爱尔眼科 调研纪要–20220810

主题：爱尔眼科公司现场调研主讲人：董秘吴士君核心要点：7月份旺季增速（注：市场有传闻，爱尔在7月份的传统旺季增速只有10-15%，低于预期）：去年7月份基数也比较高；其实公司不在乎单月增速，疫情是同行都遇到的问题，关键是做的比同行好。 疫情：疫情还是在散发。 Q2受疫情影响的地方比较多，这个是同行都面临的问题，爱尔全国布局，相对受到的冲击少。 OK镜新政：放开只能在二级以上医院验配的要求，爱尔体内的视光中心全都是医疗机构资质，全部都是最合规的，放开验配级别要求，对爱尔整体有利。 未来OK镜的价格体系肯定是多层次的（注：OK镜存在较多的关于集采的风声）。视光业务：导流途径会跟教育局、学校合作，每年1-2次的近视检查。 （注：参观医院的时候，看到有一个大区域是专门针对学生眼镜情况检查的）未来新增医院的布局：地级市医院2/3都已经布局完成了，数量上地级市医院已经布的差不多了，后续是运营好。 县级别会通过视光中心进行渗透。 并购基金：目前有300多家医院，发展的阶段差异比较大，整体收入大约几十亿体量。定增：发行时间可能在中报前或中报后（概率更大）。 市场曾担心对民营医疗服务的资本化限制，前几天拿到了定增批文，同行IPO，爱尔再融资，把担忧消除。定增的资金将用于7个核心医院院区的建设，包括长沙的爱尔总部。 价格竞争：从来没有一个医院是靠价格战做成的。靠的是品牌、医生、技术。 主流的同行也都很清楚这个格局。 新产品新服务：在眼科领域可以治疗的疾病、可以更新的技术，是没有尽头的。会紧跟国际前沿技术，深度嫁接前沿技术。 ———————————————————————————————————————————————————-具体内容：近期经营更新： 定增：发行时间可能在中报前或中报后（概率更大）。 市场曾担心对民营医疗服务的资本化限制，前几天拿到了定增批文，同行IPO，爱尔再融资，把担忧消除。还是相信基本政策逻辑，市场会有情绪波动。 曾经200xPE显然是贵了，一点政策变动就引起股价回调，但实际还是因为估值贵了。7个项目，定增资金到位后，进行资金置换、项目也会加快进度。 建设出来旗舰型的医院，这是未来十年三大目标之一——高度。此外还有广度，通过分级连锁来实现。 历史上IPO和2次定增，长时间持有，都获得了不错的投资回报。 Q：Q2和7月份情况？疫情防控的影响？ 疫情还是在散发，比如三亚、兰州最近都封了，也有很多地方有封1-2周。短期的会造成业绩扰动。 Q2受疫情影响的地方比较多，这个是同行都面临的问题，爱尔全国布局，相对受到的冲击少。海外疫情影响不大。 欧洲和新加坡的子公司运营的都还可以。Q：上海和长沙新院区，是先用的自有资金，后续再用定增资金置换？是的。 长沙新院区还没有完全建成，先把门诊开设起来，研究所等还需要继续建设。 Q：并购基金并入爱尔的计划？会有零星的，用现金收。 2020年定增，是做了并购基金的大型收购。Q：并购基金里面的300家医院的情况？ 差异比较大。 但确定性比较强。大概收入几十亿。 Q：1+8+N，把长沙爱尔作为1，长沙爱尔突出的优势在哪里？10几年前，是想把上海爱尔定为“太子”的。 但是随着这几年的发展，发现长沙还是有本土优势、品牌认可、政府支持、专家都是长沙本地人。长沙现在的经济也很发达。 上海是2005年8月开业，一开始高举高打，现在反思，当时还是过于乐观了，到2013年才进入医保（完全低估了上海地区进入医保的难度），才进入正轨，还是对上海的政策、环境不够了解。 上海新院区因为疫情，7月份开始营业；周边卫星医院，包括金山、奉贤分院，都开业了。上海医院的成本比较高，客观上需要更多时间。Q：上海一开始发展不成功，现在做的还不错，有什么经验总结？ 上海医院投资前的研究是远远不够的，当时在长沙成都武汉发展都很顺，觉得上海医院是顺势而为，当时引入了全国第一台飞秒手术、引入了好的专家团队、造地铁（影响了门诊客流，建院的时候没有看市政规划，低估了影响）。 但是没想到上海医保那么难进（其他地区1-2年，上海用了8年，当时用了一切合法合规的渠道）、几个公立老牌医院很强、当地患者的要求也很高、百姓需要更长的时间认可，当时上海一年亏1000-2000万，一直靠集团支持。 但是不降低诊疗标准，坚持合规，慢慢走过来的。 上海医院一开始失败的经验，一直在全集团作为例子，举一反三。 Q：体量比较大了，之前指引的CAGR25-30%能否达到？ 可以看每家医院的成长轨迹，进入成熟期，单个医院增长会慢，但是增长不会停，除非物理空间达到真正的极限。同仁医院、五官科医院等几家最大的眼科医院，也都还在增长。 整个体系是分梯队的，新梯队的医院增长会快一些。 Q：OK镜验配放开了二级医院限制，未来爱尔在视光的规划？ 视光是高频服务需求，特别是进入手机电子产品时代，检查的频率在提高，基本要半年-一年一次。 爱尔体内的视光中心全都是医疗机构资质，严格来说是眼科门诊部，在最初设计视光中心的时候，就考虑了合规。市场上很多“视光中心”是眼镜店的性质，并不是医疗机构资质。 OK镜的旧管理文件是20多年前制定的，已经不符合现在的客观显示，现在诊疗机构多了（供给侧）、青少年近视严重（需求侧）。新规则在规范性进行了提升，包括必须是医疗机构资质、有合格验配师，对爱尔是有利的。 政策落地实施，有利于眼视光的发展和规范。 新成立了个部门，来建立未来的眼科中心渠道，实际上跟爱尔的医院也是有机的网络配合，医院侧重于手术和看病，眼科中心看常见眼病+视光。 Q：OK镜的竞争在加剧，怎么看维持当前毛利率？ OK镜的一副便宜的在7000元，加上药水，一年的费用在1万以上。未来价格体系肯定是多层次的。 眼光中心做一个两个简单，做多了是不容的，要有风险控制、经营能力、医生培养的能力，这是无形的门槛和条件。不是有钱就能做好，本质跟连锁医院的发展是一样的，只是规模小一点。 Q：视光的导流途径？ 视光一定要防治结合，要从学生就开始，将医院、孩子、学校、家长，一起结合。 在这方面已经有很多探索，将各地医院跟教育部门、卫生部门，建立联系，建立学生视力档案，每年检查1-2次。 Q：未来新建医院、新建视光中心的规划？没法很精确的规划。 会根据每个地区主医院的发展，然后按照卫星的模式，进行下棋。就像长沙，也没想到可以做这么多家医院+视光中心。Q：下沉市场？ 地级市医院2/3都已经布局完成了，数量上地级市医院已经布的差不多了，后续是运营好。县级别会通过视光中心进行渗透。 每建一个点，前期都要经历很充分的准备。不会大跃进。 Q：欧洲21年增长的比较多？不代表常态。 Q：听说7月份旺季增速一般？去年7月份基数也比较高。 其实公司不在乎单月增速，疫情是同行都遇到的问题，关键是做的比同行好。 Q：很多城市都是一城多院模式，互相之间如何定位？是否可能互相竞争？ 1个地方肯定有1个旗舰型的。 一城多院一般都是需求无法满足。比如武汉，有汉口和汉阳两个院区。 汉口是老院，通过调研，发现即使在一个城市，东边西边的患者很多也不愿意跑太远。所以增加了院区，实际是增加了患者的覆盖。 通过一城多院的布局，深耕好每一个市场。 一开始会有一点分流，这个很正常，每个城市都经历过，这只是阶段性的。长期来看，覆盖的患者数就增加了。 Q：海外还有新布局么？稳步发展就可以了。 爱尔的收购从来不是为了收购而收购，买来的增长是没有意义的。今年刚否定了一个海外挺大的并购。Q：自有产品会越做越多么？ 不会。 隔行如隔山，一个外面品牌的产品可能赚很多，但是自己做未必赚这么多。 Q：现在普瑞、何氏也在上市，怎么看价格竞争？从来没有一个医院是靠价格战做成的。 靠的是品牌、医生、技术。 主流的同行也都很清楚这个格局。 市场竞争一直很激烈，跟上市与否没有关系。 真正的强者还是公立医院的眼科，这些是爱尔该学的。Q：过去爱尔把握了每个节点的核心产品，包括飞秒、OK镜等，未来怎么把握？紧跟国际前沿技术，深度嫁接前沿技术。 这也是全球化的初衷。 ICLV5在海南先行先试，爱尔也是第一批，爱尔追随新产品一直都很紧，来获得主动权。在眼科领域可以治疗的疾病、可以更新的技术，是没有尽头的。 源头技术一直在前进，产业链在发展，市场就不会陷入内卷。