零食很忙专家交流-调研纪要

12.06零食很忙专家交流Q：专家身份介绍A：专家19年入职零食很忙，目前就任大区经理。之前是在百果园任职。 Q：科普零食很忙这类零食量贩渠道的发展历史。零食量贩渠道为消费者解决了哪些痛点？ 这个渠道怎么做差异化，公司的核心竞争优势、行业壁垒在哪里？ A：零食很忙是长沙雨花区重点培育的新零食品牌，于2017年3月在雨花区正式成立。 零食很忙门店业务在2018年3-4月份（及成立一周年之际）吸引了红杉中国、高榕资本、启承资本进行投资，公司于2021年完成了2.4亿左右的 A轮融资。 经过将近五年的发展，零食很忙在全国的店数已经超过1800家，今年预计会达到2000家左右的水平。今年营收在60亿左右，综合纳税在1亿左右。 零食很忙迅速崛起的因素主要在于老板的关键决策：2017年正值中国零售行业的发展红利期，老板精准决策针对中低端零食需求进行生产供给，成功抢占中低端市场份额，使得后面零食很忙在定价上有比较大的主动权。 目前零食很忙在与供应商沟通是，90%以上的场景下公司决定产品拿多少量、进货成本在什么水平。老板对于市场情况比较清楚，在沟通价格时会给到供货商一点利润。 如果不能与供应商就产品货量与价格达成一致，公司会考虑淘汰掉该供货商。这种市场地位导致零食很忙能够以较低的售价满足市场需求，薄利多销。 零食很忙能够直击性价比敏感型消费者的痛点，做到好吃不贵、经济实惠，这是零食很忙能够在零食市场迅速崛起的原因。零食很忙对于门店端的管理非常严苛，不管是直营店还是加盟店，产品价格都不允许超过公司制定的限价。 目前市面上一些便利店或是专卖店零食业务利润率大概在30%以上，而零食很忙综合利润率基本在19%-20%的水平。 从产品上看，一些拳头产品的利润率大概在25%左右，引流产品的利润率大概在10%左右，综合来看产品利润率在20%的水平。 如果某店铺的利润率长期高于零食很忙的平均水平，公司会根据大数据情况，派遣指导人员去视察店铺经营情况，如果定价不合理的话会进行价格约束，长期指导仍无效的话会进行闭店处理，保证品牌形象。 公司在监管上很苛刻严格。 供应链端，公司在选品、后续沟通维护等方面，公司采购团队在面对供应商时话语权很重，例如怡宝门店销售价格能够控制1.2元的水平。 公司本来还想和农夫山泉公司进行合作，并把销售价格定在1.2元，但农夫山泉考虑到他们的矿泉水产品在中国市场的价格水平在2元，因此在价格上出现了分歧，合作以失败告终。 这个例子体现出零食很忙在定价方面的强硬性与话语权。 Q：能够针对产品品类再详细介绍一下吗？A：选品方面，零食很忙门店分为六个区域：水区、进口区、麻辣区、8.8元特价专区、13.8元特价专区、散货区。由于长沙有吃辣的饮食习惯，门店的麻辣区比较受欢迎，麻辣区品类比较多，公司选了170-180个产品。 公司高毛利产品占比在50%，引流产品占比在20%，剩下30%是尾端的一些杂七杂八的零食。公司总共选品在1600个品项。 选品时都是选比较大型的代工厂与供应商。 公司会根据1600个品项，不断进行当前销售产品的更换。 一个正在销售的产品是否被更换取决于是否销售该产品中的门店有超1/3的门店出现滞销过期情况。公司对于过期产品的态度很坚决，不能允许任何过期食品被销售。 零食很忙门店在上货的时候必须保证货架里面的产品生产日期要晚于货架表面的产品，如果在这种情况下还发生产品过期的现象，说明该产品可能真的不受欢迎。 这时候公司会与全国排名前十的代工厂与销售该产品的其他零食公司联系，了解该产品的口碑与销售情况，再决定是否替换该产品。零食很忙对于生产厂家的要求也很严格，会不定期检查生产厂商的生产监控，观察生产流程。Q：公司门店在社区渠道如何定位，与社区小超市、便利店区分开？ A：一是公司门店装修风格相比与小超市与便利店比较豪华，整体装修偏亮，有很多娱乐向的小玩具、小道具。二是公司产品板块有明显的价格优势，零食很忙门店还会开展明星代言、“嗨吃”等活动，品牌形象较好。 三是公司在员工管理上比较严格，能够保证客户的消费体验。 四是公司门店相比超市产品摆放更加清晰整洁，能够帮助消费者快速选购自己需要的产品，零食很忙门店入口端是水区，两边边柜是进口区，进店后中心区域是很受欢迎的麻辣区，散货区在门店偏里面的位置。 布局是由零食很忙运营总监负责的，通过系统化处理零食生命周期、流行程度等特征进行精密布局。 公司借助系统化平台在供应链上也具备很大的优势，能够通过算法匹配产品运输的车辆、司机，以达到最小的运输成本缓解门店经营压力。 Q：店铺面积大概是多大？A：标准店铺在100平方左右。 小超市面积在20-30平方左右，公司门店是他的2-3倍，因此公司门店里面的产品更多，产品摆放空间更加宽敞，能够更好的满足消费者需求。Q：如何与竞争对手进行竞争，核心竞争优势在哪里？A：一是公司在湖南、长沙本地有一定的知名度；而是公司产品的品质、品项与售后方面优势也比较明显，这源于公司丰富的供应商资源。 三是公司借助大数据系统化平台能够对于零食行业的动态走向进行预测，在产品更新迭代方面能够更加精密准确地切入消费诉求，公司晏总主导的基于数字化的总部供应链中心正在建设，预计24年正式投入使用，预计投入5-6亿进一步降低销售成本，增强门店核心竞争力。 未来公司运营会不断向可视化、自动化、数字化、智能化方向发展。 未来公司会在管理上不断赋能，在业务上可能会开辟到家业务，加强公司竞争力。 专家认为零食行业核心竞争力主要是在供应链板块体现，只要做到同样产品最便宜、同价格产品品质更好就能做到行业前列。 Q：供应链谈判过程中有没有遇到一些问题或者阻力？A：除了农夫山泉合作失败以外，还有一个麻辣丸子产品合作受阻。 失败的原因是麻辣丸子厂家想要上市，因此在该产品的出厂价格上有一定要求，公司还是希望能够把价格往下压一些，最后公司与厂家达成协议，暂时按照厂家的价格进行供货，上市后再按照零食很忙要求的价格进行合作。 从这里也可以看出零食很忙在合作关系中的主导权与强硬态度。 公司在供应端可以压价8-10%，在门店端由于零食很忙较低的利润率价格会再低8-10%，因此最后零食很忙产品售价会比市场上其他竞争对手低 20%左右。 例如雪糕产品，一般店铺里面卖三块，但是零食很忙可以把雪糕产品定在九毛九的水平，辣条也可以做到一元的水平，这能够帮助公司打造亲民的品牌形象，并且树立零食行业价格标杆。 Q：零食很忙销售产品在包装上有定制化吗？A：没有太多的定制化产品，基本上是靠供应商给的规格，公司没有在上面印与零食很忙相关的信息。 后续零食很忙打算在产品可视化上进一步加强工作，例如在产品上面附上二维码，顾客扫描二维码后可以查看到产品的生产流程与运输信息。公司目前对于产品进店包装没有额外要求，与市场上面流通的货保持一致。 供应商也不会针对零食很忙进行包装定制，市场上的货与零食很忙里面的是一模一样的。Q：公司定价是怎么定的，是根据公司自己计算进行定价还是参照超市售价进行定价？A：主要是公司市场部自己调研数据给到公司，公司会大概了解供应商的供货成本，这部分由老板负责。公司进货价会在厂商的成本上略加一点，帮助厂商保证货量的同时低价买入。 量这方面，由于零食市场变化迭代速度快，一个产品很快就会有口感更好的竞品出现，公司不会与供货商签订长期供货合同（例如三年），大多数是半年到一年的供货合同Q：公司给到供应商的利润空间平均水平是多少？ A：正常售卖的产品净利率大概在6%左右。 一些供不应求、品质较高、小型垄断厂商的货公司给到的利润率会更高一些，但都在6%左右浮动。就算是爆款产品净利率也就在8%左右。Q：公司对于老产品会有年降（每年降低价格）的概念吗？A：目前没有听说有压缩老产品利润空间的事情。Q：公司对于供应商的态度如何，是并肩前行还是仅是商业合作？ A：盐津铺子、甘源等知名品牌合作还是比较有弹性的，因为他们一些核心产品有销售的诉求，公司可以帮助他们销售。 其他一些品牌公司与他们没什么合作感情，只是进货、销售的关系。Q：存量供应商一般来说是因为什么原因被淘汰？A：同一个货品多次出现问题、产品逾期发霉、产品品质不合格。 如果产品到店后被员工发现品质不合格，员工可以拍照举报获得1000元奖金。基于这种内驱动，零食很忙的产品基本上是没有问题的。 如果一个产品门店销售环节和到顾客手上之后两个环节都有问题，那么说明该产品品质很有问题，公司会坚决淘汰这个产品，防止食品安全出问题。 Q：有没有零食很忙卖不上量，供应商主动要求取消合作的？A：目前零食很忙体量还是可以的，目前单店日均在1万元左右，销售情况不会差到哪里去。连续几个月没有达到厂商预期基本不可能，即使是没有达到销售目标也是与目标差距比较小。未来零食很忙门店数量还会进一步增长，这个顾虑会变得更小。 如果真的有非常不好卖的产品，零食很忙会主动下架减少损耗，不需要厂商担心。Q：盐津铺子、甘源这类供应商，从金额来看在供应商中算什么层次？A：前五左右，这两个牌子认可度比较高，卖的销量很好。 他们前面都是一些引流产品，例如8.8元特价面包。 前面的品牌比较杂乱，都是通过价格绝对优势来进行大规模销售的，例如1.2元怡宝矿泉水、8.8元特价产品等。 Q：甘源、盐津铺子有多少品类？具体情况如何？A：品类大概有20多个。 甘源卖的比较好的有：板栗、瓜子、花生。 盐津铺子卖的比较好的有：油炸产品、瓜子（口感比较高）。具体销售情况专家不太清楚。 Q：甘源一开始与零食很忙合作产品是老三样，那么后续新增产品是公司给的建议还是甘源主动上架的呢？A：甘源是会自己去研发的，他把产品拿过来公司进行审核，决定是否售卖。 这其实是一个倒逼的过程，如果一个产品甘源不能提供，公司就会找其他厂商提供类似产品。 Q：甘源、盐津铺子希望通过开拓零食量贩渠道，提供新品类产品去扩张客户群体，那么如果甘源、盐津等品牌都给零食很忙供应很多品类的话，零食很忙就只能销售几个品牌的相关品类产品了，这方面公司有没有做一些战略平衡？ A：公司在供应链端有些预想，未来可能会去自己做生产，建设生产工厂。 未来可能公司不仅局限于外产，公司会自己生产一些核心产品，防止食品安全问题。目前只是预案阶段，公司还没有实质行动。 目前外部供货可以省掉许多工作，让零食很忙可以专注于零食零售业务，现在公司的业务核心还是聚焦于开店。未来进行生产会需要更多的人力物力，目前还无法负担。 现阶段合作品牌进行品类扩充的话公司不是很排斥，公司会针对同一品类中的不同品牌产品公平选择，选出最适合门店销售的产品。Q：向省外、北方市场与下沉市场扩展门店有考虑吗，目前来看有没有什么困难？A：公司本来做的就是中低端市场，目前公司在县级市场已经有开店了，但是店铺数量比较少，县级市场的商圈不太成熟，铺店率不会太高。目前在县级市场开店流程是加盟商先选择开店位置，之后公司派人去督导考察，与加盟商关于租金、店铺位置等要素进行商榷。 如果加盟商经营情况比较差（大多数是因为工厂迁移，商圈竞争程度较高），公司会帮助加盟商重新选择7-8个位置，进行闭店再重新开店。加盟商只要相信公司决策，开店盈利情况还是比较好的。 目前公司加盟商的复开店率还是比较高的，大概在80%左右，这说明加盟商忠诚度是比较高的。 整体中国来看，长沙的布局已经趋于饱和了，目前公司正在考虑向江西扩展门店，目前江西已经开了100多家了。温州和陕西有两家比较大的水果公司希望与公司合作开店，目前已经在协商布局了。 目前温州公司已经开区了，采用区域加盟的模式；陕西区域比温州区域业务开展的更早一点，店铺的名字有一定的调整，不再采用零食很忙的名字，但是货还是零食很忙的货。 陕西区域采用不同的名字主要是因为加盟商有自己的想法，区域加盟商想结合本地的文化特征来命名。 一般来说对于零散加盟商公司是不允许改名的，考