批签发。准入方面，有些地方需要批件，大部分地方需要批签发证明。4-5月15个准入，8月份完成全国准入。 疫苗不能大规模铺货，疾控根据需求点单。和支付能力和需求结合看量。可能不会有太多渠道压货。现场检查量不是很大。推广商费用和收入销量挂钩，覆盖率，推广服务情况等。初期会注重覆盖率。销售费用率40%以内。GSK去年批签发90多万支。 销售策略：22年做了很多铺垫工作。分成11-12个督导大区扁平化结构。差异化营销策略，30岁人群是比较重要的推广对象，上有老下有小。定价1369元。从默克数据看5-8年后还需要接种一针。目前不区分地区，借用原来的渠道，全国化迅速铺开。公司水痘流感等覆盖2600-2700家区县级疾控。今年带疱目标覆盖1500家区县级疾控。销售费用主要是薪资，推广商，宣传费等，薪资等比较固定。和传统产品区别：水痘有接种本，推广工作没有那么多，传统销售方式。带疱是针对老年人，接种意识不强，需要提高认知和引流工作。采用数字化推广模式等。 线上推广平台：百度等引流，合同已经签署。 医生宣传差异化：除了价格，副反应远小于GSK产品，GSK疼痛和发热比例很高，持续2-3天，对生活质量会有些影响。 流感疫苗：卖的不是很好，产品还是定价比较贵，使用起来相对复杂，需要复溶。3-17岁人群比较窄。液体剂型使用更为方便。鼻喷也可以做四价，但是最近乙流有一种毒株已经很久没有发病了，三价完全足够。今年流感市场比较看好，新的毒株已经拿到了。去年2月份公布以后，毒株和南半球没区别，直接安排生产。去年是一个特殊情况。液体机型效期8个月，固体10个月。今年生产还没具体安排。 水痘：WHO推荐1-12岁2针法，12岁以后推荐加强一针。国内目前是6岁之前接种。最近在推广2针法。国内只有百克和祈健是推荐12岁以上接种。两针覆盖率越来越高，部分地区超过60%两针法。社区医院会主动打电话给父母提醒到时间点接种。去年销售770万，之前巅峰销售880多万。现在5家水痘厂家，整体市场大概2000万支。水痘在考虑出口，出口价格会比国内低，而且国外注册也比较麻烦。 减持：之前减值有些资金需求，长期持有还是比较多。大股东还没解禁，二股东刚增持，其他产业基金持有不多。5-6月份解禁不会太着急减持。水痘+流感维持当前水平，增量靠带疱。 狂犬全人源单克隆抗体：临床会结束了，后面启动入组。