有效提升你的谈判能力：从“想要”到“会要”

目录 发刊词|谈判是帮你解决“我要”的问题1 1.正确认识谈判3 2.价格类谈判：怎样谈出好价格6 3.条件类谈判：条件换条件的技巧9 4.价值类谈判：谈判如何创造价值12 5.谈判中的心态和心理战15 6.谈判中语言和肢体语言管理17 发刊词|谈判是帮你解决“我要”的问题 你好，我是汤君健，欢迎收听我的得到课程《有效提升你的谈判能力》。 说起谈判，很多人会觉得谈判那就是律师、企业家、外交官们才需要考虑的事，和我们普通人没有太大关系。很多人脑海中的谈判，就是两排西装革履的专家面对面坐着，搞一场辩论赛。或者，你可能觉得，至少也要上百万的生意，才好意思说是谈判吧，谈判和我们普通人，好像离得挺远的。 其实，在工作生活当中，利益冲突总是无处不在的，资源总是不够的。一个项目，利润就这么多，你多拿了，对方就少拿了；升职加薪的预算就这么点，给了你，就给不了他。 我见过很多人，他们因为不知道怎么去谈判，结果往往是生活中一旦发生利益冲突，要么就走到吵架，甚至动手的地步，要么，就是因为害怕冲突，总是被当成软柿子，很多本来该属于自己的利益，却被无端地妥协掉。买房买车总是只能拿到原价，升职加薪每次都轮不到自己，等等。 谈判，就是帮助你解决“我要”的问题。比如： 买卖东西的时候，你可能会想： “我想要便宜1万块，买下这辆车。” “我想要把这套房子多卖10万块。”在职场上，你可能会想： “我要加薪20%。” “我想要得到那个晋升的机会。” 甚至在和孩子相处的时候，你可能会想：“我要你现在就放下手机，上床睡觉。” 这个清单可以一直列下去。但是，别人并不会因为“你要”，所以什么都满足你。别人也有他自己的“我要”。这时候，谈判就可能排上用场。 凡是你觉得“我要”，但又从别人那里没那么容易要到的，都属于谈判可以帮助你的。 我这堂课上的谈判技巧，既不是教你尔虞我诈，也不是教你唇枪舌剑的辩论技巧。我对谈判的定义是： 利用人决策过程中的理性和非理性因素，以自己的目的为先，和对方联手找到解决方案的沟通过程。 这里有三组关键词： 第一组，理性和非理性，也就是说，影响谈判结果的因素是多元的，不是单单靠利益的算计，或者是打感情牌就可以解决问题； 第二组，以自己的目的为先，如果你很佛系，无欲无求，自然也不需要谈判，但是我看到现实中大多数所谓“无欲无求”的人，其实是不知道该如何去主张和追求自己的利益； 第三组，谈判是“联手找到解决方案的沟通过程”，如果一个人，我们就没法谈了，谈判技巧中有大量的沟通技巧在；而且，往往需要双方一起创造性地提出方案、解决问题。所以，你可以把谈判理解成一个非常有意思的“游戏”，竞争与合作并存。 谈判能力其实是一种综合能力。 在谈判桌外，我接触过非常多的谈判专家，和很多人想的不一样，他们往往不是咄咄逼人、伶牙俐齿的那种类型，相反，和他们相处，你会真切地感觉到一个词，叫“可靠”。 他们原则性强，信守诺言；遇到困难的时候，总是想着找解决方案，而不是抱怨；习惯于换位思考，善于沟通。我想，这也许就是谈判带给他们的个人能力上的提升。 我的职业经历，也让我在谈判桌上磨砺了很多年。我是先在宝洁公司的销售部工作了八年，作为宝洁渠道总监，也就是乙方的身份，和公司战略级客户的采购们，每年都会进行几十轮的合同谈判，一年差不多有10个亿，我很多次完成公司设立的挑战目标，还因此获得过大中国区最佳销售奖。同时，我又有采购，也就是甲方的谈判经验。我在一家大型电商但任企业大学校长时，经常和采购们并肩作 战，研究怎么从供应商那里获得更多的资源投入。 在这堂课里，我会把我反复使用的谈判技巧，以及反复被套路的经验和教训分享给你。 我会分六讲来展开我的课程： 第一讲，正确认识谈判——我会帮你建立对谈判的更到位的认识，并且通过三种基本类型去识别谈判可能发生的场景。 第二讲到第四讲，我会针对这三种基本类型一一展开，它们分别是价格类谈判、交换类谈判和价值类谈判。 第五讲，谈判中的心态和心理战。我会和你分享科学的心态和应对心理战的有效技巧，能够让你在谈判中立于“不败之地”。 第六讲，谈判中的语言和肢体语言管理。我会来说说一个好的谈判者，谈判中该如何去体现姿态。 好，接下来，欢迎跟我进入第一讲——正确认识谈判。 1.凡是你觉得“我要”，但又从别人那里没那么容易要到的，都属于谈判可以帮助你的。 2.谈判的定义：利用人决策过程中的理性和非理性因素，以自己的目的为先，和对方联手找到解决方案。 3.谈判能力其实是一种综合能力，能带给你个人能力上的提升。 1.正确认识谈判 你好，我是汤君健，欢迎收听我的得到课程《有效提升你的谈判能力》。 先讲一个小故事。两个小孩，一大一小，一起分5个橘子。大孩子说，我个子大， 我要拿3个；小孩子不同意，说橘子是自己先看到的，自己多分才公平。 大孩子说，我年龄大，你得听我的；小孩子说，你欺负我，我就告诉爸爸，让他来找你算账。 这时两个孩子的父亲来了，问两个小孩，为什么为几个橘子吵得面红耳赤。小男孩说，我要用橘子皮，把它们做成小橘灯。大男孩说，我要橘子肉，榨一杯橘子汁。 最终这个问题解决了，小孩子得到了橘子皮，大孩子得到了橘子肉。 两个男孩，讨论分橘子的过程，其实就是谈判。但是大部分的谈判，不像这个故事里会有第三者出现，来替我们解决问题，我们要依靠自己，去跟对方达成一个结果。 理解谈判的三个要点 在发刊词里，我说，谈判是利用人决策过程中的理性和非理性，以自己的目的为先，和他人联手找到解决方案的沟通过程。 这里面有三个要点，我再重复一遍：第一，以自己的目的为先； 第二，利用人决策过程中的理性和非理性；第三，联手找解决方案。 不要以为我啰嗦，因为这三点对你理解谈判非常重要。首先来说“以自己的目的为先”。 前面我说了，谈判是解决“我要”的问题，那么这里面其实包含两个问题：一个是你首先得明确自己的诉求，一个是你的诉求在谈判中不能动摇。 说起来简单，要做到不是那么容易。你想想，你在争取自己利益的时候，有没有 做出过事后心不甘情不愿的让步？你有没有觉得自己总是“太好说话”？甚至，理直气壮地提出自己的要求，对你来说，会不会也是个难题？ 而且，害怕冲突是种普遍心理，特别是在崇尚温良恭俭让的中国传统文化里，谈判其实有点反其道而行之。不是通过往后让步去解决冲突，而是通过向前争取，来实现自己的利益。 怎么实现呢？这就要说第二点，谈判需要“利用人决策过程中的理性和非理性因素”。 影响谈判的因素是多元的，最典型的可能就是国家间外交的例子，有利益、有立场、有情感、有价值观。甚至外交官个人的风格，也会影响谈判结果。 正是因为影响谈判的因素是多元的，所以谈判者需要做的工作也是综合的。 我自己就曾经整理过一份谈判工作清单，每一场重要谈判前提醒自己需要考虑的方方面面。这份清单里，既包括了谈判双方的需求挖掘、信息搜集、利益分析和计算；也包括了解对方的个人喜好和性格特点，以及合理的议程安排、会场布置，甚至还有座位安排这样的小事。因为谈判双方的情绪、关系、气场都会影响谈判结果，比如，一个靠墙而不是靠门的座位，就可以给对方传递强烈的压迫感。影响谈判的因素是多元的，也意味着你能够使用的谈判策略是多样的。拿一开始两个孩子分橘子的例子来说，先不说有没有起到作用，两个小孩其实都先后使用了不同的策略，比如一开始诉诸公平，但是每个人公平的标准不一样，后来就诉诸权力：你不答应，我就去告状。 对你而言，谈判中能够使用的策略，也是多样的。比如，摆事实、讲道理；比如，用利益去打动对方；再比如，有的时候，示弱，可能也是达到目的的方式。 谈判的这种多因素属性，就要求谈判者，具备综合的能力。美国国务院就有一份筛选外交官的标准，既包括智力层面，也有管理能力、沟通能力、文化适应度、同理心方面的要求。如果你感兴趣，美国挑选外交官的具体标准有哪些，在文末，我把这份标准摘录了下来，供你了解。 谈判的第三个要点：“和对方联手找到解决方案的沟通过程”。也就是说，谈判是谈出来的，需要信息交换和信息加工。 信息交换是指，你要把谈判当作一次沟通的过程，不断刺探对方的需求。但光有信息还不够，你还要换位思考，还要学会去加工这些信息，找到背后的潜台词。利益诉求是有多样性的，就像两个小孩争橘子，橘子只是表面诉求，背后的小橘灯和橘子汁才是真正的需求。 总之，谈判就是这样一种非常有意思的矛盾体：既有理性的一面，又有很多非理性的因素；看似你每一步都为了实现自己的诉求，解决“我要”，但又离不开对方的配合。 谈判的三种基本类型 好，前面我帮你从三个要点，去理解谈判是什么。在你不会谈判的时候，你可能很少去“谈判”，即便在利益攸关的时刻，你可能也不知道该怎么去为自己争取利益。但当你会谈判了，你会发现，能用上谈判的场景非常多。 先说一些比较容易想到的谈判场景，比如，买东西讨价还价，换工作谈工资，租房、买车的时候谈合同条款，代表公司跟外部合作方的洽谈，甚至是跨国的、跨文化的政务、商务谈判，等等。 前面我说了，谈判解决的是“我要”的问题，也就是说，只要你遇到“我要”这种情况的时候，你其实都有可能把它变成一个谈判场景，通过谈判来达到目的。比如说，想让孩子不要再看电视了，你和他商量，最后只能看三分钟，当然，也 许他会和你讨价还价，要五分钟，最后你们四分钟，成交。你也可以开出条件，现在立刻不看，周末才能带他去公园玩——这就是一个非常重要的谈判技巧：条件换条件。甚至你可以和孩子一起从这件事中创造出新的价值，比如，你可以看，但是，节目看完之后，你要把里面的故事给我讲一遍，否则就不能看咯。 你看，这其实就是用谈判解决问题的思路：它不是靠命令、靠祈求，也不是靠“我这么做是为你好”的情感绑架，而是从具体诉求出发，去寻找解决方案。 我们身边能用到谈判的地方还有很多，你可以把谈判看作一种解决问题、实现目的的手段。 那么谈判到底什么时候可以谈？怎么谈？ 你可以把谈判理解成有三种基本类型，分别是价格谈判、条件谈判和价值谈判，一种比一种要复杂。但是请你注意，三种类型不是非此即彼的，现实中它们往往会混合存在。 第一种，价格谈判。这一类谈判条款非常简单，顾名思义就是谈价格。最常见的是买卖场景。价格谈判的特点是零和博弈，也就是说，你能够从谈判中获得的每一点收益都是净收入，对于对方来说，让出去的每一个点都是净损失。饼就这么大，你多咬一口，我就少一块。 第二种，条件谈判。双方合作的条款比较复杂，不是只有价格。比如，买房子，买二手车，常见的商务谈判等等，价格当然很重要，但付款方式、房子的户型、车子的质量等等，都可以作为谈判的砝码。 如果是商务谈判，你和供应商除了供货价格是多少，你们还要讨论付款方式，是当场钱货两清？还是每个季度结一次？是你上门自提，还是送货上门？商品合格率要达到多少？等等。有些条款是你在乎但对方不在乎的，有些正好相反，于是你们通过谈判各取所需。 第三种，价值谈判，双方的合作更加紧密和复杂。这个时候，谈判的内容已经超出现有的条件之间的交换，而是通过创造新的价值去解决问题。 三种谈判用到的策略有所不同，一开始你就要明确你要谈的是哪一种，如果一场谈判是不同情况的混合，谈判中也需要搞清楚目前处在哪一层次，甚至你可以主动推动谈判进入其他层次。 比如，当你发现对方宁可不合作，也不再愿意降价的时候，你就可以试探一下有什么其他的条款是可以更改或者交换的；也有可能你们找到了通过合作把饼做大的方法，但就算做大了，还是要分配，又会回到价格谈判中去。 这三种谈判分别应该怎么去谈、使用什么策略。接下来的三讲，我会具体一一为你讲解。 本讲小结 总结一下。这一讲我们讲了谈判是什么。 首先，记住谈判有三个要点：第一，以自己的目的为先；第二，利用谈判对象的理性和非理性；第三，联手找解决方案。 其次，现实中的谈判往往很复杂，但再复杂的谈判也能拆解为三个基本模型：价格谈判、条件谈判和价值谈判。 这一讲