人瑞人才(06919)2022业绩发布会-调研纪要

人瑞人才2022业绩发布会 2023.03.29 交流要点： 1、2022年收入上半年承压，下半年增长明显。全年收入 36.4亿元，yoy-23.2%；毛利1.85亿元，yoy-26.6%；毛利率5.1%，相对平稳；归母净利润亏损730万元，去年同期为1.02亿元；经调整归母净利润为5.7百万元，去年同期为1.09亿元。 2、2022年资产总值21.3亿元，去年19.93亿元；负债 6.78亿元，去年同期7.15亿元；经营活动净现金流为1.19亿元，去年同期为-0.9亿元，原因是公司加强现金流管控及应收管控。 3、2022年毛利率5.1%，上半年为3.8%，下半年 6.2%，业务升级和客户结构优化对毛利率产生正向影响。 4、数字技术与云服务收入同比增长453%，原因是挖掘千万级大客户，拓宽行业种类，同时收购思芮实现战略协同。 5、聚焦高价值客户，2022年前十大客户平均服务年限为 6.6年，客户粘性较强。 6、将在人才生态链持续投入资金，提高服务价值，构建竞争壁垒。 2022年业绩回顾： ①收入：全年收入36.4亿元，yoy-23.2%；毛利1.85亿元，yoy-26.6%；毛利率5.1%，相对平稳；归母净利润亏损730万元，去年同期为1.02亿元；经调整归母净利润为5.7百万元，去年同期为1.09亿元，经调整净利润主要是撇除了员工期权股权支付以及投资并购相关的摊销、商誉减值影响。具体来看，收入36.4亿元，yoy-23.2%，主要是因为：1、集团大客户在信息审核和客服的综合灵工合同 在2022年1月份停止，但是和该名大客户在其他方面的合 作还是继续的；2、2022年市场环境和疫情影响，整体市场需求有所放缓。 如果撇除大客户影响，收入达到35.4亿元，yoy+23%，所以看到综合灵工的需求其实一直在增长，主要是来自于新兴的数字技术云服务录得了比较高的增长，以及主要业务通用外包方面录得了比较好的增长，因为在通用外包方面我们和老客户的服务加深以及新客户的数量增加。 ②收入细分方面：通用服务外包收入占比为77.6%，数字技术与云服务收入占比为15.1%，数字化运营及客户收入占比为7.3%，整体数字化专业服务收入占比合计达 22.4%，较2021年的7.8%有显著增长。③毛利率：2022年公司毛利率为5.1%，较2021年略微下降，2022年上半年毛利率为3.8%，下半年毛利率为 6.2%，毛利率水平逐步恢复，主要原因为：1、2022年的综合灵活用工服务毛利率维持了2021年的水平，为 4.5%。2022年上半年毛利率约3.1%，下半年毛利率显著上升至约5.7%，主要因为业务升级使得较高毛利率的数字化人才业务占比提升（数字人才外包和招聘业务）、客户结构优化（除了互联网、新经济，也拓展到了智能制造行业等）、以及去年上半年实施的降本增效措施在下半年初见成效。2、专业招聘服务毛利率由2021年的约28.3%略微下降至2022年的28.1%，上半年毛利率为23.4%，下半年提升至36.7%，主要由于服务费较高的数字化及信息技术人员招聘需求增加，招聘入职人数占所有招聘入职的比例提升。 ④聚焦高价值数字化专业服务，数字化专业服务收入占比 显著提升，2022年提升至22%，内生增长及通过并购（收购上海思芮）提供的数字化技术与云服务带来的收入增长分别为7.9%和6.9%。 ⑤细分业务表现：数字技术与云服务收入2022年收入5.4亿元，yoy+453.2%，主要包括新增客户内生增长2.9亿元 以及并购思芮带来2.5亿元，目前公司技术及数字化人才岗 人数由2021年底885人增长至2022年底的2033人，同时去年Q4并表思芮，其在岗人数为4353人，整体达到6000人以上。目前公司服务岗位涵盖技术研发、运维、测试 等，服务单价更高。数字化运营及客服：2022年收入2.61亿元，受疫情影响比较大，特别是我们自有的客服中心以及审核中心因为疫情造成了比较大闲置率，但是我们依旧保持了比较稳定的收入，在于我们做了几方面的突破，包括在客户覆盖方面更加多元化，覆盖了互联网以至金融等多个行业，以及持续提升数字运营能力，上线了我们自己的瑞博平台，同时为了链接更多的长尾客户，上线了信息安全智能审核平台，能有效服务更多的中小型长尾客户；通用外包服务板块：2022年收入26.7亿元，yoy-35%，撇除大客户影响，收入26.7亿元，yoy+11.4%，增长主要来自于老客户的深度合作拓展至多个城市及业务部门，及若干新签客户；专业招聘：2022年收入0.45亿元，yoy-50%，受疫情影响比较大，客户招聘需求下降，且我们无法线下开展招聘业务，但我们的服务单价提升，2022年服务单价为4195美元，2021年为2180美元，反映招聘岗位多元化，已拓展至更多高价值的数字化人才岗位、职能岗位等专业岗位，包括技术研发、人事、财务、法务等岗 位。 ⑥高增长板块：数字技术与云服务，去年成功挖掘了千万 级别的大客户，同时百万以上千万以下的客户也增加了十几个，行业方面我们也拓展到了科技类、高端制造业、金融业、现代服务业等，在去年做的战略收购思芮方面，做 的突破是希望人瑞结合自己的招聘优势和思芮比较成熟的解决方案以及专业的技术人员方面管理能力从而为集团的发展做一个战略协同，并且奠定我们的专业能力和研发能力。上海思芮拥有一个广泛的客户群，金融类、医疗类、先进制造累客户占比比较高，且客户是比较稳定的，过去三年新增了过百名客户。数字化人才的核心能力是技术研发能力，以及对企业数字化转型的洞察，我们去年也获得了全球软件领域最高级别的CMMI5的认证，标志我们的数字化产品研发能力与项目管理能力迈入了全新的阶段，我们在去年成为了上海软件业协会成员。 ⑦通用服务外包：收入占比高，基本盘，去年收入承压， 但是我们向高价值岗位拓展，前五大客户收入占比56%，前十大客户持续合作，老客户贡献收入90%+，10%的新客户流入。高价值岗位上拓展到了人事、行政、法务等岗位，在岗人数约749人。 ⑧客户结构变化：2022年前五大客户收入占比33%，前十大客户占比46.2%，第一大客户收入占比为12.4%，单一客户集中度风险可控；目前公司客户行业覆盖多元化，聚焦多个行业，专注服务业内的重点大客户，降低行业波 动带来的经营风险；分行业来看，2022年高科技及高端制造占比38%，互联网34%，金融行业17%，其他消费等 11%。 ⑨公司系统平台是核心竞争优势，2022年人均收入329万元，人均管理综合灵工人数为189人，高于行业150人的平均水平，综合灵工流失率为9.8%，低于行业15%的水平。我们持续投入创新研发系统，2022年上线了瑞智和瑞搏系统，助力数字化业务发展，自有的招聘平台在过去也进行了升级。 ⑩降本增效：通过成本控制措施及架构重构，提高高效益。1、关闭部分城市的办事处，把覆盖市场整合至更大的区域服务中心，实现服务点的整合；2、精简内部架构，控制人员成本；3、优化资源配置，对部分盈利能力较弱或亏损的项目进行调整。优化组织架构：1、分别管 理拥有高利润水平的数字化专业服务相关业务，以及服务表现相对完善的非数字化外包业务；2、建立数字人才中心和服务部门，实现集中式交付和管理；3、提升通用服务外包业务的客户体验，并推出创新产品和服务。数字人才中心坐落在苏州以及本部，直接由管理层领导。 ⑪资产负债表：2022年资产总值21.3亿元，去年19.93亿元；负债6.78亿元，去年同期7.15亿元；经营活动净现金 流为1.19亿元，去年同期为-0.9亿元，去年公司非常重视 现金流管控以及应收管控，今年会持续加强管理，提升现金使用率和管理能力；现金及等价物为3.54亿元，去年同期为6.38亿元，主要是因为去年收购了上海思芮指出了4 亿元的收购款，对现金影响比较大；应收款周转天数为80天，去年同期为49天，主要是因为数字化人才项目占比提升了，其本身应收款周期更久，因为绩效考勤复杂，整体应收款周转天数在3个月左右，而占比比较高的通用外包应收款周期大概在1个月之内。 ⑫2022年业务亮点：1、撇除大客户影响，收入同比增23%；2、战略升级，数字化专业服务收入占比显著提升至22%，其中，数字技术与云服务收入同比增长453%；2022年毛利率由上半年的3.8%提升至下半年的6.2%；综合HR科技生态系统持续升级：瑞智和瑞搏系统上线助力数字化业务发展；客户结构持续优化，前五大客户收入占比下降，客户行业更加多元。 2023年业务展望： 人瑞聚焦中国人力资源服务市场。中国是一个人口大国，存在巨大的市场。即使在总体GDP增长速度不高的情况下，行业年度增长率依旧能达到18%左右。 ①大力拓展高价值客户，夯实服务体系矩阵。2012年人瑞开始做人力资源服务外包，借助中国互联网的快速发 展，人瑞也发展起来，现在互联网发展速度有所降低，但还处于持续增长阶段。人瑞给客户的服务也不断深化，从招聘到人力外包再到业务外包，可以给客户提供多项服 务，在客户的不同阶段我们都有合适的产品为他们提供服务，放大单个客户的服务价值，因此我们公司客户服务年限较长2022年前十大客户平均服务年限为6.6年，并且逐年增长。 ②大力拓展DTO业务，紧跟国家数字化发展战略，抓住数字化转型机遇。在原来的发展基础上，公司从2020年开始投入数字化人才外包。数字化人才外包与中国经济结构转换密切相关，现在强调数字化转型、高端制造等，这给人瑞提供了较好的市场机会，我们称为第二增长曲线。数字化人才外包占公司整体收入比例上升，去年占整体收入 的近15%，预期2023年占总体收入超过30%。第二增长曲线的战略方向与国家数字化转型关系密切，我们将聚焦更高价值的客户，这样的客户毛利率更高、单个服务价值更高、行业更广，这是一个巨大的发展机会，我认为这会有一个较长的发展过程，将持续五年以上。相比于同行业，人瑞在人才的招聘能力和管理能力上明显优于其他公司，因此可以发挥公司的行业优势。其次，公司整体的服务能力基于公司的平台和系统，因此我们在风险管控、服务标准化以及服务质量的保证方面也会优于其他公司，这使得 公司服务客户的粘性更强。③HRO以高价值客户为中心。我们预计HRO业务在 2023年有持续增长，我们会更加聚焦高价值客户；丰富客户群，从传统互联网、新经济行业延伸至其他行业，包括智能制造、新能源、生物医药等；深入现有客户服务，拓展新客户业务线合作；拓展岗位类型；拥有庞大的人才 库，丰富的高质量人才储备让公司精准快速匹配，提高招聘能力。 ④加强人工智能及数据挖掘技术，实现更高效的人力资源管理一体化。人才匹配和服务效能都会更加强调平台效能和技术的能力，因此我们的人均效能高于其他公司，这将在2023年有更好的体现。为在数字化人才上有更好的发展，去年九月公司和德勤中国合作，对中国的数字化转型企业进行研究，在行业数字化和数字行业化两方面设置了11各行业的研究，包括人工智能、新能源汽车、智能制造、金融、互联网电商，我们是行业内第一个推出此类报告的公司。基于我们对行业的研究，我们可以有更好地挖掘客户的机会，进一步提升公司的专业服务能力。 ⑤打造人才生态链，构建竞争壁垒，加快数字化转型。人 瑞一直致力于打造人才生态链，我们在2019年12月13日上市后，借助资本的力量布局人才生态链，包括与校企机 构合作、投资人工智能一类公司，使我们与人才之间的链 条更加牢固。我们将继续在人才生态链投入更多资源，不止给客户招到人，还能给客户培养人，这样不仅能增加客户粘性，还能放大服务价值，同时构建人瑞的竞争壁垒。 基于公司在数字化人才的服务，公司也会在技术解决方案上进一步提高自己的研发能力，给客户提供更好的技术解决方案和人才解决方案。随着我们服务价值进一步提升，毛利率提高，专业服务加深，构建长效的人才生态链壁垒，我想未来会给资本市场带来更大的投资回报。 Q：不计入大客户的合同，2022年收入有所增加，收入增加来自新客户还是老客户需求，或者来自