《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》的点评：保险销售行为管理办法出台，规范保险销售、加速代理人提质

2022年7月19日银保监会发布《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》 中国银保监会于2022年7月19日正式发布《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》(以下简称《管理办法》)，旨在“保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求”。 明确对销售人员分级，与保险产品分级管理制度相匹配 《管理办法》提出了保险产品的分类要求，保险公司应该设置一套可行的标准对本机构的保险产品进行分级。《管理办法》规范了销售人员的资质，保险公司应该综合保险销售人员的“专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等”对所属保险销售人员分级。同时，文件要求将销售人员的分级与保险产品的分类挂钩，规定不同等级的保险销售人员可以销售的对应等级的保险产品。 这种分级对应的方式以看得见的标准规范了保险产品的销售，促使保险销售人员提高综合素质以销售更高等级的保险产品，有助于保险销售人员整体能力的提升，高能力的人员销售高等级的产品也会增强投保人对保险销售人员的专业信任度。 建立保险销售宣传管理制度，禁止炒作停售及价格变动 《管理办法》的第十八条明确提出禁止炒作停售及价格变动，要求保险公司及时向社会公告其停售保险产品或者调整保险产品价格的决定，可以有效地解决保险销售人员利用时间差钻空子的行为。而第十九条更是指出禁止保险销售人员在公告发出前透露有关停售或者调整价格的信息，以此规范保险销售人员采用不当手段进行宣传从而损害消费者利益的行为。 在保险销售宣传上，《管理办法》第十七条给出了明确的行动纲领和规范，强调了保险公司、保险中介机构的业务许可范围，指出要以事实为依据，禁止虚假宣传，禁止夸大表述，禁止恶意竞争，“建立保险销售宣传管理制度”，实事求是地向客户宣传。 明确投保人的需求和承担能力，禁止强制搭售和默认勾选 《管理办法》在保险销售中行为管理提到，保险公司应该对投保人的“保险需求、风险特征、保险费承担能力、已购买同类保险的情况”等有充分的调查和了解，明确“投保人可以购买本公司保险产品等级范围”，体 现保险是以客户为中心，使保险销售能够切实满足客户的需求，帮助投保人选择最适合自己的保险产品。 针对保险销售中的强制搭售和默认勾选现象，《管理办法》第二十三条明确规定禁止以此方式与投保人订立保险合同。这一条规定同样是将客户放在首位，考虑到客户的切身利益，保护了消费者的合法权益，有助于肃清“强买强卖”的乱象。 完善退保管理制度，禁止不当代理退保 《管理办法》在第三十八条明确禁止不当代理退保，以此规范退保的合理性。在投保人有真实的退保需求下，《管理办法》第三十九条规定保险公司应该制定细致明确的退保条件标准，“优化退保流程”，协助投保人高效的完成退保事宜。这两条规定既有利于维护保险市场的正常运行，也有益于维护投保人的合法利益，做到“退保不盲目、退保有门路”。 对保险行业影响：加速代理人提质，头部险企具备竞争优势 过往保险行业的发展呈现粗放式的特征，导致保险销售过程中产品混乱、虚假宣传、强制搭售等不良现象频频发生。《管理办法》对保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为提出了明确的规范要求，切实考虑投保人、被保险人、受益人的利益，有利于保险销售乱象的整顿行业形象的改善、险企信任度的提升。短期内，或对底层代理人的招募和留存产生一定影响，长期来看有助于提升销售人员的专业程度和业务素质，加速保险行业运行秩序的规范和保险产品质量的提升。未来预计建立满足客户需求的“产品+特色化服务”体系的险企，将具有长期竞争优势。 估值与投资建议： 寿险尚处于转型阵痛期，负债端迎来边际改善，市场主导“增额终身寿险”以及“年金+万能”等产品销售显著贡献保费增量。部分公司推动银保渠道策略以及阶段性财富管理产品策略，或致使新单NBV margin承压，预计上半年NBV延续负增长，但Q2负增长幅度收窄。产险方面受疫情的冲击逐渐缓解，当前多项汽车消费利好政策逐步落地，有望促进新车保费实现恢复性增长。各险企注重非车险业务布局，在2022年“稳增长”基调之下，行业景气度向好趋势不变。疫情影响出行使得Q2车险赔付减少，有利于险企盈利能力进一步改善，行业龙头地位持续稳固。 资产端受地产端扰动事件影响，由于房地产业的高杠杆属性，致使短期影响凸显、利润波动幅度较大。但从长期来看，上市险企的房地产投资敞口并不高，整体风险可控。 从交易层面看，当前保险板块估值处于历史较低水平，PEV处于0.32-0.59倍间，在A股整体回暖的背景下，超跌板块呈现补涨特征。在市场风格切换背景下，保险板块符合以时间换空间的策略选择。未来养老和健康产业将成为重要营收和利润来源，注重康养产业布局险企有望长期受益； 财险板块是门好生意，建议重点关注。 个股角度，重点推荐中国财险（资产质量较好，产险增速强劲，业务结构改善，估值被低估）、中国人寿（当期业绩改善，纯寿险标的公司对权益市场及利率变化弹性较大），建议关注中国太保、新华保险、中国平安。 风险提示：中美摩擦加剧风险；中美利差持续倒挂风险；SEC暂停中国公司IPO注册风险；地缘政治风险；宏观经济下行风险；恒大事件等处理不及预期风险；股市系统性下跌风险；监管趋严风险；肺炎疫情持续蔓延风险。 1.事件点评 1.1事件及背景 中国银保监会于2022年7月19日正式发布《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》(以下简称《管理办法》)，旨在保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求。 银保监会发布的数据显示2021年第四季度银保监会接收并转送涉及保险公司的保险消费投诉共37646件，其中涉及财产保险公司14247件、人身保险公司23399件，其中财产保险中理赔纠纷和销售纠纷分别占比73.74%、9.08%，人身保险中理赔纠纷和销售纠纷分别占比10.53%、44.28%。人身保险中销售纠纷占比显著高于财产保险，且其数额长期高于40%。销售纠纷的发生一方面不利于保险行业的形象，另一方面会损害消费者利益。 为解决销售纠纷问题，2022年4月中旬银保监会就曾发布过《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，主要针对人身保险销售行为的规范。中国保险行业协会也于今年7月19日研究形成《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，拟建立分级销售授权规则。 1.2核心要点 1.2.1明确对销售人员分级，与保险产品分级管理制度相匹配 《管理办法》提出了保险产品的分类要求，保险公司应该设置一套可行的标准对本机构的保险产品进行分级，标准的内容可包括产品的“结构复杂程度、保费负担水平以及保单利益的风险高低”等。《管理办法》规范了销售人员的资质，保险公司应该综合保险销售人员的“专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等”对所属保险销售人员分级。 同时，文件要求将销售人员的分级与保险产品的分类挂钩，规定不同等级的保险销售人员可以销售的对应等级的保险产品。 这种分级对应的方式以看得见的标准规范了保险产品的销售，促使保险销售人员提高综合素质以销售更高等级的保险产品，有助于保险销售人员整体能力的提升，高能力的人员销售高等级的产品也会增强投保人对保险销售人员的专业信任度。 1.2.2建立保险销售宣传管理制度，禁止炒作停售及价格变动 《管理办法》发布之前，保险销售中的炒作停售、虚假宣传等现象时有发生，尽管银保监会和新闻媒体频频点名有关险企和保险代理人，仍有从业人员冒着被处罚的风险进行不良行为。此次《管理办法》的第十八条明确提出禁止炒作停售及价格变动，要求保险公司及时向社会公告其停售保险产品或者调整保险产品价格的决定，可以有效地解决保险销售人员利用时间差钻空子的行为；而第十九条更是指出禁止保险销售人员在公告发出前透露有关停售或者调整价格的信息，以此规范保险销售人员采用不当手段进行宣传从而损害消费者利益的行为。 在保险销售宣传上，《管理办法》第十七条给出了明确的行动纲领和规范，强调了保险公司、保险中介机构的业务许可范围，指出要以事实为依据，禁止虚假宣传，禁止夸大表述，禁止恶意竞争，“建立保险销售宣传管理制度”，实事求是地向客户宣传。上述规定提高了保险销售宣传的规范，对保险公司及其销售人员加以明确的约束限制，长期来看有助于保险行业销售行为的正规化和制度化。 表1：保险行业近几年有关炒作停售的部分政策通知 1.2.3明确投保人的需求和承担能力，禁止强制搭售和默认勾选 保险是一种保障措施，能够帮助投保人合理的规避风险，保险产品的最终目的是保障投保人的切身利益。但是有些保险销售人员为了自身的利益，盲目向客户推荐高保费、高风险的保险产品，不考虑客户是否需要或者能否承担。《管理办法》在保险销售中行为管理提到，保险公司应该对投保人的“保险需求、风险特征、保险费承担能力、已购买同类保险的情况”等有充分的调查和了解，明确“投保人可以购买本公司保险产品等级范围”，体现保险是以客户为中心，使保险销售能够切实满足客户的需求，帮助投保人选择最适合自己的保险产品。 针对保险销售中的强制搭售和默认勾选现象，《管理办法》第二十三条明确规定禁止以此方式与投保人订立保险合同。这一条规定同样是将客户放在首位，考虑到客户的切身利益，保护了消费者的合法权益，有助于肃清“强买强卖”的乱象。 1.2.4完善退保管理制度，禁止不当代理退保 近几年，保险公司的退保率整体呈上升态势，不利于保险行业的稳定发展，退保数量的增加也有损保险行业的行业形象。《管理办法》在第三十八条明确禁止不当代理退保，以此规范退保的合理性。在投保人有真实的退保需求下，《管理办法》第三十九条规定保险公司应该制定细致明确的退保条件标准，“优化退保流程”，协助投保人高效的完成退保事宜。这两条规定既有利于维护保险市场的正常运行，也有益于维护投保人的合法利益，做到“退保不盲目、退保有门路”。 图1：2019-2021年主要上市险企退保率 1.2.5对保险行业影响：加速代理人提质，头部险企具备竞争优势 过往保险行业的发展呈现粗放式的特征，导致保险销售过程中产品混乱、虚假宣传、强制搭售等不良现象频频发生。《管理办法》对保险销售前行为、保险销售中行为和保险销售后行为提出了明确的规范要求，切实考虑投保人、被保险人、受益人的利益，有利于保险销售乱象的整顿行业形象的改善、险企信任度的提升。短期内，或对底层代理人的招募和留存产生一定影响，长期来看有助于提升销售人员的专业程度和业务素质，加速保险行业运行秩序的规范和保险产品质量的提升。未来预计建立满足客户需求的“产品+特色化服务”体系的险企，将具有长期竞争优势。 2.估值与投资建议 寿险尚处于转型阵痛期，负债端迎来边际改善，市场主导“增额终身寿险”以及“年金+万能”等产品销售显著贡献保费增量。部分公司推动银保渠道策略以及阶段性财富管理产品策略，或致使新单NBV margin承压，预计上半年NBV延续负增长，但Q2负增长幅度收窄。产险方面受疫情的冲击逐渐缓解，当前多项汽车消费利好政策逐步落地，有望促进新车保费实现恢复性增长。各险企注重非车险业务布局，在2022年“稳增长”基调之下，行业景气度向好趋势不变。疫情影响出行使得Q2车险赔付减少，有利于险企盈利能力进一步改善，行业龙头地位持续稳固。 资产端受地产端扰动事件影响，由于房地产业的高杠杆属性，致使短期影响凸显、利润波动幅度较大。但从长期来看，上市险企的房地产投资敞口并不高，整体风险可控。 从交易层面看，当前保险板块估值处于历史较低水平，PEV处于0.32-0.59倍间，在A股整体回暖的背景下，超跌板块呈现补涨特征。在市场风格切换背景下，保险板块符合以时间换空间的策略选择。未来养老和健康产业将成为重要营收和利润来源，注重康养产业布局险企有望长期受益；财险板块是门好生意，建议重点关注。 个股角度，重点推荐中国财险（资产质量较好，产险增速强劲，业务结构改善，估值被低估）、中国人寿（当期业绩改善，纯寿险标的公司对权益市场及利率变化弹性较大），建议关注中国太保、新华保险、中国平安。 图2：