千味央厨交流纪要-调研纪要

千味央厨交流纪要三季度情况介绍：管理层付出很多努力，但没有达到预期的目标。公司对于业务的发展还是充满很强的信心的，逻辑没有太大变化。 单看Q3，销售额3.8亿，增长19%。 Q3比Q2环比改状况，7、8月份更快一些，9月份受疫情影响又有所降低，导致没有达到20%的增速。9月份全餐饮下降约20%，公司餐饮相对行业相当于增长了近20%。 前三季度经销占比64%，直营约35%，直营占比较半年报有所提升，反应了三季度疫情较上半年的好转。整个经销渠道30%左右的增幅。 百胜在半年报有30%的下滑，1-9月份还有20%的降幅，疫情的好转加上三季度上新速度加快，百胜降幅环比收窄。整个大B除百胜外增幅接近20%。 前三季度前20%的经销商收入增幅52%，3季度约30-40%，反映了公司对重点经销商培育的效果。从产品来看，油条如果把肯德基除去，半年报增速28%，1-3季约28.37%，达到预期。 蒸煎饺半年报增长200%多，主要是去年下半年正式推出，基数低，1-9月1.2亿，增速120%，目前看冲刺2个亿的目标很有希望，4季度是旺季。 烘焙今年增速不太高，但有一些特色产品，比如蛋挞，1-9月做到了40%多，主要源于3季度在肯德基份额的增加。重点培育的米糕产品3季度也有50%的增长，但体量比较小，全年大约3000-4000万的量。 1、百胜中国3季度恢复比较好，盒马、叮咚买菜、海底捞3季度的情况？ 2季度是不太正常的季度，如果单看3季度，中式餐饮的恢复速度并不太快。海底捞增速慢一点，10多个点，其他大B接近20%左右的增长。 西式快餐复苏比较快，4季度带动公司复苏的应该还是百胜中国。 3季度上线了两个长线产品，一个是法风烧饼，一个是红豆派。 今年全年百胜中国还是有可能拉平，确定性比较高，是因为订单已经下达。 2、各地疫情仍然高，对大B经营的影响有没有新的跟踪？ 3季度比2季度好，4季度现在看还有些早。 十一人流增加，疫情也有所反复，包括公司所在的郑州疫情还是比较严重的，好处是公司的工厂在郑州，生产发货不受影响，但管理上还是受影响。 郑州总部居家办公。 3、小B有哪些新产品？ 产品还是延续前面的策略，油条是拉动增长的主要动力，希望保持30%左右的增速。目前看1-9月2.4亿，大B占了30%多不到40%。 蒸煎饺预计做到4-5亿后平速下降。 米糕目前做到4000万，明年也是比较有希望的。 还有一个新产品是大包子，现在增速非常快，每个月都有30%左右，但体量太小，还不到千万级别。春卷也是每年增长30%左右，但体量还小。 公司有很多储备产品，但目前讲还早。 4、C端业务情况？ C端事业部做了一些产品策略。 本来打算10月做C端发布会，后来耽误了。 今年的C端量应该体现不出来，估计最多也就1000-2000万。 三款产品，一个是高端点的鸡汤馄饨，核心是鸡汤，原来有给东方即白提供馄饨。另外是传统产品的C端化，比如油条、蛋挞，做了一些C端的改造。 还有一些是区域美食，如拌面、烤包子。目前产品就是这三个系列。 经过几个月的磨炼后，后面再看趋势，年末再给投资者更新。 5、蒸煎饺的竞争格局？和去年比有什么变化？公司的策略？ 去年的格局比较简单，正大做得最好，公司降低了价格，堆蒸不破。 今年的格局更激烈，公司新品带出来的放量，技术比较成熟，竞争是在加剧，毛利率是在下降的。 公司为了增加竞争力，在生产端的生产设备上做了很多布局，在芜湖工厂机械化程度很高，在工艺上有一定优势。这种产品在生产环节成本的下降对效益的提升很直接，差一两个点可能就差很多。 二是公司今年在工艺上做了改进，提升了出厂率，原来100个成品90个，现在基本上成品100%，做到了工艺上的稳定，也做了很多设备上的改进。 三是做了品类上的创新，去年两个口味，今年增加到4-6个，品味丰富度提升。去年主要在团餐市场推，今年主要在早餐场景上推。 无论生产、营销还是渠道，公司在这个品类上都具备很大的优势。 6、公司的营销活动早餐季等，请分享一下？早餐季是今年开始的比较大的一个营销点。 基于去年对市场的判断，早餐是小的米面制品的一个核心点。随着人工成本的提高，早餐工业化的渗透率可能提升速度更快。 公司也在帮经销商铺货，产品上也做了组合，比如油炸类、包子、米糕等。 早餐这个不是公司的原创，是三全在2000年的时候提出来的，但他们后来没有重点做。宴席季这块，厂家这两年都很难，但难也有好处，有些撑不住的企业退出来。 今年在筹备，一旦宴席恢复了，公司就可以推广起来。 7、盒马的情况，到年底能不能排到前五大客户？现在还不太确定。 盒马是KA商超的类型，公司在服务这类客户的时候经验其实并不丰富。在盒马的增长主要是靠产品驱动。 盒马的重要性，一是公司希望有些量，二是公司希望通过盒马能服务到一些新零售的客户。 8、核心经销商增长较快，主要原因？ 几种原因都有，去年前50经销商重点培育的几个点。 支持力度变大，一是营销费用今年比去年高一个点，二是帮助经销商做了很多客户开发的工作。供货的SKU在增多，增多的同时也是在帮他销售出去。 前50的经销商渠道比较特殊，1/3餐饮、1/3团餐、1/3是二批。公司帮他们找客户的时候不光找终端，也会让经销商开一些二批客户。9、油价已经回落，猪价在上涨，后续对成本的展望？ 二、三季度是成本最难受的时候，三季度以后波动比较大。 公司今年通过调整成本结构来提升毛利率，如果今年没有成本因素，毛利率应该是提升的。 未来成本的趋势性应该会更明显，环比二、三季度应该会缓和很多，对毛利率的提升应该是显而易见的。预计全年利润增幅高于收入1-2个百分点左右。 10、烘焙有哪些新品，在瑞幸、盒马的合作情况？ 烘焙类产品基本上是以大B客户为主，核心增量就是来自于百胜体系，百胜体系的量太大了。 在百胜有1个亿的油条，1个亿的烘焙产品。 瑞幸从全年看增速并不高，仍然是一个1000万级别的客户，有一些是季节性产品。大B模式下涉及某个产品的快速放量比较难。 大B其实不是产品的逻辑，更多是客户的逻辑，可能一个大B有十来个产品，但每个产品的量都比较小。 11、三季度看毛利率环比二季度环比明显，能不能拆分一下原因？ 大概拆分成本占60%，产品结构调整占30%，还有10%归于生产和工艺端。产品结构的调整是全年都在做，所以短期表现的不会那么明显。 12、早餐渠道的情况，有没有量化的数据？没有拆那么细。 早餐渠道主要是依靠经销商去服务，牵涉到每天配送的问题，公司解决不了。公司提供的是产品组合，也考虑到价格带，也考虑到产品之间的搭配。 13、面点的竞争情况？ 乐肴居也提出要做酒店的市场，不知道公司怎么看？ 公司和乐肴居在产品和渠道上有区分，他们主要是酒店，主要是星级酒店、连锁酒店，走的是高端路线。酒店渠道两级分化，有一部分是为了解决成本、人力、时间的问题。 目前并没有形成竞争，不是存量市场而是增量市场。酒店的替代速度是高于餐饮的替代速度的。 14、公司在百胜蛋挞份额提升，未来还有什么合作方向？ 希望两个点，一个是现有产品份额多一点，但油条已经是独家了。蛋挞85%已经达到极限了。 法风烧饼65%的，可能还有空间。 百胜推新速度没有疫情前快，但仍然是餐饮行业里面推新最快的企业。希望有更多的长线产品出来。 公司在蛋挞领域做的很多创新，百胜是认可的。 原来有一些创新产品百胜希望季节性产品推，但推的效果不错，现在改成每个月推一次。每年5-8%的增量，基本上就相当于一个大B客户的量。 公司对百胜的服务、研发今年还是会继续加强。 百胜的预制菜方面目前在做尝试，但还是提案阶段，还没有产品。 8、销售费用率三季度提升，后面的情况？ 后面有可能会继续增加，但公司内部的把控是净利润增长不能低于收入。 即然公司定下来要做好小B的开发，那可能到了一个阶段，公司的费用率和安井、三全是一样的，可能比它们高一些去抢占市场份额。公司会做好产品的升级和结构的调整，不然会卖越多越不挣钱。 长期看公司毛利率是稳中有升的趋势。 9、小B端会有产品价格调整吗？ 小B提价问题不是公司能主动发起的行为。 有安井、三全、思念这些企业在小B话语权更重，由他们主动来提，公司是跟随。但即使是不提价，公司的毛利率和净利率情况还是可以持续的。 像蒸煎饺、油条公司还有一些对头部客户的补贴。 4季度公司应该不会主动去提价。 10、早餐和团餐渠道占比？ 这两个渠道都比较分散，公司不直接服务，也没有办去统计。 主要从产品上去感知。 原来做过分析，团餐在小B中占比大约1/3。11、驱动小B增长的点？ 一是客户的维度，先推头部的经销商，头部的潜力用完了，再找腰部的经销商再重新做一遍，然后再把尾部经销商做一做，这大约就是5-10年的周期。 可能头部和腰部的做完了就能到50亿。 二是经销商渠道一定要有大单品，所以公司一直在推油条、蒸煎饺点，目的就是为了降低成本，打开场景。 12、产能情况？ 芜湖一期投产了，打满将近5万吨，4-5亿左右的产值。新乡明年投产没问题。 现在也启动了芜湖二期的计划，在和政府谈收了周围的厂房。新乡一下就8万吨，以后预计每年5万吨。