培养基行业专家电话会-交流纪要

Q：近几年整个培养基行业规模、竞争格局简介A：从我们了解到的就是比如20年的话，因为我如果算欧元的话，国内应该在2亿欧元左右，因为这个之间如有一些厂家它有一些血清就这些，但是很很多时候可能没有再分开，所以我们预估这一个数据应该是在2-2.2亿欧元左右，估计不到2.5，然后去年21年的话，我们这边拿的数据应该是在3.4左右。 然后竞争格局的话，如果从国产跟进口，因为进口其实主要就是三家，那么这个Gibco、还有默克这三家订单加起来应该在70-75%左右。这个比例其实在比之前是稍微要低一点，就是比20年的时候稍微低一点，就20年的时候还稍微更高。 然后去年其实从那个新冠开始以后，就是国产这一块就国家就是或多或少有一点点，虽然说没有明文的干预，那就或多或少有这种就是倾向性的，所以国产这一块在特别我我们可以看到就是健顺他在康基诺的那个项目上面，其实还是整个份还是挺大的，所以整体上就是国产已经上来了。 Q：行业上应该怎么对培养基进行分类A：一般来说先是有血清和无血清，就可以分成血清培养基和其他培养基，目前有血清培养基的这个市场，主要还是集中在科研这一块，然后还有少量的比如像云的早期的EPO，就是这种可能30年前的这种老项目.上还会稍微用一点的血清，然后就是疫苗，就是这种比较难比较难去做悬浮培养的这种的细胞上面，它会稍微用一点血清，然后大概2010年吧，2010年之后的几乎所有的项目都是无血清的，然后基本上现在目前的格局来说的话，肯定是无血清这样的占大头，然后我们这边其实主要研究的也是属于无血清这样，就是相对来说有血清这一块，因为它大头是属于血清，因为有血清他整个份可能占整个市场不可能不到15%，所以基本上我们并没有太多的把它纳进来做分类。 我们会比较关注这种说增长速度相对比较快的，就像这一块基本上因为当抗体基本上都还是无血清。 Q：当前细胞培养基在不同药物中的应用占比A：传统抗体在目前来说它的占比肯定是最大的，它的总体量肯定是最大的。 然后那第二就是疫苗，因为印的行业它的体量也相对比较大，然后再往后就是比如基因治疗，再往后细胞治疗的话，其实怎么说，它相对来说因为它的整个规模非常小，所以细胞治疗虽然它的单价值很高，就是单位体积的那个价值非常高，比如细胞治疗培养基，可以卖到1000多，但是它相对来说就是总的体量会比较小，所以它这一块的规模是相对比较小的。 未来然后接下来有一块可能会比较大的应该是基因治疗，因为基本上是的，因为我们最近也跟很多客户在沟通，就是他们原来可能是做抗体，或者说类似的这种，比如像cdmo这种就是抗体类的，然后现在基本上都会转向说至少有一个业务是基因治疗，至少会有一个这个，因为再往后，其实这一块应该是增速应该是相对比较快的。 大体上我们之前估算的是，国内现在的培养基里，抗体可能会占到60~70这样，疫苗这一块，这一块可能也有个20%左右，基因治疗跟加细胞治疗应该不会超过5%，因为它的总体低量还是太小了。 未来增长的话，剔除新冠影响，疫苗的增速是最低的，我估计就10~20%，因为就从我们其他产品的销售就可以看到，就是几乎就是非常低，因为疫苗需要增加产线才能提高产量，从20年新建的扣新冠疫苗产线来看，也是很低的；然后在抗体类的话，其实近两年确实增长比较大，从20年到21年其他的增长还是挺不错的，就整个市场可能感觉上应该我们基本上应该有60%左右的增长。 其实这里面主要还是单抗类药物贡献的为主，也有一些大单品，比如PD-1的上市； 基因和细胞治疗，因为这两年体量也小么，但增长确实快，应该比抗体的持平或者更高一些吧，但确实体量还很小；Q：一个典型的抗体类项目，在不同阶段对培养皿的量和价的区别A：如果从量来说的话，如果是在IND前，基本上会在500升以下，甚至是200升以下。 比如你正常有一些稍微小的公司基本上就是50升以下，然后做个10批，你看顶多就500升的量，然后到IND阶段正常会做至少是5~6 批，比如一期一批，然后二期一批，然后三期正常是要做三批，这个五六批，然后正常来说一般的品种不要太小的品种都是要到2000升每批，所以这里基本上是在1.5万升了，至少是1.5万升左右的这个规模，就是在那个临床阶段。 然后如果到商业化的话，这个就不同品种确实差别就比较大了，就是没有比如像有一些PD-1产线，商业化后，我印象中最多的应该是一年是 140批*2000L，所以这个量就特别大了； 单条产线的话一年的话最多做20-24批，全年无休最多也就到24批吧，因为一批一般就是14天，这个很容易算出来； 价格上，就以典型的培养基配套算，市场上用的也比较多的海外的牌子，如果是临床前，大概每升在1000-1500元，IND的话可能会降到1000以下，但也不会降太多，可能七八百左右，如果到商业化用量很大了，可能会降到四五百左右，如果是换算成国产的话，你大概可以在上述的价格上按1/3折算，大概就是国产的价格； 如果不是抗体项目，如果是疫苗的话，嗯您是说比如像疫苗跟那个您的那些如果疫苗的话，因为疫苗它本身就两块，一块是我们叫经典培养基就是那种很原始的，就是非常经典的，它的价格非常低，正常来说它即使是那种500升这种规模其实也不会高，可能也就是二三十块钱每升，然后到了1万升以上的那种基本上就是10来块钱，就是即使进口的也是差不多这个价。 因为我知道就是默克的这种基本上就十几块钱，就是到了那种量特别大的，比如像新冠，因为新冠和去年其实量确实挺大的，那实际上他就几块钱的这种培养基成本非常低，几乎就是我不管哪个阶段我们都可以忽略因为基本上差不多，然后血清培养基的话，因为血清它的价格不会像无血清培养基这样根据量的不同而这么波动，因为无血清培养基因为它的那个生产线它是固定的，他那个生产线可以一批次生产十几万升几十万的 升，但生产成本基本相差不大，所以你的量批量越大，肯定价格就越低。 但是血清培养基不一样，血清它是跟它的原材料就是固定的，它不管你这个批次多少，它的成本几乎就是差不多的，所以价格上也不会有什么大的波动，疫苗里用的血清培养基比较多么，所以在疫苗行业它这个量就这个价格，他不会说因为谁的量增加很多，然后价格就下来很多，这块大概也就是我上面说的那个价格；基因治疗和新报治疗呢，因为它的怎么说，就是做的厂家相对比较少，就是做的好的比较少，然后它的价格都是偏高的，就是整个比如像293细胞或者昆虫细胞，基本都在七八百或者一千以上，而且它的波动也不会特别大，不会像那个抗体的那样，进入后期量大了就便宜，他的价格基本上还是相对比较平稳。 Q：高价血清和低价血清之间的壁垒在哪？ A：分有血清和无血清讲下，有血清主要是它的血清有点不一样，就是不同场地，比如中国产的跟那个澳洲产的美国产的它会有点不一样，但是这种就没没法说什么，因为它不是技术问题，他是因为那个先天的问题，原材料产地等的细微差距，有血清这块基本就没什么好说的壁垒确实。 然后无血清的话，它主要就是有两点，一个是技术能力，就是研发的能力，另外一个就是整个生产工艺，就是会差别比较大，比如国产跟进口或者进口不同进口厂家，实际上它的差异都会很大。 比如我我们所知道的就是比如像默克，实际上它的整个体量其实相对是比较小的，但他的价值相对是更大的，是因为他主要做的不是通用性的培养基，慕课它主要是它的开发能力，但它的开发能力又不是那种说做通用型的那种，它是专门针对某个项目去开发，所以实际上开发能力相对一个公司非常关键的，然后比如像国产的这些培养基比如像奥浦迈，实际上他们是因为原来在外企，然后也接触到某些配方，所以他们基本上他们做的培养基跟外企的这一款是非常类似的，所以他们相对来说就是替换起来会非常容易，但是一旦一些地方做一段，一段时间以后就会落后了，那到时候他的研发能力就会相对比较弱，因为他们的配方的那种多样性相对比较差，他根据一个配方去延伸，你单纯模仿没办法衍生太多，或者说它对于不同项目的适应性来说的话，比如如果某个项目拿过来以后，不适应你这个配方的一个代谢流，那他不管你怎么调，很有可能都调不好。 所以现在国产在底层技术上还是有一些局限性，然后像外企就会相对来说，因为它的配方多样性比较多，它适应的或者说成功的几率就会大很多。 另外一个就是从生产上面，因为第几家外企，比如默克，他们相对说因为时间很长了，然后他们有专门的就是物理化学的这些人，因为培养基里面大概有至少是有五六十个成分，多的话可能是100多个成分。 这100多个成分，其实你如果说放在一起研磨，它是很有可能会产生一些反应的，但是国内的公司他不会去专门研究这块，因为哪些成分按什么顺序去放，他们没有这样的研究的人，但是这些外企它相对来说这一块会做的比较好，所以它能保证这个每一批它基本上差异非常小，甚至就没有差异，因为它在中间的这些过程控制得非常好，这两点就是相对来说就是主要的区别。 Q：现在国产替代的进程和阶段？ A：需要一定的时间积累，因为其实外企它也不是说一下子就达到这种水平，实际上也是通过几十年探索，所以国产替代就是目前的阶段，就是主要是存在于这种比方我的性能还可以，然后我的价格又有优势，所以基本上替代没问题。 然后因为你这些优势，然后客户基本上对你比如批次差异，比如买了三批，然后有一批稍微比较差，但是如果你能基本上能够解决或者说给他换掉，客户也能接受，就是偶尔会出现这种说不同批之间会有差异。 在这个时间段来说，因为其实大家都知道清楚，所以很多客户只要你的售后服务这一块，如果处理的好的话，其实客户也不会太怎么样，因为进口的品牌，它也不能保证它每一批都是一样的，可能国产的可能比如三批有一批有问题，进口的可能是10批有一批有问题，它只是一个相对来说概率相对概率的问题。 Q：定制化的需求和通用化需求占总需求的比例大概是多少？怎么评判一家公司定制化能力？ A：如果是在早期的话，就是比如中国，我先说中国，就是中国在5年前，因为那个时候其实大家对于成本来说还并没有那么大的那种感觉，因为那个时候其实上市的才几个药，然后整个利润还可以，所以5年前基本上大家不会太考虑成本，大家只要一个快，因为那些海归，就是有5年前海归这样集中的回来，然后快速的创建这个公司，所以那个时候其实对成本没太大要求。 所以那个阶段其实对于这种定制化的这种需求其实非常少，因为当时你如果不考虑成本，那你就不会去考虑经济化，定制化一般就是针对特定项目，为了更好的提高生产效率降低成本么，然后最近几年创新药整个价格下来了，整个成本提升上来，所以不只是培养基，你所有的东西都在考虑换成便宜的，不一定是说就是国产替代，但是肯定是越便宜越好，你如果进口能更便宜肯定更好，所以最近大概三四年吧，这些供应商逐渐的壮大起来了。 其实跟大家理解的不一样的是，定制化的研发等成本反而相对更低，像目录培养基，他的配方都要花很多年的精力去研究，去测试，测试上万个甚至十万个客户，才能得到最终一个比较好的通用型的配方，然后这些成本都要加到价格上的，但定制化相对可以成本做到很低，针对某一 个、或一类药物进行开发，其实这是国内厂家在走的路，也是有望弯道超车的路，去瓜分一些海外厂家的市场份额；但怎么说呢，这点国外在十几二十年前就已经看到这点了，因为人家已经就是做了很多药物的上市了，所以对于成本这些，他们的理解是更深的； 但现在国内和国外客户对于定制化的要求上有点不一样，像国内客户，他们想要定制化，无非就是希望能提高表达量、提高产量，或者材料开发成本更低，来降低成本，海外客户的定制化一般要求会更加综合，比如怎么做可以让下游纯化环节也更简单，会从整个产线去考虑，他们考虑的是全局，所以像在海外，默克他们差不多有七八十以上的业务都是定制化，所以你说他们国内厂家现在在定制化上的技术优势不一定见得很快能赶超，可能就是人力成本更低吧，更满足当前国内客户现阶段定制化的需求，但后面国产厂家在这条路上走下去应该是个大趋势；Q：以前已经上市的药物，去更换培养基是不是没有可能了？ 当前国产定制化培养基一般项目都从早期临床开始做？ A：早几年确实是这样，但现在来看的