滔搏近况更新纪要-调研纪要

滔搏近况更新纪要20230112核心要点：1.销售流水：12月底至今均销售、客流逐步改善；1月显著正增长，明显好于公司预期，其中元旦日均客流达近一年高点。 分城市来看，高线城市整体好于低线城市，北方整体好于南方。 2.库存：12月底库存金额同比双位数下降，库销比4-5，好于行业（普遍5以上），库龄结构逐步改善，均接近理想状态。 3.折扣：近期公司折扣同比加深低单位数，幅度较小。 4.门店：高线城市门店数量占比60%，低线城市门店数量占比40%；北方优势较强，鲁豫区域优势明显。 5.产品结构：鞋65%，服20-30%，配件占比中到高单位数。 （Nike服装占比30%，鞋占比70%；Adidas服装占比40%+，鞋占比50%+）详细纪要：一、经营情况销售情况：11、12月份销售客流挑战较大。 12月最后一周至今销售明显复苏，各地逐步经历了从管控放开到病例达峰再到客流逐步恢复的过程，感染人数回落后，客流及销售有望转好。分城市等级来看，高线城市复苏节奏快于低线城市，二线及二线以上城市的销售贡献较多。 分地区来看，北方整体好于南方，比如京津、华北、河南、湖北等区域恢复相对较快。 （以京津地区为例，12月最后三个星期的变化非常大，销售表现最差时当周的流水同比下降高双位数，12月最后一周流水同比正增长。 ）12月底至今日均销售和客流规模均逐步改善，1月流水显著正增长。两个主力品牌的表现有一定差异，但不明显。 库存：2022年8月底公司库龄结构压力最大，后续陆续改善。 22年上半年疫情干扰导致部分货品滞留，下半年公司加速清理库存，同时公司的合作品牌召回部分库存，将滞留货品放在各自自营的线上渠道售卖，叠加22Q3-Q4新品的供货谨慎保守（在环境不理想的情况下，新品进货量较少），公司货品遗留的压力较行业更轻。 11月末公司库存同比下降双位数，库存和销售的关系相对良性，12月底公司库存金额同比下降双位数，库销比约4-5月，好于行业（行业普遍在5 以上）。 目前公司库存情况优于行业，库存水平、库销比、库存结构均相对比较理想。二、Q&A【销售情况】Q：近期线下客流量是否已经恢复到疫情前的状态？ A：相较于19年，20年行业并没有太大压力，仅年初略有压力；21H2到22年客流受影响较大，22年1月尤其是元旦假期的销售基数较高。 22年过年在月底，高基数出现在下半月，23年过年时间提前约10天，自然销售高峰期前置，23年元旦至今公司在高基数下实现不错的增长，复苏较为蓬勃，后续增速有待观察，整体开局表现较佳，优于预期（明显优于公司1月预算进度水平）。 Q：如何展望春节期间整体销售？ 公司内部如何预期23年1-2月销售情况？ A：一般来说，春节在1月份到来，全行业普遍在2月份相对萧条。 参考往年的经验，公司预期23年1-2月整体销售相较22年相差无几或轻微提升。 虽然1月至今销售超预期（客流回暖的地区在环比维度上销售加速，早期达峰的一些城市客流恢复后的1-2周销售改善情况良好，环比加速），但1月17、18号后能否维持有待观察。 此外，后续达峰的部分地区的恢复速率不如北方地区，需持续关注销售情况。 综合而言，整体呈现复苏的销售趋势，公司将抓住现有机会来弥补后续可能的波动带来的冲击。 公司认为一季度行业还会存在波动，对行业而言，从供货和订货的角度，合作品牌以及非合作品牌对一季度普遍持谨慎态度。 【库存&折扣】Q：公司如何考量23Q1-Q2的折扣力度？A：公司自身库存是良性的。 在折扣率方面，公司的运营优势明显突出，存在SKU逻辑分析算法优势。 FY2023实际终端折扣成交表现优于行业水平，虽然财年不完全相同，在2022年9个月内公司终端折扣同比加深的幅度仅为低单位数，优于行业整体水平。 影响折扣的两个因素：1）本身库存情况。 库存水平会影响销售结构，如果旧品占比提升会加深折扣率。 这方面公司的顾虑小于行业，公司在Q3-Q4进货相对谨慎，进入1月，Q3库存成为次新品，Q4部分库存仍在三个月以内，H1的清货压力相对较小。 从库存对折扣的影响角度，公司具有一定优势。 2）行业氛围。 如果其他品牌和合作伙伴进行折扣处理，公司或多或少跟随，但不会打乱新旧品销售节奏，公司会参考客户愿意成交的价位水平，在大盘中寻找最合适折扣率的货品供给（更多地选择合适的货品匹配，而非打乱节奏）。 【门店】Q：开店是否仍为销售增长的主要驱动力？A：从店规模收缩层面，公司关店的目的是保障效率，但不会因此而丢失未来增长的可能性。 关闭的门店在正常年份销售贡献不明显，例如FY23H1公司门店数目同比减少11%，但仅对销售同比造成低单位数影响。目前，1月份公司更少的门店支持了更多的销售收入，证实此前渠道调整的措施的精准性和合理性。 截止2022年公司总销售面积降速小于10%，未来坪效释放空间值得期许。 Q：2023年公司开店预期如何？A：值得期待。 疫情管控不确定性因素已经消除，短期波动只是暂时的。 长期而言，公司认为开店的机会大于2022年，伴随市场环境的恢复，公司将逐步加速开店计划。但相比餐饮行业，运动服饰行业反应速度略慢（需要备货），情况有待观察。 大趋势上，公司对于2023年抱有更大期许，以销售面积同比正增长为目标。 Q：公司二三线和四五线城市的销售占比？ A：根据公司口径，高线城市：一线（北上广深）、新一线、二线（销售贡献超60%）；低线城市：三线、四线、五线及以下城市（销售贡献约40%）。 公司在高线城市的集中程度低于行业认知。 公众认为公司在高线占比较大，一定程度上受损更多，但相对而言公司销售分部较为平均。 此外，门店分布从北方往南方扩散，公司在北方具有相对较强的基础性优势（二十多年前，公司基于山东、河南市场发展）。 【分品牌】Q：Nike和Adidas在功能性品类（跑步、篮球）与时尚性品类分别占比如何？鞋服的比例如何？ A：Nike鞋的占比明显更高，鞋（70%），服装（30%）。Adidas服装占比更高。 综合而言，公司鞋服配比：鞋（65%），服装（20%-30%），配件（中到高单位数）。目前功能性产品需求优于时尚品类，功能性偏刚需，疫情下韧性更好。 运动时尚品类在行业上行周期中表现会更蓬勃。 Q：Nike这两年是否有新的科技储备？未来是否将推出新的中底硬科技？A：有，具体细节不方便公布。 过去两年外部环境相对挑战较大，品牌方避免过度供给，在产品结构和上新速率上有所调整。 目前品牌方逐步布局，产品是先决条件，但结合产品的营销宣传同样重要，如果营销力度不足、不够精准，产品本身的势能可能难以展现。中底科技不是高精尖科技，未必出现行业颠覆性的产品，更多是不断改善。 Q：如何考虑在国内和国外品牌间的布局？A：各品牌当下的节奏状态不同，节奏和后续计划可能有所不同。 1）主力品牌：Nike有更多机会拥抱新品，Adidas尚处于调整中，调整力度较佳，库存下降速度远大于公司整体库存下降均值（12月：双位数下降）。 国内舆论影响显著消除，大环境相对友好。 2）小品牌：公司对其他小品牌有开店计划。 公司没有严格区分国内品牌和国际品牌，更多根据品牌本身被消费者的认可程度，选择更受中国消费者认可的品牌。在公司矩阵内的品牌，公司加深合作；不在矩阵内的品牌，公司保持开放性的姿态去寻求合作。 【未来展望】Q：FY23Q4考虑到要清理旧货库存，如果未来整体毛利率好转后能否仍保持上升趋势？A：不完全是这样。 考虑到终端折扣、品牌补贴，公司对FY23毛利率持有信心。 从利润率角度，毛利率和收入关系密切，若收入双位数甚至高双位数下降，经营负杠杆影响相对更大，对利润率影响更大（例如，当前进入1月 份收入增长较佳，折扣率对利润率的影响未必大于12月收入下滑时经营负杠杆的影响）。 参考FY23H1，公司净利润率表现不错，收入同比下降15%，净利率同比下降20%，经营负杠杆只有5%的影响，行业中少有公司可达此水平。 公司毛利率在过去两年改善较佳，一定程度上缓冲收入下滑及折扣率加深的影响，这有赖于合作伙伴给予的帮助（例如折扣率加深时，合作伙伴额外给予补贴，对毛利率有正向帮助。 在行业挑战较大下，对毛利率的维持起到防守性的效果）。 近期公司渠道端折扣率略有加深，但并未明显放大（幅度上均同比加深低单位数）。 Q：FY23Q4销售是否会有正增长？A：看具体情况。 1月前十天销售表现超出公司原有预期，需持续观察下半季的情况，参考往年，春节前置增速会提前，但今年疫情放开后消费者心态也许会发生变化，上行或下行都有可能出现。 公司希望1月初蓬勃的日销规模增长趋势（同、环比比较均有跳跃式增长）可以保持，有机会弥补12月销售损失。 回顾2022年，公司12月销售规模同比情况最差，但12月日均规模优于11月，基数层面差于11月（22年11月基数比较低）。公司与宝胜趋势相同。 Q：假设FY24行业进入正常的状态，毛利率和净利率水平将如何？A：大家均预判行业会逐步复苏，复苏速率未知，但整体趋势向好。 公司认为利润同比情况优于收入变化的机会较大，但贡献点未必源于毛利率。 1）毛利率：对比行业上行周期和下行周期，毛利率的表现不同。 下行周期时受经营负杠杆影响，毛利率是很好的弥补项、防守项；当行业恢复到正常周期，品牌端额外的补贴会逐步减小甚至消除。 2）折扣率：近两年折扣率处于历史低位，后续折扣率会有所改善。 补贴和折扣的正负项影响叠加，FY23两者角色反转（原来折扣是负向，补贴是正向，现在补贴逐步下降，折扣率改善）。此外，公司认为受益于收入恢复增长带来正向经营杠杆，新财年利润可以跑赢收入。 大家普遍认为零售商没有太强的经营杠杆。 但公司22年的部分工作是为后续行业复苏后在自身效率上打造更多的提升空间。另外如果收入恢复到较为不错的水平，会帮助优化费用率。 【竞争格局】Q：疫情三年内以来，运动鞋服零售商行业竞争格局（集中度等）如何变化？滔搏在行业的竞争力有哪些提升？ A：公司对优势愈发持强烈信心。 无论对于品牌方还是零售商，强者恒强。 在行业波动过程中，公司会用强大的基础优势尽量占据更大的市场份额。竞争力的提升：1）整合部分小玩家市场。 小零售商生存压力远大于从前。 环境首先影响终端，然后是零售商，最后是品牌方。 在外部环境受到挑战时，门店客流受损导致没有收入，叠加高固定成本，如果规模效应不大或运营效率不高，资金难以周转，极易被新陈换代。过去2-3年公司进行资源整合，但C端的感知不太明显。 另外公司拥有的高级别门店比例更高，在进货体量上的优势有助于公司争取更多份额。 2）自身能力迭代升级。 品牌方筛选战略零售伙伴的一个条件是数字化能力的匹配。 公司传统优势集中在线下，未来场景可能更多以线上为主，但不一定集中在传统电商，未必由打折驱动，而是由消费者驱动。消费者思维更灵活、成熟，如今拥有消费者则拥有话语权，行业由卖方市场转变成买方市场。 公司在疫情前已经在思考这些问题，因此这两年公司数字化优势更加凸显，私域运营能力逐步被认可。Q：品牌方给公司的补贴与行业相比是否拥有优势？A：可拿到多少补贴是保密性信息，只能间接了解。 公司毛利率能够在行业逆势情况向实现同比增长，首要因素是做好自身，如果折扣率非加深低单位数水平，而是加深高单位数，毛利率很难守住。另外过去两年公司和品牌均较为艰难，在艰难环境下互助的氛围和思路重于往年，协同关系更加紧密。 品牌帮助公司的力度更大。 两点叠加帮助公司实现毛利率的成长，行业成长程度可能没有公司好。Q：公司对消费降级的看法如何？A：我们不完全认同疫情之后还会有消费降级的看法。 根据终端观察，出现两级化，更多的是一头一尾的影响。 疫情过后消费者对功能性产品仍有需求，高线消费者消费韧性仍在，