奈雪的茶：2022H1业绩会纪要-20220901

会议时间：2022年9月1日（周四）上午10：30 会议嘉宾：联合创始人、董事长兼首席执行官赵林，联合创始人、董事长兼总经理彭心，CFO申昊等 申昊致辞 一、业务概览 截至2022.6.30，奈雪的茶覆盖85个城市，店数突破900家，其中2/3位于一线及新一线城市，在头部城市不断加密的同时，也在不断覆盖新的城市。 上半年疫情对各个市场，尤其是高线的城市市场都造成了大量的扰动。为了减少疫情对消费者信心和消费意愿的冲击，我们推出了更多较低价格带的产品，并有多个产品成为爆款，销量靠前，我们的新品也不一定是全新的原料，新的体验方式是最能打动客户的。我们首次推出了一升装的水果茶系列，超高性价比吸引消费者，其中“霸气一升桃”和“霸气一桶瓜”等产品上架一周销量即超过100万杯。 如我们在年度业绩发布会上所提到的，我们维持了IPO时的开店目标，预计今年我们新开门店也在350家左右，与此同时我们对新店提出了更高的要求，例如更严格的财务预测标准，例如我们也尽量先纯扣租约等等。与此同时，我们对现有的门店也进行了梳理和调整，逐步甩掉了过去一些门店过高租金的情况 ，帮助我们在上半年的艰难环境下维持较为稳定的租金成本率水平。随着PRO店型已经得到了充分的验证，那么从今年中期开始，我们对店型的披露做了一些优化调整。数据显示，同一点位下，PRO店型的收入与标准店基本一致，而成本可以得到优化，现有的标准店大多也会随着租约到期而逐步转化为PRO店 ，所以我们把原先的标准店和第一类PRO店进行了合并，不再强调店型的差异 ，而是强调不同门店所处的位置所带来的表现的差异。 今年上半年各地疫情此起彼伏，深圳有一周的时间全程静默，并且较多区域在较长时间内维持了24小时核酸进入公共场所的规定。上海更是有两个月的时间 ，几乎没有任何的收入，对门店表现造成了严重的影响，并且打击了消费者的信心。从单店销售额和利润率情况也可以看出来，在深圳等城市我们还是表现出了比较好的韧性，我们也会继续在高线城市加密的逻辑。我们的确没有办法改变外部的环境，但我们可以调整经营，优化成本的柔性，提升公司在不确定外部环境下的盈利能力。今年我们在降本方面做了不少努力，后面会具体讲到 。 会员方面，6月底我们的会员总数达到了4,900万名，半年增加了570万名会员 ，并且会员的活跃度也有所提升。一方面这与上半年的营销和会员活动有密切的关系，另一方面，这也说明我们拓宽价格带的产品策略受到了消费者的广泛欢迎。最近我们的订单量同比也已经开始转正，在现在的形势下尤为难得。 二、财务表现： 上半年是疫情影响巨大的半年，集团上半年录到20.4亿的收入，较去年有所下滑，门店经营利润率从19.2%降至10.4%，同时集团也由盈转亏,经调整亏损是2.49亿。但是在恶劣的市场环境下，集团依然维持了正向的经营活动现金流。在6月30日我们有在手现金也超过37亿人民币，资金和现金流都非常安全。 在产品和收入来源方面，烘焙比例有小幅下降，主要由于是面对外界的压力， 那公司也聚焦弹性更好的主营业务现制茶饮，包括在疫情期间，线下的消费的场景受到了广泛的限制。环境恢复后，公司将持续推出更多无需现场烘焙的优质烘焙产品。另外我们的RTD零售产品销量正在较快增长，预计今年年报我们就会单独进行披露。 另外受疫情对消费场景和消费习惯的影响，外卖占比在上半年有较为明显的提升，我们认为稳定的外卖比例更有利于集团的健康发展，那么疫情缓解后有助于消费者回到线下，在店内消费，外卖比例也将回归正常的水平。 在成本管理上，虽然原材料整体有所上涨，但依靠较好的供应链管理，原材料成本还是维持了稳中有降的良好态势。上半年毛利率为68.3%，门店人力成本随着各项我们改善的措施的落地，在二季度大家可以看到门店人力的成本开始有明显的下降，上半年整体人力成本是34.8%，奈雪门店员工成本率大约占奈雪门店收入的26%。租金的持续优化调整帮助我们逐步降低现有部分门店的租金，保持整体租金比例的稳定，未来预计还有小幅的下降。 单位经济模型，也就是UE的情况，这也是本集团首次就是向大家去进行UE情况的披露与探讨。由于季节的影响，不同月份的门店UE也有所不同，并且我也要在此提醒各位，这里的数据都是管理报表的口径，和审计报告有一定的差距 。那么在6月的同比可以帮助各位看到过去一年我们在门店UE方面的一些变化 。 总的来说，随着UE的不断优化，我们的核心成本有望进一步下降。首先，原材料成本率相对稳定，从去年的6月的35.1%变成今年6月的34.5%，未来将维持在不高于35%的水平。门店人力在公司的努力下取得了大幅的优化，从去年6月的23.7%降到今年的18.9%。9月份我们的自动制茶机完成上线后，将能有效的巩固这一来之不易的成果。我们计划将门店人力成本稳定在20%以内。租金占比虽然看似有小幅的提升，从13.9%到15.7%，真正实际是做了大量工作后的成果，但是由于疫情等因素的影响，收入有部分的下滑，原先租金的保底压力比较高，上半年我们对老店和新店的租金也都做了非常多的调整，正在逐步取得成效。我们现在也争取在签很多只有纯扣点的一些租约，我们相信短期内的租金成本能控制在15个点以内。最后看到外卖的费用的占比有较大的提升，从6.2%上升到9.2%，这和外卖业务的占比提升是强相关的，我们希望就是说在疫情结束后，消费者还是会更多的回到线下去消费，那么外卖占比也会回归正常。 鉴于之前我们所说的这些努力，尽管上半年的收入和利润都在承压，但随着公司的成本管控的逐步深化以及数字化、自动化等手段的落地，我们在今年的6月终于在管理报表层面实现了今年首次的月度管报的盈利，我们也希望能够持续巩固这一成果。 三、未来展望： 我们的数字化、自动化改进措施已经开始初见成效了，上半年自动排班等系统帮助我们降低了门店人力的成本率。现在我们全国超过一半的门店已经用上了我们自研的自动制茶机，华南已经基本全部铺设完成。9月底之前，我们预计将如期完成自动制茶机全国推广的目标，预计将进一步巩固门店人力降本的效果，后续也会持续推出更多自动化设备，优化软件系统，帮助更好的实现降本增效的目标。 今年上半年面对疫情下艰难的消费环境，我们推出了更低价格带的产品，在艰难的外部环境下覆盖更广阔的消费群体。尽管客单客单价有所下滑，订单量还是取得了较好的恢复，甚至在最近的一段时间取得了同比的增长。未来凭借数字化管理、供应链优势、产品推行能力等优势，随着消费的逐步恢复，我们有信心看到店销和利润的增长。 我们的RTD零售业务也正在稳步增长，目前已开拓线下销售网点超过8万个，并推出了如青提乌龙等爆款单品。上半年的零售业务暂时还被放在其他板块披露 ，我们预计最早今年年度的时候就会单独披露，届时我们将会向各位投资者提供更多的量化信息。 我们位于深圳海岸城的奈雪梦工厂的一些变化。过去几个月梦工厂进行了翻修 ，昨天正式开业名为奈雪生活，其中引入了最美书店fangsuo、AOKKA咖啡、MONSTER汉堡等多个独立品牌，为消费者提供一站式的生活体验。在这里我们不定义生活而是一起探索生活，未来希望和更多优秀的独立品牌合作共同成长，也不排除会有更稍微深入的合作，也欢迎各位前往深圳海岸城体验。 四、Q&A：Q：现在店数比较多，做同比不是特别合理，如果疫情修复的比较好的情况下 ，期待的单店日销是什么水平？7-8月低基数恢复不错，目前店销水平？ A：日销难预估，疫情对消费影响比较长期。目前来看，日销整体恢复到去年8 -9成的水平，但距离2019年还是有差距。我们采取的策略是高线城市持续加密 ，不会影响日销，应该会越来越好。比如深圳，门店达到135家，日销不存在稀释，维持在比较好的水平。最主要取决于疫情的情况。成熟市场中，疫情比较好的话，比如深圳是完全可以能恢复到19年的情况。疫情逐步向好的情况下 ，日销同比还是整体也好，都是可以回到19年的水平。新兴市场中，18、19年新进的城市门店，它们的高开的现象会逐渐回稳到成熟市场的水平。 Q：维持毛开店的计划，但是深圳、上海疫情反复，考虑有变化吗？A: 现在疫情严重，为什么还保持原来的350家店？我们的开店策略是在这种环境 下开店不能亏钱。回过头来看我们目前的900家门店，我们会发现18、19年开的店会亏钱，因为当时市场很好，租金、人工等比较高，在非常乐观情况开的店当市场恶化的时候容易亏。我们现在开的店不亏钱，那未来利润肯定会更好 。市场好的时候我们还是很谨慎的。我们不是在赌，是当下不好的环境也要保持有利润。 第一，现在线下消费疲软、购物中心客流减少，零售更是一塌糊涂，这个时候仍然开店，议价空间大，可以把原来保底租金去除，这是很大的优势，因为租金是一个固定成本。 第二，人工节省来保持盈利，所以我们加速自动设备软件的投入。 这种情况能够生存下来，未来才有生存空间。我们坚持按照现在的策略，承诺开出这么多店，可能业绩不那么高，但至少不赔钱，能带来利润。 Q：现在谈租金有更好的议价空间，目前谈的租约期限？我们确认点位租金也是承担了不确定性，怎么在租期、租约方面为未来争取更多余地？ A：我们品牌力还可以，谈判的时候会考虑多重影响风险因素。我们会加入一些条款，比如营业额达不到30万，那我们的纯扣点就没有了，我们会有一大部分门店也会签署这些条款，如果疫情来临，我们共同承担风险，很多业主看好未来所以也同意，这是我们控制风险比较重要的一条。 Q：瑞幸业绩不错，是小店模式。未来会考虑更灵活的小店嘛？ A：现在外卖占销售额超过一半，相比刚开奈雪的时候一单没有。疫情使得外卖占比速度飞涨。整个经营逻辑随着大环境变化发生了巨大变化。但是我们仍然相信未来线下给消费者带来体验也是非常重要的，所以线上线下都要兼顾。照顾线下需求是我们坚持要走的路，等到消费者能够去线下消费的时候，我们能满足需求。兼顾两者业务需求的同时，把控好成本也是非常重要，所以签了纯扣点，这样相比瑞幸，我相信我们租金不会比他们高，但我们兼顾了两个功能，未来更有发展。 Q：外卖占比会随着线下恢复有所下降，现在大部分还是第三方的流量，以后会不会依赖自己的流量？怎么去做？未来自己流量的占比目标？ A：外部流量比较贵，所以我们一直都在做自己的流量。我们自己也有小程序 ，就是自己的流量，但是我们原则是流量在哪。我们不能不要这流量，外部平台流量很高，我们要拿，但自己的流量也要做。消费者在哪我们都要去做，不能硬去改变消费者习惯。尽可能让消费者在无处不在的地方看待我们，这是最主要的。 Q：二类店最开始不是很多，位置不好所以表现可能跟一类店有差距，之后有调整和改善嘛？未来开店拓展的话，一二类店占比是怎么规划的？ A：线下也是流量问题，流量大的的在商场，流量小的可能是在一些社群。但是我们发现在疫情来临以后，集中商业的消费者慢慢开始弱化，社区商业慢慢增高，就近消费反而成了主流。二类店虽然营业额不高，但利润并不低，因为房租等成本更低。当消费者能更加便利消费的时候，更能养成他们的消费习惯 。我们一直致力于要做刚需的产品，做顾客日常的东西，为了让客户便利。顾客在哪我们就在哪开店，如果二类店的位置需要多那我们就多，一类店同理，整体并驾齐驱。当然随着门店城市和加密越来越多，自然而然二类店一定会增加。 外卖里面有相当一部分是来自于我们自己小程序上的外卖，但即使是来自于小程序，外卖成本也都不低。我们未来想做的一定是越来越接近用户，越来越提高顾客的到店或者自取的比例，而不是完全的依赖外卖。但是外卖的好处在于 ，说明我们已经成为顾客的刚需，即使有疫情影响，消费者也愿意通过叫外卖来吃喝我们的产品，外卖可以是我们业绩的补充，但我们一定要想尽办法提高自取和到店的业绩。 Q：PRO店财务表现？通过什么看出店型已经验证？A：2个方面来看。收入端，同一个位置，PRO店销售额跟标准店基本一样，说 明客户接受端没问题。成本端，PRO店在人力、租金这两方面有优势。上半年我们做的很重要的工作就是把成本从刚性变成柔性，PRO店更容易达成这个目