安井食品策略会-调研纪要

Q：先介绍一下近期公司经营情况。 A：我们主业的7个工厂泰州，无锡，厦门，四川，河南，辽宁，湖北，这7个基地肯定是跟全国各地的产业一样，不同程度的受到的疫情放开之后的员工请假、返岗这样的因素的侵扰，那应该说各个地方疫情程度，以及整体面对的形势不太一样。 从预案来讲，应该说我们比其他行业的这个公司在面对这种外部因素干扰之下，做的应急预案，以及从严的程度，应该是有过之的。 比如说，在我所了解的厦门的上市公司中，我们严防死守，比如说我们内部员工在办公区域，不单单是生产环节，在我们行政办公里强制戴口罩，这个我们大概有执行了一个月。 现在各工厂我觉得大体上可以分为两个状态，比如说像四川，因为大家知道成都还是很严重的，我们也离成都不远，四川，河南，辽宁，湖北，我们觉得已经过了这个高峰的拐点，人员在逐渐的返岗中，生产的恢复也比较正常。 另外江苏的泰州，江苏的无锡，福建的厦门这三个基地，感染的人数还在爬坡中，那这个应该来讲，大概是这种这两个情况。 同样的这个感染的情况，肯定对我们的供应链也会有一定的冲击，比如说，包材厂家的人员的减员，也会出现一些紧急的情况，那这个都是显而易见的。 疫情大面积的到来之前，我们也做了非常详细周密的应急防控的预案，比如说我们分三个阶段，在第一个阶段是严防死守，确保厂区无零星阳性的状态，这个阶段我觉得就是在那么大家要团结一致了，比如说戴口罩、消毒，因为我们能做的更多的还是消毒，更多的还是防护，更多的还是互相提醒，特别是那大家也都很清楚，即便感染，毒性的不同对大家的症状以及恢复的程度，包括生产恢复的速度，这个也都是有不同的影响，所以要在工厂内，大家统一思想，科学认知。 第二个部分，如果是出现了大量的阳性，因为这个是社会面的，那我们就转向了应急生产。 第三个时间段，如果阳性规模化出现，我们的目标是保生产，员工在抗原检测没问题的情况之下，尽快的复工。 因为毕竟在12月、1月还都是我们这个行业最旺的时刻，所以大家的思想很统一，能多干一天能多一个生产力，在一线应该说是相对来讲比较积极的事情。 目前这个情况之下，我觉得我们的应对措施以及我们整个的市场动销的情况，还是积极有效的。 目前12月份之后，一来天气是正常的转冷，二来应该说我们整个的BC兼顾，以及南北布局的这个情况，对我们目前这个阶段下，面对疫情的这个抗风险能力及调整能力还都是不错的，再加上整体涨价完之后，市场的接受程度还是不错，我刚才说天气的因素，我们的准备的相对充足的因素，还有物流的保障的因素，这几个方面以及涨价，我们觉得是小幅涨价。 经销商、客户端都还能接受，所以整体我们觉得四季度看来，我们在12月份的表现，应该会比10月份，特别是11月份，有相对积极的表现，再加上因为今年过年是在1月21号左右，所以也比往年稍微早了一点，这些经销商的备货相对来讲会有一些前置，会有一些提前的状态。 应该说整个疫情对我们供应链、对生产端有冲击，但是我们觉得还在能够应对的这样局面之下。 目前比如说我们面点方面，烧麦有所断货；火锅料方面，比如说像锁鲜装的都有不同程度的断货，这也跟旺季还是有很大关系的。 Q：今年公司推出了很多的这个新品，往年次新品和次新品对公司的收入带动作用也是非常大的。今年整个新品和次新品其实对于收入的贡献大概是有多大？ A：以我们冻品先生为例，因为他是一个新设公司，还在他的第二年的爬坡快速上量阶段，因为去年含税做了有三个亿，今年我们确实是定了不小的目标，目前按照这个目标去达成，我觉得最终情况应该就在这个上下。 整体上来讲，今年我觉得酸菜鱼爆品的市场整个状态还是达到我们的预期的，419克×20包的规格的酸菜鱼，在前段时间我们含税的量也已经过亿了，它实际上是去年9月份才推出的一款产品，这个也是面向C端，但实际上B端有些餐厅也在不断、大量的尝试这种产品，作为他们的一个招牌菜、拿手菜了。 那另外像在冻品先生层面上，以往的黑鱼片都保持了50%以上的增长，总体下来我们冻品先生今年应该说在目标达成的基础之上，过千万的产品，已经有12个了。 其中像酸菜鱼是过亿的量，香脆藕盒也是在亿元上下的量，黑鱼片也是达到了7000多万的量，这三大单品都是在60%左右的，酸菜鱼因为是新品，这个增速就不比了，另外两个，因为它都是有完整年度的，所以增速也都是在50-60%之间，整体上应该有大单品的爆品的聚集，对我们带来的效应还是不错的，特别是酸菜鱼它是一个面向C端的产品，其实今年整体上我们的原料黑鱼的价格是有所下来的，但是因为我们这款C端产品在行业的地位有了，所以我们实际上并没有对这款产品进行相应的价格的下调，价格还比较坚挺，所以对我们的整个冻品先生的利润的带动，我觉得也能起到相应的正面的作用。 另外作为次新品，锁鲜装的系列，它其实今年已经在他的主业里面算是第4个年头了。 前三年，因为有我们的提前布局，以及整个的我们觉得C端带来的正面积极的影响之下，表现出了挺不错的势头。 今年整体上来看，按照我们的销售年度，4月1号到目前的12月23号整体来看，仍然保持了双位数的，比较积极的增速，那从1月1号到现在看来，仍然是我觉得不太输于之前的。 就是说第三年的这样一个增长的情况，特别是目前还有不同程度的断货，所以价格来讲，我觉得在渠道的渗透以及价格的稳定上面，还能给公司带来一些高毛利的补充。 整个锁鲜装的情况，我们觉得今年是能达到我们的预期的考虑。 另外就是小酥肉，如果按照四季度的这个目标已经超额完成，甚至说达到150%的这样一个状况，那小酥肉前期的那个走市场，价格相对放的大一点，12月1号涨价之后，也针针对着小酥肉价格进行了促销政策的回收，整体上我们觉得也是能够达到我们预期的，所以新品肯定是能够带动销量，更多的是要能够提升我毛利跟盈利水平的动作，整体上今年的这几个大的小酥肉，次新品的锁鲜装、酸菜鱼，我觉得都还是能够达到我们的预期的。 面点方面中规中矩，也是一个正常表现，大概是新品方面，我觉得就目前这几个情况。从供货的情况来讲，因为现在12月份，全速冲刺的阶段。 包括一些断货的情况，其他几个火锅料工厂也都在疫情逐渐恢复的过程中，品类都有一定程度的缺货，所以现在四川工厂、河南工厂疫情逐渐恢复的时候，我觉得在疫情影响了第一波达峰之后，现在员工也在逐渐的返岗。 我觉得对于补货应该还是有一些积极的应对的这个效果的。 Q：公司正常的销售年度可能要4月份，对于明年的新品的，有一个大概的规划吗？ A：正常上来讲，因为一直都在看新品，所以实际上对于我们来讲，我们是及时跟进、适度创新、持续改进，那新品肯定是这个研发一大批，然后储备一部分，然后推出一小部分，是这么一个状况。 最近一次我们的产销协调会上，大概也明确了明年的新品方向，具体的我就不展开说了。 比如说，首先考虑的应该说是及时跟进、借鉴行业的竞品，这是跟我们B端的竞争策略是一样的。 比如说像大B方面，考虑的是一些主流产品，包括线上的网红产品，另外就是一些小厂有量，走高端的产品，还有一些小厂搞机械化的手工的产品，以及盒马、山姆店的热销产品，因为这是跟消费场景、跟竞争策略有关的，我就先模糊的说一下，这个是明年的新品的考虑方向，但推出还要过完年之后，一季度之后，整个的疫情的控制程度，大家的心态，消费场景的复苏，这些还是要直接挂钩的。 Q：像安井小厨，因为今年四五月份成立到现在，现在它合作的经销商可能还是主要依赖于我们原有的经销商，我们原有的经销商已经有多大的比例去跟小厨具有这样的合作？ A：小厨的产品更多走竞争策略，也是渠道策略跟新品的策略，那首先推出来的，比如说小酥肉，在某一个新的事业部创业阶段，我们肯定去想我们的相对来讲成功概率更高，试错成本更低，一个方面看行业经验，一个方面看市场容量，那其实这个选择小酥肉，我看有一篇报道说它能够做到15个亿，跟之前我跟大家报告的一样，就是12个亿往上走的阶段。 一方面，他们是作为一种上游厂家，应该说是养殖类企业去做一些业务的开拓，做得很成功，那我们市场一看下来，整体上它的消费场景适用性很强，仅仅是某一个省份的市场，不足以满足整个市场的缺口。 那我们应该全国相对来讲，在原料方面不如他们，在加工经验方面上，因为走的稍微晚一些，也在快速的跟进，那强的方面是我们在全国的卖这类产品的渠道，相对来讲适应性或者说是原本具备的可能性会比较大，所以因为大概选择这个产品，我们心里也会有七七八八的衡量，只要我们产品的性价比做出来了，替代竞品或者在空白市场去推新品，成功的概率会大一点，所以今年的小酥肉定的目标其实不低，所以我们现在目前实际上是在加码，如果明年的消费市场如果可以，我们对小酥肉这个产品的市场定位，是不是按照当年锁鲜装的高达成率去做，我觉得这个还在探讨的阶段，现在还下不了定论，关键也是要看消费的复苏。 因为这个产品是完全可以做到BC兼顾，南北通吃的，很符合我们现在整个选品的调性，跟我们目前的具备的生产能力，那另外像炸肉丸、糯米鸡，月亮虾饼这些产品，都是跟之前跟大家汇报一样，走的是我们的蒸炸类产品的选择，未来应该会发挥更重要的作用。 Q：小酥肉咱们之前也有一个目标，那对于这个其实它的快速增长，然后它的一个产能的问题，主要还是我们可能通过一些代工厂去满足产能的供应吗？ A：小厨是基于自研、自产、自销，因为做代工来讲，冻品先生已经做了有益的尝试跟经验的积累。 食品安全，从我们的品牌效应、消费者口碑来讲，是一定要做这么多工作的，那在最初的阶段，因为过去我们新品多，不够重视，所以很多的时候是让厂家帮我们做一些代工，那今年在去年基础上，公司做了大量的研发以及市场调研的动作，已经基本上把公司的产品卖相、性价比，做的可以拿出市场，参与充分竞争了，所以说这款产品未来应该说主要还是以自产为主，那现在因为产量可能还快速上量，还有一定的缺口，所以也会有一些代工，大概的趋势是逐渐替代。 Q：洪湖的工厂，它的业务主要是做水产预制菜。它也是对接安井小厨这个品牌去做吗？ A：12月30号，公司还要召开年度的第4次临时股东大会，应该是作为募投项目的调整。 辽宁这边整体上它覆盖了东北工厂，东北的情况，疫情也比较的算是相对来讲在咱们国内比较重的，而且比较反复，各个省份，黑龙江也好，辽宁、大连都比较的严重，所以它整体受一定的影响。 那我们的洪湖预制菜的项目，其实之前也公告过，大概投资10个亿左右，这个项目应该说因为现在预制菜也有政府的引导，我们市场的需要。 1-3季度我们的预制菜板块的业务增长是100%多，特别是我们增速最快已经超过面点。所以我觉得也是相对比较顺理成章的安排。 那也是为了提高我们的资金利用效率，这个工厂，我们当时公告里面也有说，洪湖这边我们的投资，我们新宏业的老板肖总，他也会同比例出资占股10%，因为资金要进来6个亿，所以他也要同比例出资相对的这个资金，已经给市场做了公开的承诺，这是第一个。 第二个肯定是要立足当地的产业供应链，特别是政府的帮助，应该说在整个的水产方面，比如说我们现在的高等淡水鱼浆，都放在湖北的工厂来做，产业链的完整，产业的成熟对整个的一个效率的提升是很大的，湖北做因为产业链完整，不单单是做鱼浆，鱼的其他的部分也都可以利用，所以这个基本上把原料、把供应链整个都填充的比较完整，对于我们整个食品加工行业来讲，这个是一个宝贵的财富。 在洪湖工厂里面，我们一方面，小龙虾其实还是快速增长的消费品行业，那这两家企业，特别是宏业一直以来拥有举足轻重的地位，之前新柳伍，这几年才能提升上来之后，应该说增速非常快，立足于当地的水产资源，做一些鱼类的产品，以及水生蔬菜的产品。 工厂以小龙虾为主，水生蔬菜、水产品的预制菜以及刚刚说的禽类都会做，我觉得这是这个部分。 这个应该说产品结构，我们大概现在都清楚，龙虾肯定还是以新宏业自己为主，其他的几个部分，那都是以安井的这种方式去出来，这个到底最后挂哪个品牌，会等我们产品出来之后再进一步的细化。 Q：按照以往，工厂建设的还是比较快的，就是因为