优然牧业：交流纪要-规模大、增速快、结构优、全产业链乳业上游龙头引领发展20210625

交流时间：2021年6月25日嘉宾：行政总裁张小东副总裁姜广军、董计平CFO宿海龙董秘周强一、【公司介绍】原奶行业相对分散，企业较多，从规模和经营上来看优然牧业具有领先优势。公司成立于1984年，是中国第一批饲料企业，饲料业务保留至今仍是非常重要的板块。2000年，伊利收购了原有的国有饲料企业，2007年优然开始牧业业务布局，2014年开始进行粗饲料国内国外的布局，目前是全中国最大的反刍动物粗饲料、精饲料生产商，传统业务的规模和领先优势都很明显。2015年优然引入了PAG，完成了伊利业务的分拆。2020年收购了赛科星（一家新三板的上市公司，2020年营收规模30多亿）。2021年完成了对恒天然中国旗下六家牧场100%股权收购，2021年4月1日开始并表，带来年收入增长贡献接近15亿左右，4月1日并表后会带来当年近10个亿左右的营收增长。公司是乳业产业链上游中产品结构最优、产业链最全的公司。2020年实现收入117.8亿元，是这一领域第一家营收突破百亿的公司。乳业的下游乳品终端消费领域前5家公司的营收规模最低200亿元左右，最大的伊利千亿规模，蒙牛800亿左右规模，但最主要的原料供应商只有优然一家突破了百亿，排名第二第三的公司和优然收入规模差距较大，可比公司2020年收入60亿多一点，而优然是117.8亿，还不包括21年已完成收购的恒天然中国六家牧场的收入。这几年来，优然的增速也很快，连续三年的收入复合增长率36.4%，远远高于行业平均的增速。乳业上游产业链不止包括原奶供应，优然的产业由三大块组成。第一大块特色生鲜乳，在2020年收入超过21亿，占原料奶收入的30%以上，特色生鲜乳毛利高，增速快，完全差异化，领先优势明显，是公司很好的业务支撑。2020年公司特色生鲜乳有四种，有机奶、娟姗牛奶、DHA牛奶、A2牛奶，2021年又增加了富硒牛奶和有机A2牛奶。有机A2牛奶奶价在所有特色生鲜乳中最高，公司特色生鲜乳的平均价格也比优质生鲜乳高一大块。优质生鲜乳是公司第二大块业务，占比原料奶业务的69.1%。第三大业务是公司一直保留下饲料的业务，包括饲料、冻精、兽药等，是公司收购赛科星后整合到一起的，是给社会牧场做服务的，给社会牧业集团和家庭牧场进行支持和销售产品的。公司三块业务中，两块业务和奶价关联度相对较低，一是特色生鲜乳，二是饲料业务。第三大块优质生鲜乳业务和可比企业基本相同，总收入的40%，即公司60%的业务不受奶价波动的影响。公司也是乳业上游覆盖范围较全的，业务范围包括粗饲料、精饲料、种业、牧业四个业务板块，并且都做到了全中国乃至全球第一的位置。第一，原料奶方面，公司是全中国乃至全球最大的原料奶提供商，从奶牛从栏头数和产奶量来看，公司都是全中国最大的原料奶提供商。特色原料奶第一，原奶总量上也是第一。第二，反刍动物的粗饲料和精饲料方面，公司也是全中国第一的，2020年精饲料产量突破100万吨。收购的赛科星原有的育种业务得到进步和发展，赛科星的育种业务对优然也有长期的业务支撑的作用。赛科星也是中国奶业育 种方面最大的企业。相比其他企业一般只覆盖了牧业，公司覆盖了四个领域，每一个类别都做到了市场第一，在牧业方面业遥遥领先，随着中国消费升级，以及未来产品高端化发展，四项业务都能齐头并进，并且引领上游产业健康的发展。优然的业务布局、运营管理、研发都有非常领先的能力和水平。公司是乳业上游产业全球第一家引入世界级制造进行升级改善牧业产业链的企业，也是全中国率先采取智能化管理系统管理牧场的公司，同时也是全中国第一家通过世界质量管理认证的牧业企业。优然牧业也有完善的研发组织队伍，核心研发人员35人，拥有53项核心技术专利，开发了独具特色的中国领先的特色生鲜乳，反刍动物营养数据库，饲料领域差异化的领先技术领等。公司引领上游牧场在养殖过程中的经营理念和产品升级，不断创新并给优然带来业务增长。优然牧业也是全中国业务分布最广的公司。牧场在全国14个省份有布局，目前还有新的规划。饲料的业务覆盖了全国25个省、自治区、直辖市，全国性的战略布局给公司带来了长足发展，可以协调全国发展客户的需求，目前在全国已经投产运营了67座牧场，还有8座在建的，不包含2021年收购恒天然的牧场，2021年年底前约80个。公司也有这个行业最好的客户群。原料奶客户包括伊利、光明、君乐宝等。饲料业务和全中国大的牧业集团和家庭牧场一起覆盖了100多万反刍动物，种类和地域都是最广的，管理团队从刚毕业就进入这个领域，任职时间超过20年，对于乳业发展的20年历程，从产品、产业发展及整个消费趋势，都这个领域最专业的。从产业上来看，乳业是一个非常好的赛道，是一个规模非常大的产业，预计未来五年乳业下游的消费至少8.5%以上的增长。对于乳业上游来说，下游增长发展会带来非常多的机会。下游乳业格局已经非常清晰，前五大公司的市占率遥遥领先，但上游相对分散，目前正在向集中过度，优然这样的企业会受益于两个发展的机会，一是下游的规模扩大，二是产业从分散到集中，过度的过程会给优然带来更多的成长和发展的机会。2020年，优然原料奶产量超过155万吨，奶牛数量超过30万头，目前已经达到38万头，遥遥领先于国内其他企业，绝对领先的优势短期之内优然已经奠定了。其次，公司发展的重点和其他公司不同，重点发展特色生鲜乳，无论是从种类还是数量上都有所领先。2020年，公司又投产了一座有机奶的万头牧场，在呼伦贝尔，每天产奶量200吨左右，支撑了长期的业务发展。同时，其他种类的特色生鲜乳在2021年陆续上市，市场表现非常好，富硒的牛奶和有机A2的牛奶。饲料业务主要提供客户匹配的方案及需要的产品。由于优然自身经营全中国最大的牧场，客户遇到的问题我们都遇到过，比客户的经验多，我们把经验和教训整理好，做客户定制化的解决方案，客户的收益要好一些，我们和客户的合作的关系也好一些，因此我们组合后整体饲料业务盈利能力也比其他机构要好一些。育种业务支撑长期基因改良和反刍动物的健康、长寿、高产等综合指标技术基础。我们拥有中国最大的反刍动物交易平台聚牧城，客户在线上下单，我们通 过线下配送中心实现产品配送，这些产品都是优然经过筛选的，解决了客户库存的问题，包括我们也做了非常好的前期的供应商的选择和升级，帮助客户做好基础的品质保障。未来发展战略方面，公司聚焦于乳业上游产业链，主要是在四个维度继续扩大领先优势：扩规模、优结构、提效率、促协同。扩规模方面未来几年至少维持每年15%以上的增长。优结构方面继续优化产品和业务结构，不断优化创新产品占比，以及综合竞争力，通过差异化产品提升盈利能力，目前公司盈利能力已经是行业领先的。提效率方面通过继续精细运营提升效率、降低成本。促协同方面，全国布局下基层单位越来越多，有效内部协同和整合可以不断引领乳业上游发展，这也是优然作为龙头企业该尽的职责。过去几年及未来，公司重点增长的驱动因素主要是四个方面。第一，特色产品的销量增加。第二，基础奶牛存栏头数规模扩大和成母牛占比提升。第三，成本优化以及单产的提升。第四，受益于2018年起奶价的不断上涨给业务带来的受益。四大块的良性驱动力都会驱动优然快速上涨。二、【Q&A】Q：财务数据及EBITDA的指引？A：以披露的数据为准，按照2021年目前业务发展的状况，我们已经超越了年初的预期。另外有几个数据可以做一个侧面的指引：第一，我们2020年年底，招股书里已经披露了含有8座在建牧场，这8座在建牧场会陆续在2021年到2022年投产。第二，2020年的4月份我们完成了对恒天然中国6家牧场100%股权的收购，在2021年的4月1日已经完成了并表，我们预计并表之后恒天然按照它过去2020年的收入预计，在2021年为我们贡献差不多10个亿左右的收入。2021年的奶价目前还是稳步上升的态势，我们自身的业务都和年初的规划相匹配，还是维持前面介绍的目标。Q：公司年初至今业务好于年初预期的主要原因？A：第一个是我们特色生鲜乳这块毛利比较高，对我们利润贡献比较大。第二大块是畜群规模的扩大，2020年年底的时候是30.8万头，到目前已经达到了38万头。第三是整个单产的提升，过去一直是这样，未来我们也在不断地研究，提升单产降低成本。第四大块是奶价稳中有升的态势，支撑优然的增长，主要贡献是来自这四个方面。这四个维度不是所有企业都具备的，单产的提成、特色生鲜乳，畜群规模的扩大，我们是几个因素都在并行的去推动业务的发展。Q：短期奶价的持续上涨还可以持续多久？A：根据行业信息，2021上半年的奶价有双位数的增长率。在伊利集团半个多月前的一个定增的投资交流会上，伊利集团就投资人问的关于奶价未来走势的问题，也给了一个明确的指引，应该未来三年之内需求满足难度还是挺大，还是处于供需不平衡的一个状态。Q：优质乳和普通的原料奶对于长期合作伙伴的价格折让幅度是什么水平？A：可能不同的企业有不同的结算和计价的方式，优然不存在折价的情况。优然牧业的原料奶目前有两个品类，第一类是优质生鲜乳；第二类是我们特有的 特色生鲜乳。对优质的生鲜乳，我们的定价机制是市场化的定价机制。目前的操作方式是按照当区域内社会大型牧业和伊利集团的平均结算价作为优然和伊利的结算价，如果当区域内没有社会大型牧业，我们参照的是当区域内的社会牧场和伊利集团的平均结算价来作为优然和伊利的结算价，这个结算价是每个月要更新一期数据，每月定价一次。第二大类属于优然特有的特色生鲜乳，也就是目前的品类，有机、DHA和A2，包括2021年增加了两个品类，富硒、有机A2，对于这类品类的特色生鲜乳，由于市场上没有合理的交易数据可以参考，我们聘请了第三方的德勤事务所，在遵循公允价值交易的原则下交易。德勤事务所目前采用了两个模型，一个是成本加成法模型，一个是价值贡献分配法模型，利用这两个模型确定了各品类特色生鲜乳的定价区间，参考模型来确定各类特色生鲜乳的结算价格。Q：2013年的时候行业整体的供给增加的比较多，截止2018年整个行业一直是不太好的状态，从2018年开始产能周期整体往上了，往后看这个行业的周期波动会跟过去的周期是一样吗？A：从2014-2018年确实存在这么一个阶段，但是从这几年上下游的合作关系，还有这几年从牧业整个增长看，跟前几年确实发生了很大的变化，整体环境不一样。现在这两年投入的一些新建牧场和下游乳企的规划相匹配，上下游在投资的时候基本上就确定了，这个牧场建成之后我的牛奶要给哪家公司，提前都签订协议了，而且现在协议的时间大部分是长期合作关系，像过去那么盲目的非理性投资而导致原奶过剩这种情况基本上不可能了。另外这几年上下游整合还是挺强的，各个大的乳制品加工企业也都在和上游的养殖企业做一些深度的股权、合作，整个行业在整合，整合以后，对于整个稳定的市场肯定也会起到非常大的作用。从奶价的波动看，通过这种紧密的合作模式，还有国家对整个行业的政策，各个地方都有一些政策还有一些协会指导价的政策，这些也都是为了整个行业上下游的稳定，因为上游和下游对整个行业来讲都是需要稳定的状态去发展的，对整体乳制品行业都是有利的，无论是从国家还是上游企业、下游企业，波动越小、对行业的伤害越小，整个行业的发展会更有利，趋势还是这样的。实际上大家看2013年、2014年到现在，大环境上已经没有可比性了。2013、2014年的时候乳业下游龙头企业的规模和现在没法比，现在至少是2013、2014年两倍以上的水平，但是主要原料的供应企业匹配度大家可以看得到优然最大，刚过100亿，伊利已经超千亿了，未来在乳业上游诞生几百亿的企业，我觉得很正常，因为这种战略的匹配必然会随着企业发展规模、发展阶段、发展战略的不同，一定会调整的，不可能完全按照同样的路子去往下走。从乳业上游牧场的数量，无论是家庭牧场还是牧业集团，2013、2014年和现在相比也没有可比性，行业顾问也有这个数据，上游牧场的数量在不断地减少，集中度提高。在这种状况下它的匹配度、协同性会越来越强。另外是从上游行业的特点来说，它的增量、存量里面的增量可以算得到，当产能提升多少，畜群规模提升多少，对整个产业的增长能有多少，基本数差距不大，但是