宝莱特三季报电话会议纪要

董秘，财务总监：燕传平公司前三季度总收入2.6亿元，同比增长30%，利润2600万，增长15%，主要由于三大板块中的血透业务增长较快，增速达70%，增长额达到5000多万，另外一个板块监护板块，作为传统板块有6%的增长；第三个板块移动医疗远低于预期。公司未来发展战略：1.监护板块。由于产品、市场相当成熟，公司原则是稳定之中保持增长，继续保持监护行业领头地位，同时也保持技术领先。2.移动医疗。原本设想今年盈利1000万，但由于尚未觅得良好的盈利模式，即便是与平安、腾讯合作也没有获得良好的收益，市场上本身缺少成熟的移动医疗盈利模式。公司与腾讯也一直在寻求好的方式实现量的突破，首先将像与平安的合作方式一样，将硬件销售出去，实现利润支撑团队30多人的运营，未来将继续坚持。3.血透业务。目前公司重中之重。公司6年前便开始研发血透透析机，上市后以来已经收购4家生产血透设备耗材厂家，其中两家生产粉液，一家生产管路，另外一家生产机器。血透业务70%的增长，这几家收购厂家贡献约2500万增长额。目前正在开展的是与血透经销商进行合作，已经在上海、贵州进行，这是公司认为的中端，计划达到20家左右规模，占中国市场30%份额。计划开展的终端是医院医疗服务业务，医疗服务前景良好，国家政策重点扶持。真正要形成产业链闭环，这一端不可或缺，目前新华、国药、白求恩基金会、威高已经在推进。公司目前已经启动这一块项目，计划成立专门基金，真正实现前段、中端、中端整个生态圈闭环，这也是未来一两年的重点。提问环节：1.目前透析机是以什么形式销售的，还是说与医院合作，将透析机免费赠送医院？透析机内部起见全部是自产还是与其他公司进行合作？答：公司透析机7月底拿到注册证。3类注册证，耗时两年半，一个注册证就花费400-500万。销售模式主要是全国招经销商。现在全国8个省份已经签9家代理商，代理商以保证金的承诺方式。另外一方面是投放仪器，现在在新疆已经投了2家血透中心，原先每家有8台，现在增加到16台，公司要投放其中一部分机器。第三方面是参与其他公司例如国药的投放中去。2.人工肾（透析器）自产还是外购？答：透析机内部核心配件均采用购买。公司定位是68000元，介于国内与国外产品之间，里面的配件与进口产品相同厂家供应。透析器现阶段基本外购，公司也准备自己生产，目前已经有一台生产线，产品已经送检。估计一年以后拿到注册证，拿到以后就可以生产。3.透析器是哪类器械？答：3类。2类申请很快，但3类临床时间长，送检至国家药监总局比较慢。4.透析粉、透析液情况如何？答：透析粉、透析液目前正在布局，由于地域限制，方圆300公里，目前天津、东北、华南有，珠海有2条生产线，车间在做GMP认证，一年内拿到证。南昌金开区有40000平方米地，开始建设粉液生产基地，透析机拿到证以后也会 在南昌生产。5.公司设立血透基金，未来可能流向血透中心或者医院渗透吗？答：新建独立血透中心盈利较慢，目前白求恩基金会有33-35家血透中心，威高6家，白求恩基金会单体赚钱的就两三家，三五年内难以盈利，因此均趋向于肾科医院渗透，医院本身具备一定病人资源。6.公司通过肾病医院是想取得客户病院还是其他？答：血透目前单独做任何一端都很难，机器、耗材很难单独做，需要掌握整个生态圈链才能做好血透。目前医院这一块收入毛利比较高，利用医院这一块实现一定收入，主要针对营利性医院，非营利性很多利润难以实现。另一方面医院透析中心多了以后，整个产业链中的产品都可以进行销售，内部发育实际上是二次销售。社保方面，国家将其列为重点病，比较重视这方面。7.公司对于经销商做的不错，未来要发展20家经销商，会不会形成对于经销商的依赖？如何制衡经销商？答：会有这种情况，公司依赖经销商，但也会参与其经营。因为其1-3年内股权转让，公司也会参与经营。与经销商形成3年承诺，在上海方面对其发放股份，有一定绑定作用，股权激励也会包含经销商。大部分血液经销商也希望通过公司这个平台发展，其自主发展比较困难。8.透析机投放的盈利模式是什么？答：一种是自销，招代理商，保证金模式，经销商也有很多医院资源，其也会进行投放。另一方面医院投放，新疆有两家在投放，还有一家在洽谈。投放主要是耗材（粉液、管路），八年绑定。透析器还不是自产，目前公司已经送检，半年临床，大概1年拿到注册证。国内透析器基本是进口或者进口核心部件，对于净利润加成并不能起显著作用。9.投放的话，多久能回本？答：自己生产的透析机以成本投放一两年回本，买最新的外资透析机投放大概3年回本。10.三季度监护仪恢复到以前6500万水平，后面能不能持续？答：监护今年稳中有升，监护这块市场很成熟，竞争已经很充分，大的增长比较难。11.血透中心什么时候能落地？答：计划今年广东2家左右。以收购方式，自建盈利较慢。目前主要方向是有医保支付的民营营利性医院。12.员工持股计划进展如何？答：员工持股计划股东大会已经通过，目前正在开户过程中。13.未来3年公司的终端投放能达到什么程度？答：大概有50多家大型投放医院，大概每年20%-30%的增长。今年3家经销商，明年做到20家经销商左右。每家经销商模式有区别，上海、贵阳60%采取投放模式，长沙大概50%，郑州以销售为主（基本不投放），深圳也不投放，主要是占用了很大资金量，因此部分经销商不选择投放。如果公司介入能够提高资金支持，也可以采用投放方式。透析机由公司投放，签订8-10年合同，耗材 绑定由公司提供。14.国产透析机比如山外山、威高销售情况，目前透析机竞争情况？答：中国透析机市场国外进口产品占95%-96%。威高主要采购日立配件进行组装。国内目前销量最好的是威高，其次是山外山，出口较多，一年几百台，然后是暨华。整体增长速度也是自然增长（20%）。国产设备与进口设备存在一定差距。15.国产血透机增长慢，主要需要增强哪一方面？答：血透机主要是稳定性。目前公司追求目标是稳定性优于其他国产设备，第二代产品与德国企业进行合作，目的是加强公司产品稳定性。16.是不是国外产品透析器、粉液等方面均具备，因此具有优势？答：不是，其投放相对较少，主要是产品质量好。类似监护仪发展轨迹，起初80%-90%是进口产品，经过5、6年的技术提高，国产产品性价比提高，比例倒过来。17.山外山、威高产品什么时候出来的？答：大概10年左右，整体替代速度较慢，产品质量还有待提高。18.公司投放目标主要哪些医院？答：有三甲医院，但目标主要是二级以下医院。三甲医院机器投放难度较大。19.目前透析器的开发进度如何？优势在哪？膜是自产还是进口？答：现阶段膜也是进口的，主要采用组装。膜技术含量高，也是重资产投入。透析器量达到500-600万以后，可以自己生产开发膜，南昌预留用地生产膜，现阶段主要购买进口，保证质量。-银河证券