敏华控股-交流会议

※敏华控股业务交流线上会议嘉宾：董秘SherryYang时间：2022年7月28日2022年7月28日股价震荡原因：公司的基本面和经营正常，没有任何变化。 投资者的问题如下：第一，是不是美林的报告影响？ 敏华控股从未接受过美林的任何线上或实地调研，对公司不了解而出具的报告可能有失公允。其中提到的外销需求疲软和行业竞争格局都是已知的事实，不是未公开的利空。 2个月前美林还发了一篇对敏华评价很高的报告，我也不清楚他们判断的标准，也不一定是由这个事件引发的。 第二，是不是外销的放缓所导致？ 外销在敏华的收入、利润占比已经不太高，但仍然是重要的板块。 外销是做OEM代工，有70-80%受到欧美市场的需求影响，去年出口业务的订单非常繁忙，因为去年美国消费需求复苏快速、经济刺激政策出台、房地产景气度高，引起外销高速增长。 今年美国市场出现通货膨胀，也没有太多经济刺激。今年是回归常态或消化去年过多的订单需求。 今年1-5月出口的订单有20%+的正增长，6月开始的近几个月订单放缓。 这个情况是所有出口行业的现状，投资者对于美国的消费环境、经济状况都是已知的，因此这个可能性也比较小。第三，是不是有股东的爆仓平仓？ 有这个可能，但是我们不会过度担忧。 我们清楚公司的经营状况，心态比较稳健。 公司经营受股市行情的影响不大，每年要做的KPI目标达成、内部问题解决、竞争力提升都会去做，我们能做的就是成为更好的自己。 近期经营情况沟通：我们也像资本市场一样期待临界点和边际变化，但是国内消费市场需求的恢复不能一蹴而就，某个月数据的边际变化未必会成为趋势。 我们也盼望以后出行没有那么大的限制，因为进店客流量是生意的基石。 我们对于基本面没有担忧，大家可以跟踪国内防疫政策的变化，就可以预测我们生意的变化。 家具行业也受到房地产影响，而软体相对偏后端，有品牌属性、高频使用特点，更偏耐用消费品。 欧美和香港市场房地产已经走到顶点，二手替代和更新比较多，沙发和床的市占率已经比较高，受房地产的影响小。 中国市场还处于早期阶段，在房地产低迷和更换沙发的空档期大家会有所担忧，但是不能用定制的眼光来看待软体行业。 今年4-6月的收入有个位数小幅下滑，利润端弹性比收入端强，因为今年到明年原材料价格处于下行周期，对于毛利率和净利率回升的帮助比较大。 我们对自己的生意比较有信心，只是股价会反映资本市场各类投资者的担忧情绪。公司不会受到冲击就一蹶不振，波澜过去就可以很快恢复正常。 Q&AQ：主席从18号开始回购，背后的考虑是什么，回购的总预算有多少？ A：主席每次回购都是认为公司价值和股价倒挂了，公司的利润是在增长的，估值也在低位了。主席对行业比较了解，对公司也认可，可能认为投资自己的公司更好，具体的总预算不太清楚。Q：6月份开始，外销订单的放缓幅度如何？ 外销订单的可预见性有多长？ A：外销因为海运的关系会提前下单，在7-9月份的周期中有升有降，趋势是从去年的高增长到下探回归。 因为疫情，外销代工市场的需求极度紊乱，在经历了2年的不正常之后，明年能达到过去几年的CAGR水平（8-10%）。今年6月开始订单逐步消化，然后下探。 对利润的影响还在控制之内，原材料和海运费在下降。订单少一些、利润率高一些，可以做一个对冲。 Q：目前海外和国内的渠道库存比正常水平偏高吗？ A：内销不存在什么库存，直接是2C的，消费者下单后要等1个月才收到货。 外销不存在压货情况，根据客户的订单发给客户，客户的预测准确度决定库存水平。 今年的情况是客户过去一直下订单，预测不够准导致拿多了，可能导致库存高一些，库存要素在公司看来不是特别重要。 Q：内销受疫情扰动有压力，总部层面给了经销商什么帮助？6-7月份内销零售的恢复趋势如何？ A：趋势和疫情的政策高度相关，市场一致预期十一之后会有明显的变化，10月份也是下半财年的开始，二十大选举落地之后经济政策会更明确，对疫情和出行有正向帮助。 下半年没有大的事件一定是坚持动态清零，保持有松有紧的状态，出行有一定自由度，相比上半年会好一些。如果消费者不能出门，购物一定受到影响。 沙发需求是比较刚需的，不受其他事件冲击，主要是进店客流受影响。 内销市场在最近几个月有两方面的变化：第一方面，经销商层面：1）过去几年主要是开店，经销商有经营管理的压力，因此这几个月的培训力度非常大。 经销商作为线下渠道的重要组成部分，在实际的经营中会重点关注，保持对经销商的文化建设和激励。经销商成立了商会组织，内部金字塔结构管理。 6-7大战区有6-7大商会，自发输出经营管理心得，经销商通过分布持股自发成长，这个组织体系对于经销商能力提升和相互学习非常有帮助。 精气神决定了行动力，这几个月在经销商组织队伍能力的打造上比较多。2）结果导向来看，经销商是没有借口和理由的，业绩差就是有问题。消费者需求是在的，要思考如何转化需求。 在出行受限制的情况下，实体经营受的挑战大。 线下经销商需要学习如何线上销售，公司的直播团队会教经销商做直播，店里没人的时候店员可以直播卖货。 3）这段时间策划了很多推广引流活动，挖掘消费者需求，如果不做这些努力可能收入是双位数的下滑，主动努力之后，收入只有个位数下滑，是比较好的结果了。 第二方面，渠道的变化。 美林在报告中提到建议买入定制公司，因为看到定制公司的渠道变化。从业内角度来说，这个认知比较表浅。 敏华卖的是商品或服务，有品牌和消费市场，赖以生存的源动力来自商品本身的价值。敏华主要打造产品矩阵，卖“好沙发”。 细分渠道、品牌经营、产能、生产工艺、成本都是为产品做服务，这是近几年和未来内销快速成长的基石。 我们不可能成为渠道公司，定位不是大卖场和装修，而是卖商品的公司。 行业的变化原因是传播媒介变化带来的注意力分流，面对越来越多样化的渠道，需要开放的心态和灵敏的嗅觉。两年前我们是第一家做直播的公司，现在线上占比达到了60%。 经销商可能有一部分需求会分流到整装，整装也是我们售卖产品的一个渠道。 整装的经营也比较困难，链条长、工序和评价标准复杂、竞争力难以突出。 从公司的角度可以先观察，整装可能是未来渠道的一部分，但是不会参与整装，不会与欧派、索菲亚竞争。有时候容易走的路是光明大道，不容易走的路是不得不走的路，我们也会为此做很多准备。 有一些Shoppingmall可能只有200-300平，但是开店模型也很不错。 我们和欧派、索菲亚有小单品的合作，智慧门店团队有把品牌植入元宇宙平台售卖，公司内部各事业部和团队的经营也是很多元化的。在房地产变化的时间窗口和疫情的冲击下，我们要有清晰的意识，知道自己站在哪里，知道什么要抓住不放，什么要去做准备。Q：美林报告中提到公司出口业务利润占比20-25%，请问出口业务的利润率是什么水平？A：这个数据是不对的，欧美的出口收入占比在30-35%，利润占比在10-15%。Q：墨西哥建厂之后，今年和明年在资本开支方面是否有计划？A：主要是在建的工厂需要采买设备，和过去差不多，可能还会少一些。 因为过去有一些小企业的收并购，目前产品种类相对比较完善，这方面不会有太多花费。 派息率比较稳定，在50%左右，一年的资本开支在10亿港币左右。 Q：将铁架的业务分拆上市，是出于什么原因？这个业务感觉不是可以获得很大估值的业务？ A：分拆上市不是结果导向，是锐迈管理团队的需求。 锐迈是做铁架和电机电控的公司，团队融合比较好，近几年对敏华的贡献比较大，也比较愿意独立上市。在2年前有了资本规划，现在在IPO。 分拆之后，对于股价和估值的帮助不大，主要是解决管理层的需求。 另外有了A股的平台，股东整体的覆盖面和对公司的了解也会多一些。 Q：铁架和电机之前说是自制，分拆上市会影响外售吗？ A：锐迈做敏华的业务不到4成，60%都是外售的，是一家面向全球功能沙发市场供应核心零部件的公司。 过去是2B业务，现在主席的策略是让锐迈在线下展出，从B端走向C端，不对国内的功能沙发厂商进行规模化供货，到一定量就不卖。 希望功能沙发走入更多第三第四梯队的竞争对手，本来只卖固定沙发的，想做功能沙发的可以卖零部件给他们，但专门做功能沙发要买需审批。当卖沙发的小个体户也来做的时候，消费者会觉得这个是主流，也可以抑制竞争对手的发展。 Q：过去2个季度公司的门店数怎么样？ A：有新增开店，但是比较缓慢，略微增长。 今年的疫情形势下，二级市场对于开店的模型是失效的，在行业和经济不受影响的情况下，可以这么算。在疫情时开店可能会有负增长，不能再看新开店和同店的增长，开店的逻辑不适用了。 我们会关注新加入的经销商和老商。 Q：公司在近2季度是否有新的品类？A：有的，最近家具展都陆续在开，大家可以体验一下敏华的沙发、床垫各个系列，无论在外观还是性价比都有优势。 中高端：买高端意斯特沙发的消费者比较多，是意式设计；尼科莱蒂符合年轻人的审美，比较新潮；伯爵的设计感强，性价比秒杀纯进口系列，将奢侈品卖出规模化的价格。 这几年中高端系列发展得比较好，但毕竟是少数人的消费品，可能量会少一些，但是增速一直在保持。下沉系列：有5000-6000元的3+1沙发（3人位+独立单椅）。 在我们的成本控制之下，已经具有规模化的能力。 如果没有疫情和封控，延续去年的趋势达到双位数的增长也很正常。大众品类：芝华士做了一些整合。 床垫：一直在发力，占比已经快到25%。 床垫系列也在细分，过去是芝华士五星床垫对应芝华士各系列的沙发，沙发的捆绑营销和独立床垫销售都不错。去年引进了飞翼，是一个高举高打的品牌，客单价可达到20-30万，用来占领消费者心智和品牌高地。 今年重启了爱蒙品牌，有将近20款床垫，每一款都有特色，定位介于飞翼和芝华士之间，中高端档次，比芝华士卖得贵一些。 现在的床垫很多是在售卖上有噱头，但是产品差异小，对于消费者的需求还可以挖掘。 爱蒙有专门针对老人的艾草床垫；有两用的床垫，带有凉席质感的床垫；欧式宫廷风的床垫；针对女性审美的床架和床垫。基本每款床垫都可以找到消费者的卖点和需求点，爱蒙对于床垫这个细分领域可能有拉动作用。 定制：去年刚起步，今年在招人和打磨产品的阶段。 定制包含在软体构架里，敏华不会把它当做第二增长曲线。 因为软体领域才刚开始有较低的市占率，疫情恢复之后我们行业是黄金十年的开始。在竞争已经比较激烈的定制行业里，要做产品差异化。 沙发和床垫一起买的新房客户一直是小部分的，可以通过拓展定制去获取，现在是从欧派过来的欧阳总在负责。定制的收入端拉动还需要几年时间，整体以产品和系列的打造为立足点。