英方软件调研纪要-调研纪要

（内部资料，请勿转载）一、介绍环节行业发展方面：79号文明确规定希望2027年完成100%国产替代，会带来两方面国产化需求。首先，在数据复制领域，整体数据复制2022年377.1亿空间中95%为国外品牌，预计复合增长率10.71%，增长态势较好。其次，在大数据复制市场，数据库到数据库的数据转移，加上生产系统到大数据平台转移，这两块市场加总空间为1000亿左右市场空间。从信创维度来说，信创两万亿市场中，按照数据复制与数据归集领域占比10%/5%进行预测，对应2000亿元/1000亿元市场空间，此测算也与现实统计状况相符。公司发展方面：在产品方面，公司所有产品和服务均为标准化，是多层次、多策略、全域的解决方案。在容灾领域，公司有实时容灾复制产品，占营收50%左右；备份领域，公司有传统备份产品、定时备份产品、数据副本管理产品等；云灾备领域，公司有基于云计算的弹性伸缩数据保护产品；大数据领域，公司产品主要有数据库语义级、数据库双活、数据流复制产品。在技术方面，公司主要对标国外公司，其公开市场市值与投融资金额市值加总1000亿元左右。在产品对标方面，CommVault、Veritas主要对标公司备份产品，Rubrik主要对标云灾备产品，OracleOGG和IBMCDC主要对标大数据类、数据库复制产品，Veeam对标私有云、云备份产品，DELLEMC对标英方i2VP、i2FFO、i2UP等产品。在很多领域英方产品技术比对已经超过友商。在产品应用应用方面，英方四大类产品已经应用到众多领域场景中，可实现在两地三中心、实时备份、云灾备、副本管理、数据流管理、大数据收集与分发等典型应用场景中应用英方标准化解决方案。在市场方面，英方合作伙伴越来越多，覆盖存储、服务器、芯片、数据库、云服务厂商等各个类别，也取得了众多行业头部客户。例如公司金融领域业务以直销为主，复购率达到90%以上，其中包括1）随着数据量与服务器规模增大，同类产品的复购；2）多个产品组合性复购，例如今年购买容灾、明年购买备份、后年购买大数据服务。金融行业基金、银行、证券、保险四大行业占英方35%-40%营收。公司战略重点在金融行业，政务、医疗等行业销售软件类别均与金融行业一致，在金融、政务、医疗等行业均有树立标杆案例。更多行业经销商加入后，公司逐渐从60%直销40%分销的销售结构转变为40%直销60%分销。在财务数据方 面，营收、利润均在近年包括新季度保持正向增长，毛利率维持软件业85%-86%正常水平，期间费用以30%持续增长。23/24年公司规划期间费用增长率65%/59.5%，主要在研发和销售继续增加200人左右招聘。在未来发展方面，1）公司计划持续加大研发投入，发展多城市多策略全域数据管理解决方案；2）在数据复制核心技术基础上发展更多场景应用，如数据库应用双活、多副本、灾备管理等，形成一站式解决方案体系；3）走向海外市场，加强伙伴合作与SaaS化交付。二、问答环节Q：公司产品与软件能解决的痛点在何处？A：痛点在数据孤岛打通与数据安全两方面。1）数据孤岛痛点。公司可以打通数据孤岛，实现各地和部门间数据互通，这是数据流通的基石。2）数据安全痛点。随着数据确权、数据价值化，服务器稳定等问题都会影响数据价值。券商交易等业务的业务连续性需求要求企业将业务形态以数据形式实施复制到其他设备，当故障出现即可以短时间接管，保持业务继续开展。如基金等行业，相关法律法规及银监会也做出相关数据必须做两地三中心的明确指引。Q：数据备份需求在没有数据复制厂商之前如何解决？A：数据复制是业务开展外的额外保护服务，类似买车时的车辆保险配备。对例如金融等需求较为早出现的行业来说，之前是CommVault、Veritas等国外厂商在进行服务，但此前在中国很多企业其实没有采取任何相关数据保护措施。2020年中国基础设施灾备占比2%，美国达到6%。Q：数据复制业务是否需要与数据库、中间件等厂商进行战略合作或绑定抢占市场份额？A：有一定关系，但不需要进行相关绑定。首先，公司需要在操作系统内核层捕获数据量，产品研发需要对操作系统非常熟悉，但并没有需要达成合作。其次，公司开展的业务为语义级同步，需要对数据库厂商非常熟悉，确保对SQL、Oracle语句均有精准解析能力。公司与主流数据库厂商均有互相沟通，合作伙伴已包括所有核心数据库。Q：大多数订单是经过公司直接谈判吗？A：大部分订单都是公司直接与用户谈。因为数据复制是一个独立业务而不是附属，客户可以自行考虑是否进行购买。例如在客户购买阿里云、腾讯云等服务之后，客户为完全规避服务故障风险会对公司产品进行购买。Q：金融行业中，公司业务在IT预算中属于哪一个分支？A：备份、容灾业务属于数据安全、数据保护、业务连续性项目，公司一般与用户数据中心进行合作讨论。大数据业务属于大数据项目组、大数据平台领域，公司一般与客户的开发部门进行合作。Q：客户如何确定订单需求量？A：公司销售分为四种模式。1）按客户存量操作系统与数据库个数进行计算，1个节点收费12万。2）按数据容量进行计算，例如每日备份1Tb数据一万元的计算方式。3）按场地进行计算。如对某一客户的年场地收费模式。4）云灾备的云订阅收费。Q：备份和灾备国内市场情况与体量如何？A：市场来看，首先，数据安全意识增加导致需求急剧增长；其次，国产化替换方面收益也较为明确。公司营收中，0.1-0.2亿左右来自存量替换计划，大部分为市场增量带来。早起公司需要与客户做POC测试和各种保证来获得订单，如今公司份额确定已经更有底气。Q：22年上半年利润情况？A：22年上半年利润较低，净利润600万左右。Q：新增员工边际贡献是否会因为较低而对公司产生影响？A：不会。公司470名员工中销售100人，2021-2022年公司老员工人均产出20-30万元，预计23-24年新员工在半年周期之后会创造收益，结合IPO和疫情放开加持，营收回归会很快。Q：公司目前现有明年订单情况如何？A：目前有部分22年订单由于疫情推延到23年，且目前销售管理系统中也有足够金额支撑23年业务。Q：不考虑疫情，产品交付周期多久？A：公司交付模式是License授权模式。例如工行订单中，在2个月合同款交付期之后，公司将标准化产品License交付后两个月收到款项，后续客户将产品用在何处和公司没有关系。Q：数据库产品与数据复制产品关系？A：数据复制是独立的行业，数据库和操作系统等厂商一般不进行布局。数据库方面，数据库购买后，企业会独立寻找网络安全、数据安全厂商等进行购买。数据库厂商在交付数据库后，不负责不同数据库之间的数据传输和复制。操作系统方面，例如从CentOS到起来操作系统的国产操作系统替代过程中，只有客户自己进行数据安全和迁移的考虑。Q：第三方纯软件市场体量如何？A：英方在国内第三方纯软件市场体量最大，但是国际上不是。Veritas全球营收20亿美元，CommVault8亿美元，市场体量较大。Q：纯软和软硬件一体两种形式未来发展趋势？A：纯软件将成为未来发展趋势。首先，公司一直坚持纯软件，软件毛利率相比硬件销售较高，营收均为技术优势带来。其次，公司认为纯软件为发展方向，企业软件发展趋势较好。对于某些企业软硬一体交付更为简单，但对金融等行业来说如今有更加偏好软件的趋势。公司软件类似于Oracle、Linux，是标准化基础软件，是基于系统的软件，而不是文思海辉等基于业务的定制化应用软件。公司不同客户产品授权价格完全一样。Q：数据复制领域有信创国产替代趋势吗？A：一定是有国产化替代趋势的。伴随信创要求，公司销售相比从前变得更为简单。英方能够满足两方面需求。首先，客户会根据自身要求对产品做测试。其次，信创对部分客户有国产化占比要求，客户需要在此基础上尽量提升稳定性和可靠性。英方已经在技术上形成很多案例证明自身与国外厂商没有实力差距。Q：银行等本身已有数据复制布局行业营收增速如何？A：仍然会持续创造新需求带来营收增量。在行业层面，市场关注大中型企业综合灾备覆盖率、数据安全在IT总投入占比等指标。首先，银行本身业务发展非常快。其次，银行等行业国产化替换速度非常高。例如近期建行信用卡系统订单，需要将1.4亿客户数据从Oracle转移到华为Gauss数据库上来，公司主要负责两数据库之间数据迁移与复制，以及后续Gauss数据库容灾服务。即使客户过去已经对数据复制进行了购买，但随着技术更迭将会不断有数据复制新需求，随着上云趋势推进，会衍生出传统存储到私有云存储的数据复制、主机层云容灾等需求。Q：公司与易华录有业务合作吗？A：有一些项目合作。易华录主要做系统集成，会对用户进行评估后对在英方、Veritas等厂商中对灾备服务提供商做出选择。Q：公司客户集中度如何？A：集中度一般。平均客单价20万左右，营收2亿元中大概有1000多分合同订单。大订单2000万元，小订单几万元也有。Q：公司销售与渠道情况？A：公司利用直销对接大型客户树立标杆，伴随发展大量合作伙伴。公司总共180名销售人员，70多名覆盖金融行业，不到20人覆盖大客户行业，剩余100人分散在全国各个省会做区域渠道覆盖扩展和政府、医疗等行业化覆盖。Q：今年年业绩展望如何？A：公司今年业绩目标为5.5亿元，24年目标为10亿元。22年公告2亿元左右回款。今年规划投入690人，5.5亿元中金融行业规划2亿元左右，区域3亿元左右。英方目前在容灾业务绝对领先，大数据业务也较有优势，两块业务占比70%，同时公司正在往备份业务逐步覆盖。目前数据确权、数据交易等政策均对英方核心技术产品有利好。