商贸零售行业一文看懂仓储会员店：体验升级+效率制胜，渠道新模式行以致远

什么是仓储会员店？仓储式超市一般是指以经营生活资料为主的，在大型综合超市经营的商品基础上筛选大众化实用品销售。1）选址方面，仓储式超市通常选建在城乡结合部的主干道附近，避免了市中心和市区的交通拥挤。2）商品方面，精简SKU。 3）销售方面，以满足家庭批量采购需要为导向，同时将毛利率压到最低，薄利多销。 中国仓储会员店发展的驱动力有哪些？1）国内中产阶级逐渐壮大，私家车保有量进一步提升。2）消费偏好转变，推动行业向满足分层化、小众化的新零售模式转变。 3）传统超市消费结构老龄化，仓储业态抓住80后、90后、00后消费新主力军迅速发展。4）消费者的线上消费、即时性消费习惯逐步养成促仓储店线上业务增。5）国家基本政策鼓励扩大线上线下消费及新零售业态发展。 海外仓储会员店的特点：强供应链+低运营成本+自有品牌引流+优质服务售后。通过梳理海外仓储会员店龙头企业的特点，我们认为虽然Costco、Aldi、山姆三家在门店经营和建立消费者黏性方面各有特色，但核心主要集中体现在以下四个方面：1）成本方面：通过降低进价和增强租金议价能力来降低经营成本。2）供应链和选品方面：无论是Aldi的商品严选模式还是山姆针对本土化消费者偏好的商品结构调整，企业对于消费者偏好均具有更强的感知和选品能力，以及配套的强大的供应链能力，让消费者认知到零售渠道的价值，在精选的爆品商品上实现巨大的规模销售。3）自有品牌方面：Costco、山姆、Aldi通过发展自有品牌KirklandSignature、Member’s Mark，Aldi形成差异化和引流，且自有品牌占比较高，有利于提高用户的购物黏性和忠诚度。4）会员服务和售后方面：Aldi、山姆、CostCo均有完善的售后服务体系，山姆在产品包装完整的前提下，就可以在14日内迅速办理退换货，CostCo更具有“不满意90天内退货”政策。 国内市场集中度低，区域性特征明显，试水期门店盈利仍需不断磨合。当前仓储会员店区域经济整体发展不均衡，内外资企业齐聚，集中度低，东南沿海发展较快且竞争较为激烈。由于地域间文化、消费理念、消费习惯的不同，更了解当地发展特色的本土企业相对外来者更具有竞争优势。 相对普通超市，仓储会员店深度挖掘消费者价值，内部良性循环带动门店模型持续优化。从形成企业竞争优势的角度来看，我们认为，当下仓储会员店解决的是两类消费者的问题，1）针对有目标性商品的消费者，仓储会员店通过其敏锐的选品能力和后台强大的供应链能力，为此类消费者提供极具性价比的生活日用品一站式购买的线下及线上消费场景，提高消费者的购买率和复购率。企业内商品具备了更高地动销率，对上游供货商议价也随之增强；2）针对具备一定消费水平、同时追求品质生活的消费者，但仍需零售商为他们做好商品参数比对和筛选的功课。渠道以此获取消费者对零售平台价值的高度认同，充分建立消费者信任和忠诚度。企业不断扩店以覆盖更多地消费者，从而达到更大地销售规模，形成企业内部的双良性循环，门店模型在正循环下有望得到持续优化。 结论：仓储会员店业态的稳定性好于其他泛品类杀手业态及普通超市业态，在线下流通渠道中具备更好地流通效率和交易效率，在面向家庭消费的业态中，仓储店被取代的可能性较低。随着中产阶级占比的逐步提升，具备长期发展空间。建议关注本土超市龙头【家家悦】、【永辉超市】入局仓储店 风险提示：供应链构建不达预期，突发事情导致消费者信任丧失，消费下滑超预期 1.什么是仓储会员店？ 1.1.定义：只为会员服务的仓库式超市 根据《零售业态分类规范试行意见》，仓储式超市一般是指以经营生活资料为主的，在大型综合超市经营的商品基础上筛选大众化实用品销售。仓储会员超市实行储销一体、低价销售、批零兼营、量多优惠，采取会员制形式（只为会员服务），以自选方式销售为主，提供有限服务的零售业态。这种商场规模大、投入少、价格低，大多利用闲置的仓库、厂房运行。场内以简捷自然为特色，货物不需要储存，而是直接采用开架式陈列，由顾客自选购物。 1.2.生意模式：仓店一体运营，宽品类少SKU，解决提升效率和体验 1.2.1.仓储会员店的定价体系：酒水饮品、日用品、美妆服务类更具价格优势 我们收集整理了当前国内一线城市不同定位的仓储会员店（包括外资山姆、Aldi、麦德龙Plus，内资永辉仓储店、盒马X会员店）和普通超市（包括物美、沃尔玛、永辉红标店）各类商品的商品定价。发现相较国内普通超市，仓储会员店在酒水饮品、日用品以及美妆护肤方面具有比较明显的价格优势，但肉禽蛋以及蔬菜水果方面总体上并不具有价格优势。 图1：国内会员仓储店与普通超市部分商品价格对比表（单位：元） 1.2.2.为什么定价可以更便宜？仓店一体，宽品类少SKU，以销定产促规模销售 选址方面： 选址满足“城郊结合，临近交通干道，便于物流运输”的基础条件。选址方面，仓储会员店对面积、层高、停车场等开店要素有着非常明确的要求，交通便利、拥有足够需求的停车场是重要选址原则之一，但是在极低毛利率的运营模式下，又决定了仓储会员店必须控制成本。因此，仓储式超市通常选建在大城市城乡结合部的高速公路或主干道附近，商圈辐射半径50公里。这既避免了市中心和市区的交通拥挤，又因土地价格相对便宜而减少了投资成本。并且，相对于传统商业建筑在空间环境上的局促和闭塞，大面积的地面停车场给人以更加宽广和开敞的感受。 图2：以上海山姆会员店为例 图3：以上海COSTCO为列 门店占地面积大且内部装潢简单，货架偏高且间距较大，便于储销货动线作业。相比普通大卖场，仓储会员店通常为租金较低、闲置或废旧的厂房或仓库，且对门店装修等要求更低。占地大、货架高、通道宽，其占地面积在1万至2万平方米左右，消费者不会感觉压抑，也能保证平面上有更多通道空间。相对于超市货架对于展示面、展示高度，以及促销堆头的形式等商品摆放形式的讲究，仓储会员店货物摆放是直接连着木托盘被摞在地上或者货架上的。主要靠叉车上货。外部形态趋于简化，为了将营业空间面积最大化，建筑体量往往成一个规整、巨大、扁平、厚重的方盒子造型，建筑立面处理趋于简洁，没有繁杂的装饰。简化的门店形态主要是为了追求规模效益。 营业空间和仓储空间合二为一，便于存、销一体。仓储式超市采用仓店合一的经营方式，整个营业空间既是销售大厅，也是存储仓库或配送中心，顾客的购物行为和商场的仓储行为都在这一空间内完成。其货架被分为两个部分，上半部分为存货区，用于商品的存放以及补货，扮演仓库的角色，下半部分则为销售区，用于相应商品的展示以供顾客选购，起到卖场的作用。这样不但省掉传统零售企业独立的仓库和配送中心，提高建筑空间利用率，节省成本，同时也在经营中实现快速补货，加快商品的流转速度，保证超市低成本高效率的运作。 图4：仓店一体模式运营，上半部分存货，下半部分销售 客户方面： 定位中高消费客群，满足特定人群全品类、高品质、性价比需求。仓储会员店致力于为中国新中产和轻中产消费群体带来全新的购物体验，做消费者“身边”的会员店。由于中产阶级对产品的品质要求更高，因此企业在低价的同时还要提供优质的商品，十分考验企业自身的供应链能力和选品能力。此外各大仓储会员店还通过自有品牌以及包销定制打造独有产品，以满足产品差异化要求，如山姆会员店与Costco都分别打造了自营品牌“Member’s Mark”和“Kirkland Signature”，而盒马也有自家品牌“盒马Max”，在他们的会员店体系下，自有品牌通常占比在30%至40%。 商品方面： 精简SKU，提高单SKU动销和高周转。从商品层面来看，会员仓储店改变传统超市商品结构一成不变的状态，带动超市业态商品高频换新。倒逼上游厂家变革，从规模流水线的生产模式逐渐转变成定制化生产模式。参考国内国际较为有名的几个零售行业前端公司来看，Costco、山姆和Aldi的SKU明显远少于传统零售行业代表性公司（例如沃尔玛、家乐福等），门店同样大约是1.5-2万平米的面积，传统零售行业SKU大约在50000-60000，而仓储会员店SKU仅为1000-5000。精简SKU，是仓储会员店的重要策略。在每个小的细分商品品类，通常只提供1-2种SKU，卖出量更大，客单价也更高，因此它的周转效率更快，这使得采购与仓储都有强大的规模效应，从而形成良性循环，继续保持高销量和高库存周转率和比竞争对手更低的毛利率，达到扩大销售的目的。 图5：不同零售门店SKU数量（单位：个） 通过进行纵向对比2017年-2021年沃尔玛（传统零售行业代表公司）与Costco（仓储会员店零售行业代表公司）的存货周转天数，我们可以发现，沃尔玛的存货周转率近5年来大约一直保持在40天，而Costco的存货周转率仅在30天左右，远小于传统零售行业平均数据。 图6：2017-2021年沃尔玛与Costco存货周转天数 横向对比—通过对比2020年家家悦、Costco、永辉超市、京东、沃尔玛的库存周转天数，仓储式会员店Costco（29.35天）、线上购物平台京东（33.04天）、大型传统零售行业代表沃尔玛（40.46天）排在前三，仓储式会员店的低SKU优势在库存周转天数上有很好的体现。 大批量销售，促规模效应。在Costco、山姆和Aldi，大包装、大批量销售表现出持续的、惊人的市场竞争力。Costco近年来营业收入不断增加，在2021年达到了1959.29亿美元，门店也持续扩张，2021年全球共有828家，仓储式会员店如今进入高速发展的时期。究其原因，仓储会员店的消费群体定位为市场需求量较大的中产阶级家庭。同时私家车保有量的增加极大地提高了消费者在选址偏远以及商品大批量采购的仓储会员超市的可行性和便捷性。最初为满足家庭批量采购的需要，提出大批量销售商品的理念，同时将毛利率压到最低，商品单位价格更具优势，薄利多销，刺激顾客购买欲，加快资金循环，形成规模效应。 图7：山姆会员店自有品牌Member’s Mark大罐坚果 以销定产，反向赋能上游厂商。随着科技的进步，消费者拥有了更多的消费渠道，同时，市场提供给消费者的产品和服务也愈加丰富和多样。供给端的局部过剩加上消费者更加自由地选择与比较使得消费者在购物过程中的主导作用越来越强，引导零售商提供个性化和多元化的产品与服务。仓储会员店以强大的销售规模与更多的市场份额帮助厂商更好地处理产销关系。仓储会员店凭借其庞大而又相对稳定的会员用户群体向厂商释放清晰的市场需求信号，帮助厂商统筹规划产销关系。仓储会员店在积累到一定的销售规模后，对上游供应商有较强的议价能力，可以充分调动供应商资源，深度参与到产品的制作中，如提供差异化产品、设计包装等，进一步强化品质和性价比优势，同时提高供应商市场份额，以此达成互惠共赢。 1.3.产业链简介：上游为各类商品供应商，下游为终端消费者 产业链上游为各类商品供应商。从目前国内零售行业的表现来看，超市同时向多个品类不同供应商同步采购、但单一商品供应商的采购量较小，且作为渠道的超市相对上游供应商具备较强的话语权。远期来看，有效的供应商关系管理是促进经营效率提升和保持企业自身竞争优势的关键要素。 产业链下游为终端消费者。消费者的购买力和受年龄、区域、季节、时代而不同消费偏好对作为典型零售业的超市行业具有直接影响。故精准的客户群体、适配的商品和服务对于提高企业经营业绩和维持竞争优势及地位至关重要。 图8：产业链图 1.4.行业发展现状：传统卖场承压仓储店寻新机，国内区域性特征明显 传统大卖场业绩承压转型，会员制仓储寻新机。随着互联网的快速发展，线上零售的效率与形态愈发成熟，生鲜电商、社区团购、直播带货等各种新型零售方式不断涌现，加上传统超市同质化竞争加剧，以及这两年遭遇新冠疫情，生存环境的恶化促使传统大型商超之路愈发艰难，销售和客流数据严重下滑。传统大卖场业绩承压，转型会员制仓储超市这一业态，显然是其盘活其线下门店的一种探索与创新。作为一种引进业态，会员制仓储超市当前在我国重新焕发生机，掀起新一轮开店潮。国外品牌如麦德龙、开市客、山