收入管理的今天和明天
收益管理的今天和明天 坎塔尔XTEL全球快速消费品调查 2022年版 内容 1 介绍 2 重要发现 3 建议 4 收益管理的今天和明天 5 研究目标、方法、样本 6 致谢 ©坎塔尔XTEL2022。所有权利保留2 介绍 2021年，快速消费品行业继续应对持续的COVID-19大流行，并开始努力应对供应链中断、商品价格高企和通货膨胀上升的长期影响。在生产和运输成本大幅上升以及消费者需求持续高企的压力下，制造商和零售商在多个类别和渠道中实施了定价和以购物者为中心的举措，试图保护利润并减轻对购物者的影响。由于担心生活成本不断上涨，购物者已开始雇用多个 省钱策略，从转换品牌/渠道到转向自有品牌和/或囤货。 随着全球冲突在2022年展开并进一步加剧供需困境，快速消费品公司和零售商将需要应对多重挑战的组合，以保障盈利能力，同时又不失去竞争力和与购物者的相关性。 出于对快速消费品组织的影响，KantarXTEL进行了第二版收入管理研究，并对快速消费品行业的全球领先人物进行了调查 ：收集他们对他们所看到的结构性变化的影响的看法，以及他们对该行业未来可能如何变化的看法。 快速消费品组织的普遍看法是，商业挑战将更加紧迫，回到大流行前的运营方式不仅是不可能的，而且会适得其反。经济影响将继续渗透到零售业，迫使快速消费品制造商重新考虑他们的产品组合、购物者和贸易策略。 今年的研究证实了快速消费品组织对销量、收入和盈利能力增长的承诺，并表明他们重新关注修订和重塑其定价策略、产品组合和贸易促进策略。面对当前形势的复杂性和未来的不确定性，企业表示有意通过多种商业杠杆和渠道增加贸易投资 。 需要采取整体方法来平衡多种杠杆对损益的影响，从价格上涨到包装创新，从高端化到短期贸易促销，这意味着收入增长管理能力处于快速消费品议程的最前沿。 展望表明，快速消费品有意进一步投资于收入管理，以更好地为其全球组织配备可扩展、可重复和智能的系统、功能和 过程。在大流行期间，以增长为导向的公司快速推进了他们的RGM数字化转型计划，并将继续这样做，以便在通货膨胀危机和地缘政治不稳定时期获胜。 我们邀请您在以下页面中阅读有关大流行前后的收入管理的信息，我们希望调查结果和建议能够激励您考虑自己的情况以及如何根据这些行业领导者的经验进行改进。 如果您想进一步讨论本研究的结果，或了解KantarXTEL如何提供人工智能驱动的技术和最佳实践，以便在您的组织中实现从洞察到行动的收入管理，请联系我们。 ©坎塔尔XTEL2022。所有权利保留3 重要发现 1 COVID-19大流行仍然是影响2021年快速消费品公司商业业绩的主要因素，其次是供应链中断和通胀上升。 2 尽管有这三个因素，快速消费品在2021年仍报告了积极的盈利能力和收入表现，其次是销量增长。 3 近80%的公司表示，他们2021年的总贸易支出高于 或与2020年相同，扭转了2020年的趋势，并标志着贸易促销投资的回报，但与绩效指标一致的支出条件较低。 4 展望未来，大多数快速消费品公司预计将面临多重紧迫挑战，并表示需要快速调整定价、促销策略和产品组合 。 5 公司表示，未来几个月销量增长是他们的首要任务，其次是收入和盈利能力增长。为了支持增长，他们确认打算进一步增加所有商业杠杆的贸易支出水平，重新关注贸易促进投资和贸易条款，以支持与零售合作伙伴的合作和高效物流。 6 越来越多的快速消费品公司将自己“大致相同”或“领先于竞争对手”进行基准测试 在RGM实践的部署中，以及与2020年的结果相比，更好地支持不同的RGM杠杆。然而，大多数人仍然报告说，他们正在用有限的能力和工具应对挑战，这阻碍了RGM实践的成功和快速嵌入。 7 90%的组织确认，他们将继续投资于RGM功能，并在未来几个月内明确关注定价和分类。 8 对于大多数快速消费品来说，贸易促进管理和优化仍然是一个耗时和精力的过程。 公司表示，跨地域扩展TPM流程，通过AI驱动的分析为其提供支持，并提供端到端集成的RGM-TPM流程是他们未来的三大优先投资领域。 9 公司希望其KAM的角色能够不断发展，与客户采取更具协作性和数据驱动性的方法，以建立和交付互惠互利的计划。 10 为了在这个不断变化的环境中取得成功，快速消费品公司需要克服数据障碍，并投资于人员和人工智能驱动的工具，以将正确的收入管理能力和思维方式注入其组织，并实现其增长雄心 。 ©坎塔尔XTEL2022。所有权利保留4 “我们不能用我们创造问题时使用的相同思维来解决我们的问题。“ 阿尔伯特·爱因斯坦 5 建议 COVID-19大流行和全球冲突加速了全球快速消费品公司采用收入增长管理（RGM）实践，使其成为其议程上的优先事项。以前的RGM短期问题解决方法表明，它本身不足以应对过去24个月和未来前景带来的多重紧迫挑战。 这项研究表明，快速消费品公司正试图摆脱战术性的、单一杠杆的运营方式，采用更全面和战略性的RGM方法，因为他们的目标是推动组合商业杠杆的最佳结果，以维持其品牌在渠道和市场中的短期和长期表现。 虽然大多数组织都表示在RGM领域取得了进展，但人们普遍认为，缺乏人际交往技能和能力以及使用不充分的工具和流程正在阻碍他们取得成功。40%的公司仍然依赖基于电子表格的分析来浏览断开连接的数据集，并生成几乎无法操作的见解。 收入管理实现推动全球商业绩效的必要速度、规模和可复制性的雄心仍有待实现。能够有效地拥抱转型之旅，使RGM成为日常实践和思维方式的快速消费品组织将凭借在所有商业流程中集成的可操作见解而处于有利地位，从而使其组织能够创造价值并最终赢得零售商和购物者的青睐。 1. 为全面的端到端RGM方法奠定坚实的基础和数字支持为收入管理设置正确的流程和系统为速度、一致性和可复制性奠定了基础。快速消费品公司必须采取全面行动，建立连接所有收入管理杠杆的端到端流程，并弥合“见解” 到行动“的差距。利用人工智能解决方案的互连网络来管理每个收入管理杠杆及其相互作用，将实现整体优化和价值创造。将人工智能驱动的见解和建议与规划和执行流程无缝集成，将释放人力资本，将事实驱动的战略决策推向执行，并在每个关键商业步骤中实现价值最大化。 2. 关注人的心态 专注于快速解决短期问题，单一杠杆焦点被证明在不断变化的环境中取得成功是次优的。建筑 全公司的价值思维是快速消费品的关键优先事项，重点是发展团队、建立能力和嵌入RGM 整个组织的学科。重点是部署全球区域和本地专业团队的组合以及集成的交叉杠杆功能，以快速实现收益 大规模和快速的收入管理实践。 3. 制定数据策略和管理功能 虽然数据是RGM的关键推动因素，但大多数快速消费品公司仍然将其视为成功的关键障碍。高度可变性 跨不同地区和类别实现端到端收入管理实践所需的不同数据源的覆盖范围、粒度和质量使得快速消费品公司建立有效的数据战略和数据管理能力至关重要，将数据见解和建议直接与流程的每个步骤联系起来，从见解生成到规划再到执行。 4. 让你的每个RGM杠杆为你努力工作 定价 虽然快速消费品很容易迅速行动，直接转嫁商品成本通胀压力带来的价格上涨，但制造商需要采取“三重方法”，全面考虑零售商和购物者的观点。鉴于不断变化的消费者习惯和不断变化的渠道动态，以及实现盈利数量和价值增长的挑战日益增加，这一点势在必行。仅仅了解历史表现已经不够了，具有前瞻性的视野也至关重要。利用人工智能和机器学习，RGM团队可以轻松模拟和建模替代增长机会，旨在平衡收入和利润与数量、渗透率和市场份额。 贸易促销和术语 尽管促销活动的水平与2019年相去甚远，但疫情期间的降级似乎正在逆转，破灭了对“新常态”的希望，快速消费品重新设定了购物者的基线并留住了购物者。 但是，以正确的方式重置需要对音量切换有很好的了解， 蚕食和关键促销活动的真正增量。 分类 地缘政治不稳定、销货成本增加以及持续的供应链中断将对零售商的“范围审查”流程产生重大影响。快速消费品需要重新评估其核心产品系列的真实增量和复杂性成本，以更好地管理零售需求，以简化产品组合。同样重要的是 通过选择真正增量的创新和SKU，有意识地引入“良好的复杂性”。 收益管理的今天和明天 1 在2021年的压力 2 2023年的地平线 3 RGM和快速消费品:繁荣的新现实 4 RGM未来前景 5 关注TPM ©坎塔尔XTEL2022。所有权利保留8 在2021年的压 力 在动荡的时代平衡商业绩效 COVID-19在2021年继续对商业业绩产生重大影响，其次是供应链中断问题和通货膨胀上升。 covid-19通货膨胀供应链 80%54%56% “多年来，我们第一次面临严重的外部压力和成本通胀。它们对业绩的影响确实比以前任何时期都要大得多。 (+/-)(%) 2021 (+/-)(%) 2020 13.511.7 17.5 6.6 20.5 9.5 15.8 14.6 9.4 14.6 8.8 3.0 16.3 -7.3 16.4 -5.8 外部因素对快速消费品商业绩效的总体影响是积极的，关键绩效指标有所增长。 利润收入体积 47%45%40% 最积极的影响是对盈利能力和收入增长的影响，伴随着贸易促进效果和新产品开发（NPD）。后者的正平衡表明了从2020年衰退情景中复苏的明确道路。相反，与2020年相比，价格实现显示出最大的负面影响。 不同的区别 消极的 积极 销量增长 26.3 39.8 营收增长 27.5 45.0 盈利能力的增长 26.3 46.8 Category-market份额增长 18.1 33.9 价格的认识 26.9 36.3 各种销售和分销 26.9 35.7 贸易促进效率 20.5 36.8 NPD的成功 19.9 36.3 持续的危机对贸易的影响 近80%的受访公司表示，2021年的贸易支出与2020年相同或更高，证实了贸易活动的加速。 贸易支出与总销售收入。进化（2019–2021） 本脉冲 电平 39.2 38.5 17.6 21.6 38.0 38.6 %2021年与2020年-2020年vs2019年%2021年与2020年按公司规模划分 2021 2020 高于前一年 高于2020 >1基本脉冲电 平 与前一年 和2020一样 比去年低 低于2020 不适用 4.7 不适用 1.4 <1基 43.8 37.0 17.8 20.2 41.7 35.7 2021年，贸易支出平均占快速消费品总销售收入的35%，年收入超过10亿美元的公司的比例更高。 %的收入%的收入由公司规模 <20% 2021 11.1 <20% <1基本脉冲电平 >1基本脉冲电平 7.1 6.8 28.8 35.6 16.4 7 4.1 11.7 38.0 28.1 16.7 48.8 21.4 21-30%21-30% 31-40%31-40% 41-50%41-50% 超过50% 不确定 超过50% 不确定 9.6 2.7 4.8 2021年，所有渠道的贸易支出都有所增加，电子商务持续增长。 随着COVID-19限制在各个国家/地区的放松以及消费者慢慢返回商店，快速消费品将精力和投资重新集中在实体渠道上，而没有忽视大流行带来的电子商务转变。 贸易支出增加 34% 38% 37% 27% 32% 40% 餐饮传统贸易便利店折扣店现代贸易 (超级,超级) 电子商务 所有收入管理杠杆都受到积极影响 临时降价（TPR）以及与支付和物流以及NPD相关的贸易条款的积极影响最大。这说明快速消费品在2021年继续努力应对持续的大流行以及通货膨胀和供应链中断，同时试图重新建立引人注目的促销计划，并提供与新的消费者需求产生共鸣并推动真正增值的修订产品组合。 %由商业杆外部因素的影响 增加 贸易促销活动:tpr贸易促销活动:显示 相同的 减少 4.1 30.4 46.6
