长亮科技(300348)-公司2022年中报业绩电话交流会

一、介绍环节公司认为2022年半年度报告业绩并未超预期，公司上半年经营情况如下：第一，收入和合同增长规模情况跟年初的预期差不多。一方面是去年年报情况不是很好，基本上没有增幅。 去年由两个因素导致：1、大行项目的周期、审批流程长等导致了项目延期；2、疫情让很多项目进度变缓，造成去年基本上没有增长。加之去年行业IT预算增幅低于过去20年的年平均增速，导致去年业绩没有增长。 所以今年上半年的规模增速，大多源于去年的项目递延。 第二，从大行项目的角度来说，公司从去年开始服务大行到今年，和大行的关系、匹配度、适应度都有所改善，但还需要一些时间做调整，因此可能不会在今年的业绩上充分体现。 公司在持续疫情影响的情况下，在今年二季度采取了内部管控措施，包括降本增效、提高人效比以及优化人员结构，以期对稳定或提升毛利率产生一定效果。 但人力成本是先投入后产出的，公司上半年人力的损耗比较大，项目地点管控、隔离的情况均造成了人员成本沉淀，故降本增效的成果可能也无法在短期内体现。 第三，海外情况略好一些，但也不及预期。 我们上半年海外增长40%多，低于年初50%的预期。 下半年合同额有可能会完成任务，但是收入基本上很难实现。 因为按终验法确认收入，如果下半年才签单，可能合同额会达成，但是收入可能很难保证，所以有压力。 总体而言，信创的政策大背景市场需求还在刚需还在，只是因为疫情、经济下行等因素叠加增量不如预期，房地产政策等影响银行业绩的因素导致银行的IT投入可能会放缓或者出现观望的局面。 如果下半年疫情能够放宽，IT需求会释放出来了，那么今年的订单端完成任务不太成问题，但是收入端受终验法影响仍会有滞后性。总体来说，市场和需求还在，但是今年可能很难体现在业绩报表上。 二、Q&A1.目前公司在银行的客户结构怎么样？各个类型的客户占比？ 答：我们大行、中小行都做，和往年没有多大的区别。单纯从今年的合同额来说，可能六大行占30%左右。2.受疫情的影响，目前银行IT投入可能会滞后。 您判断后续的投入节奏是否会加快？不同的银行之间节奏是否有区别？ 答：银行间的区别肯定是存在的，每个银行的收益情况、盈利情况、盈利能力、IT思维以及经营思维都不一样，因此银行投入是否加速会受诸多因素影响，每家银行的判断也会不一样。 3.公司上半年的订单增长情况怎么样？答：上半年订单增长15%左右。 4.目前公司订单转化到业绩的周期大概是多久？答：平均8-24个月。 5.考虑到大行项目的周期相对长，后面的周期会不会进一步拉长？答：目前看，受疫情影响大行项目的周期已经很长了。 我们希望未来这种影响能尽量减少，当然这也是大形势决定的，我们只是期待或者是这样预判。 6.公司服务大行一个订单的价值量是否有提升？答：目前没什么提升。 7.公司一个订单的价值量一般是多少？ 答：我们的产品线比较长，从几十万到几百万、几千万都有。 8.现在大行有从项目制走向外包制的趋势，这个趋势对于公司目前有哪些方面的影响？答：因为公司是产品型、解决方案型的公司，所以我们主要以项目制为主。 但是大行招投标的模式基本都是外包模式，因此我们想进入大行，就要适应大行的模式。 这两年我们进入大行是因为大行有更换核心系统的诉求，我们要趁着这个契机以项目制的形式进入大行，这是我们的出发点。我们也的确从经营、产品方面达到了目标，但是暂时还没有实现大行项目盈利。 9.公司在SaaS的运营层面上有什么样的发展战略吗？公司产品是否也在朝着云化转型？ 答：首先SaaS模式在国内不适用，国内没有这种市场空间。 虽然很多同行已经开始尝试做SaaS，但实际上国内不支持订阅式或分润模式，在这个背景下Saas模式要盈利是很难的。我们现在主要在海外市场做SaaS，因为海外市场相对比较成熟、市场化，也比较能接受SaaS的模式。 目前这个行业大部分SaaS公司都并未盈利，但毕竟这是一个大趋势，所以我们也在尝试阶段，暂时不敢贸然地大范围推广。 10.目前公司产品朝着云化转型，公司怎么看未来的发展格局？ 答：在国内云化是必然的，只是时间点的问题，大行所有的产品、新的系统都是以云架构为基础。至于说谁的产品能够胜出，要看技术方向和市场选择。 11.公司目前在云化转型方面做了什么改变？答：我们的产品很多年前就适用云了。 我们之所以能进入头部大行，跟这个有很大的相关性。 我们在这方面的产品准备、成功案例也比较多，这也是我们能进入头部大行的主要原因。 12.上半年疫情对公司的成本端造成一定的压力，公司后续通过什么方式去降本提效，对于毛利率是否有目标？答：市场如果是以外包模式为主的话，其实很难提升的。 我们的目标是把毛利率稳定住。 13.如果之后大行的客户拓展越来越多，未来大行项目的营收占比会不会再提高？毛利率预期会不会继续往下走，是否有指引？ 答：也不排除这个可能性，因为大行的毛利率的确要低一点。我们会采取降本增效等措施。 在这个背景下，我们的目标是毛利率不要再下滑。 14.未来觉得大行营收会持续提升到什么样的比例？ 答：头部六大行加股份制银行的IT预算占全行业市场份额的50%-60%，占比很高。长亮科技作为一个龙头企业，想维持每年的市场增速，必须得进入大行。 我们目前的战略是追求有利润、有毛利的扩张，而不是盲目扩张。15.之前部分项目会出现亏损，现在这样的情况还会再出现吗？答：目前仍有这样的情况，所以我们的目标是稳定毛利率。 今年的业绩主要受上半年疫情影响，不是一个常态现象。如果把这个干扰项排除，应该就不会再出现类似情况了。16.公司今年的人员增长计划？ 人效有没有目标？ 答：我们今年人员人头数基本上没有增长。 17.考虑到成本端可能之前会有压力，单人成本会有一定的控制吗？答：成本端的影响是递延的。 所以我们做成本优化不会那么快体现在今年的业绩上。 18.公司海外业务之前中标率在25%以上。未来是否有进一步提升的目标？ 答：中标率是两方面的概念。 第一，如果中标率特别高，比如超过50%了也未必是一个好的现象，这可能是没有覆盖到应该覆盖的商机。 第二，关于中标率提升的问题，我们在海外竞争的对手主要是Tenemos、FIS这样的国际化对手，都是世界巨头。所以25%的中标率对公司来说已经很优秀了。 19.公司现在进军大行，公司关于大行有什么标杆项目？服务大行对公司未来竞争力的提升有哪些帮助？ 答：案例有挺多，比如邮储项目还是做得不错的。 竞争力肯定有提升，公司选择在产品阶段进入大行，是因为我们希望通过和大行的合作提升自己的产品能力、解决方案能力以及对前沿技术的了解。 因此服务大行对我们来说提升了自身的产品能力、产品眼界、服务能力、产品设计能力。 20.公司对于数字人民币未来的发展有没有什么看法？银行这方面的业务进展和系统建设如何？ 答：数字人民币是国家政策，从目前来看，这一定是大的国策，长久发展肯定是需要的，短期内在业绩上或者IT上可能不会见到什么效益。大家在IT上已经做了一些技术储备和技术应用的储备，但是长期或者广泛应用还需要一定的时间。 21.上半年受疫情的影响，客户侧需求相对来讲有很大的影响，但另一方面信创的存在确实又是利好。 过去两年实际上行业信创在金融领域一直在推进，信创对这个产业的拉动作用是一个匀速持续的过程，还是加速的进展，最近节奏大概是什么样的？ 公司在信创领域的业务拓展的思路和侧重点是在哪些方面？ 答：从市场角度来说，信创肯定是加速器，因为它是国家政策推动的刚需，但是它只是其中一个因素，还有很多其他干扰因素。 至于信创机会，公司只做银行应用软件，而银行应用软件本身就是基于信创来落实的，所以公司现在所有工作都是跟信创息息相关的。 22.上半年人员费用不少，怎么看下半年和全年人员费用方面的变化？答：公司90%的成本都是人力成本，这个成本是刚性的。 二季度我们虽然做了很多管控措施，但降本增效需要一个消化的过程，提高人效比也是一个循序渐进的过程。 只是提高人效比一定不是我们长期要坚持的事情，公司还是希望更人性化、通过提升产品竞争力以及提高市场占有率，拿到更好的客户价格，来提升毛利率，提升产品价值。 23.公司目前在手订单情况？ 是否还会有一些之前大的订单延续到下半年确认收入？答：今年半年度的新签订单比去年同期增长了15%左右。 因为项目周期都在6-24个月左右，下半年及明年再确认收入是普遍现象，尤其是今年上半年受疫情影响很多项目都延期了。 24.海外业务高速增长的主要原因？ 公司对海外业务的发展战略是怎么样的？ 答：高速增长是由于基数低，今年是公司发展海外的第五年，前三年都初在交学费学习的过程中，这两年才开始有起色。长期来看，海外肯定是公司着力发展的一个市场。 从大的环境来看，海外比国内更利于产品型公司的生存。 海外成熟的市场竞争关系让产品有了成长空间，公司就愿意投更多的资源去做产品，让产品更有竞争力，而且海外客户也愿意给供应商付license费用，因此海外市场可能更利于软件公司的成长。 另一方面海外金融行业对产权保护相对比较有利，在这个背景下，公司才得以在海外顺利发展、快速成长。从这个角度来说，公司希望未来的2-3年都能够在海外市场持续保持高增长。 25.公司的大数据解决方案方面的业务上半年增长比较好，那么这个业务是不是不太会受疫情影响？这部分业务的未来展望是怎样的？ 下游客户的资本开支的具体情况是怎样的？ 答：大数据业务从成立团队、引进团队到现在过去7年了，这个也是长亮持续看好的市场。 因为大数据在近几年随着互联网业务的发展而快速增长，市场的需求很旺盛，所以增速跟市场的需求有紧密相关性。 在大数据业务条线长亮的优势一方面是团队的经验非常丰富，有很多专业的咨询专家，大数据业务主要由咨询、产品、服务这几块组成，不管从哪个角度来说，长亮的产品也好，模型也好，都经过了多年的锤炼，在市场上具有领先性，所以有可持续发展的潜力；另一方面是市场需求的确旺盛。 关于客户的资金投入，我们没办法具体说资金投入情况怎么样，只能说甲方客户，包括互联网大厂，越来越重视大数据业务的成效，重视大数据业务带来的业务收益。 26.公司上半年中标了酒钢财务公司的资金管理信息系统，那么财务公司目前对核心系统的这种改造需求怎么样？后续在这一块有没有其他商业机会？ 答：财务管理系统方面公司收编的团队到现在也有5年以上的历史了。 财务公司对财务管理系统的需求很旺盛，市场一直都在，公司也一直坚持做财务公司的核心系统。从客户群体来说，财务公司这个客户群和银行相比相对较小，预算也会少一些。 从业务端来说，这对公司来说是增量业务，但目前的确规模不大。 27.在中小行方面，公司上半年中标了许多核心系统，那么中小银行核心业务系统的替代或者升级的投入和节奏是怎样的？相比于大型银行核心系统产品的差异性在哪？ 答：关于差异性，应该说是需求不一样，大行小行对产品的要求、支持的体量肯定都不一样。 至于今年大行有所不同的地方是大行的核心系统改造所用的技术、产品、工艺在全球范围内都是比较先进的。从这个角度说，公司和大行共同打造的核心系统产品在行业内比较领先。 目前中小行的诉求可能还没到这一步，还是有一定的代差。未来可能会迭代，但现阶段暂时还没有用到。 28.怎么看待目前行业的竞争格局？ 针对国有的大行和中小型银行各家的经营情况大概是什么样的？长亮的竞争优势主要有哪些？ 答：大行和中小行的服务对象、客户群体不同，各自有存在的合理性以及不同的竞争格局和竞争优势。 同时也与银行所在地的经济实力有一定相关性，当地经济发展的好，银行的盈利能力强，那么对IT的需求就比较旺盛，这也是公司在选择客户时的重点依据。 所以银行的体量大小、分布格局，还是跟当地的经济环境有很大的相关性，这决定了银行的利润来源和IT投入的需求旺盛与否。