农夫山泉 调研纪要-调研纪要

会议时间：2022年8月25日10：30 出席嘉宾：执行董事兼副总经理周力先生；执行董事兼财务负责人周震华女士；董事会秘书韩林攸女士 一.公司2022期上半年业绩与业务情况： 在2022年上半年整体销售形式成良性增长态势，但在二季度受疫情影响，上半年业绩未实现双位数的增长目标。整体收入为166亿元（+9.4%），净利润46.08亿元（+14.8%），净利润率27.8%，剔除非经常收入，整体净利润率也在27%的水平。 上半年的成本控制超出预期，毛利率水平降低1.6pct，高于预期；下降的原因来源于PET价格的上涨。今后我们在PET的成本上预计面对更大的压力。 在其他收入和收益方面，公司7.5亿元的其他收入中有2亿元来自汇兑损益，即IPO募集资金产生的汇兑收益，其他则来自银行存款利息收入的增加。 在销售和分销开支方面，支出额较去年小幅增长1.6%。受上半年疫情影响，消费者对疫情情况关心程度最高，市场的广告接受度和市场投入的可操作性较差，因此公司上半年在销售和分销方面整体紧缩，销售和分销开支占整体收入比例降低至21.8%。 公司行政开支为8.76亿元，同比增加2.1亿元，原因在于股权激励计划的实施和研发投入的增长。上半年股权激励计划费用为7100+万元，研发投入多了3000+万元。 公司今年的其他开支整体较小。财务费用率小幅下降，原因为银行利率的降低。 二.公司2022上半年产品表现： 今年的包装饮用水增长未达到年初预期，整个上半年增长4.8%，销售额达93亿元。表现低于预期的原因表现在两方面：1、上半年疫情封城以及核酸检测的封闭管理对高端饮用水显著；2、上半年受疫情影响，二季度物流情况不稳定，影响包装饮用水的送达和增长。 在茶饮料品类，上半年收入增长为50+%，使得上半年收入达33亿元，茶饮料占整体销售占比为20%。茶饮料表现较好的原因包括：1、两个茶饮料，茶π和东方树叶被越来越多的消费者接受；2、整个疫情大背景下，公司对包装饮用水和茶饮料的倾斜力度加大，在该运营策略的调整下，茶饮料增长较快。 功能饮料和果汁饮料在今年上半年表现较为稳定。果汁饮料的增加主要来自一季度，二季度功能饮料和果汁饮料基本无增长。上半年功能饮料销售达20亿元，果汁饮料12.75亿元，与去年表现相近。 其他产品（包括苏打水、含气风味饮料、咖啡饮料以及农产品）收入同比下降23.8%，原因在于疫情影响下公司将资源和运营集中在主要产品。 从全年毛利水平来看，下半年毛利水平压力较大。预计今年全年毛利水平在56-57%，如有大变动则有进一步降低的可能。 三.公司2022上半年重要财务数据： 现金存量进一步提高，计息借贷和资本负债比率有显著增长，原因在于今年少半年增加了对应收票据融资的使用，整体保持在较为安全的区间。公司今年上半年汇兑损益为2亿元，较去年汇兑亏损的局面变化较大。 存货周转天数由去年同期51.5天下降至47.7天，该变化源于疫情期间公司更为关注策略效率的提高，希望将库存水平整体放低。渠道库存方面，道库存整体处于良性水平，并未受疫情影响，因为公司整体更关注长期的运营健康。 应收账款从去年同期的4.9天增长至6.2天，应收账款的小幅增长来自两方面原因：1、直营体量的增加；2、受上半年疫情影响，许多非直营结算有一定延迟。尤其是二季度上海地区大量结算滞后。我们单独评估结果得出坏账水平较低，小幅增加合理。 今年上半年公司每股的基本盈利从去年同期0.36元增长至0.41元。 四.公司2022上半年产品计划： 在今年春节公司推出长白雪的金虎瓶限量包装，整个瓶体包装上融合了长白山的造型和今年虎年喜庆吉祥的特殊文化蕴意。该产品传承了我们从玻璃瓶上市以来对中国传统文化的重视，同时向消费者传递了长白山水源生态环境优质的信息。 茶π今年新推出了柑普柠檬茶和青提乌龙茶两款新口味。柑普柠檬相对浓厚，青提乌龙相对清爽，两款新口味的增加为整个茶π系列带来了较好的市场反响。 在东方树叶层面，我们首次推出冬季限定款——龙井新茶，总部坐落于杭州传统龙井茶的最优质的产区，为采取最好的龙井茶原料提供了诸多便利。该产品在消费端引发了的东方树叶忠实消费者的拥护。我们从中国传统文化“第一杯新茶“”的角度，提醒消费者更多关注传统文化中的茶文化。 汽茶打破了传统碳酸饮料和茶饮品的界限。我们用真茶和低糖的概念推出了碳酸茶的品类。目前的口味包括青柑普洱、黄皮茉莉以及百香乌龙。在疫情环境下，这种新的尝试得到了一定认可，后续我们会在该产品上继续精进。 五.Q&A： Q：1、能否对毛利率进行拆分，毛利率贡献多少来自低价囤货，多少来自产品品项和相关策略？2、下半年PET价格和产品结构对毛利率贡献如何？ A：从PET来看，上半年PET成本同比增加15-16%。下半年预计PET价格会进一步增加。去年开始我们锁定价格的PET已经耗尽。目前我们以点采形式补充PET，但目前PET维持在市场高位，无明显向下趋势。下半年PET成本的预计上涨，也是之前我们预估今年全年毛利率下降至56-57%的原因。 Q：对于下半年产品结构的变化有何展望？ A：目前疫情仍处于散发阶段，旅游带来的各个城市的散发对我们的经营产生了一定干扰。尽管7,8月份的天气适合饮料企业的经营，但9月份可能出现散发风险下的封控措施，会对农夫山泉的运营提出挑战。在这种情况下，我们预计沿用上半年的策略，聚焦于大品项。因此今年整体的产品结构预计与上半年相似。 Q：上半年果汁增长少于5%，NFC表现较好，而果园，水溶C100的情况如何？在目前竞品频出的局面下，我们如何看待后续对果汁的投入发展？明年后年的新品方向？ A：NFC属于果汁类别的天花板，我们认为其未来会维持持续稳定的增长，公司在NFC产品技术和农产品原料的准备上前期已有较大的投入；水溶C已有几年历史，整体表现为增长；低浓度果汁例如果园，销售旺季主要集中在节假日例如中秋和春节，因此其下半年的表现机会较多。 从大品类来看，我们未来仍然将茶饮料作为重要部分，同时在原有的产品系列中推出新的品类，或者补充创新性的产品。在功能饮料方面，我们已具备运动饮料、维生素类饮料功能饮料产品，且市场地位较好。另一方面，不同于时髦性较强的风味饮料，功能饮料对研发的要求较高，一旦在市场上占据地位，其表现较为稳定。未来我们会在功能饮料的研发上多做准备。 总体来看，在经济形势不太稳定的局面下，我们会侧重在已有品类的运营，略微收缩冒险性的尝试。上海作为新产品推广和尝试的舞台在今年上半年的疫情中受影响较大，我们的很多创新计划也受疫情影响无法进行。受疫情影响，上半年整个行业都缺少新产品的亮点。如果疫情条件允许，我们后续则会继续开展新品创新工作。 Q：苏打水在其他品项中偏弱，长期来看如何看待苏打水发展（包括加气和不加气）？ A：从销售的表现来看，不加气的苏打水在西南地区表现较好，当地已经形成较为稳定的消费认知。在东部地区表现较弱，实际上苏打水的受用人群较广，包括中年人和职场、商场人士在酒局上也会饮用苏打水。目前不含气的苏打水保持着增长势头，区域间不平衡特点显著。 含气饮料竞争较为激烈，整体容量仍然在扩大，且存在一定瓶颈。公司在该领域的优势体现为我们可以生产无菌的含气产品，未来我们仍然会保持对这些产品的 关注，但是很难说将他们作为绝对的重点。 Q：若疫情不再加重，下半年/全年能双位数增长吗？全年销售和净利润指引如何？ A：全年目标仍然维持双位数增长，公司有信心能追上。全年毛利率水平可能是56-57%。 （1）销售费用投入指引：封控环境下不会对销售分销大投资。即使是对长白雪战略性产品，上半年广告投资也是收缩的。因为消费者的关注度更多在疫情对生活的影响上，很难将大家吸引到消费品上面。我们措施主要是提高服务水平，从管理层到一线员工、经销商，全员送水。表现在： ①上海无法获得水的区域，比如方舱，员工为了及时送水整夜睡车上。 ②川渝缺水，员工参与水捐赠和送达。 我们精力并不在广告投放，而是让产品尽可能多出现在需要的地方，树立对消费者全心全意服务的形象。 （2）利润指引：全年毛利率会收缩，净利润会适度下降，但仍较乐观。应该比19年更偏乐观，但跟下半年阶段关系大。目前PET库存已经几乎消耗完，需要随行就市。 Q：未来股权激励费用如何？行政费用上半年有所增加，后面是否会正常化？A：上半年股权激励费计提有7000万，下半年大概会再产生3000万股权激励费用，明后年的摊销会减少，所以行政费用影响也会降低，但不排除还会有新的股权激励计划推出。 Q：茶品类战略上，品类方向和升级的举措？A：主要是东方树叶、茶Π、汽茶三大品类。 东方树叶：因无糖健康概念会持续在线。故东方树叶会继续特别看重。东方树叶在无糖产品占据头部，未来会推出新口味、限定产品、新包装规则等。鉴于前十年区域销售不平等，有的城市多有的城市少，故未来增长空间不小。市场容量来看，无糖茶体量仍少于含糖但是增速快于含糖茶。 茶Π：下渗机会大；之前轻色轻口，今年推出柑普风味，拓展了人群；区域口味偏好有差异，会尝试不同区域推不同风味。 汽茶：会支持含气碳酸茶发展。品类新有风险，但是创新性上值得支持。奶茶：农夫市场位置第三，接近第二。 Q：上半年茶Π和东方树叶上半年增速谁更快？后面规模发展如何？ A:东方树叶更快。未来还是会更快。从市场容量看，无糖：含糖=2：8。从产品力上看，东方树叶优势更明显。茶Π离头部差很远。 Q：为什么上半年茶饮料营业利润率同比增长4%，而其他品类在减少？A：看摊销的会计准则，不算特别的指征指标。 Q：长白雪的布局和市场营销渠道拓展情况如何？ A：今年开始布局的。水不是时髦性，占领消费者心智需要过程，但我们对水源质量、包装等较满意，相信有优势。三元水因疫情在上半年放慢投资节奏，但长期来看我们有信心。 对比二元水，三元水的渠道铺市率还差很多，只在一二线城市最好的店有。根据产品规律没有往下铺。 Q：长白雪水源有其他地方吗？运输半径有限制吗？ A：水源只能在长白山。运输成本高，但完全可被三元水覆盖。 Q：现在新品的研发体系和营销是部门制吗？ A：项目制。创新理念来自于技术、市场、研发人员、管理层指令等，需要经过几道评审。在研产品每年二三十个，但上市的没那么多。大部分项目组包含研发和推广，不同产品会请不同设计师，是保持公司活力的一个方面。 Q：钟总在产品上的作用影响现在如何？ A:老板是最后把关者。产品前期概念来源多种，管理层指令占会相对越来越少，但上市把关一定是钟总。 Q：东方树叶，季节产品忠诚用户反映很好，但为什么现在实际买不到了?A：季节限定款的魅力就是如此，每个季节有每个季节的限定。 Q：茶Π上，重颜色重口味已成功拓展新客户，之后会考虑东方树叶也这样扩张群体吗？ A：东方树叶去年就推了青柑普洱，是茶跟果的结合，是一个持续的非限定产品。东方树叶整个产品序列目标是要做得像优质茶叶的现泡茶。近年产品人群拓 展显而易见，现在年轻人也喜欢东方树叶无糖产品，这跟整个市场追求健康的趋势相关，也跟我们的推广相关。所以认为不需要迎合某个人群，整个品类已经在渗透更广的人群。 Q：家庭渠道大包装产品布局如何？轻零售上会是未来发展重心吗？ A：家庭渠道布局很多年，在行业中起步也较早。家庭渠道需要把产品送到家 里，让用户有各种方式在家里获得产品。现有自贩机、送水到府、京东等多种渠道，未来还会沿此方向让消费者有更多渠道获得产品，且这方面农夫山泉在同行中领先。 Q：包装水上半年增速相对低，是因为即饮场景受疫情不利影响，但茶饮料的即饮属性茶饮更强，但为什么只有我们茶饮料增长爆发式，而市场上其他头部没这么高增长，具体是什么爆发原因？ A：跟市场地位相关。农夫在水市场占据第一位置，增长需要整个市场的增长。而茶饮料我们占据第三位置，增长有更多机会：①本身区域不平衡②例如碳酸茶等新品类的贡献③相对头部而言量并不大，增长空间大。 Q：七八月份包装水恢复情