【国海医药周小刚团队】同仁堂交流纪要–20230111

交流时间：2023.01.11出席领导：董秘冯总总结：业绩：国药、科技及母公司Q4业绩都有好转。 2022年12月公司作为抗疫药物保供企业，业绩增长明显。 2023年经营环境好于2022年。 安宫牛黄丸：短期供不应求，价格会随原材料成本变化而调整，精品剂型已过审批，预计年内能上市。公司精品战略会主打高净值人群。 退出医保问题：公司医保内的产品主要集中在北京地方医保，三大产品退出北京医保对总体业绩影响较小，患者可能会从院端转向零售端。绩效考核：公司绩效考核全员覆盖，围绕公司战略实施细化考核，业绩考核精细到大品种单品增速，考核指标众多。 进一步的股权激励暂未有推进。 Q&A：业绩预期：Q：去年Q4北京疫情是否影响公司的生产供应？A：Q4不会比之前差。 因为12月之后全国各地陆续放开，包括北京，所以12月份我们的（业绩）有明显恢复，10-11月份受疫情影响，综合看4季度有所恢复。 Q：Q3同仁堂国药拖累明显，Q4国药是否有恢复？A：据我们的了解国药Q4也是在恢复。Q：科技公司Q4业绩预期？ A：科技公司Q4还是比较正常，它Q3主要是受国药影响，本身经营稳定。 Q：我们对2023年安牛及整体业绩的预期如何？ A：23年发展趋势比22年更稳定更好，经济环境好，疫情影响也消除了，所以无论市场需求还是物流都会有改观。Q：Q4公司感冒产品会因为疫情有一个增长么？ A：10-11月份受疫情影响大，12月份开始变好，抗疫类的药有一个激增，我们作为抗疫保供企业都在加班加点赶工。最后4季度什么情况还要总体看。 Q：疫情下中药普涨会不会对公司的利润有冲击？A：短期会有的，但长期产量上升费用会被摊薄，长期市场需求也会趋于理性，不会一直疯长。Q：疫情会出现一些后遗症包括无力和脑雾，我们会有相应的产品获益么？A：有的，我们产品很多，牛黄清心对脑雾就有效，缓解脑供血不足，之前用于酒后和长期旅途、工作劳累。现在对于新冠后遗症会比较适合，有利于身体恢复。 我们治疗咳嗽的通宣理肺也卖的很好，从12月开始一直到现在卖的都比较好，之前没有想到这个产品会这么有效。 Q：公司线上业务未来的发展规划？增速预期？ A：线上是未来的发展重点，我们成立了电商事业部，招了很多外面的人，前年也成立了数科公司，做线上ToB业务的运营。另外主要和京东、阿里的电商合作进行ToC销售。 安牛问题：Q：目前安宫牛黄丸生产情况？A：目前安牛的生产和供应都是正常的，近期疫情用药（包括安牛）需求增长，我们生产线都排的挺满，生产基本面正常。Q：安牛是否存在供不应求么？A：会有这种情况，市场需求很大，比平时多一些，有人可能有储备，供应有时不及时，短期供不应求。Q：安牛近期有没有价格调整的计划？ A：目前来看短期内没有这个想法，作为疫情用药，国企对于这个药涨价不合适。 我们主要想推精品战略，未来推出一些精品产品提升利润率，从而缓解材料上涨压力。Q：安牛未来提价节奏有预期么？A：没有预期，这个是重点产品，提价会受到关注，所以我们会比较谨慎。Q：因为我们提价会受到原材料影响，如果天然牛黄持续提价，那么安牛也会提价？ A：是的，会有一定影响。 Q：新管理层更换之后22年初其他产品也进行了提价，未来这些产品提价会成为常态么？A：我们价格的变化主要是因为成本和工艺的变化，不会在特定时间开始成为常态。Q：现在安牛精品的推出进度如何？ 有没有正式进入市场？定价策略如何？ A：现在还没进入市场，基本完成了药监局的审批。 这个产品全手工，要和药监局解释稳定性问题，所以前期花了比较多时间，我们后续会计划推出时间和价格。 Q：精品战略针对高净值人群，会像片仔癀一样开发VIP供货渠道或者体验馆面对高净值人群么？还是传统药店渠道？ A：我们也在探索渠道，不能完全依赖原有的药店，我们会找一些推广力度、需求相契合的伙伴帮我们推广未来的精品。或者调整营销方式来推广精品。 产品还没最终形成，所以这是未来几年的规划。 Q：23年精品化战略的情况？A：精品战略的核心是在现有产品基础上开发精品品种，面对高净值人群，产品包装、规格、用料、制作工艺上都会不同。精品安牛是纯手工的，用料都是顶级，价格会更高，从而有更多利润空间。 Q：精品安牛今年能上市么？A：精品安牛今年应该能上市。Q：天然牛黄价格近期有没有波动上涨？ A：天然牛黄在过去2-3年价格不断上涨，我们对于安牛原材料价格上涨会当做经营常规风险来防控，比如采购储备一些货。 2022年疫情影响安牛的货源，23年管控放松渠道会增加（供应原材料），但长期来看安牛原材料短缺会成为常态，价格会越来越高。Q：近1个月天然牛黄需求量增大，价格有没有跳升？ A：没有特别明显（的跳升），一直以来都是采购难、采购贵。Q：咱们的牛黄有从国外进口，开放会对牛黄价格上涨有缓解么？A：渠道更顺畅本来应该价格稳定，但影响因素比较多，所以需要观察。Q：天然牛黄长期看来源越来越紧张，安牛长期成长性会不会受到影响？到某个阶段因为原材料短缺不能再增长了？A：安牛存在很多年了，牛黄全世界每年产量三五千公斤。 大家之前对安牛不太关注的时候对牛黄的价格不太敏感，随着关注度高价格才上涨，未来牛黄价格随着疫情的恢复也会恢复正常，不会对安牛形成什么影响。 安牛产量会有一个天花板，但可以从价格（提高）、精品高端等形式进行规划。Q：麝香未来供应会有瓶颈么？A：麝香我们有自己的养殖基地，应该没什么影响。Q：我们会考虑做单天然安宫牛黄丸么？ A：有的，我们也在研发这类产品，健民做体培牛黄产量还没形成很大规模，未来这个产量会逐渐扩大，我们天然牛黄替代会逐步提行日程。牛清心、大活络退出医保问题：Q：我们有几个品种退出医保，这几个产品收入占比？ 未来公司应对措施？A：我们上周末发了公告，同仁堂在医保目录内、医院销售的产品非常少，整体占比很少，我们都是通过OTC端销售产品。我们三大产品：牛清心、大活络、六味地黄软胶囊是最大的医保品种，除了这个没有过千万的。 2021年这三大品种整体占比是1.5%，22年也差不多，所以整体影响很小。 本来这三个品种是北京医保目录匿名库中的备案品种，同仁牛黄清心和同仁大活络丸是我们的独家品种，药方上删减了一些重金属的成分，用药是比较安全和稳定的。 短期内这个产品是推出医保的，我们在积极与相关部门谈，看看能不能再进入医保。 另外零售药店是我们产品的主要销售场景，未来院内销售可能更多转向院外销售，所以实际影响很小。 Q：我们能通过什么样的途径能再次把这几个产品进医保啊？ A：医保内的产品现在通用名是牛黄清心丸、大活络丸，不能加“同仁”，我们会看看如何协调这个问题，表明这是同一类产品。另外我们文号很多，或者用其他符合要求的产品进入医保。Q：我们的同仁牛黄清心、同仁大活络有人工的也有双天然的，我们以后的发展重点会偏向高端双天然牛黄清心么？ A：我们现在已有的双天然牛黄清心和未来出的精品安牛都会是精品战略的一部分进行推广，推广对象和现在药店销售人群不同，会偏向高净值人群。 但双天然牛黄清心也涉及天然牛黄清心的使用，这是一个原料限制产品，所以我们也在开发单天然的产品，我们未来陆续会开发类似品种。 Q：单天然的是天然麝香还是天然牛黄？A：都可以，产品是可以很多元化的，在大类下细化产品，这也是产品开发的思路。Q：牛黄清心和大活络剔除北京医保外，其他有没有一些产品推出外省市的医保？A：基本没有，之前在外省市注册过一些产品，但基本没有销售。 所以整体医保内的品种很少，剩下几个不到一千万的品种也在北京医保里。所以只有北京医保变更有影响。 绩效考核问题：Q：咱们的薪酬绩效改革会给公司带来什么影响？A：我们薪酬绩效考核是应北京、中央国资委要求，在国企内部推行任期制改革和契约化管理。这个制度制定的比较细，这个方案和之前的治理原则上没有太大改变，只是细化。 这个方案有一定优化，把考评分等，然后关联奖惩，而且还有任期考核。任期三年，有一定比例任期之后才发。Q：打分制相比之前，同岗位人员的薪酬差距会拉大么？ 从而鼓励大家去力争上游？ A：有的，一方面是拉大了差距，另一方面是细化考核之前三档、现在五档。 奖惩机制也明确了，考核指标也比较多：日常经营、党建、人才、意识形态、维稳、团队建设等。是不是真的拉开薪酬差距，拉开多少还要看实施结果。 Q：未来会深化做股权激励么？A：现在没有进一步激化，股权激励也不太可控。Q：股权激励需要国资委、公司集团进一步推动是吧？A：要等他们审批，现在也没有推动和进一步指示。Q：绩效考核在营业经营上的考核指标会分产品或者事业线考核么？考核的维度和颗粒度是什么情况？ A：会分不同的业务领域，整体的销售会有考核，大品种战略也会在考核中体现，大品种（比如安牛、清心）每个单品种的增长率、占比都会考核。 要体现战略执行的效果。还会考核研发。 Q：会对二线品种有考核么？还是集中在大品种？ A：也会有考核，比如开发的睡眠小品种，但小品种开发和推广起来不容易，所以考核指标和大品种不同。Q：有没有销售改革使得二线产品收入端增长？ A：我们有重点品种在大品种战略中，我们重点品种2022年的销量比2021年有较大的提升。 二线品种也在推，但没有重点品种力度大。 我们有5大重点品种，在做5年的OTC广告，投入很大。小品种不是目前主推重点。Q：绩效考核只针对股份公司，不包括子公司是吧？ A：是的，每个公司都有自己的考核，子公司考核的体系和方法都一样，只是考核的产品不同。Q：公司的绩效考核覆盖到什么层级的领导？ A：我们班子的领导是受董事会考核的，大家能看到，之后的部长和分支机构的中层领导也有自己的绩效考核，底层员工也有自己的绩效考核，考核的基本思路和框架和我们都是一样的，所以这个绩效考核可以说是全覆盖的。 Q：药酒事业部之前要收购宜昌的酒厂，后来暂定了，是出于什么原因？未来药酒事业部的发展方向？ A：我们现在药酒场位于通州，通州未来不会鼓励重工业发展，所以我们考虑搬迁、扩产。 经过考量我们觉得湖北的酒厂离我们的主要销售区：湖北、江西、广东比较近，节省运输成本，另外这个酒场能为我们提供基酒，所以我们觉得它契合。 但现在证监会对白酒行业监管从严，让公司重新考虑收购问题，未来我们会做调整，也会和监管部门沟通，事情还是希望继续推进。Q：公司现在战略大体都有什么？A：大品种战略、精品战略、五个聚焦等，整体来说以中药制造为主业，把整个产业链条精细化管理。 另外我们也会加大研发投入，挖掘产品有效性。 营销改革也要继续深化，区域直销终端的营销要更细化、优化。未来小品种、潜力品种会逐步开发。 另外人力资源、信息化、组织架构都有一些优化。