今世缘：2023年发展大会发言纪要-直面竞争担使命，继往开来启新程-20221229

时间：2022年12月29日对象：今世缘管理层 胡跃吾--2023年度营销工作报告《直面竞争担使命，继往开来启新程》对于2021年极不寻常，2022年极不容易，“难、卷、变、拼” 一、2022年营销工作回顾 1、市场销售持续向好，2022年前三季度销售超过去年全年产品结构不断优化 ，区域市场精耕不断深化，省内营收+23%； 2、组织变革效能显现，组织“解放思想转变作风大作战 3、品牌传播势能提升 4、渠道建设活力并发，BC联动更紧密，消费者培育丰富多样二、2022年自身存在不足1、省内市场区域、渠道、价格赛道拓展不充分不平衡; 2、省外市场样板打造与预期仍有较大差距; 3、事业部运营精细化还需进一步提升; 4、业务团队数量和质量仍不能满足市场高质量发展需求。三、2023年行业发展趋势 1、品牌集中度持续提高：中国白酒行业正经历产业结构、产品结构、市场和消费结构调整，行业进入到品牌集中化发展的更高阶段。 2、行业高端化趋势延续：高端占比稳步提升，次高端、中高端及中低端占比略有下降。高端价位酒企利润增长突出。 3、全国化重要性与日俱增：整个行业门槛提高，在上市酒企中今世缘省外占比最低同时也凸显空间广阔。 4、香型集中化融合发展。 5、数字化营销持续深入。四、2023年营销工作规划 对中国消费市场及白酒行业来说，2023年最大的确定性表现在三个不会改变：1）中国经济韧性强、潜力足，长期向好；2）白酒行业品牌化、集中化及消费升级结构性增长的趋势不会改变；3）消费者向往美好生活不会改变。 企业如何实现永续增长？需要立足使命，与时俱进，服务时代！需要把握营销本质，精准顶层设计。 公司实施多品牌战略：国缘积极抢占高端化黄金赛道，今世缘聚力省内深耕， 省外选择性布局，高沟实施产品结构升级。 营销工作将重点围绕五化举措：升级高端化品牌矩阵；构建全国化突破路径、深化一体化厂商模式，锻造专业化营销组织、增强数智化赋能深度 1、升级高端化品牌矩阵：国缘升级战略定位打造品牌高势能；今世缘彰显文化特色回归日常消费，打造典藏、星球、珍缘系列亿元单品，有序导入次高端 ，提升品牌形象；高沟开启名酒复兴聚力高线光瓶，占位黄淮名酒带高端光瓶典范，品牌产品化，打造大单品。 2、构建全国化突破模式：进一步聚焦战略赛道、进一步聚焦板块市场、进一步聚焦消费培育。 1）进一步聚焦战略赛道：明确国缘开系为全国化主干体系，以国缘四开为超级形象单品，提升500+价格带的市占率，夯实基本盘；积极布局800+价格带的战略新品，明年会有案例新品出来；国缘V系长三角城市群一体化高端布局 ，V9高端战略引领，V3尽快与竞品形成等量级竞争态势。 2）进一步聚焦板块市场：确定10个县区市场为省外重点，集中投入（嘉定、嘉兴、湖州、滁州、马鞍山、枣庄、临沂、周口、九江、楚雄），力争3-5年内将每个打造成亿元板块。 3）进一步聚焦消费者培育：以创造顾客为中心，优选打造终端平台，23年开设1000家品牌专卖店，签约10000家核心终端。 3、优化一体化厂商模式：提升厂商组织能力（升级转变为1+1+n模式）、健全分级服务体系（省内百城百亿工程，打造更多亿元户；省外重点围绕100家种子客户配称资源）、激发经营主体活力（授权预算、流程优化、激励表彰） 。 4、锻造专业化营销组织。强化品牌管理体系（持续优化以品牌事业部为利润中心的营销组织体系、战略统领、分品牌运作、简政放权）、营销组织有序扩容（外部引进+内部培养，适度超前配置人才，今年新到岗752人）、完善激励考核机制（赛马机制、打通考核、细化到人） 5、增强数智化赋能深度：加快数据共享互通、灵活支撑市场活动、创新流量价值利用、23年数字化营销变革项目将全面落地。-东吴证券