林园采访交流纪要–20220926

大参林交流会议纪要20220926一、会议要点1、公司覆盖区域分三个梯队，第一梯队是已经达到一定竞争力的省份包括广东、广西、河南、黑龙江。 广东市占率第一，23-24%；广西市占率第二，17%；黑龙江市占率第二，7%；河南市占率第三，7%。 第二梯队是市占率不高但达到了一定规模的地区比如江苏、川渝，都有接近7个亿左右的销售规模，是公司未来的发展重点。第三梯队是其他省份。 2、今年上半年由于疫情原因，公司并购速度放缓，下半年将加速扩张速度，半年报后公司上调并购预期，800家自建、800家并购、1200家加盟。 3、今年上半年线上业务毛利率为29%，同比增加64%。 未来020一定是线上业务的发展趋势，但需要依托于线下仓、品牌、门店集中度等因素，加剧门店布局集中，利好连锁化大公司。 4、公司互联网业务2023年能够实现收入，今年有8000-1个亿的亏损。 二、领导总结虽然全国多地发生疫情，但对我们的影响是65家门店关闭，65家药品要求下降，对我们整个9000多家门店来讲，影响非常小，不会比一季度和二季度影响更大。 一季度1%同店增长、二季度5%左右、三季度7月份7%、6月份6%，六月份去年的基础非常低，因此今年增速高。整体三、四季度要比二季度加快5个点的同店增速。 只要动态清零政策持续，肯定会对我们有影响，但不会比21年来的强烈。 三、Q&AQ：中报披露华北、东北、西北西南地区增长还是比较快的，加起来差不多200%，拆开来看的话，各个区域增长情况？ A：我们覆盖区域越来越多，有15个省份。 东北、华北、西北这些区域相当于“其他”，因此增速看起来会快些。我们的发展策略是逐步覆盖更多的省份和区域。 之后会陆续看到我们进入新的省份、新的地级市。 我们的发展思路还是延续大方向：深耕华南地区，过程中持续进入新区域。 我们主要发展的省份有三块：第一块是已经达到一定竞争力的省份，如广东、广西、河南、黑龙江。 广东省我们市占率排名第一，在23-24%；广西省市占率排名第二，在17%；黑龙江排名第二，我们有接近7%的市占率；河南省接近7%的市占率，排名第三。 第二梯队我们虽然没有达到比较高的市占率，但也达到了一定规模，包括江苏、川渝，都有接近7个亿左右的销售规模。江苏、川渝是个300-400亿的市场，竞争对手也较多，我们会花费较多的精力在这部分拓展业务。 其他省份我们会陆续进入，先用自有资金进行自建扩张，或者利用低成本的加盟模式，然后在对该地考察后再决定是否继续发展。Q：我们全国布局的话，品类选择和供应链选择是否会有不同？A：我们整个供应链来看，集团统采的比例接近80%，这是大家通用的品种。 因为量大，我们可以和供应商议价。 集团统采，实际配送到当地，我们15个省份都有自己的仓库，有规模和成本和优势。 剩下20%用地方采购的模式，每个区域有自己的消费习惯、特色、喜好，我们在统一采购的同时要保留当地的品种。 比如广东这边，非药品的消费能力更强一些，广东的中西成药占比可能60%出头的比例，非药占比会更高，广西省同理。 对于其他省份，我们在通过供应链导入进去后，一方面是在共同品种上利用规模优势降低采购成本；第二方面通过特色品种如保健品导入到品类，我们会帮助他们培育，之后也会逐步的起量。 其次是自有品牌，毛利率要比第三方品牌高10个点以上，我们也会把自有品牌的体系导入到标的公司当中。 Q：我们自有品牌大概占比多少？A：25%左右。 这部分都是统采，一部分是自产的，一部分是贴牌的。 自有品牌的增速要略快于集团平均增速，我们会逐步提升自有品牌的占比，目标是30%，之后再评估是否要继续往上，我们也要权衡第三方品种和自有品牌。 Q：之后的并购计划和选择标准？ A：今年维持600-800家指标，上半年由于疫情和外出尽调整合，受到了一些影响，完成了接近200家的并表，下半年速度会快一些，在手标的基本上没有问题。 在手并购相对偏中小连锁，大连锁有在谈，但不希望有太大的溢价。 我们并购的平均值大概在0.7-0.8倍PS，范围大概0.4-1.1左右，现在一些区域龙头到1.7-1.8倍左右，我们无法接受。后面我们会就去做并购，主要是在华南地区外，地级市加密或者新的省份进入。 Q：自建和加盟的目标？ A：年初给到的600家自建、800家并购和1000家加盟，半年报之后上调到了800自建、800并购和1200加盟，下半年开店速度会明显快于上半年。 上半年由于疫情影响较大，开店偏谨慎些，下半年疫情对我们的影响是边际递减的，整个老店恢复及新开店质量比预期都会更好。 Q：院边店的开展进展？A：主要还是以社区店为主，院边店不仅要考虑选址，还得注重关系维护、开发资源。院边店开店的节奏不会那么快。Q：想了解一下线上业务的增长情况和未来发展的策略？ A：药店以及许多零售业态的线下去往线上转化都比较费劲，主要原因在于很多还是以线下思维去运营线上，我们一开始就按照大家认知的互联网打法取走，比如搞促销换流量。 我们去年下半年引进了新零售的一个主管，之前在沃尔玛等店待过，因此对线上线下的结合非常有经验。 今年我们线上的毛利率、单店产出和客单价都有所提升，基本上能做到29%的毛利率，上半年线上业务增速达到64%。 Q：小程序对于用户人数？ A：现在我们6900万人的会员体系，月活数有大几百万到上千万。Q：我们现在做加盟的区域是否和老百姓及益丰有重合地区，如果有的话如何比较三方的利润？怎么看待这个加盟问题？ A：加盟是并购的补充，一是商品的赋能，是管理上的赋能。 加盟店加盟我们后，无论是店面、招牌、装修、系统、员工穿着等都是要和我们完全一致的，这种情况我们可以把直营店的优势赋能给到加盟商，比如品种优势、采购成本优势等。 我们片区主任管理加盟店一方面管理要求会和直营店一样，另一方面会在加盟店业绩下滑时给予一定辅导或者调遣直营店人员入驻，这种情况下毛利润、净利润都会提升。 加盟后基本能比加盟前收入增长50%，毛利额增长32%，毛利率有所下降。我们不用在意它毛利率下降多少，它的绝对额和净利润是真实提高了。 长久之后，加盟商的忠诚度也会越来越高，粘性也越高。 Q：未来线上线下的竞争格局？ 京东健康上半年增速达到40%，快于行业增速，如何理解他们的增速？ A：首先京东健康的40%是在逐步减慢的，对于他们而言肯定是更慢的。 京东健康的模式主要还是京东本身的流量大，在这种基数的基础上，这不是一个特别快的增速。包括医药的B2C还是以非药为主，2000多亿的B2C市场规模里只有200-300亿来自药品。 它还是把很多流量导给了其他一些产品，比如美瞳、隐形眼镜、计生用品等，单算药品增速不快。 之前国家对互联网的业态是放任发展，看到问题再管理，因此没有任何监管和约束，现在到了国家的监管阶段，因此会不断看到政策出台，比如网售处方药、药品监管条例的落地、互联网医疗等等。 未来肯定是往线上线下统一的方向走。 在这种统一起跑线的情况下，线下发展一定不会比线上差。 未来线上发展也一定会是020的形式，它必须依托线下仓的这种形式，包括品牌、线下网店的密集程度都是020胜出的特点，这个模式一定程度也在加剧集中度的提升。 020的发展在一定程度上能够拉开头部连锁和区域中小部连锁的差距所在。 Q：去年我们一直在探索互联网医院的业务，现在大概的业务情况是什么样的？预期？ A：互联网医疗有狭义的互联网医疗，我们有自己的互联网医院，有两个牌照，一个在海南，一个在茂名，我们以此承接互联网问诊的业务。其次广义的互联网医疗，我们会去承接医院端的流量。 然后还有保险。 这两年还处在投入期，23年开始会逐步看到收入，今年大概有8000万-1亿元的亏损。 Q：020买处方药的话会用到互联网牌照的医生吗？ A：其实会用到的，在020购买处方药的时候，按照现在网售处方药的规则需要先方后药。比如在美团上面，有一部分是美团提供这个服务，私域流量则用我们自己的互联网医院。只有医生有处方权，执业药师仅有审方权。Q：我们现在多省市扩张，如何保证盈利能力？A：我们上市的原因就是要做全国化，这个步伐不会提升。 因此拓展新的省份是必不可少的阶段，但是需要逐步爬坡、盈利，现在进入时间越晚的省份、市占率越低的省份，盈利能力肯定不如广东等地高。我们整个公司比较好的一点就是广东省盈利能力极强且还有进一步提升空间，这一块会给我们带来持续的净利润和现金流。 这两块合在一起还是会比较稳健的，Q：往后看两三年，我们扣非的净利率还会在6-7个点波动吗？ A：一是看疫情影响，二是看不同地区的节奏，有些省份可能才2-3个点，但如果只看广东、华南，净利率还是稳健的，23年基本能恢复到疫情前。 整体上净利率有个能会跌到6个点以下。