医药-2022年9月策略会纪要合集-调研纪要

2022年9月纪要合集 目录 1、通策医疗1 2、普瑞眼科5 3、三星医疗11 4、海吉亚医疗19 5、固生堂24 6、老百姓28 7、大参林31 8、昊海生科35 9.诺禾致源40 10.药明生物学习资料45 11.金斯瑞生物科技49 12.海泰新光52 13.迈瑞医疗56 14.理邦仪器60 15.麦澜德65 16.三友医疗68 17.乐普医疗71 18.微创电生理74 19.爱康医疗79 20.海普瑞84 21.润达医疗88 22.恒瑞医药92 23.石药集团96 24.和黄医药100 25.亚盛医药105 26.康宁杰瑞112 27.贝达药业119 28.迪哲医药123 29.恒瑞医药130 30.康诺亚134 31.荣昌生物138 32.石药集团143 33.泽璟制药151 34.诺诚健华155 1、通策医疗 Q：种植牙政策怎么看？ A：参考韩国，国家医保能直接进到国家医保体系里面并且可以报销。虽然国 内尚未达到该程度，仅在降价过程，但也是促进国内种植牙质量的契机。政策目的之一是将带有消费水平的医疗需求变为刚性的医疗需求。种植牙集采政策会增量，所以公司要做好承接种植牙的增长量。公司肯定会跟着政策导向走，最重要的便是发挥除医生的产能。种植牙起量对于头部企业是好事，原先打价格战的便宜医疗机构处境不佳。总的来说，在种植牙政策之下，公司要做好增量的市场；在政策大框架内继续延续原有业务；顺应政策导向。 Q：原来种植牙的均价？新规之后算上耗材的价格？ A：原来平均12000。新规后加上耗材也贵的有1万左右，便宜的七八千。 Q：意思是除了中低端的耗材外，高端的也会进入集采？ A：不一定。 Q：如果以前12000，现在8000，那么以前1颗牙的利润要顶现在的2颗？A：不是。利润跟耗材成本没什么关系，主要看服务费的变化。耗材成本降低对公司来说也是降低。公司利润来自去除公司和医生服务费后剩余的部分。 Q：12000的均价中耗材占比？ A：3成左右。扣除耗材和医生成本后，该项目的毛利为40%。具体来说，1万 块钱中3成是耗材，3成是医生。 Q：集采后价格变为8000，其中耗材是平进平出吗？如果是这样，毛利率是不是会下降？ A：集采前也是平进平出。毛利涉及医生提成的比例，比例高了自然毛利率也 下降。 Q：以后公司会分级推出产品吗？比如主力为8000，同时也推12000的。 A：分级肯定会存在。高端的在大专家手上多一点。要想实现未来的增长，公 司应该把精力放在年轻医生的产能释放上，毕竟大专家少，所以年轻医生产能释放好了，量也能起来。 Q：卫健委或者医保局有限定价位8000种植牙在分级中所占比例吗？ A：公司会承担一定量的指标，但是具体承担多少还没定。 Q：耗材的采购有自己的供应链吗？采购渠道是什么？ A：原来有。采购是直接跟耗材厂商对接。 Q：采购价格会比公立医院低不少吗？ A：会，但我们价格也低。大约会低百分之十几。 Q：既然耗材占3成，那么其中的各项占比？例如骨膜骨粉之类的。 A：骨膜骨粉是单独算的。3成中包括牙冠、种植体等。 Q：政府对公立三级医院的指导价为4500，但咱们作为民营医院的价格会是什么样？ A：会参考这个价格去做，尽管没有硬性规定，但是大家都会往这个方向上靠。 Q：12000中3成是医生成本，如果耗材成本占比上升且给医生提成比例不变的话，那么毛利并不会有很多。怎么解决该问题？A：公司未来会尽量在不降低医生提成的情况下多提1个点，因为这样一方面带 动了积极性，另一方面也能承接起种植牙增量。 Q：咱们大专家比公立贵，公立会采用集采的耗材，而咱们会采用更高端的耗材。在这种情况下专家价格会维持目前价格吗？ A：现阶段会维持目前价格。 Q：咱们顶级专家都来自哪里？ A：最早在的一批大专家，都有自己团队。十几年经营下来后，我们也内部培 养了一批人，对于自然分裂很重要。当一个医生团队在一家医院成熟后，他们具有自我扩张的能力，并且能支撑一家分院，此时我们就会把他们的产能释放到别的分院去。空出来的位置再派人顶上。 Q：之前董事长电话会说会将成都、西安等地区的资质较好的医生输送到浙江，现在进程如何？ A：公司的愿景是做到全国性的医疗集团，所以公司目前的理念是在各省设立 总院，汇聚大批专家资源，然后会把他们派放到有专家资源需求的地区。现在成都、西安等地区的院长都会偶尔去别的地区进行支援。 Q：之前公司推过种植倍增计划但不是很成功，是不是在医生的利益分配上遇到困难？ A：受两个因素影响，一是医生的惰性，二是原先种植牙量也没那么大。既然 做1颗牙和做2颗牙赚的钱一样，医生肯定不会选择做两颗。种植牙的产能其 实很大，熟练的医生5-6分钟就可以种一颗，所以一天可以种很多。以前量没那么大，但是随着种植牙增量提升，患者来了后医生也不得不做。 Q：政策出台后种植牙增量会有翻番的机会，为什么打价格战的便宜的民企会头疼？ A：原先公立医院不做便宜市场，现在公立医院降价了，老百姓们肯定会去医 院看，而非私立诊所。 Q：老年人缺牙比例有多少？ A：80%都缺牙。全世界的老年人都面临同样的问题，其中亚洲人更为严重。背后的原因是亚洲人吃的比较细软，因此口腔问题会比较多一点。 Q：尽管价格已经降了几千，但是患者也会选择就诊前先去公立医院检查。公立医院存在排队时间长的问题，所以有部分患者会分流进民营。对此，公司有什么引流的营销措施？ A：目前有固定的营销措施。例如在大众点评上进行，在各医院进行宣传活动， 包括义诊、宣讲等。今年多做了移动的诊疗车。关键还是在于老百姓对口腔保健的觉醒，觉醒了量就上来了。所以我们要做到刺激这种需求的觉醒。 Q：虽然降价会起量，但是最近两年因为疫情等影响，起量时间会不会滞后？A：现在这些都是理论预测。具体结果还是要看环境或者市场发展的规律，所以无法给予准确的起量节点。 Q：缺牙的患者中有多少会选择种植牙？ A：很少。前几年的数据是全国320万颗左右，近两年顶多400万颗。按照人 口和种植资源量来比，种植量远远不够一个人。 Q：320万和400万是出厂数量还是终端量？ A：数据来自供应商。他们也不确定一年到底有多少，只能按照市占率和一年 出的货量进行反推到底一年种了多少。（补：华西口腔种植科医生说出厂在300 多万颗，实际的话再加上库存种植量在150-200万颗）。 Q：既然集采后会起量，那么对于民营医院收入端包括利润率的预期？ A：种植牙起量后会对利润率的绝对值带来增长；毛利率要在确定医生机制后 才能明确。种植牙只占我们16%的营收，毛利也没那么高。反而是一些大综合业务每年都在增长，yoy达到了40%多。种植牙业务增长会带动大综合业务增长，既然缺牙了代表牙周也有问题。所以它会带来此前没有被覆盖的额外的利润增长点。同行那些百分之三十多的种植业务计划肯定受政策影响较大。 Q：现在大专家种牙的收入下降了，那么他们会不会凭借自身资源积累离开医院自己开诊所？ A：自开诊所可能会更接不到客人。如果医生离开了医疗机构，过几年该医生 可能会遗忘。医生刚走时会带走一部分客户，但是他不可能以后也靠他们。一旦给客户解决完问题后，客户就无需再找该医生。 Q：医生通过自媒体给自己引流难道不是一个很好的接客方式吗？A：关键在于机制。1、公立医院的医生在自己医院做业务有上限，即使多做了也不会有额外的工资，所以公立的口腔医生在完成单日任务后不会再多做额外 工作。通策体系内不存在该问题，只要多做就会有更多收入。2、每年都会有自己出去自立门店的医生，出去后再回来的也有。每年医护团队的离职率在10%左右，相比每年新进入的，离职率不算高，而且每年医生净流入为正。离职的人有两部分，一部分是水平介于大专家和普通医生之间的自我离职的医生，另一部分是被公司开除。 患者在乎的不是专家本身，而是医院。公司目前已有品牌优势、丰富的医疗资源，所以无论哪位专家或者医生走都没什么影响。 Q：明后年蒲公医院建设放缓是因为三十多家的分院完成了？所以现在浙江就是放缓等盈利？ A：蒲公医院今年开完有38到40家，明年再开10家后就有50家，再加上原 先的老院，所以基本已完成覆盖。我们对原先100家的目标进行了收缩，因为浙江省内医疗资源不平均（例如有些地区没有好医生），所以我们进行了地区筛选。目前到明年，我们会完成自我认为比较重要且发展速度快的地区布局，后续就看自然分裂。总院+分院的模式利润主要来自总院，所以我们会把更多精力放在总院上。 Q：紫金港、城西、滨江义乌总院的投入时间？ A：城西要到后年才能投入使用；紫金港是明年年底；义务要到后面；未来医 院计划是后年开，但是不一样。未来医院规模小，所以无需过度管理。它的理念比较先进，是一种新的数字化治疗理念的尝试，从营收利润角度来看不是很明显。 Q：到明后年浙江省内布局已经基本完成，那么省外的布局计划？A：还没具体时间安排。目前需要先做好浙江，武汉的扩张继续，今年再开一家分院。后续要跟浙江省内进行衔接，但是具体完成年份待定。 Q：既然要将更多精力放在总院上，那么城西、杭口等已经推广出产能的老医院怎么办？ A：城西和杭口近年起到蓄水池作用，它最重要的是汇聚医生资源、培养年轻 医生，这也是老医院目前和以后要做的。明年主要还是新院的增长，特别是紫金港和新城西。 Q：对将宁口打造为学术基地的具体打算？如何去评价学术和市场的经历？ A：做学术和市场可以兼顾。宁口增速慢主要是因为它是新开医院，患者对此 比较陌生；而且医生资源尚未进入。所以宁口今年花了1000万引进了40多个医生资源。新进来的医生积累客户也需要一定的时间。 Q：是不是可以开始做回购了？是不是因为觉得行业增速会加速所以才做回购？行业增速会提高多少？A：可以做回购了，并且确实是认为会加速所以开始做。行业提速还不确定。 2、普瑞眼科 第一部分：公司近期情况简介 疫情影响：有三家医院持续受到疫情很大的影响。乌鲁木齐和贵阳这两家， 截止到目前，月收入只是个位数（以万为单位），和关了没什么区别。第三家是成都医院，成都医院在这小半个月里面有个几十万的收入。 总体上23家医院截至目前和去年9月同比是持平的。但是，如果扣除掉今 年新开的4家，剩下的19家和去年同比是下滑的，因为受疫情影响较大的这三 家医院是在这19家里面的。现在反而上海这边恢复得非常好，现在9月上海的收入是第一的，都超过昆明了。上海这边疫情防控相对松一些。所以这几天上海医院都加床了，80几张床都不够用。上海医院这几天其实是在发力，看能不能把四�月份的那一块补回来。上海医院到11号做了将近800万的收入（9月 单月），去年同期到11号上海医院是400多万，增速还是比较快的，这可能也有四�月份的这部分积压。 第二部分：问答环节 Q：现在Q4要做到什么目标？ A：Q4目标每个月1.5亿元，总共4.5亿元。 Q：往年一般四季度占比没有二三季度高，那么，今年三季度这样子的话，有没有可能四季度占比会比较高？ A：被封控的那三家的需求应该在四季度或者是9月下旬回来一些。特别是乌鲁 木齐医院，在当地是第一品牌，院长也很有信心。乌鲁木齐从上个月10号就没 有收入了，上个月就少做了1200-1300万元，9月估计要少做千把万肯定是有的。上个月受疫情影响的主要是乌鲁木齐和成都。 Q：上面四季度的目标是假设疫情会放开吗？还是说就这样的情况下的目标？A：就这样情况下的目标。普瑞认为，很多城市应该就跟上海一样，封控完了之后放开就相对放松一些，不会再封控第二次。疫情确实让收入同比变化变得 没有什么参考意义。去年8月份这个低是因为去年8月份德尔塔病毒出来了， 所以显得好像普瑞今年8月份增速还可以。 Q：上次您说利率润2024年大概是一个拐点，这个是怎么去预测出来的？ A：这个拐点主要是跟体内停止新开医院、体外基金设立有关：普瑞接下来也 是要学爱尔眼科，把一些新开的一些医院放到体外去做。目前体外的基金还没 有成立，预计可能在明