我的差距：通过在整个企业范围内集成Salesforce Cloud，获取更多价值

IBM商业价值研究院|研究见解 我的差距 通过在整个企业中集成Salesforce云来获取更多价值 IBM如何帮助 IBM作为Salesforce的客户和Salesforce客户的支持服务提供商 ，有着悠久的历史。利用我们遍布全球各行各业的广泛Salesforce顾问团队，我们的客户致力于优化他们的Salesforce投资。IBM的Salesforce咨询服务通过将Salesforce的强大功能与正确的战略、设计、集成和技术相结合，帮助客户实现业务转型，从而创造智能体验、推动大规模创新并抓住增长机会。我们帮助客户从Salesforce释放下一波价值，并使他们的业务更加智能。欲了解更多信息，请访问https://www.ibm.com/consulting/salesforce 集成了SalesforceCloud的组织每个Salesforce许可证的平均收入比未集成的组织高出40%。 执行概要 通过战略性地连接Salesforce云 ，摆脱战术孤岛。 集成了SalesforceCloud的组织每个Salesforce许可证的平均收入比未集成的组织高出40%。 创建一个气旋的持续改进。 连接多个Salesforce云的公司报告称，在持续流程改进周期中嵌入Salesforce比未集成的公司多33倍。 将您的变革战略加倍并推动差异化。 连接SalesforceCloud的组织正在计划“广泛包容”或“全面”的企业转型，其速度是孤岛运营的同行的2倍。 某些组织在SalesforceCloud解决方案之间的结缔组织中发现了重要的附加价值。 Salesforce平台:连接就是力量 Salesforce是一股不可忽视的力量。通常被认为是全球排名第一的客户关系管理（CRM）组织，其市场份额在2021年接近四分之一（24%），超过了前四大竞争对手的总和，后者的总和仅为19%。全球有超过150 ，000名客户使用Salesforce平台。1或许最重要的是,Salesforce, 其庞大且不断增长的解决方案云阵列与不断变化的客户需求保持同步，以应对快速变化的市场动态。2 Salesforce以其基于云的软件解决方案的性能而闻名，适用于销售、营销、商务、分析、数字体验、行业等。每个新的Salesforce解决方案都受到市场的欢迎，该市场要求每个购买的许可证都有正回报。但我们发现，某些组织在Salesforce云解决方案之间的结缔组织中发现了显著的附加价值。 Salesforce客户可以从大自然中寻找连接多个Salesforce解决方案的强大示例。考虑一下：地球上最大的生物不是鲸鱼或大象;这是一片白杨林。从表面上看，一片白杨林似乎包含20多棵不同的树木。然而，实际上，白杨林是一种从单一种子生长并共享地下根系的生物。3 组织可以以类似的方式查看Salesforce。每个单独的SalesforceCloud都会为其用户、公司和生态系统增加价值。但是，当这些单独的云连接起来时，Salesforce将接近峰值功率-共享既滋养个人又支持集体的见解。 Salesforce用户是否接受这个概念？连接SalesforceCloud是标准做法吗？组织如何实际优化其Salesforce实施？我们调查了11个国家/地区的1，100多家组织以找出答案。 我们的受访者中出现了两个群体——SalesforceSiloExperts和EnterpriseConnectors。SalesforceSilo專家通常正在探索Salesforce平台在整個企業中的擴展，但以孤獨的方式在選定功能領域實施了Salesforce。他们几乎占调查人口的一半（46%） 。平均而言，他们 使用8.9SalesforceClouds，与我们的企业连接器大致相同 ，后者平均使用8.5SalesforceCloud。 SalesforceEnterpriseConnectors占受访者的12%，只占我们庞大人口的一小部分。虽然他们的Salesforce云数量几乎与SiloSpecialists相同，但企业连接器 在企业范围内集成了Salesforce解决方案，并从更多网络化的Salesforce功能带来的价值中受益。4 少数企业连接器 与他们大规模的结果形成鲜明对比。虽然思洛尔专家每个Salesforce许可证的收入为260万美元，但平均而言，企业连接器每个Salesforce许可证的平均收入提高了40% 。在当前的经济环境下，组织还将利用Salesforce最佳实践和流程改进来推动必要和及时的成本降低。最后，企业连接器表示，他们正在计划“广泛包容”或“全面”的企业转型，其速度几乎是筒仓专家的两倍。 相反，SiloSpecialists（那些拥有多个SalesforceCloud但没有连接器的用户）很可能会错失收入增长和转型机会。我们将探讨连接的Salesforce云带来的潜在好处，以及帮助筒仓专家发展成为企业连接器的具体行动。（请注意，42%的组织属于我们确定的两个组，在不同程度上显示了每个组的特征 。请参阅第23页的“研究方法”部分。 的角度来看 两组出现在我们的研究 SalesforceSiloSpecialistSalesforceEnterpriseConnector –调查人口的46%——12%的受访者 –通常探索Salesforce平台–在整个企业范围内集成Salesforce解决方案扩展 –实现了Salesforce在选择 网络化的Salesforce功能 –平均使用8.9个SalesforceClouds。 –以孤立的方式从职能领域带来的价值中受益更多 平均使用8.5个SalesforceClouds。 孤岛专家（使用多个Salesforce云但没有连接器的用户）很可能会错失收入增长和转型机会。 可配置的工作流程和平台集成有助于增加收入 让我们澄清一个关键点：集成SalesforceClouds不是定制SalesforceClouds。Salesforce投入了大量的时间和资源。 在其可配置的工作流程、智能和自动化方面，为其广泛的客户群精心打造广泛使用的“最佳实践”。5在可能的情况下，Salesforce平台旨在按设计使用，过度定制会导致计划外和昂贵的过时。6但是，SalesforceClouds的集成完全是另一回事（参见第7页的Perspective，“关键差异”），在优化Salesforce平台设计的同时，它增强了Salesforce投资的力量和价值。 这里有一个例子：一家全球医疗器械公司努力影响关键产品类别的销售。该公司努力处理来自多个Salesforce云的脱节数据，这使得从大量医生办公室和医院中挑选高价值客户变得具有挑战性。分散的数据也阻碍了投资回报率估算的准确性。 该公司已将其他企业信息源和SalesforceCloud数据集成到SalesforceCRM中。该战略帮助其确定了目标细分市场的客户需求，提高了营销效率，支持集成的ROI跟踪，并统一了跨云的数据。7 让我们澄清一个关键点：集成SalesforceClouds并不是自定义SalesforceClouds。 的角度来看 关键区别—集成SalesforceCloud与将外部数据集成到SalesforceCloud中 这是传统智慧：整合对于Salesforce的成功至关重要。Salesforce专家长期以来一直警告说，不成熟的数据集成策略通常会阻止公司实现额外的SalesforceCloud价值。8对于许多组织来说，将来自独立企业系统（从SAPERP到Outlook ）的数据集成到SalesforceClouds是一种标准且成功的做法。 在孤岛中部署多个Salesforce平台也很常见：我们的筒仓专家，46%的受访者就是见证。他们平均采用8.9个独立的SalesforceCloud。 但是，一个尚未开发的机会-所有企业连接器都采用的机会-是SalesforceCloud本身之间的集成。根据我们的研究，正是这种特定的做法产生了令人印象深刻的结果。 7 我们的研究反映了本公司的经验: 大多数企业连接器提取平台见解，以建立更深层次的客户联系，并将客户需求和见解转化为行动。 从表面上看，原始数据就是原始数据。但是这些连接器有权更多地使用该数据 创造性地发现机会、发现见解并识别未满足的需求（参见图1 ）。创造力不是被动的：与 筒仓专家，连接器比筒仓专家预期多28%，将这些启示性见解转化为行动。 图1 60% 39% 企业连接器能够更有创 意地使用数据54%的可能应用人 工智能产生的见解 61% 44% SalesforceEnterpriseConnector SalesforceSilo專家39%更有可能揭示 新的机会 59% 46% 28%更容易识别未满足的客户需求 考虑一下：企业连接器每个Salesforce许可证的收入增加了40%（参见图2）。从顶线的角度来看，这是我们最引人注目的发现。为了建立良性循环，这 提高Salesforce投资回报率可以用于其他转型工作，这可能会增加整体收入。 图2 ~3.6美元 ~2.6美 元 企业连接器实现每个Salesforce 许可证的平均收入提高40% Salesforce企业连接器 Salesforce 竖井专家 企业连接器比SiloConnector多49%专家表示他们计划实时访问Salesforce数据。 运营集成通过优化运营改进和流程效率来帮助降低成本 是的，Salesforce是一个CRM工具。但是，整合SalesforceClouds可以扩大Salesforce的影响力 ，从而产生超越CRM的广泛运营影响。集成创造了一个转型基础，一个识别和优化整个企业运营改进的基础。 企业连接器比SiloConnector多49%专家表示他们计划实时访问Salesforce数据。Salesforce新发布的Genie解决方案有可能使希望将多个Salesforce解决方案领域的实时数据汇集在一起的组织更容易，更有效。例如，网站上的个性化优惠可能会根据营销电子邮件的打开情况立即更改。9对实时数据的访问会带来实时结果：四分之三的连接器同意Salesforce提高了员工的生产力（见图3）。而且，这项研究是在精灵发布之前进行的。 图3 4个企业连接器中有3个同意：Salesforce提高了员工生产力 实际上，当跨SalesforceCloud集成和利用时，洞察将呈指数级增长。我们的研究发现了集成的惊人优势：企业连接器表示，他们将Salesforce嵌入到持续的流程改进周期中，比Silo专家多33倍，有助于推动 整个组织蓬勃发展的持续改进文化（见图4）。建立持续改进文化的高管可能会随着时间的推移使组织走上长期成本降低周期的道路，这在当前的经济环境中可能尤为重要。 图4 33% 企业连接器表示，他们将Salesforce嵌入到持续的流程改进周期中，比孤岛专家多33倍 1% Salesforce企业连接器 Salesforce 竖井专家 连接Salesforce云还可以催生健康的合作伙伴生态系统。在最近的IBV研究中，64%的受访者表示，将业务生态系统合作伙伴集成到其云工作负载中非常重要。10为了从全球合作伙伴网络的增长以及这些网络如何推动收入流中受益，组织需要与供应商、经销商和服务提供商建立相关的信息共享关系。11 连接Salesforce云为超越传统组织边界的这些联系打开了大门。例如，协调销售、服务、营销和体验云可以为合作伙伴创建知识、联系和服务，并开发有益的品牌体验。优先考虑合作伙伴关系管理的组织可以为各方释放新的价值。12 企业连接器参与到这个更广泛的竞争环境中：77%的人认为企业转型对生态系统合作伙伴很重要，而Silo专家的这一比例仅为49%，相差57%（见图5）。在日益交织的世界中，整合改善了公司内部的互动和转型交流，以实现互惠