【华鑫食饮孙山山团队】涪陵榨菜、天味食品、海天味业渠道核心要点20221010<

【华鑫食饮孙山山团队】涪陵榨菜、天味食品、海天味业渠道核心要点20221010 海天味业： 1、三季度费用支出较多，使用率超24%，环比提升，利润端略有压力。 2、目前库存24%，较8月24.7%环比减少。 四季度可能会以降低经销商库存为主，不再去强调目标的达成。 3、添加剂对B端影响较小，对C端影响较大，对线上影响最大。 预估10月份发货量在5%-6%，目标为10%，因此预计添加剂影响4pct。短期影响较大，长期影响不会太大。 4、预计国庆动销达全年2%。 餐饮端复苏不明显，公司餐饮端占比降至60%以下。 5、市占率：蚝油50%-55%；黄豆酱45%。 酱油居民渠道18%，餐饮渠道30%，整体22%-23%。 6、4季度政策：餐饮端加大促销密度；动用经销商的市场基金。 7、经销商：10-11月上旬以开发经销商为主。预计年底达7200家。 涪陵榨菜： 1、三季度调货额6.4亿元，同比下降10%。 3季度末库存7周。 疫情再加上压货导致三季度情况不理想。 2、预计全年收入出货额突破30亿，同比增长4%-5%，销量下降控制在2位数以内。目前最主要的两件事：一是产品结构；二是新品的上市和入量。 3、成本：平均成本800元/吨，3季度低价原料占比90%以上。 成本优势能延续到明年3季度，如果12月到1月都不出现极端天气，原料价格波动就会很小。 4、利润：预计3季度销售费用率不到15%，毛利率应该在55%-60%以上。 利润今年的贡献主要在：1）涨价的贡献12%左右；2）今年3季度只确认2000万空投，去年同期为5000万。 4季度空投、户外广告已经取消，主要配合公司品牌战略转型，预计和二季度费用率持平。 5、邱氏菜坊：主打1.5元价格带的低端市场和县级市场，是低端副品牌，主要是抢占低端市场和消化产能。 6、新品：下饭酱和泡萝卜主要在线上销售，12月初会全面铺货入市；下饭酱是重庆德庄代工；泡萝卜是自有产能。储备油海带丝和脆小菜，海带丝有4000-5000万规模。 7、电商：截至9月底，电商完成1.2亿，其中直营电商6000万，增长20%，经销商授权6000万。升级改组，渠道上重视线上、餐饮。 聘请专人对电商公司升级，专门配置销售总监、人员，在资源上帮助加强电商渠道。直营电商全年目标1.4亿，四季度销量最好。 8、餐饮：经销商目标增加200家，已经达成，其中150家能够持续调货。平均每个月600万以上调货额。 全年目标1.3亿，预计完成6000-7000万。明年预计能完成0.8-1亿。 天味食品： 1、三季度同比增长25%-30%。库存在1.5月左右。 2、全年保底目标23亿，挑战目标26亿。 今年更偏向于保利润。 3、费用：三季度预计费用率在15%，主要有人员促销费、搭赠和市场陈列投入。四季度会增加人员促销推广团队的费用。 全年费用约5000-7000万。 4、冬调：目前完成2.2亿，全年目标3.8-4亿，预计完成3亿以上收入。云贵川渝销量占比占到65%左右。 5、其余单品：老鸭汤、老卤汁、青花椒鱼调料过亿，粉蒸肉有5000万的销售规模。 6、毛利率：火锅底料、老坛酸菜鱼调料、青花椒鱼调料等大单品渠道毛利率约15%；老鸭汤、老卤汁、小龙虾等季节性单品渠道毛利率 20%-25%；潜力单品渠道毛利率15%-20%。餐饮端渠道利润率12%-13%。 7、渠道占比：KA渠道15%-20%，农贸渠道50%-55%，剩下是社区生鲜、BC渠道。